Ce să spui pentru a-ți ajunge

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing Duct Tape vă este oferit de Outbound Squad, găzduit de Jason Bay și oferit de rețeaua de podcast HubSpot.Destinația audio pentru profesioniștii de afaceri găzduiește Jason Bay, se scufundă cu experți de vânzări de top și reprezentanți de top pentru a împărtăși sfaturi utile și strategii care să vă ajute să obțineți mai multe întâlniri cu clienții dvs. ideali. Într-un episod recent numit Quick Hacks to Personalize Your Outreach, el vorbește cu Ethan Parker despre cum să-ți personalizezi contactul într-un mod mai repetabil. Ceva ce trebuie să facă fiecare dintre noi. Ascultă Outbound Squad, oriunde îți iei podcasturile. Bună ziua și bun venit la un alt episod din Podcastul de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch. Invitatul meu de astăzi este Jonah Berger. Este profesor de la școala Wharton și autor de cele mai multe vânzări, cunoscut la nivel internațional, de cărți precum Contagious, invisible Influence și The Catalyst. Și vom vorbi astăzi despre cea mai recentă carte a lui, Cuvinte magice, ce să spui pentru a-ți da drumul. Așa că bine ai revenit la spectacolul Jonah.

Jonah Berger (01:13): Mulțumesc foarte mult că m-ai primit înapoi.

John Jantsch (01:15): Așa că, înainte de a intra în cartea dvs. actuală, uitându-ne doar la titlurile voastre de acolo în timp ce le citesc, ați spune că există un fel de temă sau de o discuție care trece prin munca dvs.

Jonah Berger (01:23): Acolo?Există. Aș spune cu siguranță că se leagă foarte mult de influență și de a gândi cum funcționează influența, fie că este vorba de a-i vedea pe ceilalți prin gură în gură, ceea ce a fost Contagious, de a influența pe alții prin influența socială tradițională. Facem același lucru. Facem ceva diferit și modul în care alții ne motivează sau ne demotivează folosind influența pentru a conduce schimbarea, care se află foarte mult în spatele catalizatorului. Dar pe parcurs mi-am dat seama că o mare parte din ceea ce se afla în spatele influenței era limbajul pe care îl folosim, nu? Când împărtășim din gură în gură, nu încercăm doar să-i facem pe oameni să vorbească despre noi, ci încercăm să îi facem să spună anumite lucruri. Când încercăm să-i schimbăm pe alții, nu încercăm doar să-i facem să se schimbe. Folosind strategii ample, anumite cuvinte au un impact destul de mare. Și astfel, în ultimul deceniu sau cam așa ceva, o mare parte din munca pe care am făcut-o implică procesarea limbajului natural sau înțelegerea datelor din limbajul textual. Și așa a fost în sfârșit până la punctul în care am crezut că este gata pentru o carte pe această temă.

John Jantsch (02:12): Deci, ați merge până la a spune că îi sfătuiți pe oameni să fie, uh, să vedem, intenționați din punct de vedere științific cu privire la cuvintele pe care le aleg atunci când influențează?

Jonah Berger (02:21): Știi, mă gândesc la limbaj la fel ca la matematică, nu?Puteți descompune interacțiunile interpersonale într-o serie de lucruri care sunt mai mult și mai puțin probabil să funcționeze și să conducă la acțiune, nu? Și ceea ce este atât de frumos este, știi, cantitatea uimitoare de date pe care o avem acum pe limbă, știi, tu și cu mine purtăm o conversație chiar acum. Poate ajunge să fie transcris atunci când sunăm la serviciul pentru clienți. Este înregistrată atunci când ne postăm opiniile online, le lăsăm în limba noastră, în formă digitală, putem extrage toate aceste date pentru înțelegere și putem folosi un set bogat de noi instrumente de calcul pentru a extrage această perspectivă. Și așa că trăim într-adevăr într-o perioadă în care putem învăța multe despre ce tip de limbă crește

John Jantsch (02:58): Impactul nostru.Da. Știi, un lucru, lucrăm mult cu companii pentru a ajuta la dezvoltarea strategiei și constat că multe ies din ceea ce spun clienții lor despre ei. Da. Ca și cum iată valoarea pe care o oferi cu adevărat. Așa că tocmai le-am luat toate recenziile, le-am aruncat în IA și spune: iată lucrurile pe care oamenii le apreciază cu adevărat despre ceea ce faci. Și eu, cred că asta e, știi, este destul de înfricoșător cât de repede am putea procesa acea cantitate de date acum.

Jonah Berger (03:21): Da.Dar aproape că te poți gândi, vorbim despre un fel de ascultare socială. Aproape că te poți gândi la oamenii care lasă pesmet în urmă cu privire la opiniile și atitudinile lor. Și sigur, părerea sau atitudinea unei persoane poate fi doar opinia unei persoane, nu? Dar dacă o sută, o mie, 10.000 de oameni spun aceleași lucruri, poți învăța multe despre unde ar trebui să fie marca ta, ce probleme au clienții tăi, cine sunt concurenții tăi și ce strategii ar putea fi utile, în viitor. Prin urmare, este uimitor să vedem atât cum putem folosi limbajul pentru a-i influența pe alții, dar și cum putem învăța din limba pe care oamenii o lasă în urmă și să fim mai buni profesioniști în marketing.

John Jantsch (03:55): Rezultat.Așa că, venind din lumea voastră academică, mi-ar plăcea să împărtășiți puțin despre cercetarea pe care ați făcut-o pentru a le compila. Gândește-te că ai șase tipuri de cuvinte care pot crește impactul în fiecare domeniu al vieții tale, așa cum susții. Deci, descrieți cercetarea care a intrat în Sure. Fierbe asta.

Jonah Berger (04:14): Da, să facem doar un pas înapoi.Vorbești despre șase tipuri cheie de cuvinte și eu vorbesc adesea despre ele într-un cadru numit cadru de vorbire. Și acesta este SPEA cu două C la sfârșit, mai degrabă decât un K. Nu sunt suficient de deștept ca să-mi dau seama cum să-l fac să aibă un K, dar S este pentru

John Jantsch (04:27): Limba este cea mai dură literă din Scrabble.Chiar este

Jonah Berger (04:31): . E bine de stiut. Voi încerca să o evit în cadrele viitoare. Dar S este pentru limbajul care evocă asemănarea. P este pentru limbajul care ne ajută să punem întrebări. E este pentru limbajul emoției. A este pentru limbajul agenției și identității. C-urile sunt pentru concretețe și încredere. Și hai să-ți dau doar un exemplu. Adesea când încercăm să-i facem pe alții să facă ceva, folosim adesea verbe. Și ce vreau să spun cu asta? Ei bine, dacă cerem ajutor, spunem, mă poți ajuta? Sau dacă am fi o organizație nonprofit, de exemplu, încercând să-i convingem pe oameni, să vină și să voteze, am putea spune, poți merge la vot? Dreapta? Folosim verbe pentru a încuraja oamenii să facă acțiunea dorită. Dar studiul a fost realizat la Universitatea Stanford cu câțiva ani în urmă, unde au văzut dacă o mică schimbare subtilă a limbii și, de fapt, două litere ar putea crește impactul unei cereri.

(05:16): Deci, în loc să le ceară unor elevi să ajute, de exemplu, să curețe o sală de clasă, le-au cerut unora să ajute și le-au cerut unora să fie un ajutor.Acum helper este cuvântul ajutor cu două litere la sfârșit. Ei, diferență foarte mică. Doar două scrisori au condus încă la o creștere cu 30% a procentului de oameni care au ajutat-o. Și ați putea spune, ei bine, sunt studenți și o sală de clasă. Funcționează cu adevărat asta în lumea reală? Ei bine, unii oameni de știință similari se întreabă, am putea folosi asta pentru a schimba efectiv numărul de oameni care se dovedesc la vot? Așa că au trimis zeci de mii de corespondență alegătorilor. Unii au spus: Hei, poți merge la vot? Și alții spun, ei bine, ai fi dispus să fii alegător și să mergi la vot. Acum alegătorul și votul sunt doar o diferență de o literă, dar acolo a dus la o creștere cu 15% a prezenței la vot.

(05:59): Motivul este destul de simplu, nu?Oamenilor le plac acțiunile, dar chiar vor să dețină identități dezirabile. Cu toții vrem să ne vedem inteligenți, de ajutor și interesanți în toate acele diverse lucruri. Dar transformarea acțiunilor, verbelor, a ajuta la vot în identități, a fi un ajutor este o modalitate de a încuraja oamenii să revendice acele identități dorite. Dreapta? Votul este bine, dar dacă votul este o modalitate de a arăta că sunt alegător, ei bine, acum sunt mai probabil să o fac. În mod similar, a pierde este rău, dar a fi învins ar fi și mai rău, nu? A înșela este rău, dar a fi un trișor ar fi și mai rău. Și astfel, cercetările arată că încadrarea acțiunilor nedorite ca identități nedorite este mai probabil să îi determine pe oameni să le evite. Pentru că nimeni nu vrea să fie un învins. Dreapta? Așadar, o modalitate excelentă de a încuraja oamenii să facă ceva nu este prin utilizarea acțiunilor, ci prin transformarea acelor acțiuni într-un,

John Jantsch (06:45): De fapt, este ca și cum aproape i-ai face să se alăture echipei.

Jonah Berger (06:48): Da.Ești o echipă. Este o întrebare despre ce echipă este. Da. Dar corect, corect, corect. Pot fi echipe diferite. Și același lucru este adevărat chiar și când vorbim despre tine sau despre colegi, nu? Vrei să faci pe cineva să arate bine, nu spune că este muncitor, spune că este un muncitor din greu, . Acum pare mai persistent, nu? Dacă numești pe cineva alergător, se pare că aleargă mai des decât dacă ai spune doar, ei bine, aleargă. Așadar, numim pe cineva creator decât creativ, numim pe cineva inovator decât inovator. Toate aceste lucruri le fac să pară mai mult ca aspecte persistente, adevărate ale sinelui și îi fac pe ceilalți să le vadă mai favorabile.

John Jantsch (07:21): Nu voi fi prima sau ultima persoană care va merge aici, dar știți, în ce moment devine aceasta influență negativă?Ca și cum cineva răspunde la a fi numit un alergător, dar nu le place prea mult să alerge, ci pur și simplu le place asociația. Deci, chiar îi poți păcăli , știi, dându-le asociația.

Jonah Berger (07:41): Da.Știi că ceea ce este provocator la influență și la instrumente în general este că instrumentele în sine nu sunt nici bune, nici rele. Da. Da. Deci ia un ciocan, nu? Un ciocan nu este un lucru bun sau un lucru rău. Poate fi folosit pentru unele lucruri grozave. Ne poate ajuta să construim clădiri. Poate fi folosit și pentru a răni pe cineva. Un ciocan în sine este neutru. Modul în care îl folosim este pozitiv sau negativ. Și deci, dacă ai spus, Hei, îl cunoști pe Jonah, putem folosi aceste instrumente pentru a-i face pe oameni să se prezinte la vot și să-i ajutăm să facă mai mult exercițiu și să-i încurajăm să fie mai buni cu lumea din jurul lor? Am spune că este fantastic, nu? Dacă ai spune, ei bine, îi va încuraja pe oameni să cumpere vechituri și să rănească oamenii și să facă lucruri rele, am spune, ei bine, să nu folosim aceste instrumente. Și deci nu este vorba despre instrumentele în sine, ci despre modul în care le folosim.

John Jantsch (08:18): Hei, proprietarii de agenții de marketing, știți, vă pot învăța cheile pentru a vă dubla afacerea în doar 90 de zile sau pentru a vă returna banii. Sună interesant.Tot ce trebuie să faci este să licențiezi procesul nostru în trei etape. Acesta vă va permite să vă faceți concurenții irelevanți, să percepeți o primă pentru serviciile dvs. și să vă scalați, probabil, fără a adăuga cheltuieli generale. Și aici este partea cea mai bună. Puteți licenția întregul sistem pentru agenția dvs. pur și simplu participând la un viitor intensiv de certificare a agenției. Uite, de ce ai creat roata? Folosiți un set de instrumente care ne-au luat peste 20 de ani pentru a le crea și le putem avea astăzi. Verificați-l la dtm.world/certification. Aceasta este certificarea DTM world slash. Aceasta este o continuare perfectă pentru verificarea numelui lui Donald Trump în carte. Dar folosești acel exemplu, cred că pentru a ilustra că, știi, influența în bine sau în rău, în funcție de, știi, unde stai în acest sens. Deci, vorbiți puțin despre ceea ce ați observat în ceea ce a făcut el care i-a influențat de fapt pe oameni, știți, indiferent de ce simțiți despre

Jonah Berger (09:25): Asta.Da. Și așa că nu vreau să intru în politică pentru că unii dintre ascultătorii tăi îl pot urî pe Donald Trump, iar unii dintre ei îl pot iubi pe Donald Trump. Indiferent dacă îți place de el sau nu. Ceea ce poți fi de acord este că a făcut o treabă uimitoare de a motiva un grup de oameni să acționeze. Dreapta? Chiar dacă îi urăști politicile și ideile lui și îl urăști ca persoană, nu poți să stai acolo și să pleci, ei bine, el nu a avut efect. Clar că a avut un impact. Și așa că, chiar dacă îl urăști, cred că ar fi o idee bună să-ți dai seama de ce are un asemenea impact. Și dacă te uiți la ceea ce face, același lucru pe care îl fac adesea fondatorii startup-urilor și guru-urile și persoanele despre care credem că sunt vorbitori destul de buni, adică emană încredere. Vorbesc cu multă siguranță, nu?

(10:02): Nu spune că s-ar putea întâmpla ceva, nu spune că acest lucru ar putea funcționa.El spune, asta se va întâmpla cu siguranță, va fi uimitor și toată lumea o va iubi. Dreapta? El vorbește cu un grad mare de certitudine și compară asta cu majoritatea cadrelor universitare. Și mă voi arunca în găleată aici, nu? Adesea spunem lucruri de genul, ei bine, eu, cred că aceasta este o strategie bună, asta ar putea funcționa. Sau știi, ca consultant fac asta adesea, nu? Eu spun, oh, da, știi, cred că asta va fi o idee bună, ar trebui să funcționeze. Sau știi, acesta este probabil cel mai bun curs de acțiune. Și ceea ce facem acolo sunt două lucruri. În primul rând, ne împărtășim opiniile, dar subminăm și subtil impactul acestora. Pentru că folosind garduri vii, limbajul eu, știți, cred că ar putea, ar putea, toate acestea sunt exemple de gard viu. Gardurile vii ne subminează impactul pentru că ne fac să părem mai puțin siguri, nu?

(10:45): Ei îi fac pe observatori să creadă că suntem mai puțin siguri de ceea ce spunem și, din această cauză, sunt mai puțin probabil să ne urmeze sfaturile.Și asta înseamnă că nu ar trebui niciodată să ne acoperim? Nu, sunt cu siguranță cazuri în care ar trebui, dar nu doar acoperiți pentru că este convenabil și, în al doilea rând, anumite garduri vii au mai mult impact decât altele. Deci, a spune, de exemplu, mi se pare mai degrabă decât pare, sugerează că ești dispus să stai în spatele acestei opinii. Mm-hmm. . Și, de fapt, te face să pari relativ mai încrezător decât mai puțin și te face relativ mai convingător în comparație cu a spune doar asta, se pare. Și deci nu spun să ne prefacem că totul este adevărat tot timpul, dar trebuie să fim atenți la limbajul pe care îl folosiți și să îl folosim într-un mod care să ne ajute mai degrabă.

John Jantsch (11:23): Simț.Da. Știi, unul dintre lucrurile pe care cred că provine dintr-o carte ca aceasta este că, știi, chiar dacă nu iei toate astea și nu alergi singur cu ele, cred că poate te face puțin mai conștient cum ești influențat. Știi, dacă asta are sens. Știu că l-am avut pe Robert Shield în emisiunea, autorul uneia dintre cărțile originale despre Influență. Da. Numit Influență. Și a spus că a scris inițial acea carte pentru că a văzut că se întâmplă o mulțime de lucruri negative cu adevărat rele oamenilor pentru că erau influențați. Voia ca ei să înțeleagă da. De ce se întâmpla.

Jonah Berger (11:51): . Da. Și vreau să fiu atent aici, știi, știu subtitrarea, această carte este Ce să spui pentru a-ți da drumul. Și așa poate părea o carte de influență. Nu imi place subtitrarea, imi place ca rimeaza. Îmi place că este clar unul dintre lucrurile pe care le poți face cu limbajul, un titlu alternativ a fost, știi ce să spui pentru a construi o conexiune socială, a-i convinge pe alții, a reține atenția, a fi mai creativ, a ține-ți obiectivele. Și asta a durat atât de mult și pur și simplu nu a funcționat, nu a funcționat. Și, deci, cu siguranță există câteva lucruri în carte despre cum să folosiți limbajul pentru a vă crește impactul. Există și lucruri despre cum să fii mai creativ, nu? Mm-hmm , în loc să spui ce, gândește-te la ceea ce ar trebui să faci, gândește-te la ce ai putea face. Schimbarea unui cuvânt te face să rezolvi mai bine problemele. Există un limbaj despre cum să aprofundăm conexiunea socială punând tipurile potrivite de întrebări. Urmăririle, mai degrabă decât alte tipuri, vă pot face să aveți relații mai strânse cu oamenii la care țineți. Și deci aceasta nu este doar o carte de influență, cum îi facem pe oameni să facă ceea ce ne dorim? Acesta este într-adevăr modul în care putem folosi limbajul pentru a ne crește impactul în toate domeniile vieții.

John Jantsch (12:46): Ați analizat foarte pe scurt.Vreau să mă întorc la ideea de a pune întrebări pentru că mi se pare intrigant când ne gândim la cuvinte magice, ne gândim că le spunem oamenilor care declară lucruri, nu? Da. Și această idee de a avea mai mult impact punând întrebările potrivite cred că este cu adevărat interesantă. Mă întreb dacă ai intra în asta.

Jonah Berger (13:05): Da.Știi, cu cât am învățat și studiat mai multe întrebări, cu atât sunt mai bogate și mai puternice. Ei fac atât de multe lucruri diferite. Ne gândim la întrebări ca la modalități de a colecta informații, dar ele modelează modul în care ne percep ceilalți. Ele modelează tipul de informații pe care le colectăm, modelează o varietate de rezultate. Deci ia ceva la fel de simplu ca să ceri un sfat, nu? Majoritatea dintre noi considerăm că este o idee proastă. De ce? Ei bine, unul, nu vrem să deranjem pe cineva, dar doi, nu vrem să parăm că nu știm ce facem, nu? Mm-hmm. , știi, dacă cerem un sfat unui client, cerem un sfat unui șef, se vor gândi mai puțin la noi pentru că presupunem că ar trebui să știm singuri răspunsul. Aceasta este de fapt o intuiție destul de greșită, deoarece ceea ce descoperă cercetarea este că oamenii de fapt cred că ești mai competent, ești mai inteligent, ești mai bun când ceri sfaturi.

(13:48): Și motivul pentru care este foarte simplu.Oamenii sunt egocentrici. Toată lumea crede că oferă sfaturi grozave, nu? Au lucruri utile de spus. Și așa ei presupun că dacă oamenii le cer sfatul, ei bine, acea persoană trebuie să fie deșteaptă pentru că sunt suficient de deștepți să-mi ceară ceea ce cred. Așadar, a da sfaturi ne face să parăm că a cere mai degrabă decât mai rău sau ceva de genul întrebărilor ulterioare este, de asemenea, fascinant. Mm-hmm. prea des folosim întrebări la începutul unei conversații sau colectăm informații, dar nu întotdeauna urmărim. Cineva spune, oh, știi, am avut o zi grea, sau Acea întâlnire a fost cu adevărat dificilă. Spunem ceva de genul, îmi pare rău să aud asta. Dar am putea spune și ceva de genul, o, spune-mi mai multe despre ce. Sau știi, oh, ce a făcut-o atât de dificil? Sau e interesant, de ce au reacționat așa? Aceste tipuri de întrebări nu arată doar că am fost atenți, dar că am înțeles și ne pasă suficient de mult pentru a urmări și, ca urmare, îi face pe oameni să ne placă mai mult. Și astfel întrebările nu ne permit doar să colectăm informații. Ele modelează o varietate de aspecte diferite ale vieții noastre.

John Jantsch (14:44): Și este amuzant, am avut mulți potențiali clienți de-a lungul anilor pe care doar, ei spuneau ceva și spuneau, spuneam mai multe despre asta.Da, spune-mi mai multe despre asta. Spune-mi mai multe despre asta. În aproximativ 30 de minute în care fac asta, ei sunt ca, ești genial .

Jonah Berger (14:58): Am fost ca, da.Oh da,

John Jantsch (14:59): , tot ce am făcut a fost

Jonah Berger (15:00): De asemenea, bine.Și ce îmi place la acel punct, nu-i așa? Este ușor să spui doar pune întrebări. Și asta este, de fapt, nu cred ce spuneai sau ce spun eu. Da. Se pune întrebările potrivite, nu? Aproape ca un psihiatru. Dreapta. Ajutând la retragere. Și asta fac marii consultanți și marii lideri. Ei scot lucruri punând întrebările potrivite, știind când să pună întrebări, cum să le pună pe cea potrivită. Ei încurajează cu adevărat oamenii să facă, să-și dea propriile răspunsuri. Este, de asemenea, o strategie puternică cu copiii. Dreapta? Prea des cred că atunci când se citește cartea pentru copii, ne spunem, unde spui că aici sunt cuvintele din cărți, în loc să spui, ce vezi? Ce crezi? De ce acest personaj de pisică simte așa? Da. Punându-le întrebări, îi ajutăm cu adevărat să se implice mai mult în călătorie și să învețe mai multe

John Jantsch (15:41): Da.În plus, ai o privire cu adevărat interesantă , o minte foarte creativă .

Jonah Berger (15:49): Da.Da. Ce văd ei? S-ar putea să vadă lucruri destul de diferite decât

John Jantsch (15:52): Da.Destul de diferit. Da. Vă garantez că nu au fost încă în acel programat. Deci, acest lucru poate părea contraintuitiv pentru o carte despre cuvânt. Ce rol joacă ascultarea în acest univers?

Jonah Berger (16:03): Și aceasta este o întrebare cu adevărat interesantă.Și vorbește despre asta. Uh, pe baza unei experiențe pe care am avut-o. Așa că acum câțiva ani mă întorceam de la o misiune de consultanță. Eram în drum spre aeroport, primesc un mesaj despre care, știi, fiecărui călător se teme să spună că zborul meu a fost întârziat și mi-au rezervat din nou. Așa că sun la serviciul clienți și știți, m-au re-rezervat foarte frumos pentru un zbor de legătură a doua zi, mai degrabă decât un zbor direct pe care l-am avut. Și, evident, sunt destul de frustrat doar sperând să ajung acasă la familie și, știi, renunț la această interacțiune cu un rezultat abia mai bun, dar destul de frustrat, foarte drăguțul șofer Uber, cum ar fi, o, știi, te-am auzit vorbind. la serviciul pentru clienți. Mă gândesc cât de dificil trebuie să fie să ai acel loc de muncă pentru că oamenii sunt frustrați toată ziua.

(16:42): El pleacă, oh, nu chiar.Știi, fiica mea este în serviciul clienți, îi place și este atât de bună la asta încât acum îi cer să pregătească alți oameni. Și eu stau acolo, ce face ea care o face atât de bună la asta și la antrenarea altora? Așa că am lucrat cu câteva companii diferite, am primit sute de apeluri la serviciul clienți și le-am analizat pentru a ne uita la limbajul care le face să meargă mai bine. Acum, evident, într-o situație de zbor, cu toții ne dorim un, știi, un zbor direct care pleacă imediat. Cu toții vrem să ne găsească bagajele. Știi, cu toții dorim ca lucrurile bune, problemele să fie rezolvate, dar ar putea conta limbajul pe care îl folosim în acele interacțiuni? Și ceea ce am găsit destul de interesant este că limbajul concret era cu adevărat puternic. Ce vreau să spun prin asta? În loc să vă spun, oh, vă pot ajuta cu acea zicală, pot să vă găsesc un zbor de plasament, în loc să vă spun, vă vom rambursa în curând, banii vă vor fi acolo mâine.

(17:26): Corect.Folosirea unui limbaj concret mai specific crește satisfacția clienților și îi face pe oameni mai probabil să cumpere de la brand în viitor. De ce? Pentru că îi face pe oameni să simtă că acel reprezentant a ascultat, nu? Da. Este atât de ușor în aceste situații să folosești un fel de limbaj al armatei elvețiene, nu? Te pot ajuta cu asta. Vă pot rezolva problema pentru că funcționează pentru orice problemă. Dreapta? Și, ca lideri, facem adesea același lucru. Noi spunem, oh, îmi pasă de asta, mă voi ocupa de asta. Dar folosirea unui limbaj concret arată că am ascultat, nu? Arată că am fost atenți, arată că i-am auzit și ca rezultat are o varietate de efecte pozitive în aval.

John Jantsch (18:00): Da.Cel pe care îl urăsc este cum îți merge ziua de luni? Da, sigur.

Jonah Berger (18:04): Ei bine, tu stai în așteptare și ei spun, o, ei stau în așteptare și spun că apelul tău este valoros pentru noi.Și ești ca, da, de aceea am stat în așteptare de 50 de minute pentru că apelul tău trebuie, apelul meu trebuie să fie cu adevărat valoros. Și așa, știi, intențiile sunt bune. Da. Ei vor un semnal că le pasă, dar pentru a face treaba este nevoie să înțeleagă limba pentru a ajunge acolo. Da.

John Jantsch (18:21): Să încheiem astăzi, um, unul dintre subiectele mele preferate, limbajul berii.Deci, așa, așa că despachetează-l pentru

Jonah Berger (18:27): Noi.Da. Așa că cineva a făcut un studiu cu adevărat interesant privind modul în care limba se schimbă în timp și a făcut studiul în limba grupurilor de bere online. Așa că imaginați-vă că scrieți o recenzie a unei beri și apoi reveniți săptămâna viitoare și scrieți o altă recenzie a unei beri și ei se uită la ceea ce se întâmplă în timp și descoperă că genul de noi membri care vin în această comunitate ajung să adopte limba pentru cea mai mare parte a celorlalți membri ai acelei comunități. Dar cât de bine se descurcă într-un fel de înculturare alăturându-se comunității prezice dacă vor rămâne sau vor pleca. Și cred că asta este bine în, în bere, nu știu multe despre bere, dar vezi oamenii adoptând limbajul berii. Da. Dar munca ulterioară se constată că același lucru este adevărat și într-un cadru organizațional.

(19:07): Da.Așa că pot prezice, ei pot prezice dacă vei fi promovat, dacă vei fi concediat sau chiar dacă vei alege să părăsești compania în funcție de limba pe care o folosești în e-mailul tău. Dreapta. Când vă alăturați unei companii, limba dvs. este diferită de cea a colegilor dvs., dar în cele din urmă vine într-un fel să vă întâlnească colegii, nu? Devine mai asemănător cu alți oameni din organizație. Dacă nu se întâmplă niciodată, vei ajunge să fii concediat, mai probabil să fii concediat. Aceasta sugerează că nu s-a înculturat cu adevărat în firmă. Mm-hmm. . Dar odată ce ai ajuns acolo, ai demonstrat că poți face parte din grup. Este interesant, unii oameni rămân parte din grup, iar limbajul unor oameni diverge și acea divergență prezice dacă vor rămâne, nu? Unii oameni pot învăța să se încadreze, dar ajung să decidă să plece la pășuni mai verzi în altă parte și limba lor dezvăluie chiar dacă nu le-au spus oamenilor. Dreapta. Faptul că nu mai încearcă la fel de mult să se potrivească cu colegii lor din punct de vedere lingvistic este un bun predictor dacă vor pleca.

John Jantsch (19:58): Este foarte interesant, am citit o carte, recent numită carte, și asta a fost într-adevăr una dintre concluziile că, probabil, cea mai mare concluzie, că limbajul a fost unul dintre cele mai mari instrumente care au fost folosite pentru bine. sau pentru rău, sau cu siguranță a făcut pe cineva să se simtă ca și cum ar fi mai mult parte a unei comunități.Au fost anumite cuvinte și fraze. Da. Erau unici pentru ei. Atât de fascinant. este

Jonah Berger (20:19): Un mare marcator de identitate.Da,

John Jantsch (20:20): Nicio întrebare.Ei bine, deci John, apreciez că ai trecut la podcastul de marketing cu bandă adezivă. Vrei să le spui oamenilor unde pot intra în legătură cu tine? Știu că pot găsi, uh, cuvinte magice aproape oriunde ai cumpăra cărți. Da.

Jonah Berger (20:29): Deci, în primul rând, vă mulțumesc din nou pentru că m-ați primit.Grozav să revin. Există o grămadă de informații despre mine, carte, dar și o grămadă de resurse gratuite. Uh, un pager cu cadrul, câteva ghiduri pentru a aplica ideile pe site-ul meu, care este doar jonah burger uh.com. Și mă puteți găsi pe rețelele sociale la J one Burger pe Twitter sau pe LinkedIn ca

John Jantsch (20:46): Ei bine.Minunat. Ei bine, din nou, mulțumesc pentru asistență și sper să ne întâlnim într-una din zilele astea pe drum. Mulțumesc mult că m-ai primit. Hei, și un ultim lucru înainte de a pleca. Știi cum vorbesc despre strategie de marketing, strategie înainte de tactică? Ei bine, uneori poate fi greu să înțelegi unde te afli în asta, ce trebuie făcut în ceea ce privește crearea unei strategii de marketing. Așa că am creat un instrument gratuit pentru tine. Se numește Evaluarea Strategiei de Marketing. Puteți găsi [email protected] marketingassessment.co not.com punct co. Consultați evaluarea noastră gratuită de marketing și aflați unde vă aflați cu strategia dvs. astăzi. Acesta este doar marketingassessment.co. Mi-ar plăcea să discut cu tine despre rezultatele pe care le obții.