Prospecție B2B: Cum să vă îmbunătățiți vânzările

Ce este prospectarea B2B?

În căutarea de a vinde produsul sau serviciul dvs. ca afacere unei afaceri se numește prospectare B2B. Dacă lucrezi pentru o companie care vinde doar altor companii și nu direct unui individ (consumator), te afli într-o situație B2B.

Orice, de la apeluri la e-mailuri la postări pe rețelele sociale, poate fi considerat prospectare dacă vorbiți despre lucruri legate de produsul sau serviciul dvs.

De ce ne concentrăm pe diferență, chiar dacă încă vinzi unei persoane? Ei bine, parțial pentru că a vorbi cu o afacere are abordări diferite. Dar este și pentru că există lucruri specifice pe care le poți sau nu ar trebui să le faci atunci când ținta ta este o afacere.

Generarea de clienți potențiali este o piesă cheie pentru orice reprezentant de marketing sau vânzări, dar aflați în continuare de ce este.

Acestea fiind spuse, pentru marketing outbound – în conformitate cu atingerea vânzărilor – puteți utiliza LaGrowthMachine.

Instrumentul nostru vă permite să vă automatizați toate acțiunile de prospectare!

Puteți importa baza de date de clienți potențiali, pe care o vom îmbogăți cu date. Puteți programa apoi secvențe foarte ușor pentru a trimite mesaje clienților potențiali pe diferite canale până când primiți un răspuns de la aceștia.

De ce ai nevoie de prospectare B2B?

Dacă vorbești cu o companie, abordarea ta nu numai că va fi diferită de cea a consumatorului, ci și metodele tale, legile privind accesibilitatea/confidențialitatea și chiar tonul. Utilizarea acestei strategii dezvoltă relații mai bune și mai pe termen lung cu potențialii dvs.

Aceste relații oferă baza pentru succesul pe termen lung. Mai ales că aceste tipuri de vânzări durează de obicei între 1 și 6 luni. Dacă construiți în mod constant această relație, cumpărătorii se vor gândi la dvs. atunci când sunt pe piață pentru produsul dvs.

Un alt beneficiu al acestor metode este trimiterile. Companiile au aproape întotdeauna parteneri și furnizori la care vă pot consulta dacă sunt mulțumiți de dvs. și de ceea ce faceți. Dar cum anume obțineți clienții potențiali de înaltă calitate?

Cum să faci prospectare inteligentă B2B

Există multe metode pe care le puteți folosi pentru a vă ajuta să contactați persoanele potrivite pentru dvs. și pentru compania dvs. Cu toate acestea, pentru a începe, veți dori să vă pregătiți pentru succes creând mai întâi un plan. Un lucru grozav de făcut în prealabil este să colectați și datele pe care le aveți, astfel încât să le puteți analiza cel mai bine pentru acest proces.

Iată câteva dintre cele mai importante metode de prospectare de utilizat. Alegeți care funcționează cel mai bine pentru dvs., clienții potențiali și produsul/serviciul dvs.

Vizează persoana potrivită

În primul rând: a determina cine este prospectul tău ideal și eventualul client. Dacă nu știi cine sunt exact, vei fi greu să le găsești.

Identificați un profil de client ideal al unui client grozav pe care îl aveți sau inventați unul dacă doriți să vizați o nouă industrie sau piață. Oferă-le o față și un nume, precum și tot ce trebuie să știi despre ei. Fiecare dintre aceste detalii determină fundația pe care îți construiești strategia pipeline.

Lucrează pe cele mai bune canale

Pentru multe tipuri de companii, apelarea la rece a unui prospect nu mai este o opțiune și au apelat la abordarea e-mailului rece. Pentru B2B, totuși, un apel telefonic personal este adesea unul dintre canalele pe care te vei baza. Construirea unei relații cu oamenii cărora trebuie să le vinzi este punctul tău principal aici.

Există și rețelele sociale mereu prezente. Lucrul grozav este că este peste tot. Lucrul dificil cu rețelele sociale este că este peste tot. Nu puteți fi peste tot dintr-o dată, așa că trebuie să definiți exact pe ce platformă de socializare ar trebui să vă petreceți timpul.

Vânzarea socială este un instrument excelent dacă îl utilizați ca parte a strategiei generale. Crearea de conținut pentru canalul respectiv este, de asemenea, mult mai ușoară cu persoana ideală de client identificată. Acesta este un loc din ce în ce mai popular pentru a găsi potențiali clienți de calitate.

Investigați unde clientul dvs. ideal își petrece de obicei timpul online. Dacă este LinkedIn (ceea ce este cel mai adesea cazul pentru B2B), atunci veți dori să vă creați o prezență pe platforma respectivă. Numai atunci ar trebui să vă adresați potențialilor dvs. ideali folosind abordarea corectă și mesajele potrivite.

Creați mesajele potrivite

Dezvoltarea mesajelor potrivite pentru clientul dvs. ideal va fi acum mai ușoară cu fundația pentru profilul dvs. de client. Veți putea identifica despre ce va trebui să vorbiți atunci când vă abordați clienții potențiali.

Indiferent dacă sunați, trimiteți e-mailuri sau folosiți conținut pe rețelele sociale, oamenii vor să lucreze cu reprezentanți în care au încredere. Urmăriți-le călătoria împreună cu ei, dacă puteți, și veți ști ce îi face să treacă.

Perspectivii dvs. au nevoi, griji și locuri de muncă ale lor, iar înțelegerea care sunt acestea vă va ajuta să compuneți mesajul potrivit. Indiferent de jobul sau industria lor și care este concentrarea lor tipică în cadrul companiei lor, mesajele cu această înțelegere vă pune automat în fața concurenților.

În continuare, doriți să utilizați metodele care susțin mesajul dvs.

Folosiți metodele potrivite

Din fericire (sau din păcate), există o mulțime de moduri de a implementa diferite metode de vânzare pentru a vă ajuta să aveți succes. Alegerile dvs. depind de ceea ce preferați, de ceea ce preferă clienții potențiali și de modul în care lucrați cel mai bine.

Alegeți dintre metodele de vânzare ca acestea pentru prospectarea dvs. B2B și veți vedea dezvoltarea conductei de vânzări:

• LinkedIn . Îmbunătățiți și optimizați-vă profilul cu toate informațiile pe care cineva le-ar putea căuta. Deoarece aceasta va fi probabil (sau ar trebui) să fie metoda ta principală de prospectare, oamenii vor dori să știe cine ești, ce faci și de ce ar trebui să ia legătura cu tine. Utilizarea LinkedIn Sales Navigator aduce beneficii și reprezentanților care doresc să folosească această metodă.
• Hrănirea plumbului . Trimiteți clienților potențiali un mesaj regulat sau un apel telefonic. Oferiți-le informațiile de care ar avea nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză și pentru a contacta de mai multe ori. Folosește canalele pe care le preferă cel mai bine. Utilizate în mod obișnuit în B2B sunt e-mailurile, LinkedIn și chiar Twitter sau Reddit (în special pentru tehnologie). Construirea încrederii este cheia aici.
• Videoclipuri . Fie vizibil pe YouTube, Facebook, LinkedIn sau în altă parte. Oamenii se tem de spammeri și șmecheri – mai ales dacă ei (sau cineva pe care îl cunosc) nu te cunoaște deja. Arătarea feței oferă mai multă componentă de consolidare a încrederii.
• CRM . Gestionarea contactelor va fi o salvare pentru organizația dvs., deoarece poate gestiona fiecare parte de date de care v-ați putea dori și aveți nevoie vreodată. Programe precum Salesforce și HubSpot te organizează și țin evidența unde se află potențialii tăi în proces.
• Automatizare . Sarcinile repetitive nu sunt tocmai cele care ne conduc ca oameni în general. Utilizarea instrumentelor care efectuează părți ale procesului de vânzare vă economisește automat atât de mult timp și de multă sănătate! Încercați LaGrowthMachine, IFTTT și Zapier pentru a începe.
• Recomandări . Urmărește-ți clienții fericiți. E-mailurile sau apelurile telefonice pentru a verifica dacă nevoile lor sunt satisfăcute (și asigurați-vă că sunt, dacă nu) vor ajuta relația. Întrebați dacă cunosc pe cineva care ar putea beneficia și de produsul/serviciul dvs.

Acestea sunt cele mai recomandate metode disponibile în prezent, care sunt cele mai bune pentru afacerile B2B. Încercați să nu vă distras prea mult cu toate platformele de social media, software-ul de gestionare a datelor și orice vă spun oamenii că „TREBUIE” să faceți. Concentrează-te doar pe ceea ce funcționează cel mai bine pentru tine.

Utilizați instrumentele potrivite

Cu instrumentele potrivite, puteți face mult mai mult decât v-ați imaginat vreodată! Acestea vă pot ajuta să creați conținut, să vă gestionați contactele și să economisiți timp și energie.

Iată doar câteva care vă vor ajuta să vă setați pe calea de succes în prospectarea B2B:

• LaGrowthMachine . Automatizați unele dintre procesele dvs. de vânzare. Implementează automatizări care creează timp pentru tine, implică contactele tale și fac vânzările mult mai ușoare! Obțineți de 3,5 ori mai mulți clienți potențiali cu un sistem pe care îl puteți seta și uita și să vă atingeți în continuare obiectivele de vânzări.
• Vânzări HubSpot . Acesta este un instrument software de vânzări bazat pe cloud. Oferă actualizări de implicare în timp real și este util pentru gestionarea echipei de vânzări.
• Prospect.io . Un instrument excelent pentru verificarea numelor, titlurilor, numerelor de contact și a altor informații importante din lista dvs. de e-mail.
• GMass . Acest instrument bazat pe Gmail vă ajută să creați secvențe reci de e-mail și să urmăriți deschiderile, clicurile și răspunsurile la e-mail.
• Datanyze . O extensie Chrome care este orientată către companiile B2B pentru a le ajuta să găsească potențiali și să intre în legătură cu acestea.

Fiecare instrument are propriile sale funcționalități, prețuri, avantaje și dezavantaje. Ai nevoie doar de unul care să se potrivească obiectivelor și priorităților tale

Luați LaGrowthMachine. Oferim secvențe multicanal, dar facem și numai prin e-mail.

În multe cazuri, acest lucru va fi suficient! Dar dacă chiar vrei să-ți duci prospectarea la următorul nivel, mergi pe mai multe canale!

De dragul argumentului, iată rezultatele uneia dintre campaniile noastre de prospectare:

Se pare că există miliarde de software diferite disponibile pentru automatizarea vânzărilor în planurile dvs. de prospectare B2B. Scrieți exact care sunt nevoile dvs. și vă va accelera foarte mult procesul.

Care este cea mai bună strategie de prospectare B2B?

Există cele mai bune practici și strategii care funcționează cel mai bine pentru clienții potențiali și potențialii B2B. Concentrați-vă pe ceea ce funcționează cel mai bine pentru dvs., dar mai ales pe cei mai buni pentru clienții dvs. potențiali. În ce mod răspund ei cel mai bine? Urmăriți-vă rezultatele și creșteți-vă vânzările cu aceste 5 strategii de top:

1. Cold emailing (instrumentul dvs. de marketing digital OG)
2. Inbound Marketing
3. Automatizarea vânzărilor
4. Parteneriate
5. Evenimente online și în persoană

De cele mai multe ori, utilizarea a două sau mai multe dintre aceste strategii se va dovedi mai de succes decât utilizarea doar a uneia. Înseamnă pur și simplu că te afli în mai multe locuri pentru ca potențialii tăi să te găsească - și cu toate locurile în care poți fi online acum, este necesar în acest moment să fii cel puțin într-un cuplu.

De fapt, 75% dintre cumpărătorii B2B și 84% dintre directorii C-Suite folosesc rețelele sociale atunci când fac o achiziție. Deci, chiar dacă vizați poziții de nivel superior, trebuie să fiți vizibil online.

Treci la prospectare!

Urmărirea acestei căi vă va ajuta să ajungeți acolo unde trebuie să fie afacerea dvs. într-un mod mult mai eficient și mai eficient. Prin crearea unui plan folosind acest șablon, veți

Alegeți-vă obiectivele, determinați cele mai bune locuri și mesaje, automatizați și vedeți cum vin vânzările!