B2B-Prospecting: So verbessern Sie Ihren Umsatz

Was ist B2B-Prospecting?

Der Versuch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Unternehmen an ein Unternehmen zu verkaufen, wird als B2B-Prospecting bezeichnet. Wenn Sie für ein Unternehmen arbeiten, das nur an andere Unternehmen und nicht direkt an eine Einzelperson (Verbraucher) verkauft, befinden Sie sich in einer B2B-Situation.

Alles, von Anrufen über E-Mails bis hin zu Social-Media-Beiträgen, kann als Kundengewinnung gelten, wenn Sie über Dinge sprechen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun haben.

Warum konzentrieren wir uns auf den Unterschied, obwohl Sie immer noch an eine Person verkaufen? Nun, teilweise, weil es unterschiedliche Herangehensweisen hat, mit einem Unternehmen zu sprechen. Aber es liegt auch daran, dass es bestimmte Dinge gibt, die Sie tun können oder nicht tun sollten, wenn Ihr Ziel ein Unternehmen ist.

Die Lead-Generierung ist ein Schlüsselelement für jeden Marketing- oder Vertriebsmitarbeiter, aber finden Sie als Nächstes heraus, warum das so ist.

Für das Outbound-Marketing – im Einklang mit der Reichweite des Vertriebs – können Sie jedoch LaGrowthMachine verwenden.

Mit unserem Tool können Sie alle Ihre Prospektionsaktionen automatisieren!

Sie können Ihre Lead-Datenbank importieren, die wir mit Daten anreichern. Sie können dann sehr einfach Sequenzen planen, um Nachrichten an Ihre Leads auf verschiedenen Kanälen zu senden, bis Sie eine Antwort von ihnen erhalten.

Warum brauchen Sie B2B-Prospecting?

Wenn Sie mit einem Unternehmen sprechen, unterscheidet sich Ihre Herangehensweise nicht nur von der eines Verbrauchers, sondern auch Ihre Methoden, Zugänglichkeits-/Datenschutzgesetze und sogar Ihr Tonfall. Mit dieser Strategie entwickeln Sie bessere und langfristigere Beziehungen zu Ihren Interessenten.

Diese Beziehungen bilden die Grundlage für langfristigen Erfolg. Zumal diese Arten von Verkäufen in der Regel zwischen 1 und 6 Monaten dauern. Wenn Sie diese Beziehung konsequent aufbauen, werden Käufer auf dem Markt für Ihr Produkt an Sie denken.

Ein weiterer Vorteil dieser Methoden sind Empfehlungen. Unternehmen haben fast immer Partner und Anbieter, die sie an Sie verweisen können, wenn sie mit Ihnen und Ihrer Arbeit zufrieden sind. Aber wie genau erhalten Sie diese hochwertigen Leads?

Wie man eine intelligente B2B-Prospektion durchführt

Es gibt viele Methoden, mit denen Sie die richtigen Personen für sich und Ihr Unternehmen kontaktieren können. Um loszulegen, sollten Sie sich jedoch auf den Erfolg einstellen, indem Sie zuerst einen Plan erstellen. Eine gute Sache, die Sie im Voraus tun können, ist auch, die Daten zu sammeln, die Sie haben, damit Sie sie für diesen Prozess am besten analysieren können.

Hier sind einige der besten Prospektionsmethoden. Wählen Sie aus, was für Sie, Ihre potenziellen Kunden und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung am besten funktioniert.

Zielen Sie auf die richtige Person

In erster Linie: Bestimmen Sie, wer genau Ihr idealer Interessent und späterer Kunde ist. Wenn Sie nicht genau wissen, wer sie sind, werden Sie es schwer haben, sie zu finden.

Identifizieren Sie ein ideales Kundenprofil eines großartigen Kunden, den Sie haben, oder erfinden Sie eines, wenn Sie eine neue Branche oder einen neuen Markt ansprechen möchten. Geben Sie ihnen ein Gesicht und einen Namen sowie alles, was Sie über sie wissen müssen. Jedes dieser Details bestimmt die Grundlage, auf der Sie Ihre Pipeline-Strategie aufbauen.

Arbeiten Sie auf den besten Kanälen

Für viele Arten von Unternehmen ist die Kaltakquise bei einem Interessenten keine Option mehr und sie haben sich dem Kaltakquise-E-Mail-Ansatz zugewandt. Im B2B-Bereich ist das persönliche Telefonat jedoch oft einer der Kanäle, auf die Sie sich verlassen werden. Der Aufbau einer Beziehung zu den Menschen, an die Sie verkaufen müssen, ist hier Ihr Hauptaugenmerk.

Hinzu kommen die allgegenwärtigen sozialen Medien. Das Tolle daran ist, dass es überall ist. Das Schwierige an Social Media ist … dass es überall ist. Sie können nicht überall gleichzeitig sein, also müssen Sie genau definieren, auf welcher Social-Media-Plattform Sie Ihre Zeit verbringen sollten.

Social Selling ist ein großartiges Tool, wenn Sie es als Teil Ihrer Gesamtstrategie einsetzen. Das Erstellen von Inhalten für diesen Kanal ist auch viel einfacher, wenn Sie Ihre ideale Kundenpersönlichkeit identifiziert haben. Dies ist ein zunehmend beliebter Ort, um potenzielle Qualitätskunden zu finden.

Recherchieren Sie, wo Ihr idealer Kunde normalerweise seine Zeit online verbringt. Wenn es sich um LinkedIn handelt (was im B2B-Bereich am häufigsten der Fall ist), sollten Sie auf dieser Plattform präsent sein. Nur dann sollten Sie Ihre idealen Interessenten mit der richtigen Ansprache und der richtigen Botschaft erreichen.

Erstellen Sie die richtigen Botschaften

Die Entwicklung der richtigen Botschaften für Ihren idealen Kunden wird jetzt einfacher, wenn Ihre Kundenprofil-Grundlage vorhanden ist. Sie können erkennen, worüber Sie sprechen müssen, wenn Sie auf Ihre Leads zugehen.

Ganz gleich, ob Sie anrufen, E-Mails senden oder Inhalte in sozialen Medien verwenden, Menschen möchten mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, denen sie vertrauen. Verfolgen Sie ihre Reise mit ihnen, wenn Sie können, und Sie werden wissen, wie sie ticken.

Ihre potenziellen Kunden haben alle ihre eigenen Bedürfnisse, Sorgen und Aufgaben, und wenn Sie diese verstehen, können Sie die richtige Botschaft verfassen. Unabhängig davon, was ihr Job oder ihre Branche ist und was ihr typischer Fokus innerhalb ihres Unternehmens ist, bringt Sie Messaging mit diesem Verständnis automatisch vor die Konkurrenz.

Als nächstes möchten Sie die Methoden anwenden, die Ihre Botschaft unterstützen.

Setzen Sie die richtigen Methoden ein

Glücklicherweise (oder leider) gibt es unzählige Möglichkeiten, verschiedene Verkaufsmethoden einzusetzen, um Ihnen zu helfen, erfolgreich zu sein. Ihre Auswahl hängt davon ab, was Sie bevorzugen, was Ihre potenziellen Kunden bevorzugen und wie Sie am besten arbeiten.

Wählen Sie aus Verkaufsmethoden wie diesen für Ihre B2B-Prospektion und Sie werden sehen, wie Ihre Verkaufspipeline floriert:

• LinkedIn . Verbessern und optimieren Sie Ihr Profil mit allen Informationen, nach denen jemand suchen könnte. Da dies wahrscheinlich (oder sollte) Ihre beste Methode der Kundengewinnung sein wird, werden die Leute wissen wollen, wer Sie sind, was Sie tun und warum sie mit Ihnen Kontakt aufnehmen sollten. Die Verwendung von LinkedIn Sales Navigator kommt auch Vertriebsmitarbeitern zugute, die diese Methode verwenden möchten.
• Lead-Pflege . Senden Sie Ihren Interessenten regelmäßig eine Nachricht oder einen Anruf. Stellen Sie ihnen die Informationen zur Verfügung, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, und wenden Sie sich mehrmals an sie. Verwenden Sie die Kanäle, die sie am besten bevorzugen. Im B2B-Bereich werden häufig E-Mails, LinkedIn und sogar Twitter oder Reddit (insbesondere für Technik) verwendet. Vertrauen aufzubauen ist hier der Schlüssel.
• Videos . Ob auf YouTube, Facebook, LinkedIn oder anderswo, seien Sie sichtbar. Die Leute haben Angst vor Spammern und Betrügern – besonders wenn sie (oder jemand, den sie kennen) Sie noch nicht kennen. Ihr Gesicht zu zeigen, bietet mehr von der vertrauensbildenden Komponente.
• CRM . Das Kontaktmanagement wird ein Lebensretter für Ihr Unternehmen sein, da es alle Daten verarbeiten kann, die Sie jemals wollen und brauchen könnten. Programme wie Salesforce und HubSpot organisieren Sie und behalten den Überblick darüber, wo sich Ihre potenziellen Kunden im Prozess befinden.
• Automatisierung . Sich wiederholende Aufgaben sind nicht gerade das, was uns Menschen im Allgemeinen antreibt. Die Verwendung von Tools, die Teile Ihres Verkaufsprozesses automatisch erledigen, spart Ihnen so viel Zeit und Verstand! Probieren Sie LaGrowthMachine, IFTTT und Zapier aus, um loszulegen.
• Empfehlungen . Bleiben Sie bei Ihren zufriedenen Kunden. E-Mails oder Telefonanrufe, um zu überprüfen, ob ihre Bedürfnisse erfüllt werden (und sicherzustellen, dass sie es sind, wenn nicht), werden einen großen Beitrag zur Beziehung leisten. Fragen Sie, ob sie noch jemanden kennen, der ebenfalls von Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung profitieren könnte.

Dies sind die derzeit am besten empfohlenen Methoden, die für B2B-Unternehmen am besten geeignet sind. Versuchen Sie, sich nicht zu sehr von all den Social-Media-Plattformen, Datenverwaltungssoftware und allem, was Ihnen die Leute sagen, dass Sie tun „MÜSSEN“, ablenken zu lassen. Konzentrieren Sie sich einfach auf das, was für Sie am besten funktioniert.

Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Mit den richtigen Tools können Sie so viel mehr tun, als Sie sich jemals vorgestellt haben! Diese können Ihnen dabei helfen, Inhalte zu erstellen, Ihre Kontakte zu verwalten und Zeit und Energie zu sparen.

Hier sind nur einige, die Ihnen dabei helfen werden, Ihren Erfolg bei der B2B-Prospektion zu erreichen:

• LaGrowthMachine . Automatisieren Sie einige Ihrer Verkaufsprozesse. Stellen Sie Automatisierungen bereit, die Zeit für Sie schaffen, Ihre Kontakte einbeziehen und den Verkauf so viel einfacher machen! Erhalten Sie 3,5-mal mehr Leads mit einem System, das Sie einstellen und vergessen können und trotzdem Ihre Verkaufsziele erreichen.
• HubSpot-Verkäufe . Dies ist ein Cloud-basiertes Verkaufssoftware-Tool. Es bietet Echtzeit-Engagement-Updates und ist hilfreich für die Verwaltung des Vertriebsteams.
• Prospekt.io . Ein großartiges Tool zum Überprüfen von Namen, Titeln, Kontaktnummern und anderen wichtigen Informationen in Ihrer E-Mail-Liste.
• GMass . Dieses von Google Mail unterstützte Tool hilft Ihnen beim Erstellen von Cold-E-Mail-Sequenzen und beim Verfolgen von E-Mail-Öffnungen, -Klicks und -Antworten.
• Datanyze . Eine Chrome-Erweiterung, die auf B2B-Unternehmen ausgerichtet ist, um ihnen dabei zu helfen, Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Jedes Tool hat seine eigenen Funktionalitäten, Preise, Vor- und Nachteile. Sie brauchen nur eine, die Ihren Zielen und Prioritäten entspricht

Nehmen Sie LaGrowthMachine. Wir bieten Mehrkanalsequenzen an, aber wir machen auch nur E-Mail.

In vielen Fällen wird dies ausreichen! Aber wenn Sie Ihre Kundengewinnung wirklich auf die nächste Stufe heben wollen, gehen Sie auf mehrere Kanäle!

Um der Argumentation willen sind hier die Ergebnisse einer unserer Prospektionskampagnen:

Es gibt scheinbar Milliarden verschiedener Software für die Vertriebsautomatisierung in Ihren B2B-Prospecting-Plänen. Schreiben Sie genau auf, was Ihre Bedürfnisse sind, und es wird den Prozess für Sie erheblich beschleunigen.

Was ist die beste B2B-Prospecting-Strategie?

Es gibt Best Practices und Strategien, die für B2B-Leads und Interessenten am besten funktionieren. Konzentrieren Sie sich darauf, was für Sie am besten funktioniert, aber vor allem am besten für Ihre potenziellen Kunden. Auf welche Weise reagieren sie am besten? Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse und steigern Sie Ihren Umsatz mit diesen Top-5-Strategien:

1. Cold-E-Mailing (Ihr digitales Marketing-Tool von OG)
2. Inbound-Marketing
3. Vertriebsautomatisierung
4. Partnerschaften
5. Online- und Präsenzveranstaltungen

In den meisten Fällen erweist sich die Verwendung von 2 oder mehr dieser Strategien als erfolgreicher als die Verwendung von nur einer. Es bedeutet einfach, dass Sie an mehr Orten sind, an denen Ihre potenziellen Kunden Sie finden können – und bei all den Orten, an denen Sie jetzt online sein können, ist es an diesem Punkt notwendig, zumindest zu zweit zu sein.

Tatsächlich nutzen 75 % der B2B-Käufer und 84 % der C-Suite-Führungskräfte soziale Medien, wenn sie einen Kauf tätigen. Selbst wenn Sie also auf höhere Positionen abzielen, müssen Sie online sichtbar sein.

Auf zur Prospektion!

Wenn Sie diesem Weg folgen, werden Sie auf viel nahtlosere und effektivere Weise dorthin gelangen, wo Ihr Unternehmen sein muss. Indem Sie einen Plan mit dieser Vorlage erstellen, werden Sie

Wählen Sie Ihre Ziele, bestimmen Sie die besten Orte und Nachrichten, automatisieren Sie und sehen Sie, wie die Verkäufe anrollen!