8 sfaturi pentru crearea unei strategii de vânzări de succes pentru IMM-uri

O provocare comună cu care se confruntă întreprinderile mici este că deseori nu au aceleași resurse sau experiență ca și omologii lor mai mari. Acest lucru le poate duce la scoaterea prețurilor de pe piață și pur și simplu să nu poată concura în multe alte fronturi.

Având strategia de vânzări potrivită pentru IMM-uri, veți putea să generați clienți potențiali și să încheiați mai multe oferte fără să vă faceți griji pentru concurenți. În această postare, vom analiza câteva sfaturi pentru a vă ajuta să creați o strategie de vânzări mai eficientă pentru afacerea dvs. mică.

Înțelegerea canalizării vânzărilor

O strategie de vânzări este planificarea și implementarea tuturor activităților de vânzări, de la identificarea potențialilor până la încheierea de tranzacții. Canalizarea vânzărilor, pe de altă parte, este procesul de proiectare a unui sistem care mută eficient clienții potențiali prin procesul de vânzare de la descoperire la conversie. Împreună, formează un plan cuprinzător pentru creșterea volumului vânzărilor și obținerea profitabilității.

O strategie de vânzări eficientă începe prin a înțelege clientul și care sunt nevoile acestuia. După identificarea acestor nevoi, creați apoi o ofertă convingătoare care să le satisfacă.

Apoi, creați un proces de vânzare care îi conduce prin diferitele etape ale pâlniei. Scopul este de a converti cât mai mulți clienți potențiali în clienți plătitori, așa că este important să proiectați o pâlnie care să îi ajute pe clienții potențiali să treacă de la conștientizare la interes la achiziție.

Canalizarea vânzărilor este esențială pentru a ne asigura că clienții potențiali trec prin sistem rapid și eficient. O pâlnie bine concepută vă va ajuta să identificați ce etape din procesul de cumpărare sunt cele mai importante pentru transformarea clienților potențiali în clienți și vă va permite să vă personalizați oferta în consecință.

8 Strategii de vânzări eficiente pentru IMM-uri

1. Utilizați LinkedIn pentru a găsi clienți potențiali

Spre deosebire de majoritatea celorlalte platforme de social media, baza de utilizatori LinkedIn este formată în mare parte din factori cheie de decizie de afaceri. Dacă sunteți în sectorul B2B, atunci nu există o platformă mai bună pentru a găsi clienți potențiali pe internet. Reclame

LinkedIn vă permite să căutați oameni în funcție de industria lor, locație și chiar locuri de muncă. Acest lucru face foarte ușor să vă găsiți țintele și să le transmiteți un mesaj strategic rece. Consultați ghidul nostru despre cum să găsiți clienți potențiali pe LinkedIn.

2. Găzduiește webinarii gratuite

Aceasta este o altă strategie de vânzări eficientă pentru a vă ajuta să vă creșteți conversiile. Puteți găzdui webinarii ocazional pe diverse subiecte de care publicul țintă este interesat.

De exemplu, dacă afacerea dvs. se află în spațiul HR, puteți găzdui un webinar despre „cum să creșteți productivitatea angajaților”, un subiect care ar fi de interes pentru ținta dvs. Asigurați-vă că începeți să promovați evenimentul devreme pentru a atrage cât mai mulți oameni să participe.

Deși scopul webinarului este de a vă educa audiența, veți avea câteva oportunități de a vorbi despre produsele dvs. și despre modul în care acestea l-ar putea ajuta să își atingă obiectivele.

3. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail are una dintre cele mai mari rentabilitate a investițiilor din strategiile de marketing digital. Dacă nu colectați deja contacte potențiale prin site-ul dvs. web și paginile de rețele sociale, atunci ar trebui să începeți să faceți acest lucru imediat. Puteți folosi un magnat principal, cum ar fi o carte electronică gratuită, pentru a încuraja oamenii să se înscrie pentru lista dvs. de contacte.

Un lucru important de reținut înainte de a începe campania de e-mail este să segmentați clienții potențiali în funcție de stadiul în care se află în canalul de vânzări. Reclame

Acest lucru vă va permite să trimiteți e-mailuri relevante și direcționate către fiecare segment, ceea ce vă va ajuta să vă creșteți rata de conversie. O persoană care tocmai a descoperit afacerea dvs. ar trebui să primească un e-mail diferit de la o persoană care este un cumpărător repetat.

4. Fii activ pe rețelele sociale

Deși majoritatea companiilor recunosc cât de puternice au devenit rețelele sociale ca instrument de vânzări și marketing, multe încă nu profită de ea așa cum ar trebui. Acest lucru se datorează adesea lipsei de timp sau personal.

Reclame Potrivit unui studiu realizat de Pew Research Center, 83% dintre adulți folosesc rețelele sociale. Este, fără îndoială, unul dintre cele mai bune locuri pentru a găsi clienți potențiali online. Există mai multe moduri prin care puteți folosi rețelele sociale pentru a vă adresa clienților.

Prima (și poate cea mai ușoară) este prin publicitate. Postările organice pe rețelele sociale au adesea o acoperire foarte limitată, indiferent de cât de mare este urmărirea paginii dvs.

Prin reclame, puteți ajunge la mii de oameni în fiecare zi foarte ușor. Platforme precum Facebook, Instagram și Twitter vă permit să vizați oameni pe baza diferitelor atribute, inclusiv vârsta, locația, sexul, educația etc. Acest lucru face să ajungeți relativ ușor la persoana dvs. de cumpărător (dacă aveți una).

O altă strategie excelentă pentru rețelele sociale este să aveți un program de postare și să vă respectați. Consecvența este esențială pentru creșterea numărului de urmăritori ai paginii și, odată cu aceasta, a gradului de cunoaștere a mărcii. Reclame

Aceasta este partea în care majoritatea companiilor eșuează. Postarea regulată poate fi extrem de consumatoare de timp. Dacă nu aveți timp sau personal pentru a vă gestiona paginile de socializare, preferați să le externalizați unui freelancer sau unui asistent virtual.

5. Stabiliți întâlniri cu potențiali

Întâlnirile fizice vă permit să construiți încredere și relații într-un mod care este aproape imposibil de reprodus prin e-mailuri sau apeluri telefonice.

Asigurați-vă că găsiți momentul și locul potrivit pentru întâlnirile dvs., astfel încât să puteți crea o impresie pozitivă. Dacă este posibil, nu ar trebui să fie într-un cadru de birou. Dacă aveți de-a face cu un client de mare valoare, atunci îi puteți lua la prânz într-un restaurant drăguț.

6. Elaborați un plan de acțiune pentru fiecare conducător

Elaborarea unui plan de acțiune pentru fiecare client potențial vă asigură că luați acțiunile adecvate cu fiecare client potențial și maximizați șansele acestuia de a cumpăra de la dvs.

Există o serie de lucruri pe care le puteți face pentru a ajuta la dezvoltarea unui plan de acțiune pentru fiecare client potențial:

• Cercetează-le temeinic. Acest lucru vă va permite să vă adaptați pitch-ul în consecință.
• Faceți cunoștință cu persoana din spatele conducerii. Care sunt nevoile lor? Care sunt preocupările lor? Cunoscând aceste lucruri, puteți dezvolta o abordare de vânzări direcționată care este relevantă pentru ei.
• Luați notițe în timpul întâlnirilor dvs. Acest lucru vă va ajuta să vă amintiți punctele cheie și să construiți pe ceea ce a fost discutat mai târziu.

7. Păstrați înregistrări și rămâneți organizat

Reclame Păstrarea unei evidențe bune a eforturilor dvs. de vânzări este o parte importantă a oricărei strategii de vânzări de succes.

Acest lucru vă va ajuta să vă urmăriți progresul, să identificați domeniile în care trebuie să vă îmbunătățiți și să măsurați succesul campaniilor dvs.

Mai mult, a rămâne organizat te va ajuta să rămâi concentrat pe obiectivele tale și să iei decizii mai bune despre cum să-ți aloci timpul și resursele.

Urmărind atât succesele, cât și eșecurile tale, poți învăța din cunoștințele tale și poți dezvolta o bază solidă pentru succesul viitor.

8. Urmăriți cu clienți potențiali

Aceasta este una dintre cele mai importante părți ale oricărei strategii de vânzări de succes. Studiile au arătat că 80% din vânzări au loc după o medie de 5 urmăriri, cu toate acestea, majoritatea vânzătorilor renunță doar după prima urmărire.

Asigurați-vă că urmăririle dvs. se fac pe o perioadă lungă de timp, altfel, veți ajunge doar să deveniți o pacoste. De exemplu, după contactul inițial cu lead-ul, puteți aștepta aproximativ 3 zile înainte de a face prima urmărire, apoi cu 5 zile înainte de următoarea, apoi o săptămână, apoi 2 săptămâni etc.

Concluzie

Reclame Crearea unei strategii de vânzări de succes pentru IMM-uri nu este ușoară, dar merită dacă doriți să vă dezvoltați afacerea și să vă atingeți obiectivele. Urmând aceste sfaturi, puteți crea un plan câștigător care vă va ajuta să vă atingeți obiectivele și să depășiți așteptările.