Tot ce trebuie să știi despre prospectarea vânzărilor pe LinkedIn

Dicționarul Cambridge English definește prospectarea ca fiind „activitatea de căutare a aurului, petrolului sau a altor substanțe valoroase pe sau sub suprafața Pământului”. Prospectarea vânzărilor este în mare parte în aceeași ordine de idei. Este vorba de a ieși și de a găsi clienți potențiali, astfel încât să poți găsi clienți potențiali cărora să le vinzi.

Deci, ce face o agenție de inbound marketing care oferă sfaturi despre vânzările outbound? Cu siguranță, așteptăm să vină vânzările la noi, nu?

Ei bine, nu. La Articulate, facem vânzări în afara modului inbound . Sună ca un oximoron? Să explicăm.

Am adaptat acest articol dintr-un webinar. Puteți urmări înregistrarea și descărca diapozitivele de mai jos: Descărcați pachetul de diapozitive

Navigarea în noul peisaj al vânzărilor

Pentru multe echipe de vânzări, lucrul la distanță este un teren nou pe care au trebuit să-l parcurgă. Acum, oamenii de vânzări trebuie să aibă de-a face cu recepționerii care acționează ca niște gardieni fermi, cu numerele de telefon ale factorilor de decizie șefi sub cheie. Va fi nevoie de mai mult decât un apel rece și un ton cald pentru a trece de ei și nu mai poți trece exact la biroul lor.

Dar dacă ai putea să-i ocolești ?

Dacă crezi că acest lucru sună obraznic, nu este (sau nu chiar ). Este vorba despre crearea unei strategii de prospectare a vânzărilor care să se adapteze noului mod de lucru și să aducă automatizarea în amestec.

Prospectarea vânzărilor pe LinkedIn

În calitate de persoană de vânzări, după contactul inițial cu un potențial client, unul dintre primele lucruri pe care le vor face este să vă caute pe dvs. sau compania dvs. online. Acesta va include probabil canalele dvs. de social media, deoarece acestea oferă informații rapide asupra mărcii dvs.

La Articulate, avem un cont de Instagram în care împărtășim informații despre lucruri precum noii membri ai echipei, aliațiile noastre și postăm fotografii cu prietenii noștri iubiți cu blană. LinkedIn este locul în care trecem la treabă. Este un forum grozav pentru a împărtăși știrile companiei și pentru a ne arăta cunoștințele din domeniu. Este, de asemenea, locul în care ne angajăm cu noi clienți.

Nu orice clienți, totuși. Prospectarea vânzărilor pe LinkedIn vă permite să găsiți pe cele potrivite alături de care puteți crește. Este un proces de cultivare condus de cercetare care oferă oportunități de aur. Iată cum o faci:

1. Stabiliți-vă marca

Imaginați-vă că îi înmânați cuiva o carte de vizită cu doar numele dvs. pe ea. Misterios, poate. Inutil, cu siguranță.

Un profil LinkedIn incomplet este aproape la fel. Nu îi spune clientului tot ce trebuie să știe. Deci de ce ar face afaceri cu tine?

În primul rând, încărcați o fotografie de profil . În funcție de marca companiei dvs., s-ar putea ca acest lucru să nu fie foarte formal. Dar dacă aveți îndoieli, o lovitură cu capul este întotdeauna o alegere bună.

În continuare, veți dori să adăugați fotografia de copertă de marcă a companiei dvs. . La Articulate, avem un banner cu certificarea noastră B Corp pe care fiecare membru al agenției o folosește pentru profilurile lor LinkedIn. Acest lucru le spune clienților potențiali că nu ne pasă doar de marjele de profit, ci și de relațiile noastre cu oamenii și cu planeta.

Distribuirea articolelor prezentate de companie va permite publicului să știe nu doar tipul de muncă pe care o desfășurați, ci și care sunt valorile companiei dvs. Cu toate acestea, nu toată lumea are o mulțime de conținut. Dacă rămâneți fără articole create de (sau pentru) compania dvs., postați unele care să se alinieze cu marca dvs. Asigurați-vă că toată lumea din organizația dvs. este pe aceeași pagină, astfel încât mesajele dvs. să fie consecvente.

Adăugarea de certificări la profilul dvs. nu este (doar) evidențiere. Este vorba despre asigurarea oamenilor că ești calificat să-i ajuți. De exemplu, deoarece suntem o agenție parteneră HubSpot Diamond Solutions, adăugăm certificările noastre HubSpot la profilurile noastre LinkedIn. Le permite clienților noștri să știe că sunt pe mâini bune pentru toate nevoile lor HubSpottery.

Acum sunteți gata să invitați conexiuni pe pagina companiei dvs. Dar eforturile tale nu ar trebui să se termine aici. Menținerea unei prezențe puternice a executivului pe LinkedIn va însemna că potențialii dvs. pot interacționa cu conținut regulat de la nivelurile superioare ale companiei dvs. și va inspira și mai multă încredere în marca dvs.

2. Găsiți oamenii potriviți

LinkedIn este un pic ca Facebook - toată lumea și bunicul lor au un cont. De fapt, ultimele statistici arată că există peste 830 de milioane de utilizatori LinkedIn în întreaga lume. Veți dori să interacționați doar cu poate 0,0001 la sută dintre ei. Deci de unde știi pe cine să alegi?

Alinierea eforturilor de vânzări și marketing este esențială. Trebuie să determinați tipul de clienți cu care organizația dvs. dorește să facă afaceri, apoi să vă asigurați că aveți resurse relevante pentru aceștia.

Sfat de top: alcătuiește un manual de joc. Vă recomandăm să pregătiți un manual de vânzări și marketing, care să includă următoarele:

• Profiluri ideale de client (ICP). Acestea oferă detalii despre persoanele țintă. Care sunt obiectivele și provocările lor? Care sunt punctele lor dureroase? De asemenea, ar trebui să cunoașteți dimensiunea companiei pe care doriți să o vizați, precum și numărul de angajați și veniturile.
• Câștigă cărți. Sperăm că, la fel ca noi, aveți câteva povești de succes sub control. Cărțile de câștig prezintă ceea ce ați făcut pentru clienții dvs. și cum v-a ajutat - informații care se vor dovedi neprețuite atunci când decideți pe cine să vă ajutați în continuare. Gândiți-vă la ele ca la mini studii de caz utilizate exclusiv în procesul de vânzare.
• Studii de caz. Acestea oferă o prezentare scurtă și relevantă a produselor sau serviciilor dvs. și arată valoarea acestora într-un mod tangibil. În cel mai bun caz, ei spun o poveste despre care se poate relata, care inspiră potențialii.

Odată ce ați pregătit cartea de joc, este timpul să contactați acești potențiali.

Aici LinkedIn își face treaba. LinkedIn Sales Navigator vă permite să setați filtre pentru a găsi conturi care se potrivesc cu industriile, locațiile și dimensiunile ICP-urilor dvs. Apoi, vă puteți restrânge și mai mult căutarea, vizând clienții individuali.

Detalii precum schimbările recente în structura conducerii sunt incredibil de utile – adesea înseamnă că vor dori să schimbe lucrurile cu produse și servicii noi. De asemenea, recomandăm să setați un filtru pentru acele persoane care au postat pe LinkedIn în ultimele trei zile, deoarece au șanse mai mari să răspundă atunci când vă contactați. Dar asigurați-vă că au mai mult de zero procente de creștere a numărului de angajați (da, există și un filtru pentru asta), astfel încât să știți că vor avea resursele necesare pentru a lucra cu dvs.

Și obțineți asta: atunci când salvați căutarea, LinkedIn Sales Navigator nu numai că va crea liste dinamice care se actualizează atunci când noi clienți potențiali intră pe piață. De asemenea, va construi un algoritm, astfel încât să poată recomanda clienți potențiali de urmărit.

Există o serie de instrumente ingenioase pe care le puteți integra cu Sales Navigator pentru informații mai precise asupra potențialilor dvs. Skrapp vă va furniza adrese de e-mail verificate pe care le puteți exporta în CRM. Lusha vă oferă intervale anuale de venituri, astfel încât să puteți decide dacă un client potențial se potrivește cu ICP-ul dvs. LinkMatch vă va permite să vedeți instantaneu ce profiluri LinkedIn sunt deja în CRM. Și acesta vine ca un plugin pentru HubSpot (am menționat că suntem partener HubSpot Diamond Solutions?) pentru informații și mai rapide.

3. Implică-te!

Acum ai o listă de perspective. Știi că vei fi perfecți împreună. Dar cum îi faci să te placă înapoi?

Folosind Octopus, CRM-ul automat al LinkedIn, puteți crea e-mailuri cu secvența campaniei. Va începe prin a vizita mai întâi paginile clienților vizați și apoi le va trimite cereri de conectare. Există și opțiuni pentru a trimite mesaje personalizate și aprobări către profilul lor.

Merită să fii selectiv, totuși. LinkedIn vă permite să trimiteți doar 100 de invitații pe săptămână, așa că va trebui să prioritizați cu cine doriți să interacționați mai întâi.

Apoi urmeaza partea deranjanta: asteptam sa vedem daca iti accepta cererea. Octopus este echipat cu analize de date, astfel încât să puteți vedea cu ușurință când se întâmplă acest lucru. Și când se întâmplă, este timpul să...

4. Construiți relații

Lista dvs. de clienți potențiali de vânzări este formidabilă. Ești un campion la LinkedIn și viața în general. Acum nu este momentul să vă odihniți pe lauri. Pentru că aici vine partea grea.

Construirea relațiilor cu noii tăi prieteni din LinkedIn este necesară dacă vrei să facă afaceri cu tine. Automatizarea te poate duce doar până departe. Va trebui să te bazezi pe inteligența și farmecul tău natural.

• Partajați resursele potrivite. Perspectiva dvs. postează despre o provocare cu care se confruntă sau despre o schimbare în cadrul companiei. Arătați-le că înțelegeți prin ce trec, trimițându-le conținut care vorbește despre situația lor specifică.
• Like, comentează, distribuie. Sărbătorind victoriile lor împreună cu ei, le va oferi căldură și neclaritate.
• Oferă-le opțiuni. În conversație cu un prospect? Pur și simplu să le ceri să ia legătura, le lasă toată responsabilitatea și este o risipă uriașă din munca ta grea. Trimiteți o invitație în calendar, astfel încât aceștia să poată vedea datele și orele când puteți conversa prin chat.
• Fii creativ. Injectarea de personalitate în comentariile și mesajele tale te va ajuta să ieși în evidență. Funcționează și umorul (dar numai dacă ești amuzant). Și nu trebuie să fii rigid cu formatul. LinkedIn are o notă vocală care s-a dovedit destul de reușită la Articulate. Am trimis și un mesaj video sau două în timpul nostru. Permite clienților potențiali să pună o față numelui și arată că nu suntem toți roboți.

Adăugați un pic de fler prospectării dvs. de vânzări

Sunt trei luni de acum încolo. Ne-ați urmat pașii, iar potențialele dau peste ușă.

Utilizarea LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor este un proces de creștere a potențialului care necesită timp și nu puțină tenacitate. Dar dacă doriți o descriere clară a modului în care vă descurcați, consultați Indexul dvs. de vânzări sociale LinkedIn. Îți va nota marca și eforturile de construire a relațiilor și chiar te va clasifica în industria ta.

Desigur, nu veți vedea rezultate uriașe peste noapte și s-ar putea să faceți unele greșeli pe parcurs. Stai cu ea. Și dacă strategia dvs. încă mai are nevoie de dinamism, descărcați manualul nostru de vânzări inbound.