初創公司的 B2B 銷售：銷售的特點、階段和策略

已發表: 2022-08-06

最初，任何希望進入 B2B 銷售的公司都缺乏強大的銷售團隊來承擔快速增加銷售額和建立強大客戶群的責任。贏得第一批客戶的不可抗拒的願望使銷售領域的所有初創企業在法人實體之間脫穎而出。

潛在客戶生成過程非常複雜，但並非不可能。當您開始詳細了解行業並了解業務、階段和銷售技巧的所有特徵時，一切都會變得容易得多。

要開始聯繫第一個業務主管，然後快速進入預約設置，您需要徹底研究銷售流程的運作方式。此外，您應該了解所有術語、概念和流程，這可以通過研究 Belkins 的 B2B 營銷和銷售詞彙表來完成。

本快速指南將幫助您開始勘探並充滿信心地開始銷售。我們將幫助您盡快贏得您的第一筆交易。

細微差別和特點

向青少年出售時尚運動衫與向工廠出售設備不同。銷售流程非常不同。在這方面，可以區分向法人實體銷售的以下特徵和細微差別：

銷售週期長。 最初，您需要收集可能對您的產品或服務感興趣的潛在客戶的聯繫方式。公司對此沒有任何困難，因為通過聯繫 B2B 潛在客戶生成公司很容易獲得業務潛在客戶列表。在那之後，公司應該提交他們的商業提案，並開始談判以最終達成交易。整個過程需要很多時間，從幾周到幾個月不等。
安排和批准。 公司不會以 10 美元或 100 美元的價格進行交易。這就是為什麼客戶希望確保交易條款和商品或服務符合他們的條件和期望。對此，在B2B銷售過程中，有很多審批。
銷售昂貴的商品和服務。 快餐店一個月只要幾塊錢就可以賣出幾十萬個漢堡，而高端設備製造商可以賣出十幾台機器，賺取同樣的利潤。
做出購買決定的理性方法。 在這樣的業務中，沒有衝動購買的概念。客戶將尋找最優惠的價格並做出明智的決定以滿足他們的需求。
強調合作夥伴關係和定期利潤。 在這部分，優先考慮長期合作。這就是為什麼營銷人員和銷售經理會為新業務線索提供個性化的方法，以使他們成為忠誠的客戶，從而帶來穩定的利潤。

銷售過程的階段

建立聯繫

這個階段的明顯目標是了解客戶並開始溝通。在溝通過程中，管理者既要讓客戶感興趣，又要激勵他們繼續溝通。這通過參加貿易展覽、電話推銷和電子郵件通信來實現。

識別客戶需求

在此過程中，與客戶公司代表進行談判的專家發揮了重要作用。專家必須運用他所有的技能來識別客戶的痛點，並為他找到一種方法。

產品展示

確定客戶的需求後，經理進入產品展示階段。這個階段是最重要的階段之一，因為一旦確定了客戶的需求，產品就不能改變或修改，只需要以有利的方式呈現，讓客戶明白這就是他需要的.

另請閱讀： B2B 整合營銷——您應該知道的有趣事實

理賠管理

處理異議是最困難的階段之一。客戶並不總是準備好表達他們不喜歡的東西或大聲表達他們的疑問。經理的任務是開始與客戶進行富有成效的對話，以了解客戶不喜歡什麼。這就是經理們同意私人會議的原因，因為在通過電話或信件進行交流時，您可能會錯過任何細節並失去客戶。在面對面的談判中，專家可以舉出成功案例的例子，以增加客戶的信心。

交易條款的談判

這個階段包括銷售經理，因為客戶可能對產品感到滿意，但交易的條款和價格可能不令人滿意。妥協技巧是最重要的。這是您失去客戶或達成交易之前的最後一步。

促銷策略

貿易展覽會

最簡單的促銷方式之一是參加貿易展覽和商務會議，公司可以輕鬆地與客戶建立聯繫並進行談判。在此類活動中，公司可以立即展示產品。這種策略相當簡單，但最大的缺點是成本高。儘管如此，公司還是積極參加展覽，因為即使是起草一份大合同也可以幫助支付所有成本並幫助盈利。

進行銷售演示

個人會議決定了很多。銷售代表可以訪問潛在買家的各種公司並進行演示。他們的任務是建立聯繫，並在可能的情況下就產品的試運達成一致。訓練有素的專家可以為客戶選擇合適的產品，並告訴他們好處。

官方網站上的訂閱表格

每個自尊的公司都有一個官方網站，客戶可以在其中找到產品信息。在 2022 年，沒有網站可能是一個大問題，因為公司代表可以在網站上留下他們的聯繫方式以獲取反饋。

郵件列表

借助公司的聯繫方式，營銷人員可以開始使用電子郵件營銷工具發送電子郵件活動。這是一個很好的方式，因為通過這種方式，公司可以提醒客戶他們自己、發送個性化的商品和服務選擇、宣傳新產品以及發送促銷優惠。

結論

在 B2B 銷售領域工作的公司成功的秘訣是發展他們與客戶合作的方法。此外，跟隨趨勢也很重要。長期合作比不斷尋找新線索更重要，因為它們可以保證穩定的利潤。