Wszystko, co musisz wiedzieć o potencjale sprzedaży na LinkedIn

Cambridge English Dictionary definiuje poszukiwania jako „działalność polegającą na poszukiwaniu złota, ropy lub innych cennych substancji na lub pod powierzchnią Ziemi”. Poszukiwanie sprzedaży jest w tym samym tonie (gra słów zamierzona). Chodzi o wychodzenie i wyszukiwanie potencjalnych klientów, aby znaleźć perspektywy, którym możesz sprzedawać.

Co więc robi agencja marketingu przychodzącego, udzielając porad na temat sprzedaży wychodzącej? Z pewnością czekamy, aż sprzedaż do nas przyjdzie, prawda?

Więc nie. W Articulate prowadzimy sprzedaż wychodzącą w sposób przychodzący . Brzmi jak oksymoron? Wyjaśnijmy.

Zaadaptowaliśmy ten artykuł z webinaru. Możesz obejrzeć nagranie i pobrać slajdy poniżej: Pobierz prezentację slajdów

Poruszanie się po nowym krajobrazie sprzedaży

Dla wielu zespołów sprzedażowych praca zdalna to nowy obszar, po którym musieli się poruszać. Teraz sprzedawcy muszą mieć do czynienia z recepcjonistami działającymi jak niezłomni strażnicy, z numerami telefonów głównych decydentów pod kluczem. Potrzeba więcej niż zimnego telefonu i ciepłego tonu, aby ich ominąć, a nie możesz już wpaść do ich biura.

Ale co by było, gdybyś mógł je obejść ?

Jeśli uważasz, że brzmi to bezczelnie, tak nie jest (lub niezupełnie ). Chodzi o stworzenie strategii potencjalnej sprzedaży, która odpowiada nowemu sposobowi pracy i wprowadza automatyzację.

Poszukiwanie sprzedaży na LinkedIn

Jako sprzedawca, po pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem, jedną z pierwszych rzeczy, które zrobi, to wyszukanie Ciebie lub Twojej firmy w Internecie. Prawdopodobnie będzie to obejmować Twoje kanały mediów społecznościowych, ponieważ zapewniają szybki wgląd w Twoją markę.

W Articulate mamy konto na Instagramie, na którym dzielimy się informacjami o nowych członkach zespołu, naszych sojusznikach i publikujemy zdjęcia naszych ukochanych futrzastych przyjaciół. LinkedIn to miejsce, w którym zabieramy się do pracy. To świetne forum, na którym można dzielić się informacjami o firmie i pochwalić się naszą wiedzą branżową. To także miejsce, w którym nawiązujemy kontakt z nowymi klientami.

Ale nie byle jakich klientów. Poszukiwanie sprzedaży na LinkedIn pozwala znaleźć tych, z którymi możesz się rozwijać. Jest to proces pielęgnacyjny oparty na badaniach, który daje złote możliwości. Oto jak to robisz:

1. Stwórz swoją markę

Wyobraź sobie, że wręczasz komuś wizytówkę, na której widnieje tylko Twoje imię i nazwisko. Może tajemniczy. Zdecydowanie bezużyteczne.

Niepełny profil LinkedIn jest bardzo podobny. Nie mówi klientowi wszystkiego, co powinien wiedzieć. Więc dlaczego mieliby robić z tobą interesy?

Najpierw prześlij zdjęcie profilowe . W zależności od marki Twojej firmy może to nie być zbyt formalne. Ale jeśli masz wątpliwości, strzał w głowę jest zawsze dobrym wyborem.

Następnie zechcesz dodać zdjęcie na okładkę swojej firmy oznaczone marką . W Articulate mamy baner z naszym certyfikatem B Corp, który każdy członek agencji wykorzystuje w swoich profilach na LinkedIn. To mówi potencjalnym klientom, że dbamy nie tylko o marże, ale także o nasze relacje z ludźmi i planetą.

Udostępnianie artykułów firmowych pozwoli odbiorcom poznać nie tylko rodzaj wykonywanej pracy, ale także wartości firmy. Jednak nie każdy ma bogactwo treści. Jeśli skończą Ci się artykuły stworzone przez (lub dla) Twojej firmy, opublikuj takie, które są zgodne z Twoją marką. Po prostu upewnij się, że wszyscy w Twojej organizacji są na tej samej stronie, aby Twoje wiadomości były spójne.

Dodanie certyfikatów do swojego profilu nie jest (tylko) popisywaniem się. Chodzi o zapewnienie ludzi, że masz kwalifikacje, aby im pomóc. Na przykład, ponieważ jesteśmy agencją partnerską HubSpot Diamond Solutions, do naszych profili LinkedIn dodajemy nasze certyfikaty HubSpot. Dzięki temu nasi klienci wiedzą, że są w dobrych rękach, jeśli chodzi o wszystkie ich potrzeby HubSpottery.

Teraz możesz już zapraszać kontakty na stronę Twojej firmy. Ale twoje wysiłki nie powinny się na tym kończyć. Utrzymanie silnej obecności kadry kierowniczej na LinkedIn oznacza, że ​​Twoi potencjalni klienci mogą angażować się w regularne treści z najwyższych poziomów Twojej firmy i wzbudzą jeszcze większe zaufanie do Twojej marki.

2. Znajdź odpowiednich ludzi

LinkedIn jest trochę jak Facebook – wszyscy i ich babcia mają konto. W rzeczywistości najnowsze statystyki pokazują, że na całym świecie jest ponad 830 milionów użytkowników LinkedIn. Będziesz chciał zaangażować się tylko z około 0,0001 procenta z nich. Więc skąd wiesz, kogo wybrać?

Kluczowe znaczenie ma dopasowanie działań sprzedażowych i marketingowych. Musisz określić rodzaj klientów, z którymi Twoja organizacja chce prowadzić interesy, a następnie upewnić się, że masz odpowiednie dla nich zasoby.

Najważniejsza wskazówka: ułóż podręcznik. Zalecamy sporządzenie poradnika sprzedaży i marketingu, zawierającego następujące elementy:

• Idealne profile klientów (ICP). Zawierają one szczegółowe informacje o Twoich docelowych osobach. Jakie są ich cele i wyzwania? Jakie są ich bolączki? Powinieneś także znać wielkość firmy, do której chcesz dotrzeć, a także liczbę pracowników i przychody.
• Wygraj karty. Mamy nadzieję, że tak jak my, macie za sobą kilka historii sukcesu. Karty wygranej opisują, co zrobiłeś dla swoich klientów i jak to pomogło — informacje, które okażą się nieocenione przy podejmowaniu decyzji, komu pomóc w następnej kolejności. Pomyśl o nich jako o mini-studiach przypadków używanych wyłącznie w procesie sprzedaży.
• Studium przypadku. Zapewniają one krótkie, trafne przeglądy Twoich produktów lub usług i pokazują ich wartość w namacalny sposób. W najlepszym razie opowiadają historię, którą można powiązać, która inspiruje perspektywy.

Po przygotowaniu podręcznika nadszedł czas, aby dotrzeć do tych potencjalnych klientów.

Tutaj właśnie pojawia się LinkedIn. LinkedIn Sales Navigator umożliwia ustawienie filtrów, aby znaleźć konta pasujące do branż, lokalizacji i rozmiarów Twoich ICP. Następnie możesz jeszcze bardziej zawęzić wyszukiwanie, kierując reklamy na poszczególnych klientów.

Szczegóły, takie jak niedawne zmiany w strukturze przywództwa, są niezwykle przydatne — często oznacza to, że będą chcieli wstrząsnąć nowymi produktami i usługami. Zalecamy również ustawienie filtra dla osób, które publikowały na LinkedIn w ciągu ostatnich trzech dni, ponieważ są bardziej skłonni do odpowiedzi, gdy się z Tobą skontaktujesz. Ale upewnij się, że mają więcej niż zero procent wzrostu liczby pracowników (tak, na to też jest filtr), abyś wiedział, że będą mieli zasoby do współpracy z Tobą.

I zdobądź to — gdy zapiszesz wyszukiwanie, LinkedIn Sales Navigator utworzy dynamiczne listy, które będą aktualizowane, gdy nowi potencjalni klienci wejdą na rynek. Zbuduje również algorytm, dzięki któremu będzie mógł polecać tropy, aby podążać dalej.

Istnieje wiele sprytnych narzędzi, które można zintegrować z Sales Navigator w celu uzyskania dokładniejszej analizy potencjalnych klientów. Skrapp dostarczy Ci zweryfikowane adresy e-mail, które możesz wyeksportować do swojego CRM. Lusha podaje roczne zakresy przychodów, dzięki czemu możesz zdecydować, czy potencjalny klient pasuje do Twojego ICP. LinkMatch umożliwi Ci natychmiastowe sprawdzenie, które profile LinkedIn znajdują się już w Twoim CRM. A to jest wtyczka do HubSpot (czy wspomnieliśmy, że jesteśmy partnerem HubSpot Diamond Solutions?), aby uzyskać jeszcze szybszy wgląd.

3. Zaangażuj się!

Masz teraz listę potencjalnych klientów. Wiesz, że będziecie razem idealni. Ale jak sprawić, by cię polubili?

Korzystając z Octopus, zautomatyzowanego CRM LinkedIn, możesz tworzyć wiadomości e-mail z sekwencją kampanii. Rozpocznie się od odwiedzenia stron docelowych klientów, a następnie wysłania im prośby o połączenie. Istnieją również opcje wysyłania spersonalizowanych wiadomości i rekomendacji do swojego profilu.

Jednak opłaca się być selektywnym. LinkedIn umożliwia wysyłanie tylko 100 zaproszeń tygodniowo, więc musisz najpierw ustalić, z kim chcesz się nawiązać.

Potem przychodzi denerwująca część: czekanie, aby zobaczyć, czy zaakceptują twoją prośbę. Octopus jest wyposażony w analitykę danych, dzięki czemu możesz łatwo zobaczyć, kiedy to się stanie. A kiedy tak się stanie, czas…

4. Buduj relacje

Twoja lista potencjalnych klientów jest niesamowita. Jesteś mistrzem LinkedIn i życia w ogóle. Teraz nie czas spocząć na laurach. Ponieważ nadchodzi najtrudniejszy moment.

Budowanie relacji z nowymi znajomymi z LinkedIn jest konieczne, jeśli chcesz, aby robili z Tobą interesy. Automatyzacja może zajść tylko tak daleko. Będziesz musiał polegać na swoim sprycie i naturalnym uroku.

• Udostępniaj odpowiednie zasoby. Twój potencjalny klient publikuje posty o stojącym przed nim wyzwaniu lub o zmianie w jego firmie. Pokaż im, że rozumiesz, przez co przechodzą, wysyłając im treści, które odnoszą się do ich konkretnej sytuacji.
• Polub, skomentuj, udostępnij. Świętowanie z nimi ich zwycięstw da im poczucie ciepła i radości.
• Daj im opcje. W rozmowie z potencjalnym klientem? Samo poproszenie ich o kontakt pozostawia na nich całą odpowiedzialność i jest ogromnym marnotrawstwem Twojej ciężkiej pracy. Zamiast tego wyślij zaproszenie z kalendarza, aby mogli zobaczyć daty i godziny, w których możesz czatować.
• Bądź kreatywny. Wprowadzanie osobowości do komentarzy i wiadomości pomoże Ci się wyróżnić. Humor też działa (ale tylko wtedy, gdy jesteś zabawny). I nie musisz być sztywny z formatem. LinkedIn ma notatkę głosową, która okazała się całkiem udana w Articulate. W naszych czasach wysłaliśmy też jedną lub dwie wiadomości wideo. Pozwala potencjalnym klientom nadać nazwę twarzy i pokazuje, że nie wszyscy jesteśmy robotami.

Dodaj trochę stylu do poszukiwania sprzedaży

Za trzy miesiące od teraz. Poszedłeś za naszymi krokami, a perspektywy dobijają się do drzwi.

Korzystanie z LinkedIn do poszukiwania sprzedaży to proces pielęgnowania potencjalnych klientów, który wymaga czasu, a nie odrobiny wytrwałości. Ale jeśli chcesz mieć jasny obraz tego, jak sobie radzisz, sprawdź indeks sprzedaży społecznościowej LinkedIn. Oceni Twoją markę i wysiłki na rzecz budowania relacji, a nawet uszereguje Cię w branży.

Oczywiście z dnia na dzień nie zobaczysz ogromnych wyników, a po drodze możesz popełnić kilka błędów. Zostać przy tym. A jeśli Twoja strategia nadal wymaga pizzazz, pobierz nasz poradnik dotyczący sprzedaży przychodzącej.