5 sposobów na rozwijanie relacji z klientami dzięki sprzedaży społecznościowej

Sprzedaż społecznościowa to narzędzie, które prawie każdy może dodać do swojego profesjonalnego zestawu narzędzi. Chociaż specjaliści ds. sprzedaży tradycyjnie stosowali sprzedaż społecznościową, może ona dotyczyć każdego, kto w swojej karierze wykorzystuje relacje i marketing relacyjny. Sprzedaż społecznościowa rozwiązuje problem konieczności wypełnienia rurociągu i nawiązania kontaktu z klientami poprzez budowanie relacji.

Na przykład rekruterzy mogą wykorzystywać praktyki sprzedaży społecznościowej, aby identyfikować perspektywy, budować relacje i budować zaufanie wśród potencjalnych kandydatów, zanim pojawi się okazja do pracy.

Media społecznościowe nie zastępują istniejących narzędzi sprzedażowych ani relacyjnych. Zamiast tego jest to inne narzędzie, które pomaga wykorzystać umiejętności sprzedażowe i umiejętności budowania relacji, które już wykształciłeś w swojej karierze.

Aby wyjaśnić, w jaki sposób sprzedaż społecznościowa pomaga rozwijać relacje z klientami na zasadzie „jeden do jednego”, przyjrzyjmy się pięciu sposobom jej efektywnego wykorzystania:

1. Zrozum, czym jest (a czym nie jest) sprzedaż społecznościowa

Sprzedaż społecznościowa to sztuka wykorzystywania mediów społecznościowych do znajdowania, rozumienia, łączenia się, pielęgnowania i pielęgnowania potencjalnych perspektyw sprzedaży.

Ten proces składa się z czterech kluczowych etapów:

• Identyfikuj potencjalnych klientów online
• Wzbogać idealne profile umów
• Zaprezentuj wiedzę i doświadczenie
• Buduj relacje jeden-do-jednego

Choć wydaje się to oczywiste, należy powtórzyć: sprzedaż w mediach społecznościowych to nie marketing w mediach społecznościowych.

Chociaż oba mają miejsce na platformach mediów społecznościowych, marketing i sprzedaż stosują różne podejścia, aby osiągnąć bardzo różne wyniki.

Marketing w mediach społecznościowych wspiera przyciąganie uwagi i budowanie pokrewieństwa na dużą skalę, z myślą o wielu odbiorcach. Organiczny marketing w mediach społecznościowych wspiera szeroki obraz i cele organizacji. Porównaj to z wiadomościami dostarczanymi w ramach sprzedaży społecznościowej — wiadomościami skierowanymi do określonej grupy odbiorców za pomocą bardziej spersonalizowanych treści. Podczas gdy zespół ds. marketingu prowadzi transmisje od jednego do wielu, sprzedaż społecznościowa jest idealna do komunikacji jeden-do-jednego.

2. Rozwiń swoją sieć

Kluczem do zrozumienia, jak najlepiej wykorzystać sprzedaż społecznościową, jest zrozumienie, kto tak naprawdę jest wśród Twoich odbiorców. Kiedy odsuwamy kurtynę i ujawniamy, kto tak naprawdę jest wśród naszych odbiorców w mediach społecznościowych, wyniki są zawsze inne niż oczekiwano. Pamiętaj: Ci, którzy zwracają uwagę na Twoje kanały, niekoniecznie są najbardziej aktywni.

W sprzedaży społecznościowej musimy zagłębić się w naszych odpowiednich odbiorców poza stronami marek.

Pomyśl o swoich własnych kontaktach z LinkedIn i obserwujących na Twitterze. Najprawdopodobniej obejmują mieszankę następujących osób:

• Horyzont
• Współpracownicy i koledzy
• Konkurencja i branżowi rówieśnicy
• Sąsiedni rówieśnicy i konkurencja
• Koledzy z grupy, wydarzenia lub wydarzenia sieciowego
• Przyjaciele, rodzina i znajomi

Kogo chcemy wśród naszej publiczności ? W przypadku sprzedaży społecznościowej perspektywy są w zasięgu naszego wzroku. Jednak nie wykluczaj znaczenia nawiązywania połączeń z sąsiednimi rówieśnikami i konkurentami lub innymi osobami na peryferiach Twojej sieci. Jest to szczególnie ważne, gdy szukasz, kto może połączyć cię z połączeniem drugiego poziomu.

Buduj połączenia, dodając wartość do swoich kanałów informacyjnych. W Convince & Convert wierzymy, że marketing Youtility opłaca się w postaci dywidend. Kiedy powstają relacje, ponieważ pomagamy, a nie sprzedajemy, stajemy się niezastąpieni. Transakcje dokonywane online przybierają różne formy — możesz nie uzyskać sprzedaży bezpośredniej, ale wprowadzenie lub rekomendacja z Twojej sieci może prowadzić do dodatkowych możliwości.

Skupienie się na pomaganiu ludziom w pierwszej kolejności, a nie tylko rozważaniu następnej sprzedaży lub transakcji, może zbudować zaufanie naszych odbiorców. Youtility ma znaczenie w każdej formie: informacji, rozrywki i perspektywy. Jest kilka sposobów na wykorzystanie Youtility.

Kiedy chcesz przyciągnąć czyjąś uwagę, pozwalają ci zdobyć ich zaufanie. Każdy sprzedawca wie, że zaufanie jest sposobem na odblokowanie tej relacji i zbliżenie się do pożądanego rezultatu.

3. Bądź dobrym słuchaczem

Ukuliśmy termin „Dopuszczalne podsłuchiwanie”, aby opisać idealny sposób słuchania istniejących rozmów prowadzonych w Internecie. Dostosowanie zasad nasłuchiwania społecznościowego do sposobu, w jaki jednostki mogą podsłuchiwać, opłaca się w następujący sposób:

• Śledź potencjalnych klientów i rówieśników i dołącz do rozmowy, którą już prowadzą
• Komentuj i angażuj się w treści w odpowiedni sposób
• Dołącz do sąsiednich i branżowych grup osób docelowych. Uczestniczyć lekko i uzyskać wgląd w rozmowy, zadawane pytania i udzielone odpowiedzi.
• Śledź odpowiednie hashtagi, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów zaangażowanych w podobne rozmowy.
• Korzystaj z powiadomień i narzędzi, takich jak Spoonbill.io , aby identyfikować i reagować na zmiany profilu.

Źródło: spoonbill.io

Nasze działania online są ogólnie publiczne, chyba że wyraźnie je ograniczymy. To, co jest publikowane publicznie, jest dostępne dla każdego, kto wie, jak to zrobić. Z perspektywy sprzedaży społecznościowej słuchanie istniejących rozmów zapewnia wgląd w informacje, które pomagają sprzedawcom dostroić komunikaty i zidentyfikować możliwości wniesienia wkładu.

Komentuj i angażuj się w treści i konwersacje, nawet jeśli nie są one bezpośrednio związane z Twoim wysiłkiem sprzedażowym. Stosując nastawienie na twórczość, spróbuj dodać wartość każdą odpowiedzią lub odpowiedzią. Rzeczywista rozmowa buduje zaufanie i dobre relacje.

Dołączanie i uczestnictwo w grupach, które przyciągają osoby docelowe lub sąsiednie, może prowadzić do wglądu w to, jak te osoby ogólnie mówią o swoich wyzwaniach biznesowych i potrzebach.

Jednym z pierwszych kroków, jakie zrobiłem w tym roku podczas pracy nad pomysłem na startup, było dołączenie do grup na Facebooku i Reddicie, które pomagają mi identyfikować i zauważać wyzwania użytkowników, które mój pomysł rozwiąże. Chociaż nie biorę aktywnego udziału, bycie częścią grupy pozwala mi zapoznać się z wyzwaniami, skargami i uroczystościami tej grupy odbiorców. Te spostrzeżenia są nieocenione, gdy zaczynam budować swój produkt i udowadniam, że identyfikuję się z potrzebami użytkowników z ich punktu widzenia.

Gdziekolwiek zdecydujesz się słuchać, rób to, aby połączyć się w swojej branży lub specjalizacji. Wykorzystaj ten czas na dzielenie się informacjami i wiedzą, proszenie o radę i budowanie relacji. Wybierz kanały społecznościowe, grupy i hashtagi, które odzwierciedlają społeczności w grupie docelowej, aby lepiej poznać potencjalnych i obecnych klientów.

4. Angażuj się z celem

Słuchanie powinno informować o tym, jakie treści tworzyć i udostępniać. Cała treść powinna zaczynać się od miejsca zrozumienia:

1) Do kogo próbujesz dotrzeć?

2) Na czym zależy tej publiczności?

Zespół Convince & Convert cały czas to powtarza, ale to prawda: tworzenie treści, na których zależy Twoim odbiorcom, to niezawodny sposób, aby pomóc im Cię znaleźć i pozostać z Tobą.

Ale zbyt często pracownicy tworzą treści, na których zależy tylko im lub ich pracodawcy. Efekty po prostu nie są tak atrakcyjne. Wszyscy widzieliśmy to, gdy przewijamy nasze kanały informacyjne i przewijamy w prawo do treści, które nie są najbardziej odpowiednie lub interesujące.

Potrzebne jest zrównoważone podejście między strategią marketingu społecznego firmy a przejęciem przez pracowników własnej marki na własność.

Wchodząc bezpośrednio w swoją sieć, pamiętaj o złotej zasadzie zaangażowania – dodaj wartość do swoich rozmów. Zrób to, badając ich branżę i dostosowując treści do ich zainteresowań i potrzeb. Pamiętaj o wszystkich udostępnianych informacjach.

Dobrą zasadą jest unikanie używania słowa „I” w pierwszych dziesięciu słowach posta, podpisu lub komentarza. Angażowanie się z miejsca pomocy oznacza, że ​​rozmowa nie dotyczy ciebie.

Przestań domyślnie używać reakcji „Lubię to” (kciuki w górę). Korzystanie z tych innych reakcji będzie wyróżniać się spośród różnych reakcji, ponieważ inni często ich nie używają.

Jeśli post lub artykuł zasługują na uwagę, rozważ udostępnienie go i uznanie autora. Wyślij autorowi bezpośrednią wiadomość z docenieniem posta lub oznacz go w swoich komentarzach.

Skorzystaj z sekcji Artykuły i działania, aby zobaczyć, co komentują Twoje kontakty. To da ci ważny wgląd w to, co ich interesuje, i pozwoli ci otworzyć rozmowę na temat wspólnej treści, z którą się angażujesz. Jeśli Twój kontakt nie publikuje aktywnie, może to pomóc w otwarciu dialogu.

5. Mierz skuteczność działań związanych ze sprzedażą społecznościową

Z pewnością media społecznościowe to świetny sposób na generowanie leadów. Ale jak możemy zmierzyć etapy sprzedaży społecznościowej związane z łączeniem się z odbiorcami, budowaniem wiarygodności i zdobywaniem ich zaufania? Skąd wiesz, czy Twój plan sprzedaży społecznościowej jest skuteczny?

Oto kilka sposobów mierzenia skuteczności działań związanych ze sprzedażą społecznościową.

Indeks sprzedaży społecznościowej:

Własny indeks sprzedaży społecznościowej LinkedIn może być barometrem indywidualnego postępu. Według Linkedina, SSI jest pomocnym miernikiem tego, jak łączą się umiejętności sprzedaży społecznej i wykonanie.

Indeks sprzedaży społecznościowej LinkedIn

Ta karta samooceny umożliwia sprawdzanie postępów w czasie jako dobrą podstawę do określenia, jakie podjęte kroki są pomocne. Jest obliczany na podstawie oceny czterech odrębnych filarów:

• Budowanie Twojej profesjonalnej marki
• Znalezienie właściwych ludzi
• Angażowanie się w spostrzeżenia
• Budowanie związków

Wyniki SSI są aktualizowane z dnia na dzień, zapewniając informacje zwrotne w czasie rzeczywistym na podstawie Twojej aktywności i stanu sieci w czasie. Punktacja jest oparta na skali od zera do 100, przy czym maksymalny wynik dla każdego filaru wynosi 25.

Linkedin informuje, że liderzy sprzedaży społecznościowej tworzą o 45% więcej możliwości niż ci z niższym SSI, tak jakbyśmy potrzebowali zachęty do poprawy wyników. Im bardziej konsekwentnie korzystasz z LinkedIn, tym większy wpływ na Twój wynik SSI, ale co ważniejsze, większy wpływ na Twoją sieć.

Śledzone punkty dotykowe

Umożliwienie śledzenia każdego punktu kontaktu, który mamy z osobami fizycznymi, wydaje się niemożliwe. Ale w technologii cyfrowej możemy zbliżyć się do siebie dzięki odpowiednim narzędziom. Korzystanie z technologii przechwytywania i śledzenia danych ułatwia kwalifikację potencjalnych klientów i zrozumienie, kiedy są bardziej gotowi i otwarci na rozmowę.

Unikaj powielania roli marketingu, próbując samodzielnie tworzyć kampanie. Zamiast tego bardziej efektywne i łatwiejsze w zarządzaniu jest nadanie interaktywności poszczególnym punktom kontaktu.

Rozszerz swoje e-maile i udostępniane treści, aby śledzić, kiedy są otwierane i przeglądane. Niektóre z naszych ulubionych narzędzi do tego celu obejmują:

• Narzędzia wideo umożliwiające raportowanie widoczności, takie jak Vidyard GoVideo
• Wzmacniacze poczty e-mail, takie jak MixMax do automatyzacji i Sigstr do podpisów
• Kreatory adresów URL kampanii i dostawcy krótkich adresów URL
• Wiadomości SMS

Idź naprzód i prosperuj

Stosując sprzedaż społecznościową do budowania relacji z siecią społecznościową, pamiętaj, że zrobienie tego źle jest gorsze niż nierobienie tego wcale. Skorzystaj z tych pomysłów i nie wahaj się wprowadzać subtelnych zmian w indywidualnym podejściu do mediów społecznościowych.

Skupiając się bardziej na społecznościach niż na sprzedaży , nastąpi sukces.

Potrzebujesz pomocy? Zespół Convince & Convert Consulting oferuje warsztaty na temat tego, jak zespoły mogą zastosować sprzedaż społecznościową do wszelkiego rodzaju sprzedaży, HR i profesjonalistów.