Prospección B2B: Cómo mejorar tus ventas

¿Qué es la prospección B2B?

Buscar vender su producto o servicio como un negocio a un negocio se llama prospección B2B. Si trabaja para una empresa que solo vende a otras empresas en lugar de vender directamente a un individuo (consumidor), se encuentra en una situación B2B.

Cualquier cosa, desde llamadas hasta correos electrónicos y publicaciones en redes sociales, puede contar como prospección si está hablando de cosas relacionadas con su producto o servicio.

¿Por qué nos enfocamos en la diferencia a pesar de que todavía le estás vendiendo a una persona? Bueno, en parte porque hablar con una empresa tiene diferentes enfoques. Pero también se debe a que hay cosas específicas que puede o no debe hacer cuando su objetivo es un negocio.

La generación de prospectos es una pieza clave para cualquier representante de marketing o ventas, pero descubra a continuación por qué.

Dicho esto, para el marketing saliente, en línea con el alcance de las ventas, puede usar LaGrowthMachine.

¡Nuestra herramienta te permite automatizar todas tus acciones de prospección!

Puede importar su base de datos de clientes potenciales, que enriqueceremos con datos. Luego puede programar secuencias muy fácilmente para enviar mensajes a sus clientes potenciales en diferentes canales hasta que obtenga una respuesta de ellos.

¿Por qué necesitas prospección B2B?

Si está hablando con una empresa, su enfoque no solo será diferente al de un consumidor, sino también sus métodos, las leyes de accesibilidad/privacidad e incluso el tono. El uso de esta estrategia desarrolla relaciones mejores y más duraderas con sus prospectos.

Estas relaciones proporcionan la base para el éxito a largo plazo. Sobre todo porque este tipo de ventas suelen tardar entre 1 y 6 meses. Si está construyendo constantemente esa relación, los compradores pensarán en usted cuando busquen su producto en el mercado.

Otro beneficio de estos métodos son las referencias. Las empresas casi siempre tienen socios y proveedores que pueden recomendarle si están contentos con usted y con lo que hace. Pero, ¿cómo obtiene exactamente esos clientes potenciales de alta calidad?

Cómo hacer una prospección B2B inteligente

Hay muchos métodos que puede utilizar para ayudarle a ponerse en contacto con las personas adecuadas para usted y su empresa. Sin embargo, para comenzar, primero querrá prepararse para el éxito creando un plan. Una gran cosa que puede hacer de antemano es también recopilar los datos que tiene para que pueda analizarlos mejor para este proceso.

Éstos son algunos de los principales métodos de prospección a utilizar. Elija cuál funciona mejor para usted, sus clientes potenciales y su producto/servicio.

Dirígete a la persona correcta

Lo primero y más importante: Determinar quién es exactamente su prospecto ideal y su cliente final. Si no sabe quiénes son exactamente, será difícil encontrarlos.

Identifique un perfil de cliente ideal de un gran cliente que tenga o inventa uno si desea apuntar a una nueva industria o mercado. Dales una cara y un nombre, así como todo lo que necesitas saber sobre ellos. Cada uno de estos detalles determina la base sobre la que construye su estrategia de canalización.

Trabaja en los mejores canales

Para muchos tipos de empresas, llamar en frío a un prospecto ya no es una opción y han recurrido al enfoque de correo electrónico en frío. Sin embargo, para B2B, una llamada telefónica personal suele ser uno de los canales en los que confiará. Construir una relación con las personas a las que necesita vender es su enfoque principal aquí.

También están las omnipresentes redes sociales. Lo bueno de esto es que está en todas partes. Lo difícil de las redes sociales es... que están en todas partes. No puede estar en todas partes a la vez, por lo que debe definir exactamente en qué plataforma de redes sociales debe pasar su tiempo.

La venta social es una gran herramienta si la usa como parte de su estrategia general. Crear contenido para ese canal también es mucho más fácil con la persona ideal de su cliente identificada. Este es un lugar cada vez más popular para encontrar clientes potenciales de calidad.

Investigue dónde su cliente ideal suele pasar su tiempo en línea. Si se trata de LinkedIn (que suele ser el caso de B2B), querrás crear una presencia en esa plataforma. Solo entonces debe comunicarse con sus prospectos ideales utilizando el enfoque correcto y el mensaje correcto.

Crea los mensajes correctos

Desarrollar los mensajes correctos para su cliente ideal ahora será más fácil con la base de su perfil de cliente. Podrá identificar de qué necesitará hablar cuando se acerque a sus clientes potenciales.

Ya sea que esté llamando, enviando correos electrónicos o usando contenido en las redes sociales, las personas quieren trabajar con representantes en los que confíen. Siga su viaje junto con ellos si puede, y sabrá lo que los motiva.

Sus prospectos tienen necesidades, preocupaciones y trabajos propios, y comprender cuáles son lo ayudará a redactar el mensaje correcto. Independientemente de cuál sea su trabajo o industria y cuál sea su enfoque típico dentro de su empresa, los mensajes con este entendimiento lo colocan automáticamente frente a los competidores.

A continuación, desea emplear los métodos que respaldan su mensaje.

Emplear los métodos correctos

Afortunadamente (o desafortunadamente), existen innumerables formas de implementar diferentes métodos de venta para ayudarlo a tener éxito. Sus elecciones dependen de lo que prefiera, de lo que prefieran sus clientes potenciales y de cómo trabaje mejor.

Elija entre métodos de venta como estos para su prospección B2B y verá florecer su cartera de ventas:

• LinkedIn Mejora y optimiza tu perfil con toda la información que alguien podría estar buscando. Como este probablemente (o debería) ser su principal método de prospección, las personas querrán saber quién es usted, qué hace y por qué deberían ponerse en contacto con usted. El uso de LinkedIn Sales Navigator también beneficia a los representantes que desean usar este método.
• Nutrición de plomo . Envíe a sus prospectos un mensaje regular o una llamada telefónica. Proporcióneles la información que necesitarían para tomar una decisión informada y comuníquese con ellos varias veces. Utilice los canales que prefiera mejor. Los correos electrónicos, LinkedIn e incluso Twitter o Reddit (especialmente para tecnología) se usan comúnmente en B2B. Construir confianza es la clave aquí.
• vídeos Sea visible en YouTube, Facebook, LinkedIn o en cualquier otro lugar. Las personas temen a los spammers y a los estafadores, especialmente si ellos (o alguien a quien conocen) aún no lo conocen. Mostrar su rostro proporciona más del componente de construcción de confianza.
• CRM . La administración de contactos será un salvavidas para su organización, ya que puede manejar todos los datos que pueda desear y necesitar. Los programas como Salesforce y HubSpot lo organizan y realizan un seguimiento de dónde se encuentran sus prospectos en el proceso.
• Automatización . Las tareas repetitivas no son exactamente lo que nos impulsa como humanos en general. ¡Usar herramientas que hacen partes de su proceso de ventas automáticamente le ahorra mucho tiempo y cordura! Pruebe LaGrowthMachine, IFTTT y Zapier para comenzar.
• Referencias Haga un seguimiento de sus clientes satisfechos. Los correos electrónicos o las llamadas telefónicas para verificar si se están satisfaciendo sus necesidades (y asegurarse de que así sea) contribuirán en gran medida a la relación. Pregúnteles si conocen a alguien más que también podría beneficiarse de su producto/servicio.

Estos son los principales métodos recomendados actualmente disponibles que son mejores para las empresas B2B. Trate de no distraerse demasiado con todas las plataformas de redes sociales, el software de administración de datos y cualquier cosa que la gente le diga que "DEBE" hacer. Solo concéntrate en lo que funciona mejor para ti.

Usa las herramientas adecuadas

¡Con las herramientas adecuadas, puede hacer mucho más de lo que jamás imaginó! Estos pueden ayudarlo a crear contenido, administrar sus contactos y ahorrarle tiempo y energía.

Aquí hay algunos que lo ayudarán a encaminarse hacia el éxito de la prospección B2B:

• La máquina de crecimiento . Automatice algunos de sus procesos de venta. ¡Implemente automatizaciones que crean tiempo para usted, involucran a sus contactos y hacen que las ventas sean mucho más fáciles! Consiga 3,5 veces más clientes potenciales con un sistema que puede configurar y olvidar, y seguir cumpliendo sus objetivos de ventas.
• Ventas HubSpot . Esta es una herramienta de software de ventas basada en la nube. Ofrece actualizaciones de participación en tiempo real y es útil para administrar el equipo de ventas.
• Prospect.io . Una gran herramienta para verificar nombres, títulos, números de contacto y otra información importante en su lista de correo electrónico.
• Masa G. Esta herramienta impulsada por Gmail lo ayuda a crear secuencias de correo electrónico en frío y rastrear aperturas, clics y respuestas de correo electrónico.
• Datos Una extensión de Chrome que está dirigida a empresas B2B para ayudarlas a encontrar y conectarse con clientes potenciales.

Cada herramienta tiene sus propias funcionalidades, precios, pros y contras. Solo necesita uno que coincida con sus objetivos y prioridades.

Tome LaGrowthMachine. Ofrecemos secuencias multicanal, pero también solo por correo electrónico.

¡En muchos casos, esto será suficiente! Pero si realmente quieres llevar tu prospección al siguiente nivel, ¡hazte multicanal!

Por el bien del argumento, aquí están los resultados de una de nuestras campañas de prospección:

Aparentemente, hay miles de millones de software diferentes disponibles para la automatización de ventas en sus planes de prospección B2B. Escriba exactamente cuáles son sus necesidades y acelerará en gran medida el proceso para usted.

¿Cuál es la mejor estrategia de prospección B2B?

Existen mejores prácticas y estrategias que funcionan mejor para clientes potenciales y prospectos B2B. Concéntrese en lo que funciona mejor para usted, pero especialmente en lo que es mejor para sus prospectos. ¿A qué manera responden mejor? Realice un seguimiento de sus resultados y aumente sus ventas con estas 5 estrategias principales:

1. Correo electrónico en frío (su herramienta de marketing digital OG)
2. Mercadotecnia interna
3. Automatización de ventas
4. Asociaciones
5. Eventos online y presenciales

La mayoría de las veces, usar 2 o más de estas estrategias resultará más exitoso que usar solo una. Simplemente significa que estás en más lugares para que tus prospectos te encuentren, y con todos los lugares en los que puedes estar en línea ahora, es necesario en este momento estar al menos en un par.

De hecho, el 75 % de los compradores B2B y el 84 % de los ejecutivos de C-Suite utilizan las redes sociales al realizar una compra. Entonces, incluso si apunta a posiciones de alto nivel, debe ser visible en línea.

¡Ponte a la prospección!

Seguir este camino lo ayudará a llegar a donde su negocio necesita estar de una manera mucho más fluida y efectiva. Al crear un plan con esta plantilla, podrá

¡Elija sus objetivos, determine los mejores lugares y mensajes, automatice y vea cómo aumentan las ventas!