أنا في ورطة! كيف يمكنني تطوير خطة تسويق فعالة بسرعة؟

الطريقة التي ننشئ بها خطط تسويقية فعالة هي من خلال التركيز فقط على الجانب العملي - لا شيء غير ذلك. كل شيء في الخطة مفيد وعملي وقابل للتطبيق وحاسم. لا يوجد شيء في الخطة غير مطلوب.

فيما يلي الأجزاء الخمسة التي نركز عليها حقًا في خططنا. تنفيذها ضروري لتنمية عملك.

السبب الحقيقي وراء إنشاء استراتيجيات وخطط تسويقية ونطلب من كل شركة إنشاء خطة تسويق ، هو أنها تخلق إطار عمل للشركة بأكملها. إنها تمكن فريقك بأكمله من التوافق مع أهداف عملك.

من المهم أن يفهم الجميع الخطة وأهدافها ، وكذلك كيف سيتم تحقيق كل من هذه الأهداف ، وقياس النتائج والإبلاغ عنها.

كيف تصنع خطة تسويق جيدة؟

1. تحديد أهدافك الرئيسية

2. تحديد محركات الأعمال الرئيسية

3. بناء حول ثلاث شركات كبيرة: السوق والرسالة ووسائل الإعلام

4. تخصيص الميزانية اللازمة

5. تتبع النتائج الخاصة بك والإبلاغ عنها

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل نقطة.

حدد الأهداف الرئيسية لخطة التسويق الخاصة بك

بادئ ذي بدء ، أنت بحاجة إلى خطة وخطة جيدة في ذلك. ما هو القاسم المشترك بين كل الخطط الجيدة؟ هذا صحيح - لديهم جميعًا أهدافًا متماسكة وراسخة. سوف تحتاج واحدة لك أيضا. لتجميع مجموعة من الأهداف ، يحتاج فريقك بأكمله إلى العمل معًا ، لأن جميع أجزاء العمل تحتاج إلى فهم مكانهم وما يريدون تحقيقه. يمكن أن تكون أهدافك مركزة داخليًا أو خارجيًا ، وربما قليلًا من كليهما.

من الضروري أيضًا إجراء تحليل لعملك لتحديد جوانب القوة والضعف لديك. يمكن أن يساعدك تحليل SWOT السريع في ذلك. SWOT تعني "نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات". سيساعدك ذلك على تطوير الوعي الكامل بجميع العوامل المشاركة في تطوير عملك ، ونتيجة لذلك ، إنشاء استراتيجية تسويقية تناسبك.

تحديد محركات الأعمال الرئيسية لاستراتيجية التسويق الخاصة بك

محركات الأعمال هي ما يجعل عملك يعمل. إنها حركة المرور على الويب ، ومعدل التحويل لحركة المرور المذكورة ، والأسعار وحجم المنتجات المباعة ، وتكلفة العمليات ، وما إلى ذلك ، فهي تؤثر بشكل أساسي على جميع الجوانب المالية لعملك: الإيرادات والمصروفات وتكاليف رأس المال. يعد تحديد محركات العمل الصحيحة التي ستساعدك على الوصول إلى الأهداف التي أعددتها مسبقًا أمرًا أساسيًا لإنشاء خطة تسويق فعالة. عادةً بالنسبة لأي عمل نعمل به ، نحدد 5 إلى 7 محركات عمل مختلفة ستنقلهم من النقطة أ إلى النقطة ب.

سيكون لكل شركة محركات عمل رئيسية خاصة بها. لفهم ما هم ينظرون إلى ما "يقود" عملك. حاول طرح بعض الأسئلة ، مثل:

• ما الذي يدفع مبيعاتي؟
• ما الذي يدفع التكاليف الخاصة بي؟
• ما الذي يدفع إيراداتي؟
• كيف يمكنني تحسين جودة قوة العمل لدي؟
• كيف أجعل عملي أكثر جاذبية للعملاء؟

قد يكون تحديد ما يدفع عملك بالضبط أمرًا صعبًا لأن هذه المحركات يمكن أن تتراوح من غير المباشرة إلى المباشرة. ومع ذلك ، فإن فهم ركائز الحالة الحالية لعملك مهم لتطوير استراتيجية لتطويرها في المستقبل.

قم ببناء خطة التسويق الخاصة بك حول ثلاث شركات كبيرة: السوق والرسالة ووسائل الإعلام

Market هو من تريد تقديم خدماتك و / أو منتجاتك إليه أو بيعها. لتحديد السوق ، نقوم بإنشاء مستندين يساعدان حقًا جهات التسويق لدينا على ضمان استهداف الأشخاص المناسبين وإيصال الرسائل الصحيحة. هاتان الوثيقتان هما:

• شخصيات المشتري. هذا هو مجرد ملف تعريف هوية العملاء أو العملاء المحتملين ، سواء كان b2b أو b2c.
• رحلة المشتري. هذا مجرد تفسير للملكية التي يأتي بها الشخص لشراء منتجك أو خدماتك ، بما في ذلك العوامل المحفزة للشراء أو عدم الشراء.

هاتان الوثيقتان مهمتان لفهم فريقك لمن يبيعون له وكيف يشتري هؤلاء الأشخاص.

بمجرد أن نحصل على هاتين الوثيقتين ، فإننا نعمل على المراسلة .

تحتوي المراسلة على بعض المكونات البسيطة ، ولكن كما قال جيم رون ذات مرة ، "ما يسهل القيام به هو عدم القيام به بسهولة". يستغرق الأمر بعض الوقت لإكمال هذه المهمة ، لكن عدم القيام بذلك يجعل التسويق أقل فعالية. لذلك من الأهمية بمكان معالجة رسائلك بشكل مباشر.

عندما نعمل على المراسلة ، هناك بعض الأشياء التي نولي اهتمامًا لها أولاً:

عرض بيع فريد أو USP

USP هو إجابة على السؤال: لماذا يختار العميل المحتمل الشراء منك مقابل جميع الخيارات الأخرى (بما في ذلك خيار عدم القيام بأي شيء على الإطلاق)؟

إذا أو متى يمكنك الإجابة على هذا السؤال - وشرح للسوق المستهدف ميزة التعامل معك - ستكون في صدارة اللعبة.

بالمناسبة ، هذا يختلف تمامًا عن إخبار العملاء المحتملين بمدى اختلافك ، لأن من يهتم بمدى اختلافك؟ في النهاية ، لا يهتم العميل إذا كنت مختلفًا عن الشخص الآخر ، فهم يهتمون فقط بما إذا كان من المفيد لهم الشراء منك بدلاً من الشراء من الشخص الآخر.

بينما تبدو الإجابة على هذا السؤال للعملاء أو العملاء المحتملين واضحة جدًا ، ستندهش من عدد الشركات التي لا تفعل ذلك أبدًا.

إذا كنت أنت ، صاحب العمل أو مدير التسويق ، لا تعرف الإجابة ، عليك أن تسأل عملائك. نعم. اسأل عملائك.

لكن ماذا تسألهم؟ أنت في الواقع تتصل بهم وتسألهم:

"لماذا تشتري مني في المقام الأول؟ لماذا اخترت التعامل معنا في المقام الأول؟ لماذا تستمر في الشراء منا؟ " تعد المراجعات والأشكال الأخرى لتعليقات العملاء مفيدة للغاية في هذا القسم أيضًا.

من المحتمل أن يكون عملاؤك قد اشتروا خدمات و / أو منتجات مماثلة من قبل ، وبالتالي لديهم خبرة مع المنافسين في مجالك ، حتى يعرفوا سبب كونك أفضل. سيقودك التحدث إليهم إلى الإجابة النهائية. سوف يعطيك عرض البيع الفريد الخاص بك.

بعد ذلك ، قمنا بتجميع ما يسمى بالعروض التي لا تقاوم .

ما هي العروض التي لا تقاوم؟

هذه عروض يسهل على عملائك المحتملين الحصول عليها ، بدلاً من الالتزام بعملية شراء أكبر.

يمكن أن تكون هذه العروض شيئًا بسيطًا مثل تنزيل قائمة تحقق أو مستند تقني أو دليل من موقع الويب الخاص بك أو شراء عينة منخفضة التكلفة أو لديها سياسة إرجاع سخية أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية. سيختلف العرض الذي لا يقاوم وفقًا لنوع العمل الذي تعمل فيه ، ولكنه أمر لا بد منه.

إن إعطاء العملاء المحتملين شيئًا لا يقاوم ونأمل أن يتميز بنوع من عنصر الضمان ، يجعل من السهل عليهم إعطائك المحاولة قبل الالتزام بشكل أكبر. بدون العرض الذي لا يقاوم ، فإن العديد من العملاء المحتملين سوف يبتعدون تمامًا ، خائفين من اتخاذ القرار الكامل فورًا.

نحاول تقديم عدد قليل ، وليس كثير ، وعروض مختلفة لا تقاوم لكل عميل لأن ذلك يساعدهم على توليد المزيد من الزيارات المؤهلة والعملاء المحتملين والأعمال.

بمجرد حصولنا على USP وعروض لا تقاوم ، نبدأ أخيرًا في العمل على جزء الوسائط ونجمع ما يسمى بإستراتيجية المحتوى.

ما هي استراتيجية المحتوى؟

إن أبسط طريقة لإنشاء استراتيجية محتوى هي تجميع قائمة بالأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون من أجل اتخاذ قرار الشراء.

عندما يكون لديك قائمة بالأسئلة ، فلن تحتاج إلى تخمين المحتوى الذي يجب إنشاؤه على موقع الويب الخاص بك أو المدونة أو الوسائط الاجتماعية لأن عملائك يقودون هذا القرار نيابة عنك وهذا هو حقًا الطريق الصحيح للذهاب. لذا دع عملائك يوجهونك ويخبروك بما يهتمون به حقًا.

عادة ، نبدأ بقائمة تضم ما لا يقل عن 50 سؤالًا مختلفًا. بالنسبة للعديد من المنظمات ، يمكن أن تكون القائمة أكبر من ذلك بكثير. بغض النظر عن الحجم ، تنشئ هذه القائمة إرشادات لفريق التسويق الخاص بك حول المحتوى الذي يجب إنتاجه لجذب المزيد من الاهتمام والطلب على منتجاتك وخدماتك.

لذلك بمجرد حصولك على USP الخاص بك ، والعرض الذي لا يقاوم واستراتيجية المحتوى ، عندها فقط تحدد أفضل القنوات لتوصيل رسالتك إلى السوق المستهدف.

هناك صادر ، مما يعني إرسال المحتوى بكميات كبيرة عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو عدد من القنوات الأخرى. وهناك واردة ، والتي تضع رسالتك في الأماكن التي يبحث عنها العملاء المحتملون بالفعل: سواء كانت Google أو YouTube أو أي قناة أخرى قد يبحثون فيها عن خدماتك أو منتجاتك.

الآن ، لديك أهدافك ، ومحركات عملك ، وسوقك ، وعملك ، وشخصيات المشتري الخاصة بك ، ورحلات المشتري ، ورسائلك ، و USP الخاص بك ، وعرضك الذي لا يقاوم ، واستراتيجية المحتوى الخاصة بك ، ووسائل الإعلام الخاصة بك.

كيف ستوصلون كل هذا التواصل؟ ماذا ستفعل لاحقا؟

خصص ميزانية لاستراتيجيتك التسويقية

نعم ، يجب أن تكون الميزانية جزءًا من خطتك التسويقية. وهو عنصر مهم للغاية يتركه الكثير من الناس.

كيف نقترح وضع ميزانية؟

انها حقا بسيطة حقا. أولاً ، انظر إلى أهدافك. قسِّم الآن هدفًا إلى شيء قابل للقياس الكمي ، على سبيل المثال ، "نريد كسب 20 عميلًا جديدًا شهريًا".

ثم تحدد ما تحتاج إلى استثماره لاكتساب كل عميل على حدة. لنفترض أننا قررنا أن ما يصل إلى 300 دولار لكل عميل هو المطلوب. إذًا يجب أن تكون ميزانيتك 6000 دولار شهريًا.

اعتمادًا على نوع عملك التجاري ، يجب على وكالات تسويق الأعمال التجارية الصغيرة أو التجارة الإلكترونية التحقق من صحة هذا الرقم وإخبارك ما إذا كان من الممكن تحقيق أهدافك بهذا المستوى من الاستثمار.

إذا كانت منخفضة للغاية ، فسيخبرونك أن منافسيك سوف تنفق أكثر منك ، وبالتالي لن تحقق أهدافك المعلنة وستنفق الأموال ولكن لن تحصل على النتائج التي تريدها.

أو يمكنهم إخبارك أن إنفاقه مبالغ فيه ، وبالتالي تقلص هوامش أرباحك (وهذا بدوره يعني أنه سيكون لديك أموال أقل لإعادة الاستثمار في جذب المزيد من العملاء).

لا أحد يحصل عليها مباشرة ، ولكن يجب أن تكون لديك نقطة بداية ، وهذه هي الطريقة التي نركز بها على إنشاء الميزانية. إنه يتطور من أهدافك الفعلية.

تتبع المقاييس والإبلاغ عنها لتحسين إستراتيجية التسويق الخاصة بك

العامل الخامس والأخير في إنشاء خطة تسويق ، هو كيف سنقوم بجمع محركات عملك - المقاييس الفعلية - والإبلاغ عنها.

غالبًا ما يكون هذا الجزء المهم من المعادلة مفقودًا من خطط التسويق. لماذا هو مهم جدا؟ لأنك ، العميل ، تحتاج إلى التحكم في ما يحدث ، وتتبع التقدم والاطلاع على النتائج الفعلية.

مرة في الشهر هو الوقت المناسب لمراجعة ما تم إنجازه. أنت في الواقع بحاجة لرؤية تلك القائمة من برامج تشغيل الأعمال. نحن هنا في Comrade نتواصل مع عملائنا مرة واحدة في الشهر ، لإعلامهم بما تم إنجازه خلال الشهر السابق ، وما تم تحقيقه من حيث الدوافع القابلة للقياس ، وما الذي سيتم عمله في الشهر التالي.

بهذه الطريقة هناك شفافية كاملة مع العملاء. يعرف عميلنا ما تم إنجازه وما لم يأت بعد وما تم إنجازه. إن تجميع كل هذه المكونات معًا يستغرق وقتًا ، لكن العائد على استثمار الوقت والطاقة هذا ضخم.

افعلها بشكل صحيح وستنجح. افعلها بشكل خاطئ ، وستظل تحصل على نتائج ، لكن نتائجك ستكون أقل بكثير مما يمكن وينبغي أن تكون عليه. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في وضع خطة ، فسيسعدنا مساعدتك ، فقط اتصل بنا.

إنها خطوة تمكينية ، وآمل أن تنجح مع خطتك التسويقية الجديدة.