Bagaimana Merancang Proses Penjualan B2B yang Sukses?

Apa itu proses penjualan B2B?

Proses penjualan B2B adalah serangkaian langkah yang dilakukan oleh tenaga penjual untuk membawa calon pembeli dari kontak awal hingga penutupan.

Proses penjualan yang baik akan disesuaikan dengan kebutuhan spesifik perusahaan dan produk Anda. Itu juga harus dirancang dengan mempertimbangkan perjalanan pelanggan Anda.

Membuat proses penjualan bisa menjadi tugas yang menakutkan, tetapi penting untuk diingat bahwa Anda tidak harus melakukannya sekaligus. Anda dapat memulai dari yang kecil dan mengulanginya seiring berjalannya waktu.

Yang paling penting adalah memulai dan terus bergerak maju.

Mengapa merancang proses penjualan B2B untuk tim penjualan Anda?

Proses penjualan B2B yang dirancang dengan baik akan membantu tim penjualan Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan, sesederhana itu.

Pikirkan seperti ini: memiliki proses penjualan yang ditentukan memudahkan tim penjualan Anda untuk mengetahui apa yang harus dilakukan pada setiap tahap penjualan. Ini, pada gilirannya, mengarah pada hasil yang lebih konsisten dan tingkat penutupan yang lebih tinggi.

Proses penjualan B2B yang dirancang dengan baik juga akan membantu Anda membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan karena Anda mengatur semua data dan aktivitas Anda dan dengan demikian, Anda akan memiliki komunikasi yang lebih jelas.

Dengan mengikuti proses yang konsisten, Anda dapat memastikan bahwa setiap pelanggan memiliki pengalaman positif dengan perusahaan Anda, bahkan ketika Anda menghadapi kesulitan dari pihak mereka. Karena Anda akan dapat terus berhubungan dengan prospek Anda, itu akan membangun loyalitas dan membuat mereka kembali lagi.

Jadi itulah mengapa Anda perlu merancang proses penjualan. Tapi bagaimana Anda membuatnya? Mari kita membahas beberapa langkah yang perlu Anda ambil sebelum benar-benar menjawab pertanyaan ini.

Langkah-langkah yang perlu Anda pertimbangkan sebelum merancang proses penjualan yang hebat:

Ketika datang ke proses penjualan, mereka cukup sulit dan memakan waktu untuk merancang. Jika Anda ingin memastikan proses Anda berhasil, ada beberapa langkah yang perlu Anda pertimbangkan sebelum memulai proses desain. Di sini mereka:

Tentukan langkah-langkah proses: Langkah pertama adalah menentukan langkah-langkah proses. Ini akan membantu Anda untuk memetakan apa yang perlu dilakukan pada setiap tahap.

Identifikasi orang-orang yang terlibat: Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi orang-orang yang akan terlibat dalam proses. Ini termasuk tim penjualan Anda, pelanggan Anda, dan pemangku kepentingan lainnya.

Tetapkan harapan: Setelah Anda mengidentifikasi orang-orang yang terlibat, penting untuk menetapkan harapan. Ini berarti mendefinisikan apa peran setiap orang dan apa yang dapat mereka harapkan dari proses tersebut.

Buat bahan pendukung: Setelah Anda menentukan langkah-langkah proses dan menetapkan harapan, saatnya membuat bahan pendukung. Ini dapat mencakup template email, skrip, daftar periksa, dan banyak lagi.

Latih tim Anda: Langkah terakhir adalah melatih tim Anda dalam proses baru. Ini termasuk mengajari mereka cara menggunakan bahan pendukung dan membantu mereka memahami harapan.

Melalui langkah-langkah sederhana ini, Anda sekarang dapat mulai merancang proses penjualan B2B yang akan membantu tim penjualan Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan Anda.

Apa yang membuat proses penjualan B2B hebat?

Tidak ada jawaban standar untuk pertanyaan ini. Cara terbaik untuk merancang proses penjualan adalah memulai dengan dasar-dasar dan kemudian menyesuaikannya dengan kebutuhan spesifik perusahaan dan produk Anda.

Yang mengatakan, berikut adalah langkah-langkah yang biasa terlibat dalam proses penjualan B2B:

Mengidentifikasi & menghasilkan prospek Anda

Langkah pertama dalam proses penjualan apa pun adalah mengidentifikasi dan menghasilkan prospek Anda. Anda perlu memiliki sistem untuk menemukan dan melacak pelanggan potensial.

Menghasilkan prospek dapat dilakukan melalui berbagai metode, termasuk iklan online , pameran dagang , telepon dingin , dan dari mulut ke mulut.

Kualifikasi memimpin

Langkah selanjutnya adalah kualifikasi memimpin. Di sinilah Anda menentukan apakah calon pembeli cocok atau tidak untuk produk atau layanan Anda.

Ada beberapa kriteria utama yang ingin Anda pertimbangkan saat mengkualifikasikan prospek:

• Need – Apakah prospek membutuhkan produk Anda?
• Anggaran – Apakah mereka memiliki anggaran untuk membelinya?
• Otoritas – Apakah mereka memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian?
• Timeline – Kapan mereka perlu/ingin melakukan pembelian?

Memelihara keunggulan

Setelah Anda memenuhi syarat memimpin, saatnya untuk mulai memelihara mereka. Pemeliharaan prospek adalah proses membangun hubungan dengan prospek dan mendidik mereka tentang produk atau layanan Anda.

Tujuan memelihara adalah untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan prospek sehingga mereka lebih mungkin berbisnis dengan Anda ketika mereka siap untuk melakukan pembelian.

Ada beberapa metode utama yang dapat Anda gunakan untuk memelihara prospek Anda:

• Pemasaran email: Mengirim email biasa dengan informasi dan sumber daya yang bermanfaat
• Webinar/demo: Menunjukkan kepada prospek bagaimana produk Anda bekerja dan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah mereka
• Pemasaran konten: Membuat posting blog, ebook, dan sumber daya lain yang membantu prospek mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda dan masalah yang dipecahkannya

Tujuan dari tahap pengasuhan adalah untuk membuat perusahaan Anda selalu diingat oleh prospek sehingga ketika mereka siap untuk membeli, mereka akan memikirkan Anda terlebih dahulu.

Membangun hubungan dan kepercayaan

Sama seperti dalam hubungan apa pun, Anda perlu membangun hubungan baik dan membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Ini meletakkan dasar untuk hubungan yang sukses dan, yang lebih penting, tahan lama.

Ada beberapa cara utama untuk melakukan ini:

• Jadilah manusia: Bicaralah dengan mereka seperti Anda berbicara dengan seorang teman. Jadilah pribadi yang menarik dan relatable.
• Dengarkan: Benar-benar mendengarkan kebutuhan dan masalah mereka. Jangan hanya menunggu giliran untuk berbicara.
• Temukan kesamaan: Lihat apakah Anda memiliki minat atau pengalaman yang sama yang dapat Anda ikat.

Tujuan membangun hubungan adalah untuk menciptakan hubungan dengan prospek. Ini akan membuat mereka lebih mungkin melakukan bisnis dengan Anda dan, yang sama pentingnya, tetap setia kepada perusahaan Anda dalam jangka panjang.

Mempresentasikan solusi Anda

Setelah Anda membangun hubungan baik, saatnya untuk mempresentasikan solusinya. Di sinilah Anda menunjukkan kepada prospek bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah spesifik mereka.

Penting untuk diingat bahwa Anda tidak hanya menjual produk, Anda juga menjual solusi. Jadi, pastikan Anda menyesuaikan presentasi Anda dengan kebutuhan spesifik pemimpin.

Ini adalah kesempatan Anda untuk memamerkan semua fitur dan manfaat produk Anda. Tapi, jangan hanya fokus pada fitur. Pastikan untuk menyoroti bagaimana fitur-fitur tersebut akan memecahkan masalah spesifik calon pelanggan.

Misalnya, jika Anda menjual sistem CRM, jangan hanya mencantumkan semua fitur. Alih-alih, fokuslah pada bagaimana CRM akan membantu prospek mengelola hubungan pelanggan mereka dengan lebih efektif.

Menangani keberatan

Tidak peduli seberapa hebat produk Anda atau strategi pembuatan prospek Anda, selalu ada kemungkinan bahwa prospek akan memiliki beberapa keberatan.

Penting untuk bersiap menghadapi keberatan ini dan memiliki rencana tentang bagaimana Anda akan menanganinya. Beberapa keberatan umum yang mungkin Anda temui meliputi:

• Itu terlalu mahal
• Saya tidak yakin apakah kita membutuhkannya
• Saya perlu memikirkannya
• …

Keberatan ini mungkin sulit untuk diatasi, berikut adalah 3 langkah yang dapat Anda gunakan untuk menangani keberatan seperti seorang profesional:

• Akui & Empati: Tempatkan diri Anda pada posisi mereka dan pahami dari mana mereka berasal.
• Ajukan pertanyaan: Cari tahu lebih banyak tentang keberatan khusus mereka. Apa yang menahan mereka?
• Tawarkan solusi: Setelah Anda memahami keberatan, tawarkan solusi yang akan mengatasi masalah mereka.

Misalnya, jika mereka mengatakan produk Anda terlalu mahal, Anda dapat menawarkan paket pembayaran atau diskon. Jika mereka tidak yakin apakah mereka membutuhkannya, Anda dapat menawarkan uji coba gratis.

Menutup penjualan

Anda telah melakukan pekerjaan Anda, Anda telah membangun hubungan baik, Anda telah mempresentasikan solusinya, dan Anda telah mengatasi segala keberatan. Sekarang saatnya untuk menutup penjualan.

Tujuan pada tahap ini adalah membuat prospek berkomitmen untuk berbisnis dengan Anda. Kamu butuh:

• Meminta penjualan: Ini mungkin tampak seperti tidak perlu dipikirkan, tetapi Anda akan terkejut betapa banyak tenaga penjualan yang tidak pernah benar-benar meminta penjualan.
• Berikan tenggat waktu: Jika prospek menyeret kaki mereka, coba beri mereka tenggat waktu. Ini akan membantu menciptakan rasa urgensi dan membuat mereka mengambil keputusan.
• Permudah (-ier) pada pembeli: Semakin mudah Anda membuat prospek mengatakan "Ya", semakin besar kemungkinan mereka melakukannya. Ini berarti menyiapkan segalanya untuk Anda dan membuat proses pembayaran semulus mungkin.

Menindaklanjuti pasca-penjualan

Penjualan tidak berakhir ketika prospek menandatangani garis putus-putus. Sebenarnya, itu baru permulaan. Sekarang saatnya untuk fokus memenuhi janji Anda dan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Anda harus tetap berhubungan dengan pelanggan baru Anda dan memastikan bahwa mereka senang dengan produk atau layanan yang mereka beli dari Anda.

Idealnya, Anda harus menghubungi mereka dalam waktu 24 jam setelah penjualan dilakukan. Ucapkan terima kasih atas bisnis mereka dan lihat apakah ada yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka memulai.

Setelah itu, lanjutkan check-in secara rutin. Ini bisa mingguan, dua mingguan, atau bulanan. Yang penting adalah tetap berhubungan dan membangun hubungan itu.

Dengan menindaklanjuti pasca-penjualan, Anda menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli dengan mereka dan pengalaman mereka dengan produk atau layanan Anda. Ini akan membantu membangun loyalitas dan membuat mereka kembali lagi.

Proses penjualan B2B tidak harus rumit. Dengan mengikuti tips kami, Anda dapat menutup lebih banyak transaksi dan membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan Anda.

Rancang proses penjualan B2B Anda sekarang!

Jadi begitulah, panduan lengkap untuk membuat dan mengoptimalkan proses penjualan B2B Anda. Kami harap informasi ini bermanfaat bagi Anda dan akan memberi Anda alat yang Anda butuhkan untuk mulai meningkatkan kinerja penjualan Anda.

Ini bisa menjadi perjalanan yang panjang dan sulit, tapi mudah-mudahan, tips ini akan membantu merampingkan proses dan memastikan Anda menuju ke arah yang benar. Apakah ada langkah yang kita lewatkan? Beri tahu kami di komentar di bawah!