3 strategii de copywriting B2B de mare conversie

Business to business (B2B) denotă interacțiunea economică între organizații ale căror activități nu vizează consumatorul final, ci aceleași companii.

Business to consumer (B2C) se referă la relația dintre companie (afacere) și consumatorul final. În consecință, strategiile de copywriting sunt diferite pentru aceste segmente.

Am adunat 3 strategii de copywriting B2B cu mare conversie pe care le vom discuta în detaliu mai jos.

Natura afacerilor B2B și B2C

Sursa imagine: Towermarketing

În mod ciudat, unii marketeri de conținut nu fac distincție între aceste concepte. Ei cred că nu este nevoie să împărțim antreprenoriatul în sfere, deoarece este în esență tot P2P ("peer-to-peer") - creat de oameni pentru oameni. Este adevărat, dar cumpărătorii și antreprenorii iau decizii diferite, deoarece nevoile lor variază. Publicul țintă B2B și B2C sunt diferite. Abordările lor de marketing sunt și ele diferite.

Business to Consumer (B2C):

1. Își propune să-și extindă linia de produse pentru a avea un impact continuu pe majoritatea segmentelor de piață.
2. Nu este interesat de clienții individuali deoarece produce mărfuri în masă, adaptându-se la gusturile și nevoile marii majorități a potențialilor clienți.

Numai în acest fel retailerii pot atinge volume mari de vânzări. Acesta este motivul pentru care crema de pantofi în magazine și supermarketuri este reprezentată în principal în alb, negru și maro.

Business to Business (B2B):

1. Este interesat să îmbunătățească serviciile și produsele existente, deoarece calitatea este unul dintre principalele criterii la care țin oamenii de afaceri.
2. Spre deosebire de consumatorul obișnuit, aceștia sunt experți în munca lor, ceea ce înseamnă că sunt mai scrupuloși în alegerea partenerului. Antreprenorii B2B își prețuiesc clienții pentru că cumpără mărfuri în loturi și comandă servicii/produse scumpe.

După cum puteți vedea, B2B și B2C sunt concepte diferite care necesită abordări diferite în strategiile de copywriting.

Care este diferența dintre marketingul de conținut B2C și B2B?

Obiectivele de marketing ale acestor companii sunt diferite, așa că ar trebui utilizate abordări diferite.

Există diferite obiective în spatele acestor domenii, care sunt realizate prin diferite tehnici. Afacerile și cumpărătorii obișnuiți nu pot avea aceeași construcție a piramidei nevoilor. Ca parte a implementării unei strategii de copywriting B2B, conținutul ar trebui să educe și să informeze, în timp ce textele destinate clienților din segmentul B2C ar trebui să inspire.

Strategia de scriere B2B nr. 1: Utilizați o comunicare clară

Pentru a crea copywriting B2B eficient, trebuie să comunicați concis și clar. Deși acesta poate părea un concept prea simplu, este autentic în lumea profesională și poate afecta enorm credibilitatea ta ca afacere.

Să ne imaginăm că primești oferte de la două companii. Unul este scurt și la obiect. Celălalt este lung, întins și presărat cu greșeli de ortografie și folosirea greșită a termenilor. Pe care ai alege-o? Primul.

Pentru că o propoziție mai lungă, plină de erori indică o lipsă de efort, grijă și profesionalism. O propoziție scurtă și fără erori este un exemplu de partener de afaceri pe care te poți baza pentru a-ți acorda timpul și atenția muncii tale.

Cu alte cuvinte, dacă vă faceți timp pentru a vă crea bine copywriting-ul B2B, clientul dvs. va apela la telefonul sau tastatura pentru a vă contacta. Dar să îți faci timp pentru a scrie multe cuvinte și apoi nici măcar să nu le verifici sensul? Acesta este un indicator al lenei și nu vă va ajuta la nimic.

Companiile doresc să lucreze cu o afacere pe care se pot baza. Un alt punct critic în comunicarea eficientă B2B este claritatea și concizia conținutului dvs. Nu există nimic care să-i înstrăineze pe cititori ca conținutul pronunțat, neorganizat, mai ales dacă trebuie să depună un efort pentru a înțelege ceea ce încerci să spui.

Sfaturi pentru utilizarea acestei strategii de copywriting B2B:

• Dezvăluie beneficiul personal cititorului.
• Salvați timp destinatarului informațiilor: fiți concis.
• Creșteți utilitatea conținutului prin colectarea, clarificarea și sistematizarea informațiilor.

Serviciul Essay Tigers afirmă că cea mai bună soluție este să schițați și să organizați ceea ce doriți să împărtășiți și apoi să comunicați faptele relevante. Acest lucru asigură că totul este clar, menținând în același timp atenția asupra detaliilor la care ține publicul tău.

Exemplu de utilizare a acestei strategii de copywriting B2B

Informații introductive: O companie petrolieră implementa un sistem de automatizare. Compania avea nevoie de un articol de clarificare în ziarul corporativ pentru a vinde angajaților schimbarea muncii și evaluarea acesteia.

Un exemplu de text B2B cu această strategie:

„...Numărul specialiştilor care ştiu să lucreze în astfel de sisteme este şi el mic, iar numărul experţilor implicaţi în implementare este de mii de ori mai mic.

Angajații au șanse mari să devină unul dintre ei, să dezvolte competențe unice și să fie solicitați...”

Strategia de scriere B2B nr. 2: Concentrați-vă pe punctele dureroase din textul B2B

Cea mai bună modalitate de a obține un răspuns live din partea publicului țintă este să scrieți despre o problemă reală și o modalitate de a o rezolva. Nu este ușor pentru că nu toate companiile sunt dispuse să admită probleme de orice fel din galaxia lor. Aceste probleme sunt incomode, legate de economia subterană și de alte situații limită.

Sfaturi pentru utilizarea acestei strategii de copywriting B2B:

• Susține durerea identificată cu statistici pe această temă.
• Găsiți probleme pe site-urile de recenzii, grupuri profesionale și forumuri.
• Intră cu un limbaj aspru, înțelegând cum să-l atenuezi atunci când vi se cere.

Exemplu de utilizare a acestei strategii de copywriting B2B

Informații introductive: O companie de recrutare specializată în recrutare IT avea nevoie de un text pentru un e-mail de marketing rece. Situația pieței: dezvoltatorii, predominant nivel mediu și lider de echipă, sunt la mare căutare.

Cererea depășește oferta și salariile/așteptările candidaților sunt legendare.

Dacă priviți situația din punctul de vedere al clientului (compania care trebuie să angajeze un astfel de expert și să nu dea faliment), pare așa: „Piața este supraîncălzită, candidații sunt supraalimentați”.

Pentru a obține o astfel de companie drept client, o agenție de HR ar trebui să ridice această problemă și să ofere o soluție.

Un exemplu de text B2B cu această strategie:

„...După cum știți, piața IT are mai multe caracteristici care fac dificilă găsirea angajatului potrivit:

• Cererea este mai mare decât oferta. Nu este neobișnuit ca studenții să fie preluați de companii cunoscute încă din anul 3 sau 4.
• Competență nedovedită. Pentru a evalua cât de bun este un specialist, trebuie să știi cel puțin la fel de multe despre subiect ca și el.
• Apariția noilor tehnologii. Nu este suficient ca un candidat să posede instrumentele necesare astăzi; este necesar să se dezvolte constant.

Cum să închizi rapid și eficient posturile vacante din domeniul IT în aceste condiții?

Ne descurcăm mai bine decât alții, deoarece cunoaștem piața internă și avem o metodologie practică...”

Strategia de scriere B2B nr. 3: Statisticile sunt coloana vertebrală a textului B2B

Nu există argument mai bun pentru un manager rece și rațional decât un argument susținut de statistici. Până când cifrele susțin o problemă, este doar o ipoteză. Statisticile duc discuția la un nivel sever. Apoi, poate fi întotdeauna arătat superiorilor pentru a justifica decizia.

Sfaturi pentru utilizarea acestei strategii de copywriting B2B:

• Căutați statistici în diferite limbi.
• Combinați și analizați datele disponibile cu alte domenii.
• Căutați în jurul unui subiect, trecând de la general la particular.

Când lucrați cu statistici, trebuie să alegeți surse de încredere și de încredere. Este rar să găsești un studiu care să se potrivească semnificativ într-un text.

Trebuie să analizați datele deschise, să le combinați cu alte informații despre situația pieței și să vă puneți produsul sau serviciul în acel context. Acest lucru este valabil mai ales atunci când o companie vinde un produs principal care poate fi solicitat în diferite domenii.

Statisticile vor ajuta la formularea și adaptarea unei oferte pentru o anumită industrie și o vor face mai convingătoare.

Exemplu de utilizare a acestei strategii de copywriting B2B

Informații introductive: o companie care face biometrie facială a planificat o trimitere la rece către lanțurile de cinematografe.

Un exemplu de text B2B cu această strategie:

„...Statistic, 53% dintre vizitatorii mall-ului merg regulat la film*. Costă de până la 7 ori mai mult să atragi un client nou decât o vânzare suplimentară către un client fidel.

Dacă aveți date exacte despre cinefilii (sex, vârstă, emoții), vă puteți întâlni în continuare la box office cu o ofertă specială pentru filmele de care sunt interesați.”

*Date din studiile privind comportamentul consumatorilor în 10 centre comerciale din șapte orașe din UE pentru perioada 2019-2020; eșantionul de peste 20.000 de persoane.”

3 sfaturi valoroase pentru marketingul dvs. de conținut B2B

Sursa imagine: Catanich

Cheia vânzărilor B2B este produsul și informațiile acestuia. Dacă clientul țintă primește suficiente informații și este mulțumit de calitate, atunci el sau ea va trece la următoarea etapă a pâlniei de vânzări. Tendințele viitoare în dezvoltarea marketingului B2B se concentrează pe calitate și conținut informativ.

Investește mai mult în marketing de conținut

Potrivit Siteefy, 91% din B2B și 86% dintre marketerii B2C au adoptat deja marketingul de conținut. Acest lucru sugerează că există un efect și unul perfect. Orice afacere nu ar trebui să ignore marketingul de conținut ca instrument separat pentru promovarea afacerii.

Informații cuprinzătoare pe site, bloguri, citiri lungi, postări pe rețelele sociale — toate aceste tipuri de texte afectează pozitiv creșterea vânzărilor în companiile B2B. Un alt studiu al Institutului de marketing de conținut susține că utilizarea marketingului de conținut crește succesul în vânzări de șase ori în comparație cu cei care nu îl folosesc.

Marketingul de conținut implică crearea și distribuirea conținutului și urmărirea eficacității acestuia. Pe baza acestor date, veți putea să vă redirecționați bugetul în direcția corectă și să vă optimizați investiția.

Personalizați-vă buletinele informative (conținut)

Cititoarele de e-mail sunt o sursă bună pentru a converti clienții potențiali în clienți. Este important să rețineți că creșterea bazei de abonați este esențială și valoroasă, dar este departe de limită. Potrivit Supplygem, e-mailurile cu subiect personalizat sunt deschise cu 50% mai des decât e-mailurile cu subiect generic. Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing cu experiență în campaniile de marketing de recomandare folosesc personalizarea și GrowSurf.

Ce este nevoie? În primul rând, împărțiți publicul țintă în segmente în funcție de diferite categorii. Acestea pot fi interese, vârstă, sex, preferințe de afaceri și alte caracteristici. Pe baza unei astfel de segmentări, veți putea face apelurile dvs. către abonați mai personale și mai direcționate. Puteți folosi un anumit serviciu sau o puteți face în baze de date, dar rezultatele contează. Cu cât segmentați mai bine publicul țintă, cu atât mai eficient va fi buletinul informativ prin e-mail.

Străduiți-vă să obțineți vizualizări ridicate ale conținutului dvs

Acest lucru se aplică articolelor, videoclipurilor și paginilor web. Cu cât mai mulți utilizatori vă revizuiesc conținutul, cu atât scorul motorului de căutare al site-ului dvs. este mai mare. Dar, pe lângă vizionări, este esențial să ții sub control rata de respingere, precum și implicarea utilizatorilor. Dacă un potențial client deschide o pagină cu un articol și 5 secunde mai târziu o închide - nu este bine.

Cum să obțineți rate de clic ridicate și rate minime de respingere? Textul de înaltă calitate vă va ajuta. Desigur, aspectul paginii, gradul de utilizare și viteza de încărcare a site-ului joacă un rol important, dar practic nu există șanse de succes fără texte grozave.

Un alt avantaj al copywriting-ului pentru afaceri - cu cât site-ul are mai mult text și pagini în indexul motorului de căutare, cu atât mai bine va fi găsit de noii clienți. Ei vor putea să-și introducă interogările în caseta de căutare și să meargă la resursele companiei.

Concluzie

Sursa imagine: Metasfresh

În acest articol, am acoperit trei strategii de copywriting B2B care sunt esențiale pentru succesul textului dvs. Aceste strategii de copywriting vă vor ajuta să scrieți un text persuasiv care să vinde.

Odată ce începi să scrii, nu trebuie să devii un geniu al gramaticii, dar trebuie să-ți îmbunătățești suficient scrisul pentru a intra în legătură cu publicul și a scrie un text persuasiv. Urmând regulile de mai sus, vei deveni un scriitor mai bun și mai bine pregătit pentru a scrie texte persuasive care să-ți motiveze clienții să ia măsuri.