Маркетинговые воронки: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)

Люди редко что-то покупают в вашей компании во время первого взаимодействия. Как правило, они проходят через ряд этапов, когда решают, стоит ли покупать.

Умные маркетологи и владельцы бизнеса заранее определяют эти этапы, чтобы максимизировать конверсию, понимая, планируя и создавая маркетинговые воронки.

Ваша маркетинговая воронка поможет вам визуализировать, как ваша компания превращает потенциальных клиентов в клиентов.

Преимущества наличия маркетинговой воронки

Маркетинговые воронки помогают компаниям расставлять приоритеты и реализовывать продуктивную маркетинговую стратегию. Маркетинговые воронки:

• Оптимизируйте путь клиента. Четко определенные шаги и триггеры маркетинговой воронки позволяют как потенциальным клиентам, так и клиентам легко совершать желаемые и относительно предсказуемые действия в рамках пути клиента.
• Сделайте аналитику легкой для отслеживания. Сегменты или этапы воронки позволяют компаниям и маркетологам отслеживать и наблюдать, какие сегменты пути клиента генерируют самые высокие конверсии, а какие нет.
• Определите области, которые нуждаются в улучшении. Определенные этапы маркетинговой воронки позволяют вам вносить коррективы и улучшения по мере необходимости для оптимизации вашей маркетинговой стратегии.
• Помогите определить методологию продаж. Этапы маркетинговых воронок учат продавцов тому, как продвигать клиентов через логический процесс продаж, чтобы завершить покупку.
• Сократите расходы. Предсказуемый и наблюдаемый прогресс может помочь максимизировать производительность и стоимость лида.
• Увеличение доходов. Компании теряют до 1,6 триллиона долларов в год, когда клиенты уходят от них.

Каковы четыре основных этапа маркетинговой воронки?

Существует четыре основных этапа маркетинговой воронки: осведомленность, интерес, желание и действие. Эти этапы иногда обозначаются аббревиатурой «AIDA», названной Элиасом Сент-Эльмо ​​Льюисом.

Первый этап: осознание

Стадия осведомленности — это когда человек впервые узнает о вашем продукте или услуге. Здесь также происходит лидогенерация.

Потенциальный клиент может повысить узнаваемость бренда, увидев вашу рекламу, познакомившись с вашим брендом в социальных сетях или услышав отзывы от друзей или семьи.

Потенциальный клиент также мог узнать о вашем бизнесе, выполнив поиск в Google, который открыл веб-сайт вашей компании, или прочитав ваш блог.

При идеальных обстоятельствах и в нужное время потенциальный клиент может превратиться в покупателя, нажав на ссылку и купив ваш продукт или оплатив ваши услуги.

Однако, поскольку мы находимся на вершине воронки, более вероятно, что потенциальные клиенты должны посетить ваш магазин или веб-сайт, вступить в контакт с вами или связаться с вами по телефону или электронной почте.

Второй этап: Интерес

На этапе заинтересованности потенциальные покупатели узнают больше о продукте и бренде. Этот этап — отличная возможность для брендов наладить отношения с потенциальными покупателями.

На этом этапе потенциальный клиент может узнать о вашей компании, бренде, продуктах или услугах. Вы можете привлекать потенциальных клиентов с помощью контента, информационных бюллетеней, маркетинговых кампаний по электронной почте, занятий и многого другого.

Это идеальное время для представления преимуществ вашего продукта или услуги и позиционирования бренда.

Но убедитесь, что вы информируете и обучаете потенциальных клиентов, не продавая их открыто. Подход к продажам, который на этом этапе кажется слишком напористым или агрессивным, может оттолкнуть потенциальных клиентов и вынудить их уйти. Чтобы смягчить это, создавайте контент, демонстрирующий ваш опыт в этой области. В конечном итоге это поможет потенциальным клиентам принять обоснованное решение на более поздних этапах воронки продаж.

Третий этап: желание/решение

На этапе желания или решения воронки покупатель готовится к покупке.

Потенциальный клиент может рассмотреть несколько вариантов, прежде чем совершить покупку. Обычно они сравнивают цены, пакеты и другие факторы, чтобы найти для себя лучший вариант. Или они могут даже добавить ваш продукт в свою корзину.

На этом этапе сделайте свое лучшее предложение. Например, вы можете предоставить бесплатную доставку, код скидки или бонусный продукт, когда они подтвердят свой заказ.

Цель состоит в том, чтобы сделать предложение настолько неотразимым, чтобы потенциальный клиент захотел сделать шаг вперед и совершить покупку.

Четвертый этап: Действие

На заключительном этапе воронки клиент предположительно принимает окончательное решение купить продукт или услугу (или решает уйти, не совершив покупку).

Хотя продажа завершена, процесс никогда не заканчивается. Важно понимать, что хотя этап действия рекламируется как «последний» этап, это не конец пути клиента.

Сообразительный владелец бизнеса или маркетолог предпримет дополнительные шаги, чтобы сделать этот этап положительным опытом покупки.

Положительный опыт приводит к рефералам и повторным покупкам, что делает маркетинговую воронку продуктивной.

На этом этапе ваша цель — сосредоточиться на удержании клиентов, чтобы они совершали текущие или будущие покупки.

На этапе действия ваш контент должен начать воспитывать лояльность клиентов. Например, вы можете создать поток автоматизации, который может включать любое или все из следующего:

• Поблагодарив клиента за покупку,
• Отправив им полезную и актуальную информацию о подтверждении заказа,
• Запрос обратной связи,
• Предлагая поддержку после покупки,
• Предложите им подписаться на вашу рассылку и
• Регистрация их в программе вознаграждений (если она у вас есть)

Типы маркетинговых воронок

Существует множество различных типов маркетинговых воронок. Давайте рассмотрим самые популярные маркетинговые воронки:

Воронка лидогенерации

У этой воронки есть одна четкая и простая цель: получить потенциальных клиентов. Есть много способов получить потенциальных клиентов, но мы можем разделить их на две основные категории: платные и органические.

Платные каналы — это все, где вы платите за просмотры или показы. Итак, мы говорим о рекламе и продвигаемых или спонсируемых сообщениях.

Органические каналы относятся ко всем бесплатным способам получения лидов. Некоторые примеры этого включают социальные сети, трафик веб-сайта и сарафанное радио.

Воронка продающих писем

Воронка продающих писем — это традиционный тип маркетинговой воронки. Эта конкретная воронка использует длинные рекламные письма для продажи услуги или продукта и может включать в себя дополнительные продажи, перекрестные продажи или продажи вниз наряду с основной продажей.

Сократите маркетинговую воронку страницы

Цель этой воронки — вызвать любопытство у потенциального покупателя. Там нет причудливых картинок или дополнительных ссылок. Это специальная страница, на которой посетитель должен дать вам свой адрес электронной почты.

Эта воронка часто использует заголовок, вызывающий любопытство, чтобы привлечь внимание читателей. Посетитель должен ввести свой адрес электронной почты и нажать «Отправить», чтобы получить ответ на вопрос.

Сжатые страницы очень эффективны для привлечения новой аудитории и обычно дают высокий коэффициент конверсии.

Воронка членского маркетинга

Это используется в сочетании с сайтом членства и, скорее всего, будет включать своего рода платный доступ. Посетитель должен заплатить за дальнейший доступ, такой как платные статьи или информационные бюллетени. Эти членства можно продавать через видео, рекламное письмо или вебинар.

Воронка опроса

Воронка опроса преследует две основные цели. Во-первых, вовлечь посетителя. Эта воронка обычно требует, чтобы пользователь ответил на короткий опрос после регистрации, в идеале до того, как он получит доступ к вашему лид-магниту.

Вторая цель — определить личность вашего посетителя. Таким образом, вы можете персонализировать торговые предложения.

Как построить маркетинговую воронку

1. Определите проблему, которую хотите решить

Вы должны определить и понять свою аудиторию, чтобы ваша воронка продаж работала.

Вы можете начать с определения демографических данных вашей целевой аудитории. Вам нужно знать их возраст, экономический уровень, интересы и уровень образования. После этого вам необходимо определить и оценить их нужды и требования.

Каковы их основные болевые точки? Каковы их интересы?

Чем больше у вас информации, тем лучше вы сможете рекламировать свои продукты и создавать привлекательные предложения.

2. Определите свои цели

Теперь пришло время определить ваши цели.

Цели могут варьироваться от большего количества лидов, регистраций или более высоких конверсий.

Цели позволяют вам точно решить, чего вы хотите от каждой части воронки, что жизненно важно для определения ее эффективности.

3. Создайте целевую страницу

Независимо от того, приходят ли ваши потенциальные клиенты на вашу целевую страницу с помощью клика по объявлению или по ссылке на вашей странице в социальных сетях, одно можно сказать наверняка: на целевой странице ваши потенциальные клиенты впервые узнают о вашем бизнесе, его продуктах и ​​услугах.

Ваша целевая страница должна четко описывать ваш бизнес и подчеркивать уникальные торговые предложения вашего продукта или услуги.

4. Создайте предварительное предложение для привлечения лидов

Вы должны привлечь внимание потенциальных клиентов, прежде чем сможете их конвертировать. Подумайте, какие стимулы могут заинтересовать кого-то, например, бесплатная пробная версия или электронная книга в обмен на контактную информацию.

Выберите маркетинговые методы, которые являются эффективными действиями, чтобы побудить целевого клиента совершить действие и купить продукт или услугу. Цифровая реклама, маркетинговые инициативы по электронной почте и кампании в социальных сетях — одни из самых успешных маркетинговых стратегий.

5. Создайте этапы маркетинговой воронки

Проанализировав и определив поведение вашей аудитории, вы можете приступить к тщательному определению этапов своей маркетинговой воронки. Таким образом, вы можете получить четкое представление об идеальном пути клиента.

6. Квалифицируйте потенциальных клиентов, чтобы подтвердить интерес к продукту

Не все лиды равны. Некоторые могут проявить интерес, но не подходят для вашей компании — и наоборот. Например, потенциальный клиент может подписаться на вашу электронную рассылку, но он не соответствует вашему профилю клиента.

Вам нужно будет определить квалифицированного лида и связаться с теми, кто соответствует вашим критериям.

7. Развивайте своих потенциальных клиентов

Рассмотрим следующий сценарий: Потенциальный клиент посещает ваш сайт. Они осматриваются, даже заполняют форму со своей контактной информацией. Потом они замолкают.

Если это так, пришло время сосредоточиться на воспитании лидов.

Типичная капельная кампания по электронной почте используется для взращивания потенциальных клиентов, но вы можете использовать множество других каналов, таких как социальные сети или платный ретаргетинг.

Независимо от вашего выбора, важно предложить что-то, что может подтолкнуть их к решению. Одним из таких примеров может быть расширенная пробная версия или эксклюзивная скидка.

Цель состоит в том, чтобы уменьшить как можно больше барьеров и поощрить потенциальных клиентов продвигаться вниз по воронке.

8. Закрыть сделку

На этом этапе воронки лид либо превратился в клиента, либо решил не покупать. В любом случае очень важно держать линии связи открытыми.

Воронка не заканчивается с закрытием продажи. Следующим стратегическим шагом в воронке является смещение акцента на удержание клиентов и формирование лояльности.

А для тех, кто не обратился, вернитесь к своему взращивающему подходу и связывайтесь с ними каждые несколько месяцев. Хотя сейчас они могут не совершить конверсию, вам следует продолжать связываться с ними каждые несколько месяцев на случай, если их ситуация изменится в будущем.

9. Отслеживайте конечные результаты и анализируйте данные о продажах

Даже самые квалифицированные лиды могут провалиться в вашей маркетинговой воронке.

Лучший способ предотвратить это — следить за слепыми зонами, упущенными возможностями и областями для улучшения.

Помните, что ваша маркетинговая воронка не высечена на камне; его необходимо регулярно оптимизировать.

Определите KPI и показатели для отслеживания. Вы должны учитывать коэффициент конверсии, вовлеченность клиентов, рейтинг кликов, узнаваемость бренда, стоимость лида, продажи потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга.

Отслеживание ключевых показателей эффективности и составление отчетов помогают вам оценить, что работает, а что нет.

10. Оптимизируйте воронку продаж

Работа не заканчивается после создания маркетинговой воронки.

Вам следует искать новые методы улучшения и оптимизации воронки продаж. В то же время вы также должны знать, где вы теряете перспективы.

Регулярно проверяйте и тестируйте области, в которых потенциальные клиенты переходят с одного этапа воронки продаж на другой.

Начните с вершины воронки. Изучите, насколько хорошо работает каждый элемент контента. Сможете ли вы привлечь достаточно лидов с помощью исходного материала? Цель вашего контента состоит в том, чтобы потенциальные клиенты нажимали на призыв к действию (CTA).

Если ваши потенциальные клиенты не привлекают внимание, подумайте о том, чтобы переработать этот элемент или попробовать новый подход к контенту.

Следите за показателями удержания клиентов. Определите, как часто клиенты возвращаются, чтобы купить ваши продукты или услуги. Ваши клиенты возвращаются больше одного раза? Если да, покупают ли они другие товары или услуги?

Маркетинговые воронки являются важным элементом успеха вашего бизнеса. Они позволяют вам сфокусировать вашу стратегию, предлагая вам определить и определить ключевые функции на каждом этапе пути клиента.

Используйте это руководство по маркетинговой воронке для малого бизнеса, чтобы превратить посетителей в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов — в постоянных клиентов.

Интересуетесь другими видами бизнеса или практическими руководствами? Вот наши подробные руководства:

Как начать бизнес: полное пошаговое руководство по открытию бизнеса в 2022 году
Как написать бизнес-план (2022)
Брендинг: полное руководство на 2022 год
Полное руководство по успешному ребрендингу в 2022 году
Что такое фирменный стиль? И как создать уникальный и запоминающийся в 2022 году
Полное руководство для малого бизнеса по капиталу бренда в 2022 году
Архетипы брендов и как они могут помочь вашему бизнесу: полное руководство
Полное руководство для малого бизнеса по основам бренда в 2022 году
Полное руководство о том, как назвать бизнес
Стратегия бренда 101: Как создать эффективную стратегию брендинга [РУКОВОДСТВО]
Полное руководство по контент-маркетингу
Маркетинг в социальных сетях: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Местное SEO: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Маркетинговые воронки: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Как начать блог для малого бизнеса
Руководство для малого бизнеса по электронному маркетингу на протяжении всего жизненного цикла: как быстрее развивать свой бизнес
Google Реклама: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Полное руководство по использованию Twitter для бизнеса в 2022 году
Маркетинг на YouTube: полное руководство для малого бизнеса, 2022 г.
Маркетинг в Instagram: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Как использовать LinkedIn: полное руководство по маркетингу для малого бизнеса
Полное руководство по маркетингу для малого бизнеса на TikTok
SMS-маркетинг: полное руководство для малого бизнеса [2022]
Руководство по связям с общественностью для малого бизнеса (7 проверенных PR-тактик)
Как начать консалтинговый бизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в сфере недвижимости в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать автоперевозки в 2022 году: полное руководство
Как создать компанию по управлению недвижимостью
Как начать успешный онлайн-бизнес по производству футболок в 2022 году: подробное руководство
Как начать бизнес в сфере электронной коммерции: пошаговое руководство по развитию бизнеса в Интернете (2022 г.)
Некоммерческий брендинг: полное руководство по созданию сильного некоммерческого бренда в 2022 году
Как начать клининговый бизнес в 2022 году: полное руководство
6 бизнесов, которые вы можете начать менее чем за 1000 долларов
Психология маркетинга: что нужно знать, чтобы улучшить свой маркетинг
Что такое DBA и как его подать для вашего бизнеса
Как запустить линию одежды или бренд одежды с нуля в 2022 году: полное руководство
Как начать пивоваренный бизнес в 2022 году: полное руководство из 9 шагов
Как начать бизнес по продаже медицинской марихуаны в 2022 году
Как открыть магазин Etsy: полное руководство по открытию магазина Etsy в 2022 году без стресса
Как начать фотобизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в Техасе: полное пошаговое руководство (2022 г.)
Полное руководство по созданию привлекательного визуального бренда для вашего ресторана в 2022 году
Руководство по оптимизации коэффициента конверсии (CRO): как заставить ваш сайт работать эффективнее (2022 г.)
Маркетинг чат-ботов в Facebook Messenger: полное руководство (2022)
Брендинг продовольственных грузовиков: полное руководство (2022 г.)