Procesul AIDA

Procesul de bază al modelului AIDA rămâne relevant astăzi:

• Atenție . Faceți potențialul consumator conștient de marcă sau produs, prin faptul că ceva ca o reclamă să fie surprinzător sau să atragă atenția.
• Interes . Atrageți clienții potențiali să fie interesați să afle despre beneficiile produsului și despre modul în care produsul este potrivit pentru ei.
• Dorinta . Mutați sentimentul potențialului consumator spre a-și aprecia marca .
• Acțiune . Aduceți clienții potențiali într-o dispoziție de cumpărare pentru produs sau vindeți-le direct ceva.

Deci, de exemplu, în faza de atragere, primele cuvinte cu majuscule sunt folosite pentru a începe o propoziție, sunt folosite imagini surprinzătoare și așa mai departe.

Această veche reclamă Chesterfield încearcă să capteze atenția publicului prin scrierea cu majuscule a tuturor literelor din primele trei cuvinte ale paragrafului.

Odată ce atenția utilizatorului este asupra reclamei sau materialului, pot urma restul fazelor.

Aplicați AIDA pentru marketingul dvs. digital

Având în vedere aplicabilitatea relativă a acestui proces la orice, de la reclame la vânzare directă.

• Atenție . Faceți conștientizarea potențialului consumator de marcă sau produs.
• Interes . Atrageți clienții potențiali să fie interesați să afle despre beneficiile produsului și despre modul în care produsul este potrivit pentru ei.
• Dorinta . Mutați sentimentul potențialului consumator spre a-și aprecia marca .
• Acțiune . Aduceți clienții potențiali într-o dispoziție de cumpărare pentru produs.

Vânzarea directă și reclamele s-au împrumutat la observații de bază, dar nu au existat o mulțime de date pe care agenții de marketing să le observe după ce strategia a fost implementată. Abia mult, mult mai târziu, când modelul a fost aplicat câmpurilor prietenoase cu datele, măsurătorile pentru fiecare dintre aceste faze au devenit sofisticate.

Pe măsură ce AIDA a devenit un instrument de organizare pentru medii bogate în date, abordarea a devenit populară pentru crearea de site-uri web mai bune.

Atenţie

Lipsa atenției utilizatorilor trebuie să fie ceva despre care toate organizațiile sunt conștiente, având în vedere numărul masiv de site-uri web pe care utilizatorii pot efectua cercetări.

Pentru site-uri web, există câteva reguli fundamentale de urmat:

• Dacă un vizitator nu poate găsi ceva pe site, practic nu există.
• Acordarea unei importanțe vizuale egale tuturor elementelor dvs. va face ca articolele de care utilizatorii au nevoie să fie mai puțin subliniate decât ar trebui să fie.
• Utilizatorii au răbdarea unui meci aprins; orice întârziere va tinde să provoace frustrare.

Acesta este motivul pentru care atunci când concurezi cu alții pentru atenția utilizatorului, viteza paginii și prioritizarea vizuală sunt două dintre cele mai importante lucruri la care să te gândești.

Viteza paginii este ceva pe care îl puteți influența în general și are un mare profit. În cercetarea lor, Portent a descoperit că site-urile web cu o încărcare a paginii de 1 secundă se bucurau de rate de conversie de 3 ori mai mari decât site-urile cu viteze de încărcare a paginii de 5 secunde.

Puteți folosi tehnici precum minimizarea javascriptului și aplicarea srcset imaginilor pentru a face timpii de încărcare a paginii mai suportabili pentru publicul dvs. Este esențial în toate fazele, dar mai ales în faza de atenție, când nu ai încă influență cu potențialul client.

Prioritizarea vizuală este ceva la care ar trebui să te gândești în mod activ, așa că atunci când utilizatorul aterizează pe o proprietate, nu pleacă imediat. Cititorii se vor deplasa în general de sus în jos, de la stânga la dreapta, urmând modelul F pentru citire. Puteți folosi acest lucru pentru a vă gândi la ceea ce le-a atras atenția în calea dvs. și apoi vă asigurați că pierdeți cât mai puțin din audiență în această fază.

Măsurarea în faza de atenție

Există mai multe tehnici plătite și gratuite pentru a atrage atenția și a atrage oameni pe site-ul dvs.

Urmăriți toate canalele care atrag un număr semnificativ de vizitatori pe site-ul dvs.:

• Trafic organic. Creșterea de la an la an a traficului gratuit din motoarele de căutare ar trebui să fie una dintre valorile standard ale companiei.
• Trafic plătit pentru motorul de căutare. Ar trebui să măsurați afișările de trafic plătit în motoarele de căutare, clicurile și rata de clic.
• Vizualizări pe rețelele sociale. Accesul la rețelele sociale este atenția. Dar pentru acest tip de atenție, nu ar trebui să te sperii dacă utilizatorul nu interacționează la fel de mult în comparație cu, de exemplu, o pagină de destinație pentru Google Ads.
• Recomandări pe rețelele sociale . Recomandările către site-uri web de pe site-uri precum Facebook ar trebui privite cu o lentilă diferită în comparație cu, să zicem, traficul organic. Creșterea generală ar trebui totuși monitorizată.
• Reclame afișate . La fel ca în cazul traficului motorului de căutare, ar trebui să urmăriți creșterea afișărilor, clicurilor și ratei de clic.

Punctul de pornire al tabloului de bord poate arăta astfel:

De acolo, vei putea vedea unde sunt cele mai mari succese și eșecuri ale tale atenției.

• Dacă aveți o problemă cu afișările , puteți remedia conținutul și backlink -urile pentru a încerca să remediați problema.
• Dacă aveți o mulțime de afișări, dar nu sunt suficiente clicuri , puteți încerca să remediați titlurile paginilor browserului pentru a încerca să faceți clic pe mai mulți utilizatori.

A avea un plan de măsurare pentru faza de atenție vă poate ajuta să conduceți mai mulți oameni către site.

Interes

Pentru site-uri, faza de interes este despre cunoașterea și respectarea a ceea ce își dorește utilizatorul. La fel ca în faza de atenție, aceasta vine cu câteva îndrumări de bază:

• Aflați cine sunt vizitatorii dvs.
• Înțelegeți ce încearcă ei să realizeze.

Dacă aveți date existente pentru roluri și sarcini , acestea vă vor fi utile.

Dacă aveți software calitativ care poate întreba utilizatorii de ce au nevoie, cum ar fi Qualtrics sau iPerceptions, rezultatele vă vor ajuta să înțelegeți care sunt sarcinile utilizatorului și să aranjați site-ul în funcție de acțiunile respective .

Pentru publicul dvs., puteți utiliza instrumente precum Google Analytics pentru a afla mai multe despre datele demografice.
Atunci când combinați informațiile demografice cu informații despre sarcini , puteți menține vizitatorii suficient de implicați pentru a fi interesați de produsele dvs.

Măsurarea în faza de dobândă

În faza de interes, trebuie să măsurați angajamentul general pe site . Aceasta este o combinație a vizitelor și a ratei de respingere în funcție de sursa de trafic .

• Vizite . Acesta este numărul de sesiuni pe care vizitatorii le au pe site și acesta este un proxy pentru traficul general al site-ului.
• Surse de trafic . Motoarele de căutare, traficul afișat, recomandările de pe alte site-uri și alte zone din care poate proveni traficul dvs.
• Rata de respingere (BR) . Procentul de persoane care aterizează pe site-ul tău, nu dau clic pe nimic și apoi pleacă. Cu cât este mai mare acest număr, cu atât este mai mică implicarea dvs., așa că, în general, doriți să reduceți acest număr.

Punctul tău de plecare poate arăta astfel:

Odată ce ați colectat date despre faza de interes, puteți ajusta câteva lucruri pe site:

• Puteți cheltui mai mult pentru traficul care are, în general, o interacțiune ridicată și puteți reduce cheltuielile publicitare pentru surse de trafic cu implicare redusă.
• Puteți începe să examinați sursele de trafic care vă transmit un trafic de implicare scăzut și apoi să încercați să îmbunătățiți rata de respingere pentru acele zone.

Îmbunătățirea jocului de măsurare pentru faza de interes vă poate ajuta să păstrați vizitatorii până când vor să facă afaceri cu dvs.

Dorință

Odată ce ați trecut de primele două etape, trebuie să vă asigurați că se întâmplă câteva lucruri:

• Faceți vizitatorul să se simtă apreciat .
• Faceți vizitatorul să se simtă în siguranță .
• Oferiți agenției de vizitatori.

Vizitatorul trebuie să simtă controlul asupra experienței generale. Trebuie să oferiți informații care să-l facă pe vizitator să se simtă apreciat. Puteți oferi lucruri precum fișiere de cercetare , instrumente de comparare și alte lucruri care pot ajuta utilizatorul să găsească ceea ce are nevoie.

Dacă poți convinge vizitatorii că ai ceea ce au nevoie și că pot face tranzacții cu tine fără riscuri, poți câștiga mai mult în această fază.

Măsurarea în faza dorinței

Poate fi dificil să măsori dimensiunea audienței în faza dorinței. Veți dori să urmăriți câteva lucruri diferite:

• Vizitatorii care revin . Acesta este numărul de persoane care nu sunt vizitatori pentru prima dată. Poate servi ca un indicator pentru dimensiunea publicului care progresează prin călătoria clientului .
• Căutare la fața locului . Acesta este numărul de oameni care sunt suficient de încrezători încât pot găsi ceea ce au nevoie pe site-ul dvs. pentru a efectua o căutare internă.
• Căutări . Acesta este numărul total de căutări efectuate pe site-ul dvs.
• % ieșiri de căutare . Acest număr reprezintă eșecuri . Acestea sunt persoane care părăsesc pagina cu rezultatele căutării fără să facă clic pe nimic.
• % Rafinări ale căutării . Această cifră reprezintă persoanele care încearcă noi căutări în cazul în care prima lor nu rezultă la ceea ce au nevoie.

Acesta poate fi punctul de plecare pentru tabloul de bord:

Puteți ajusta paginile pe care oamenii le revin pentru a încerca să obțineți o implicare mai mare . Trebuie să vă asigurați că urmăriți termenii de căutare pe site pe care oamenii îi folosesc.

În plus, ar trebui să utilizați rezultatele prezentate atunci când alegerile dvs. realizate manual sunt probabil mai bune decât cele alese de algoritm din motorul dvs., cel puțin pentru primele 200 de căutări sau cam asa ceva.

Asigurarea faptului că jocul în faza dorinței este la punct vă va ajuta să conduceți mai mulți oameni la faza de acțiune și vă va oferi o șansă mai mare de a converti vizitatorii în clienți.

Acțiune

După ce convingeți vizitatorii că aveți ceea ce își doresc, următoarea sarcină este să-i convingeți să facă tranzacții cu dvs. Aceasta nu este o sarcină ușoară – consumatorii devin din ce în ce mai pricepuți, iar timpul mediu de achiziție online pentru multe industrii crește constant din cauza cumpărăturilor comparative.

Este posibil să depășiți aceste provocări, dar trebuie să urmați cele mai bune practici:

• Ieși din calea vizitatorului.
• Fă-i ușor vizitatorului să apese pe trăgaci, având un cărucior sau un formular fără distragere.
• Nu surprinde vizitatorul.

Cel mai bun lucru pe care îl puteți face în această etapă este să puneți un declanșator ușor de apăsat în fața unui vizitator motivat și apoi să lăsați din drum .

Măsurarea în faza de acțiune

Acțiunile pot varia destul de mult în funcție de obiectivele site-ului. Trebuie să vă asigurați că obiectivele principale ale site-ului web sunt urmărite și optimizate:

• Descărcări PDF . Dacă aveți anumite documente care transformă vizitatorii într-un potențial client, trebuie să urmăriți acele PDF-uri ca acțiuni de conversie.
• Descărcări de probă . Încercările reprezintă un efort suficient din partea utilizatorului, încât să le facă indică faptul că utilizatorii sunt aproape de partea de jos a pâlniei.
• Vizite de formulare . Ar trebui să urmăriți de câte ori sunt accesate formularele cheie, deoarece aceasta indică numărul de persoane care se află în apropierea fazei de acțiune.
• Trimiteri de formulare (clienți) . Clientii potențiali de la trimiterile de formulare reprezintă partea de jos a succesului canalului. Ar trebui să asociați urmărirea pentru aceasta cu urmărirea pentru vizitele de formular pentru a vedea rata de abandon .
• Vânzări ($). Pentru site-urile de comerț electronic, puteți atribui valori de pagină anumitor pagini de mulțumire și puteți obține valorile reale ale vânzărilor.

Dacă principalele puncte de conversie sunt încercările și trimiterile de formulare, tabloul de bord pentru acțiuni poate arăta cam așa:

Pentru site-urile web orientate spre vânzări, veți urmări vizitele și vânzările la coș în loc de descărcări, vizite de formulare și trimiteri de formulare. Cu toate acestea, monitorizarea conversiilor lunare va arăta în continuare la fel. Ideea este totuși să te uiți la cele mai slabe zone în care ai o mulțime de căderi și să astupi părțile cu scurgeri ale găleții .

Avantajele utilizării modelului AIDA

Dacă nu ați folosit niciun model sau cadru pentru a urmări succesul, AIDA este o modalitate excelentă de a structura modul în care vă gândiți la experiența utilizatorului și la punctele de date de pe site-ul dvs.

De fapt, modelul AIDA este destul de util atunci când începeți să creați o hartă a călătoriei clienților.

Gândindu-te la ceea ce vrei să obții în funcție de faza călătoriei , eviți capcana încercării de a fierbe oceanul. Puteți identifica ceea ce încercați să realizați în funcție de etapa călătoriei, puteți izola acest lucru și lucra pentru a îmbunătăți doar acea parte a experienței.

Urmărind fiecare fază a călătoriei, veți putea vedea care părți oferă profituri puternice și tranziția corectă a majorității vizitatorilor în faza următoare.

Acest lucru vă spune și ce părți tind să eșueze. Înțelegând care părți ale site-ului sunt stricate, veți putea prioritiza și vă veți dedica majoritatea resurselor lucrurilor care ar putea muta acul .

Limitări și critici ale canalului de marketing AIDA

Longevitatea AIDA în marketing este o dovadă a utilității sale ca model.

Cu toate acestea, modelul AIDA are peste o sută de ani. Sunt lucruri pentru care nu va fi de folos în mediul de astăzi.

Tranzacții multiple

În primul rând, AIDA acoperă punctul de la momentul în care o persoană ar putea fi interesată până la momentul în care cecul se îndepărtează. Nu există nimic acolo despre ceea ce se întâmplă după prima tranzacție . Pentru unele companii, afacerile repetate și valoarea de viață a clientului sunt mai importante la care să ne gândim decât la achizițiile individuale.

Dacă aveți o afacere care se bazează pe clienți repetați, trebuie să măriți modelul AIDA cu un cadru care ține cont de valoarea de viață a clientului.

Satisfacție și branding

Un alt lucru pe care AIDA nu îl acoperă este managementul reputației . Există lucruri care ar trebui să fie pe radar pe care AIDA le ignoră:

• Satisfacția/nemulțumirea vizitatorilor față de produse
• Recomandări și recenzii ale utilizatorilor
• Loialitatea fata de marca

Pentru majoritatea afacerilor, acestea sunt lucruri care ar trebui să fie absolut monitorizate. Și problemele care apar din aceste domenii ar trebui să fie absolut abordate.

Dacă utilizați AIDA, ar trebui să aveți un plan de monitorizare separat pentru aceste zone.

Concluzie: Maximizarea modelului AIDA

AIDA este un cadru puternic care a fost folosit de foarte mult timp.

Pentru site-uri web, utilizarea abordării AIDA poate fi un avantaj pentru modul în care gândiți și monitorizați conversiile. Gândindu-vă la diferitele obiective, în funcție de locul în care se află vizitatorii în călătoria lor, veți putea să izolați părțile pe care trebuie să le monitorizați și să îmbunătățiți zonele cele mai slabe.

Dacă intenționați să utilizați AIDA, trebuie să monitorizați îndeaproape diferiții indicatori cheie de performanță pentru fiecare etapă a site-ului, să-i urmăriți la intervale stabilite și să vedeți dacă modificările pe care le faceți îmbunătățesc site-ul.

Pentru a maximiza utilizarea modelului AIDA, totuși, trebuie să înțelegeți ce face bine și ce nu. Dacă utilizați cadrul, veți avea nevoie de altceva pentru a monitoriza lucruri precum valoarea și satisfacția clientului.

Dacă înțelegeți AIDA suficient de bine pentru a înțelege beneficiile și capcanele sale, îl veți putea folosi pentru a vă monitoriza și îmbunătăți în mod eficient site-ul web.