营销漏斗：权威小企业指南（2022 年）

人们很少在第一次互动时从您的公司购买东西。 通常，他们在考虑是否购买时会经历一系列阶段。

聪明的营销人员和企业主主动定义这些阶段，通过了解、规划和创建营销渠道来最大限度地提高转化率。

您的营销漏斗可帮助您可视化您的公司如何将潜在客户转化为客户。

拥有营销漏斗的好处

营销漏斗帮助企业优先考虑和执行富有成效的营销策略。 营销漏斗：

• 简化客户旅程。 营销漏斗的明确定义的步骤和触发因素使潜在客户和客户等都可以轻松地在客户旅程中采取所需且相对可预测的行动。
• 使分析易于跟踪。 漏斗的部分或步骤允许企业和营销人员跟踪和观察客户旅程的哪些部分产生了最高的转化率，哪些部分没有达到。
• 确定需要改进的领域。 营销漏斗的定义阶段允许您根据需要进行调整和改进，以优化您的营销策略。
• 帮助定义销售方法。 营销漏斗的各个阶段教销售人员如何通过逻辑销售流程来推动客户完成购买。
• 减少开支。 可预测和可观察的进展有助于最​​大限度地提高生产力和每个潜在客户的成本。
• 增加收入。 当客户离开时，企业每年损失高达 1.6 万亿美元。

营销漏斗的四个主要阶段是什么？

有四个主要的营销漏斗阶段：意识、兴趣、欲望和行动。 这些阶段有时由 Elias St. Elmo Lewis 命名的首字母缩略词“AIDA”引用。

第一阶段：意识

意识阶段是一个人第一次意识到你的产品或服务的时候。 这也是潜在客户产生的地方。

潜在客户可能会通过看到您的广告、在社交媒体上遇到您的品牌或听取朋友或家人的反馈来提高品牌知名度。

潜在客户也可能通过 Google 搜索找到您公司的网站或阅读您的博客来了解您的业务。

在理想的环境和合适的时间，潜在客户可能会通过单击链接并购买您的产品或为您的服务付费而变成客户。

但是，由于我们处于漏斗的顶端，潜在客户访问您的商店或网站、与您的业务互动或通过电话或电子邮件与您联系时，更有可能需要一些说服力。

第二阶段：兴趣

在兴趣阶段，潜在买家更多地了解产品和品牌。 这个阶段是品牌与潜在买家建立关系的绝佳机会。

在这个阶段，潜在客户可以了解您的公司、品牌、产品或服务。 您可以通过内容、时事通讯、电子邮件营销活动、课程等来培养潜在客户。

这是介绍您的产品或服务和品牌定位的好处的理想时机。

但请确保您在不公开向他们推销的情况下告知和教育潜在客户。 在此阶段过于咄咄逼人或过于激进的销售方法可能会使潜在客户失望并迫使他们离开。 为了缓解这种情况，请制作展示您在该领域的专业知识的内容。 这最终将帮助潜在客户在漏斗的后期阶段做出明智的决定。

第三阶段：愿望/决定

漏斗的愿望或决策阶段看到潜在客户准备购买。

潜在客户在购买之前可能会考虑多种选择。 他们通常会比较定价、套餐和其他因素，以找到最适合他们的选择。 或者他们甚至可能将您的产品添加到他们的购物车中。

在这个阶段，提供最好的报价。 例如，您可以在他们确认订单时提供免费送货、折扣代码或奖励产品。

目标是使报价如此不可抗拒，以至于潜在客户会想要前进并购买。

第四阶段：行动

漏斗的最后阶段也是潜在客户做出购买产品或服务的最终决定（或者他们决定不购买就离开）的地方。

虽然销售已经完成，但过程永远不会结束。 必须了解，尽管行动阶段被吹捧为“最终”阶段，但它并不是客户旅程的终点​​。

精明的企业主或营销人员将采取额外措施，使这一阶段成为积极的购买体验。

积极的体验会带来推荐和回购，从而使营销渠道保持高效。

此时，您的目标是专注于客户保留，以便客户进行持续或未来的购买。

在行动阶段，您的内容应该开始培养客户忠诚度。 例如，您可以构建一个自动化流程，其中可以包括以下任何或所有内容：

• 感谢顾客的购买，
• 向他们发送有用的相关订单确认详细信息，
• 请求反馈，
• 提供售后支持，
• 邀请他们注册您的时事通讯，以及
• 让他们加入奖励计划（如果你有的话）

营销漏斗的类型

有许多不同类型的营销漏斗。 让我们看看最受欢迎的营销渠道：

潜在客户生成漏斗

这个漏斗有一个明确而简单的目标：获得潜在客户。 获得潜在客户的方法有很多，但我们可以将它们分为两大类：付费和自然。

付费频道是指您为观看次数或展示次数付费的任何内容。 所以我们谈论的是广告和推广或赞助的帖子。

有机渠道是指可以获得潜在客户的所有免费方式。 这方面的一些例子包括社交媒体、网站流量和口碑。

销售信漏斗

销售信函漏斗是一种传统的营销漏斗。 这个特定的渠道使用长格式的销售信函来销售服务或产品，并且可以包括追加销售、交叉销售或降销售以及主要销售。

挤压页面营销漏斗

这个漏斗的目的是引起潜在买家的好奇心。 没有花哨的图片或额外的链接。 这是一个特定页面，可让访问者向您提供他们的电子邮件地址。

这个漏斗经常利用引人好奇的标题来吸引读者的注意力。 访问者必须输入他们的电子邮件地址并单击提交以获取问题的答案。

挤压页面对于吸引新受众非常有效，并且通常会产生高转化率。

会员营销漏斗

这与会员网站结合使用，很可能包括各种付费墙。 访问者必须为进一步的访问付费，例如付费文章或新闻通讯。 这些会员资格可以通过视频、销售信函或网络研讨会出售。

调查漏斗

调查漏斗有两个主要目标。 首先是让网络访问者参与进来。 这个漏斗通常要求用户在选择加入后回答一个简短的调查，最好是在他们访问你的铅磁铁之前。

第二个目标是确定访问者的身份。 这样，您就可以个性化销售宣传。

如何建立营销漏斗

1.定义你要解决的问题

您必须识别并了解您的受众，您的销售渠道才能发挥作用。

您可以从确定目标受众的人口统计数据开始。 您需要了解他们的年龄、经济状况、兴趣和教育水平。 之后，您需要识别和评估他们的需求和要求。

他们的关键痛点是什么？ 他们的兴趣是什么？

您拥有的信息越多，您就可以更好地宣传您的产品并创建有吸引力的优惠。

2. 定义你的目标

现在，是时候定义你的目标了。

目标可能包括更多潜在客户、注册或更高转化。

目标可以让您从漏斗的每个部分准确决定您想要什么，这对于确定它是否有效至关重要。

3. 创建登陆页面

无论您的潜在客户是通过广告点击还是通过社交媒体页面上的链接到达您的着陆页，有一点是确定的：着陆页是您的潜在客户首先了解您的业务及其产品和服务的地方。

您的目标网页应清楚地描述您的业务并突出您的产品或服务的独特销售主张。

4.创建初步报价以产生潜在客户

您必须先吸引潜在客户的注意，然后才能转换他们。 考虑哪些激励措施可能会激起某人的兴趣，例如免费试用或电子书以换取联系信息。

选择有效行动的营销技术，以使目标客户采取行动并购买产品或服务。 数字广告、电子邮件营销计划和社交媒体活动是一些最成功的营销策略。

5. 建立你的营销漏斗阶段

在分析并确定了受众的行为之后，您可以继续仔细定义营销漏斗的阶段。 这样，您就可以清楚地了解理想的客户旅程。

6. 确认潜在客户对产品的兴趣

并非所有潜在客户都是平等的。 有些人可能表现出兴趣，但不适合您的公司——反之亦然。 例如，潜在客户可能会注册您的电子通讯，但他们不符合您的客户资料。

您需要定义合格的潜在客户并跟进符合您条件的潜在客户。

7.培养合格的潜在客户

考虑以下场景：潜在客户访问您的网站。 他们环顾四周，甚至用他们的联系信息填写表格。 然后他们沉默了。

如果是这样的话，是时候专注于潜在客户的培养了。

典型的电子邮件滴灌活动用于潜在客户培养，但您可以使用各种其他渠道，例如社交媒体或付费重定向。

无论您的选择如何，提供一些可以推动他们做出决定的东西都是至关重要的。 一个这样的例子可能是延长试用期或独家折扣。

目标是尽可能多地减少障碍，并鼓励线索沿着漏斗向下发展。

8. 完成交易

在这个漏斗阶段，潜在客户要么已转化为客户，要么已决定不购买。 无论哪种情况，保持通信线路畅通都至关重要。

漏斗不会随着销售的结束而结束。 漏斗中的战略下一步是将您的重点转移到客户保留和忠诚度创建上。

对于那些没有皈依的人，回到你的培养方式，每隔几个月联系他们一次。 虽然他们现在可能不会转换，但您应该每隔几个月继续与他们联系，以防他们的情况在未来发生变化。

9. 跟踪最终结果并分析销售数据

即使是最合格的潜在客户也可能会从您的营销漏斗中掉下来。

防止这种情况的最佳方法是留意盲点、错过的可能性和需要改进的地方。

请记住，您的营销漏斗不是一成不变的。 它必须定期优化。

确定要跟踪的 KPI 和指标。 您应该考虑转化率、客户参与度、点击率、品牌知名度、潜在客户成本、销售合格潜在客户和营销合格潜在客户。

跟踪和报告 KPI 可帮助您评估哪些有效，哪些无效。

10.优化你的销售漏斗

创建营销漏斗后，工作并没有结束。

您应该寻找新的方法来改进和优化您的销售渠道。 同时，您还应该意识到您在哪里失去了潜在客户。

定期检查和测试潜在客户从销售漏斗的一个阶段传递到下一阶段的区域。

从漏斗的顶部开始。 检查每条内容的表现如何。 您是否能够用您的初始材料吸引足够的潜在客户？ 您的内容的目标是让潜在客户点击行动号召 (CTA)。

如果您的潜在客户不参与，请考虑重新设计该元素或尝试新的内容方法。

密切关注您的客户保留率。 确定客户返回购买您的产品或服务的频率。 您的客户是否不止一次回来？ 如果是，他们是否购买其他产品或服务？

营销漏斗是您业务成功的关键因素。 它们允许您通过要求您在客户旅程的每个阶段识别和定义关键特征来集中您的策略。

使用此小型企业营销漏斗指南帮助将访问者转变为潜在客户，并将潜在客户转变为忠实客户。

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