销售管道 101：管理、阶段和工具

什么是销售管道？

您的销售渠道是您的潜在客户或潜在客户在成为客户的过程中所经历的过程。 此过程可帮助您提高转化率并完成更多交易，因为您拥有一个有组织的系统，可以轻松轻松地引导您的潜在客户完成整个过程。

为什么要使用销售管道？

如果您的日常场景涉及数十个电话、数百个姓名和公司，以及您跟进每个电话的不同方式，那么您需要一种方法来跟踪这一切。 没有流程意味着您的许多潜在客户将落空。

良好的销售管道用于管理您的潜在客户和联系人，并跟踪代表以及他们在您的销售周期中的位置。

您的日常工作包括管理各种潜在客户状态，创建管道将为您提供指导。 这样，您和您的潜在客户都可以毫无问题地理解接下来的步骤。

为确保您的工作不会被忽视，您需要为每个客户设置一条路径。 最好的方法是创建阶段并正确管理您的销售渠道。

此外，拥有清晰的销售流程是销售人员和其他参与增长营销的人员跟踪潜在客户在其培育周期中的演变直到他们成为客户的一种方式。

这就是为什么销售渠道通常是 B2B 销售成功的保证。

这也是为什么现在多渠道如此流行的原因。

在 LaGrowthMachine，我们围绕这一原则开发了我们的工具，这使我们能够同时在多个渠道上进行勘探……但不仅如此！

多亏了我们的工具，您可以通过自动化您的大部分潜在客户任务走得更远：电子邮件、LinkedIn 上的消息、跟进等。

如您所见，自动化的多渠道勘探使我们能够在冷勘探方面获得近 60% 的响应率，并且只需单击一个按钮即可。

典型的销售管道阶段是什么？

不要与漏斗混淆，您的管道可帮助您跟踪潜在客户在购买过程中的位置。 根据您企业的产品或服务，每个人的外观都会有所不同。 但是，通常使用的阶段和管道定义是：

1. 潜在客户——您认定的可能从您的业务服务中受益的公司或个人。 这还应该确定他们来自哪里（例如，LinkedIn 外展、您在社交活动中遇到的等等）。 在此阶段使用 LaGrowthMachine 可帮助您通过多种渠道联系潜在客户。
2. 合格的潜在客户——通常通过潜在客户评分来识别，这些人比潜在客户更有可能购买。
3. 已联系或已安排会议— 一旦您与潜在客户进行了对话并安排了演示或会议，您就已将他们移到了这个新阶段。
4. 已请求或已发送提案——确定他们的需求后，您现在可以向他们发送合适的提案。
5. 封闭——无论你是赢了还是输了，把他们移到封闭的阶段。 这将帮助您知道不要在他们身上花费更多时间。
6. 保留——既然他们是客户，你想与他们保持良好的关系（如果这是你的商业模式）。 如果没有，营销通常会进入最后一个阶段。

定义您的销售渠道

既然您已经确定了当前与客户合作的方式，您就可以确定您想要完成的目标——例如从注册到交易。 然后可以将这些目标转化为相关指标，并帮助您专注于工作流程的设计方式。

是的，您的最终目标是销售。 我们正在谈论导致销售的较小部分和机会。 例如，您通常需要多少潜在客户才能进行一次销售？ 你的平均销售额是多少？ 他们是否通过了您的整个管道？

回答这些问题将告诉您什么对您的客户最重要。 然后，您可以简化双方的流程。 它还可以帮助您专注于您可以控制的事情，而不是留给客户的事情。

销售渠道目标的指标可以包括您拨打电话的次数、建议的追加销售数量或发送的提案数量等。 无论您选择什么，请确保它是 SMART（具体的、可衡量的、可实现的、相关的、基于时间的）。

您的工作流程对您来说应该是自然的，因此您可以维护流程。 创建一个维护起来最不痛苦的，你会更有效率，压力更小。

销售管道管理的最佳实践

创建您的销售管道需要从评估到创建再到管理的多个不同部分。 这意味着您在创建它时需要考虑一些方面。

跟进

在联系人之间建立适当的等待时间，并联系他们以查看他们在购买周期中的位置。 这也让您有机会在您的潜在客户中保持领先地位。

现实点

如果他们没有回答您的外展活动，请不要在他们身上花费太多时间。 与真正感兴趣的人交谈，明智地度过你的时间。 确定适合您的销售周期的最佳时间长度。

审查和清理

设置定期检查潜在客户和清理列表的时间间隔。 在拨打电话或联系联系人时，它将为您节省大量时间。

例如，您可以将尚未准备好购买的潜在客户发送到营销部门并让他们保持联系。 这正是您需要销售和营销协调的原因！

分析

选择一个时间间隔对所有结果进行销售管道分析（可能与清理同时进行）。 例如，每个月或每个季度，您都可以更新潜在客户分数、销售数量、改进管道的方法等。了解您的潜在客户和您的数据是改进的最佳方法。

真正倾听

询问您的潜在客户问题，以确认您的客户在您的决策过程和周期中处于您认为的位置。 学习这一点将帮助您将您的期望与他们的阶段相匹配。 它还将帮助您确定下一步是什么。

跟踪和记录

请记住，您拥有的阶段越多，对您和您的潜在客户来说，这个过程就越复杂。 保持简单并专注于您选择的销售渠道指标。

让它成为你的工作圣经。

每周维护它的状态，在每次沟通中输入注释，并写下销售想法。 您选择的工具可以帮助您建立更重要的关系并最终获得更多销售收入。

将这些合并到您的管道流程中，或者在您的显示器上附加一个便签。 创建和维护一个对您来说简单明了的销售渠道。 否则，它根本无济于事。

销售管道工具

有很多工具可以帮助销售人员或您的团队创建和维护成功的销售渠道。

这里有几个要检查的：

• LaGrowthMachine – 建立跨多个渠道的外展工作流程，帮助您在整个销售渠道中联系人们。
• Trello – 一个有用的在线软件，您可以设置它来分阶段直观地跟踪您的客户。
• ClinchPad – 与 Trello 类似，增加了报告和潜在客户评分等工具。
• Hubspot CRM – 一个灵活的系统，可帮助您直观地管理您的管道并记录销售活动。
• Zoho CRM – 包括区域管理和预测。
• Pipedrive – 跟踪每个潜在客户的管道阶段和电话或电子邮件。
• Salesmate – 具有强大的拨号功能和电子邮件活动

当然，还有很多其他方法，但这将使您开始朝着适合您和您的业务的方向发展。

无论您选择哪种方式，请确保它对您来说很容易采用，这样您就不会想回到您的旧习惯。

好消息是 LaGrowthMachine 与市场上的大多数 CRM 兼容。

您可以设置解决方案，以便当潜在客户回复您时，它会自动与您的 CRM 同步并以其特定状态显示。

例如，如果潜在客户正在寻找信息，他们将需要能够帮助他们更好地了解他们的问题和可用的不同解决方案的内容。

如果潜在客户正在权衡选项，他们将需要有关产品或服务的更多详细信息来进行公平比较。 如果潜在客户即将做出决定，他们将需要推动才能下定决心。

不断变化的过程

如果您还不了解销售流程的所有信息，那也没关系！ 你需要做的就是回顾你已经做的事情，看看你可以在哪里填补任何空白。 这个过程的美妙之处在于它很顺利。 它可以不断变化并适应您的客户和您的工作方式，所以只需开始并顺其自然