Segmentação de clientes: o que é e como ajuda a aumentar a conversão

Você sabe como empresas como Volkswagen, Coca-Cola e Kellogg's são marcas sólidas? É por causa da segmentação do cliente.

Embora essas empresas tenham tido concorrência suficiente, elas conquistaram uma parcela maior do mercado em um tempo consideravelmente menor.

E isso só foi possível com base em modelos de segmentação estratégica e campanhas de melhor direcionamento.

Você quer aproveitar a segmentação de clientes para aumentar as conversões?

Neste artigo, descobrimos os fundamentos da segmentação de clientes, como ela difere da segmentação de mercado e como fazer a segmentação de clientes para sua base de clientes existente.

Mas antes, vamos entender porque estratégia e melhor direcionamento são essenciais para o seu negócio.

A importância da estratégia e melhor segmentação para um negócio

Sejamos honestos; as empresas não seguem mais suposições.

Uma empresa funciona com base em uma estratégia que funciona como um roteiro a ser seguido até que ocorra uma mudança no mercado. Essa estratégia descreve o propósito do negócio – orçamento, metas, mercado-alvo e declaração de missão.

Ele fornece um roteiro abrangente de como uma empresa se estabelecerá no mercado dinâmico de hoje.

Com isso, uma estratégia de negócios normalmente inclui um mercado-alvo no qual precisa se concentrar ao longo do tempo. Mas por que não o mercado em geral?

Você vê, o mercado é dividido em vários níveis e tipos de clientes. E identificar o mix de mercado certo ajuda a construir relacionamentos duradouros com os clientes, aumentando assim a eficiência de suas campanhas e gerando conversões positivas.

Simplificando, a segmentação estratégica ajuda você a escolher uma seção mais envolvente do mercado, em vez de se concentrar na seção generalizada.

Até a mídia social leva a segmentação de mercado a sério.

Pense nisso: quem nunca comprou algo nas redes sociais que não sabia que precisava até ver no feed?

O que é Segmentação de Clientes?

A segmentação de clientes é o processo de dividir o total de clientes em pequenos grupos com base em características, demografia e comportamento específicos.

Por exemplo, na indústria B2B, as empresas optam por segmentar clientes com base em:

• Indústria
• Receita
• Nº de Funcionários
• Localização

Considerando que, no setor B2C, as empresas preferem dividir os clientes com base em:

• Era
• Gênero
• Localização (região ou país específico)
• Interesse
• Tipo de dispositivo usado

Necessidade de Segmentação de Clientes

Vamos encarar; um discurso de vendas comum não o ajudará a vender para todos os clientes.

Os clientes são divididos por limites de idade, características únicas e comportamento natural, e você não pode simplesmente vendê-los dizendo que precisam.

Em vez disso, você precisa convencê-los de que precisam. E, para fazer isso, em vez de segmentar um público generalizado, você segmenta o grupo de clientes em personas de compradores individuais.

Em seguida, você cria campanhas de marketing específicas visando esses segmentos individuais de clientes.

Isso soa como uma técnica perfeita para atingir metas, certo?

Abaixo estão alguns estudos de caso e resultados de segmentação de clientes de marcas que atestarão nossa técnica.

#1. Incremente suas campanhas de e-mail

A segmentação de clientes não se limita ao varejo ou lojas virtuais. Também está profundamente incorporado em suas campanhas de marketing de mídia social.

Por exemplo, Mailchimp, um popular provedor de serviços de automação de e-mail, pesquisou suas percepções de listas de e-mail segmentadas e não segmentadas.

Adivinha? Estas foram as principais conclusões:

• As campanhas executadas por meio de listas de e-mail segmentadas tiveram uma taxa de abertura 14% maior
• Mais de 101% de aumento nos cliques
• Menor taxa de rejeição
• Menores taxas de cancelamento de inscrição e spam

Os resultados foram conclusivos de que as listas de clientes segmentadas os ajudaram a criar e entregar emails mais personalizados.

#2 . Aumentar o retorno sobre as vendas

A McKinsey realizou uma pesquisa no espaço de varejo na Europa. O relatório concluiu que os pontos de venda que alavancaram a segmentação de clientes tiveram um aumento de 3 a 5% na receita de vendas. Mas como eles fizeram isso?

Por meio da segmentação de clientes, eles determinaram quanto cada cliente estava disposto a pagar (com base na região e na renda per capita). Na verdade, eles usaram esses insights para criar preços competitivos para seus produtos.

Além disso, eles também se concentraram em promoções direcionadas, vendas e estratégias de vendas cruzadas para cada segmento de cliente.

#3. Explorar novos mercados

As empresas querem se expandir, mas entrar em um novo mercado com os olhos vendados tornaria difícil encontrar oportunidades.

Veja este estudo de caso da Canon, por exemplo. O equipamento de fotografia profissional da Canon era altamente procurado em seu segmento de clientes-alvo. No entanto, a empresa queria entrar no mercado de câmeras digitais de baixo custo.

Na verdade, esta poderia ter sido a pior decisão da Canon se eles não tivessem pensado nisso.

Felizmente, eles fizeram!

A Canon segmentou o mercado-alvo de baixo custo e mirou na faixa etária entre 12 e 20 anos.

Embora fosse um segmento intocado pelos concorrentes da Canon, a empresa lançou uma campanha de marketing que estimulava o interesse das crianças pela fotografia.

Adivinhe os resultados?

A Canon conquistou uma participação de mercado de 40% no mercado de câmeras digitais de baixo custo um ano após o lançamento de sua campanha.

Tipos de Segmentação de Clientes

A teoria da velha escola diz que a segmentação de clientes é baseada em quem eles são e no que fazem. No entanto, pesquisas modernas respondem por vários tipos de modelos de segmentação de clientes:

#1. Segmentação demográfica

A segmentação demográfica envolve segmentar o público-alvo com base na idade, sexo, renda, estado civil e educação.

#2 . Segmentação Comportamental

Aqui você agrupa pessoas com base em hábitos e comportamentos, como ações frequentes, uso de produtos, site que visitam e muito mais. Normalmente, as marcas usam esse tipo de segmentação para veicular melhores campanhas publicitárias no momento certo.

Experimente: visualize um produto na Amazon (apenas visualize). Em seguida, tente abrir seus aplicativos do dia-a-dia. Há uma grande chance de você ver um anúncio do mesmo produto sendo exibido em um de seus aplicativos.

#3. Segmentação psicográfica

A segmentação psicográfica mergulha mais fundo em suas crenças. Agrupa os consumidores com base em características psicológicas, incluindo personalidade, hábitos, crenças e interesses.

Idealmente, as marcas usam esse modelo de segmentação quando desejam construir uma associação física profunda com os clientes. Por exemplo, a Coca-Cola associou-se à felicidade e à alegria.

#4. Segmentação geográfica

A segmentação geográfica significa dividir os clientes por localização – país, estado, região, cidade, etc. Essa é uma segmentação ideal quando você deseja focar ou expandir seus negócios em uma determinada região.

#5. Segmentação Tecnográfica

Cerca de 63% do tráfego online vem de smartphones e tablets, enquanto o restante vem de desktops e laptops.

Não é à toa que esse modelo de segmentação é mais prevalente no mundo de hoje.

Esse modelo divide os clientes com base no uso de tecnologia – celulares, desktops, tablets, aplicativos, softwares – e outros gadgets usados ​​para navegar na web.

#6. Segmentação Firmográfica

O modelo de segmentação firmográfica envolve a criação de subgrupos simplesmente em torno das décadas ou épocas em que seus consumidores nasceram.

E faz sentido – alguém nascido em 1980 estará em um estágio diferente da vida, com diferentes necessidades e preocupações, do que alguém nascido nos anos 2000.

#7. Segmentação baseada na necessidade

É um modelo de segmentação comum usado por marcas que dividem a base de clientes com base nas necessidades. A segmentação começa com uma pergunta simples: quem PRECISA do seu produto e quem não?

#8. Segmentação baseada em valor

Essa segmentação usa psicologia reversa, onde as empresas segmentam grupos de clientes com base no impacto econômico ou monetário que eles criam nos negócios.

As empresas muitas vezes confundem a segmentação de mercado e de clientes, então vamos esclarecer isso para você.

Segmentação de mercado x segmentação de clientes

Embora ambos os termos sejam frequentemente usados ​​de forma intercambiável, a segmentação de mercado e de clientes são dois capítulos diferentes do mesmo livro – Conversões .

Entre os dois modelos, a segmentação de mercado segue o caminho mais alto com uma visão mais ampla dos alvos em um mercado. Envolve fatiar e dividir o mercado geral com base em subgrupos gerais como idade, renda, educação, hábitos e necessidades.

Nas configurações B2B, a segmentação de mercado é baseada no tamanho e na receita da empresa.

Em contraste, a segmentação de clientes é uma abordagem bastante granular com foco nas características individuais do cliente.

Mas a dissecação é mais profunda para analisar os clientes em várias personas.

Idealmente, a segmentação de clientes é uma abordagem perfeita para os profissionais de marketing criarem buyer personas. Porque pode ajudá-lo a criar um perfil detalhado do cliente.

Como fazer a Segmentação de Clientes

Dividimos o processo de segmentação de clientes em cinco etapas simples:

Etapa 1: planeje seu projeto de segmentação de clientes

Para qualquer negócio ter sucesso, o planejamento é fundamental.

Você não sai por aí analisando dez e milhares de pessoas de uma só vez. Portanto, você precisa ter clareza sobre o objetivo, o escopo e as entregas do processo.

Na maioria das vezes, ao final desse processo de segmentação, você teria o seguinte:

• Uma lista dos principais segmentos de clientes em seu mercado-alvo
• Informações adicionais sobre esses segmentos
• Pessoas físicas clientes dentro do segmento

Etapa 2: analise os dados do setor e a análise de mercado

Depois de ter um plano em ação, comece com uma nova pesquisa de mercado. E não, os arquivos antigos em seu PC não ajudarão porque esses dados estão desatualizados.

Portanto, realize uma pesquisa de mercado completa sobre as tendências do setor e os comportamentos do consumidor.

Tente encontrar respostas para perguntas subjetivas, como:

• Como a indústria está atendendo às necessidades e demandas dos clientes?
• Quem são os grandes players do meu setor?
• Como eles estão segmentando seus clientes?
• Existem oportunidades ocultas para explorar?

Depois de entender melhor o setor, os concorrentes e o potencial do mercado, passe para a próxima etapa.

Etapa 3: Examine sua base de clientes atual

Analise sua base de clientes atual e identifique possíveis segmentos.

Além disso, examine esses segmentos e os dados do cliente que eles possuem para escolher o modelo de segmentação certo para o seu negócio.

Depois de examinar, escolha entre os vários modelos de segmentação de clientes listados anteriormente.

Etapa 4: coletar dados da experiência do cliente

Dados de experiência do cliente são dados qualitativos que consistem em interações entre uma empresa e seus clientes.

Ter acesso a esses dados o ajudará imensamente a monitorar e medir tendências detalhadas, como:

• Os clientes compram o histórico e gastam com sua marca em comparação com seu concorrente
• Engajamentos de clientes para campanhas de e-mail, inscrições em boletins informativos ou anúncios digitais
• Tempo médio para resolver problemas e tíquetes de suporte ao cliente

E muito mais…

Etapa 5: analise os dados da experiência do cliente

O estágio usará os dados perfeitamente extraídos para determinar o segmento de clientes.

Para começar, analise os dados qualitativos e quantitativos e identifique tendências comuns – razões para comprar/não comprar um produto, um aumento na taxa de engajamento ou outros interesses comuns.

Em seguida, avalie essas tendências no contexto de outros fatores, incluindo dados demográficos, geográficos, psicográficos e tecnológicos, para segmentar seus clientes em grupos.

E é isso; você ainda pode usar visualizações para apresentar esses dados em um formato fácil de entender para investidores e partes interessadas.

Vejamos agora alguns recursos que ajudarão você a entender melhor a segmentação de clientes.

#1. Análise de clientes de marketing, segmentação e segmentação

Este curso da Udemy tem mais de 6.000 participantes registrados e uma excelente classificação de 4,4 de mais de 2.000 alunos. É um curso completo e individualizado para aprender análise, segmentação e segmentação de clientes.

O curso acima é a sua escolha se você quiser usar a segmentação para aumentar a conversão. Aqui está o que você aprenderá com este curso:

• Análise de clientes para segmentação de marketing
• Estratégias de marketing de massa e nicho
• Análise de mercado baseada em localização
• Análise de dados

Melhor para Analisando locais para o restaurante ou empresas de varejo

Por fim, grandes empresas como Nasdaq, Box, Volkswagen e outras oferecem esse curso a seus funcionários.

#2. Segmentação de Clientes – Um Guia Completo

O livro Customer Segmentation Guide de Gerardus Blokdyk revela os desafios da segmentação de clientes e ajuda você a usar a segmentação de clientes para aumentar as conversões.

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O livro apresenta algumas práticas recomendadas baseadas em evidências para a segmentação de clientes, mantendo-se fiel às metas organizacionais. Além disso, sua ferramenta de autoavaliação abrangente permite que você veja quais áreas de segmentação de clientes precisam de atenção.

#3. Segmentação de Clientes – Um Guia Completo (Segunda Edição)

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A segunda edição do Guia de Segmentação de Clientes de Gerardus Blokdyk explicitamente ajuda você a:

• Diagnosticar projetos, iniciativas e organizações usando práticas de diagnóstico aceitas
• Implemente as melhores estratégias de segmentação baseadas em evidências
• Integre avanços recentes e estratégias de design de processos com seu modelo de segmentação existente
• Use um cartão de pontuação de autoavaliação para obter uma imagem clara das áreas de melhoria

Empacotando

Expandir seus negócios exige que você explore diferentes segmentos de mercado e, para fazer isso direito, a segmentação de clientes é a chave.

Segmentar seu público com base em seus interesses, comportamento, hábitos e dados demográficos é crucial para direcionar suas táticas de marketing para o sucesso.

O melhor é que os cursos e livros mencionados acima podem ajudá-lo imensamente a aprender e implementar a segmentação de clientes em suas operações diárias de marketing.

Portanto, coloque as mãos nos recursos hoje e expanda seus negócios como um profissional.

Você também pode explorar alguns dos melhores softwares de experiência do cliente para expandir seus negócios.