Mam kłopoty! Jak SZYBKO opracować skuteczny plan marketingowy?

Sposób, w jaki tworzymy skuteczne plany marketingowe, polega na skupieniu się tylko na praktycznym – niczym innym. Wszystko w planie jest przydatne, praktyczne, możliwe do zastosowania i krytyczne. W planie nie ma nic, co nie jest potrzebne.

Oto pięć części, na których naprawdę skupiamy się w naszych planach. Ich wdrożenie jest niezbędne do rozwoju Twojego biznesu.

Powodem, dla którego tworzymy strategie i plany marketingowe i prosimy każdą firmę o stworzenie planu marketingowego, jest to, że tworzy on ramy działania dla całej firmy. Umożliwia całemu zespołowi dostosowanie się do celów biznesowych.

Ważne jest, aby każdy rozumiał plan i jego cele, a także sposób, w jaki każdy z tych celów zostanie osiągnięty, wyniki mierzone i raportowane.

Jak stworzyć dobry plan marketingowy?

1. Zdefiniuj swoje główne cele

2. Zidentyfikuj kluczowe czynniki biznesowe

3. Zbuduj wokół trzech wielkich liter: rynku, przekazu i mediów

4. Przydziel niezbędny budżet

5. Śledź i raportuj swoje wyniki

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu punktowi.

Zdefiniuj główne cele swojego planu marketingowego

Przede wszystkim potrzebny jest plan i to dobry. Co mają wspólnego wszystkie dobre plany? Zgadza się — wszystkie mają spójne i dobrze ustalone cele. Twoja też będzie potrzebować. Aby skompilować zestaw celów, cały zespół musi ze sobą współpracować, ponieważ wszystkie części biznesu muszą zrozumieć, na czym stoją i co chcą osiągnąć. Twoje cele mogą być skoncentrowane wewnętrznie lub zewnętrznie, może po trochu obu.

Niezbędne jest również przeprowadzenie analizy swojego biznesu, aby określić, jakie są Twoje mocne i słabe strony. Pomoże Ci w tym szybka analiza SWOT. SWOT oznacza „mocne strony, słabości, szanse i zagrożenia”. Pomoże Ci rozwinąć pełną świadomość wszystkich czynników związanych z rozwojem Twojego biznesu, a w efekcie stworzyć strategię marketingową, która działa dla Ciebie.

Zidentyfikuj kluczowe czynniki biznesowe dla swojej strategii marketingowej

Czynniki biznesowe sprawiają, że Twoja firma działa. To Twój ruch w sieci, współczynnik konwersji tego ruchu, ceny i wolumen sprzedawanych produktów, koszt operacji itp. Zasadniczo wpływają one na wszystkie aspekty finansowe Twojej firmy: przychody, wydatki i koszty kapitałowe. Identyfikacja właściwych czynników biznesowych, które pomogą Ci osiągnąć cele, które wyznaczyłeś wcześniej, jest kluczem do stworzenia skutecznego planu marketingowego. Zazwyczaj dla każdej firmy, dla której pracujemy, identyfikujemy od 5 do 7 różnych czynników biznesowych, które przeniosą je z punktu A do punktu B.

Każda firma będzie miała swoje główne czynniki biznesowe. Aby zrozumieć, czym one są, spójrz na to, co „napędza” Twój biznes. Spróbuj zadać kilka pytań, na przykład:

• Co napędza moją sprzedaż?
• Co napędza moje koszty?
• Co napędza moje przychody?
• Jak poprawić jakość mojej siły roboczej?
• Jak sprawić, by moja firma była bardziej atrakcyjna dla klientów?

Określenie, co dokładnie napędza Twoją firmę, może być trudne, ponieważ te dyski mogą być różne, od pośrednich po bezpośrednie. Niemniej jednak zrozumienie filarów obecnego stanu Twojej firmy jest ważne dla opracowania strategii jej przyszłego rozwoju.

Zbuduj swój plan marketingowy wokół trzech wielkich liter: rynku, przekazu i mediów

Rynek jest tym, komu chcesz obsługiwać lub sprzedawać swoje usługi i/lub produkty. Aby zdefiniować rynek, tworzymy dwa dokumenty, które naprawdę pomagają naszym marketerom upewnić się, że docierają do właściwych osób i dostarczają właściwe wiadomości. Te dwa dokumenty to:

• Osobowość kupującego. To tylko profil tożsamości Twoich potencjalnych klientów lub klientów, niezależnie od tego, czy jest to b2b, czy b2c.
• Podróż kupującego. Jest to po prostu wyjaśnienie posiadania, dzięki któremu dana osoba przychodzi kupić twój produkt lub usługę, w tym czynniki motywujące do zakupu lub niekupowania.

Te dwa dokumenty mają kluczowe znaczenie dla zrozumienia przez Twój zespół, komu sprzedają i jak ci ludzie kupują.

Gdy mamy już te dwa dokumenty, pracujemy nad przesyłaniem wiadomości .

Przesyłanie wiadomości składa się z kilku prostych elementów, ale jak powiedział kiedyś Jim Rohn, „to, co jest proste do zrobienia, jeszcze łatwiej nie robić”. Wykonanie tego zadania zajmuje trochę czasu, ale niewykonanie tego sprawia, że ​​marketing jest mniej skuteczny. Dlatego naprawdę najważniejsze jest, aby zająć się przesyłaniem wiadomości.

Kiedy pracujemy nad wiadomościami, najpierw zwracamy uwagę na kilka rzeczy:

Unikalna propozycja sprzedaży lub USP

USP jest odpowiedzią na pytanie: dlaczego potencjalny klient miałby zdecydować się na zakup od Ciebie w porównaniu do wszystkich innych opcji (w tym opcji po prostu nie robienia nic)?

Jeśli lub kiedy będziesz w stanie odpowiedzieć na to pytanie — i wyjaśnić swojemu rynkowi docelowemu korzyści płynące z robienia interesów z tobą — będziesz na czele.

Nawiasem mówiąc, to bardzo różni się od mówienia potencjalnym klientom, jak jesteś inny, bo kogo obchodzi, jak jesteś inny? Ostatecznie klient nie obchodzi czy jesteś różni się od innego człowieka, dbają tylko o to, czy jest to korzystne dla nich, aby kupić od Ciebie, a nie z innym facetem.

Choć odpowiedź na to pytanie dla potencjalnych klientów lub klientów wydaje się tak oczywista, zdziwiłbyś się, jak wiele firm nigdy tego nie robi.

Jeśli Ty, właściciel firmy lub kierownik ds. marketingu, nie znasz odpowiedzi, musisz zapytać swoich klientów. Tak. Zapytaj swoich klientów.

Ale o co ich pytasz? Właściwie dzwonisz do nich i pytasz:

„Dlaczego w ogóle kupiłeś ode mnie? Dlaczego w ogóle wybrałeś współpracę z nami? Dlaczego nadal kupujesz u nas?” Recenzje i inne formy opinii klientów są również bardzo pouczające w tym dziale.

Możliwe, że Twoi klienci już wcześniej kupowali podobne usługi i/lub produkty, a zatem mają doświadczenie z konkurencją w Twojej branży, dzięki czemu wiedzą, dlaczego jesteś lepszy. Rozmowa z nimi doprowadzi cię do ostatecznej odpowiedzi. Da Ci to wyjątkową propozycję sprzedaży.

Następnie zestawiamy tak zwane oferty nie do odparcia .

Czym są oferty, którym nie można się oprzeć?

Są to oferty, które są bardzo łatwe dla potencjalnych klientów, zamiast zobowiązywać się do większego zakupu.

Oferty te mogą być tak proste, jak pobranie listy kontrolnej, białej księgi, przewodnika z Twojej witryny, kupienie tańszej próbki lub hojnej polityki zwrotów lub zapisanie się na bezpłatną wersję próbną. Oferta, której nie można się oprzeć, będzie się różnić w zależności od branży, w której się prowadzisz, ale są one koniecznością.

Dawanie potencjalnym klientom czegoś, czemu nie można się oprzeć i, miejmy nadzieję, zawiera jakiś element gwarancji, znacznie ułatwia im spróbowanie przed podjęciem większego zobowiązania. Bez tej oferty, której nie można się oprzeć, wielu potencjalnych klientów po prostu odejdzie całkowicie, obawiając się pełnego zanurzenia się od razu.

Staramy się wymyślać kilka, niezbyt wiele różnych, nieodpartych ofert dla każdego klienta, ponieważ pomaga to generować bardziej kwalifikowany ruch, leady i biznes.

Kiedy już mamy USP i nieodparte oferty, w końcu zaczynamy pracę nad częścią medialną i tworzymy tak zwaną strategię treści.

Czym jest strategia treści?

Najprostszym sposobem na stworzenie strategii dotyczącej treści jest sporządzenie listy pytań, które zadają potencjalni klienci, aby podjąć decyzję o zakupie.

Kiedy masz listę pytań, nie musisz zgadywać, jakie treści tworzyć na swojej stronie internetowej, blogu lub w mediach społecznościowych, ponieważ Twoi klienci decydują o tym za Ciebie i jest to naprawdę właściwa droga. Pozwól więc swoim klientom poprowadzić Cię i powiedzieć, czym naprawdę są zainteresowani.

Zazwyczaj zaczynamy od listy co najmniej 50 różnych pytań. Dla wielu organizacji lista może być znacznie dłuższa. Niezależnie od rozmiaru, ta lista zawiera wskazówki dla Twojego zespołu marketingowego dotyczące tego, jakie treści tworzyć, aby przyciągnąć większą uwagę i popyt na Twoje produkty i usługi.

Więc kiedy już masz USP, nieodpartą ofertę i strategię treści, wtedy i tylko wtedy określasz, jakie są najlepsze kanały do ​​​​dostarczenia wiadomości na rynek docelowy.

Istnieje ruch wychodzący , co oznacza masowe wysyłanie treści za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych lub wielu innych kanałów. Jest też kanał przychodzący , który pozycjonuje Twoją wiadomość w miejscach, których potencjalni klienci faktycznie szukają: czy to w Google, YouTube, czy jakimkolwiek innym kanale, na którym mogą szukać Twoich usług lub produktów.

Teraz masz swoje cele, czynniki napędzające biznes, swój rynek, swoją firmę, swoje persony i drogi kupujących, swoje wiadomości, USP, nieodpartą ofertę, strategię treści i media.

Jak dostarczysz całą tę komunikację? Co zrobisz następnie?

Przydziel budżet na swoją strategię marketingową

Tak, budżet powinien być częścią planu marketingowego. I jest to bardzo ważny element, który wiele osób pomija.

Jak proponujemy wymyślić budżet?

To naprawdę proste. Najpierw spójrz na swoje cele. Teraz podziel cel na coś wymiernego, na przykład „chcemy pozyskiwać 20 nowych klientów miesięcznie”.

Następnie określasz, w co musisz zainwestować, aby pozyskać każdego pojedynczego klienta. Załóżmy, że ustaliliśmy, że potrzeba do 300 USD na klienta. Wtedy Twój budżet powinien wynosić 6000 USD miesięcznie.

W zależności od rodzaju Twojej firmy, małe firmy lub agencje marketingowe eCommerce powinny zweryfikować tę liczbę i powiedzieć, czy możliwe jest osiągnięcie celów przy takim poziomie inwestycji.

Jeśli będzie za niski, powiedzą Ci, że Twoja konkurencja Cię przewyższy, dzięki czemu nigdy nie osiągniesz założonych celów i będziesz wydawać pieniądze, ale nie osiągając pożądanych rezultatów.

Mogą też powiedzieć Ci, że to za dużo do wydania, zmniejszając w ten sposób Twoje marże (co z kolei oznacza, że ​​będziesz miał mniej pieniędzy do ponownego zainwestowania w przyciągnięcie większej liczby klientów).

Nikt nie wyjdzie z tego od razu, ale trzeba mieć punkt wyjścia, a my skupiamy się na tworzeniu budżetu. Ewoluuje od twoich rzeczywistych celów.

Śledź i raportuj wskaźniki, aby ulepszyć swoją strategię marketingową

Ostatnim, piątym czynnikiem przy tworzeniu planu marketingowego jest sposób, w jaki zamierzamy zebrać czynniki biznesowe — rzeczywiste wskaźniki — i je zgłosić .

Tego ważnego elementu równania często brakuje w planach marketingowych. Dlaczego to takie ważne? Ponieważ Ty, klient, musisz mieć kontrolę nad tym, co się dzieje, śledzić postępy i widzieć rzeczywiste wyniki.

Raz w miesiącu to dobry czas na przegląd tego, co zostało osiągnięte. Właściwie musisz zobaczyć tę listę kierowców biznesowych. W Towarzyszu komunikujemy się z naszymi klientami raz w miesiącu, informując ich o tym, co zostało zrobione w poprzednim miesiącu, co zostało osiągnięte w zakresie mierzalnych kierowców i co zostanie zrobione w następnym miesiącu.

W ten sposób jest pełna przejrzystość z klientami. Nasz klient wie, co zostało zrobione, co jeszcze przed nami i co udało się osiągnąć. Złożenie wszystkich tych elementów wymaga czasu, ale zwrot z tej inwestycji czasu i energii jest ogromny.

Zrób to dobrze, a odniesiesz sukces. Zrób to źle, a nadal przyniesie rezultaty, ale twoje wyniki będą ogromnie niższe niż mogłyby i powinny być. Jeśli potrzebujesz pomocy w stworzeniu planu, chętnie Ci pomożemy, po prostu skontaktuj się z nami.

To wzmacniający krok i mam nadzieję, że Twój nowy plan marketingowy odniesie sukces.