6 façons éprouvées de gérer votre pipeline de ventes

Vous vous demandez pourquoi il n'y a pas d'amélioration de vos ventes ?

La réponse se trouve dans votre pipeline de ventes. Si votre processus de gestion du pipeline des ventes est efficace, il devrait y avoir des changements dans vos ventes chaque jour.

Selon le rapport de recherche de Vantage Point, 72 % des directeurs des ventes organisent des réunions d'examen du pipeline des ventes plusieurs fois par mois. Afin de faire évoluer le processus de gestion du pipeline des ventes, la plupart des directeurs des ventes essaient régulièrement différents hacks.

Afin de faire évoluer la gestion de votre pipeline de ventes, nous avons couvert quelques étapes efficaces pour gérer votre pipeline de ventes et ses différentes étapes.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est un moyen utilisé par les professionnels de la vente pour suivre le nombre d'acheteurs potentiels qu'ils ont au cours de chaque cycle de vente. Tout prospect qui montre une intention d'achat est considéré comme faisant partie du pipeline.

Les commerciaux observent le comportement de leurs prospects à différentes étapes du processus de vente et prévoient les éventuelles transactions conclues pour créer un pipeline. Chaque opportunité est différente les unes des autres.

Parfois, quelques prospects sautent les étapes et passent à l'étape finale, s'ils ont la bonne intention d'acheter. Dans ce cas, avant de venir chez vous, ils font suffisamment de recherches sur votre produit ou vos services et ils sont prêts à acheter.

Par conséquent, mesurer le comportement d'un prospect et le positionner dans le processus de vente sont des étapes importantes pour définir votre pipeline de vente.

6 façons de gérer votre pipeline de ventes

Une mauvaise gestion du pipeline pourrait être la cause de prévisions de ventes inexactes. La création d'un pipeline de vente approprié est plus importante.

Voici les étapes complètes pour créer un pipeline de ventes sain et le gérer :

• Obtenez votre prospect : La première et première étape consiste à trouver votre prospect via différents canaux tels que les abonnements, les médias sociaux, le marketing de contenu, etc.
  
• Trouvez le vrai potentiel : une fois que vous avez obtenu les prospects, trouvez ses besoins et voyez si votre produit/service est pertinent pour ses besoins.
  
• Trouver le décideur : Une fois ce processus de qualification terminé, trouvez le décideur.
  
• Suivi : Si vous recevez les réponses, c'est bon d'y aller. Si ce n'est pas le cas, n'oubliez pas de suivre avec un contenu différent à nourrir.
  
• Analysez les réponses : sur la base des réponses à chaque e-mail, déterminez le prochain mouvement de votre prospect.
  
• Créez votre pipeline : Selon le mouvement de chaque prospect dans le cycle de vente, vous devez les positionner dans le processus de vente pour définir votre pipeline.

Les étapes susmentionnées constituent le processus global de création et de gestion du pipeline. Alors, regardons ces 6 étapes clés pour une gestion efficace du pipeline des ventes.

• N'oubliez pas de suivre
• Concentrez-vous sur de meilleurs prospects
• Ayez un œil sur les métriques du pipeline
• Gardez votre cycle de vente court
• Nourrissez votre prospect avec du contenu plus pertinent
• Gérez votre pipeline de ventes avec des outils automatisés

N'oubliez pas de faire un suivi

Les erreurs courantes se trouvent dans le domaine des ventes, il manque les suivis. La plupart des commerciaux se concentrent sur les nouveaux prospects plutôt que sur les anciens.

Par conséquent, ne pas suivre les prospects existants peut entraîner la perte des clients payants.

Le suivi est une sorte de rappel doux à vos prospects. Si vous avez un grand nombre de prospects à suivre, vous pouvez automatiser votre e-mail avec le modèle d'e-mail de suivi des ventes pour envoyer régulièrement des e-mails de suivi.

Selon SuperOffice, le suivi est le troisième plus grand défi pour l'équipe de vente.

Concentrez-vous sur de meilleurs prospects

La plupart des commerciaux passent en revue chaque prospect un par un qu'ils ont répertorié sur leur tableau de bord. Il est toujours plus sage de se concentrer sur de meilleures pistes et de leur consacrer du temps.

Vous pouvez identifier les meilleurs prospects en fonction de leur comportement d'achat, de leur niveau d'intérêt, de leurs exigences, etc. Vous pouvez également utiliser un système de notation des prospects pour identifier les prospects potentiels.

De même, essayez de supprimer les prospects morts qui ne répondent pas à vos e-mails, n'ont pas d'exigences ou n'ont pas l'intention d'acheter le produit. Passer du temps sur les pistes mortes ne donnera pas de bons résultats.

Ayez un œil sur les métriques du pipeline

Afin d'avoir un pipeline sain, vous devez surveiller quelques métriques :

• Le nombre total d'offres dans votre pipeline

• La taille moyenne des transactions

• Opportunité qualifiée dans votre pipeline

• Le cycle de vie moyen d'une transaction avant qu'elle ne soit conclue

Au lieu de l'estimation globale de votre pipeline, vous devez microgérer votre pipeline en surveillant ces métriques. Cela fournira non seulement un pipeline sain, mais aussi l'occasion d'identifier les domaines d'amélioration qui vous manquent.

Gardez votre cycle de vente court

Selon Coinsights, 27 % des commerciaux ont mentionné que le long cycle de vente est le plus grand défi pour convertir les prospects en clients.

La plupart des prospects à cycle long ont changé d'avis ou ont choisi le produit/service alternatif comme solution. Par conséquent, il est important de maintenir un cycle de vente court pour gérer le pipeline des ventes.

Parfois, afin de maintenir le cycle de vente court, les commerciaux effectuent un suivi 10 à 12 fois par semaine, ce qui entraîne la perte de prospects. Au lieu de cela, vous pouvez planifier votre suivi et réduire les délais de suivi.

Par exemple, conformément à la procédure de suivi, vous devez envoyer des e-mails de suivi des ventes étape par étape. Mais afin de réduire les délais de suivi, vous pouvez personnaliser deux contenus dans un seul e-mail et l'envoyer.

Nourrissez vos prospects avec du contenu pertinent

Le contenu joue un rôle essentiel lorsqu'un prospect passe d'une étape à une autre dans le processus de vente. Nourrir les prospects grâce à un contenu pertinent est important à ce stade.

Généralement, nous divisons le contenu en trois parties selon les différentes étapes de l'entonnoir de vente.

• Haut de l'entonnoir : lorsque votre prospect est en haut de l'entonnoir et que vous avez besoin de le nourrir, vous pouvez partager votre blog, vos articles, vos vidéos, vos infographies, vos FAQ, etc.
  
• Milieu de l'entonnoir : les ressources précieuses doivent être fournies aux prospects lorsqu'ils se trouvent à ce stade. Il peut s'agir de livres électroniques, d'études de cas, de livres blancs, etc.
  
• Bas de l'entonnoir : cette étape s'appelle l'étape de la réflexion. À ce stade, les prospects sont des clients probables et vous pouvez fournir une évaluation gratuite, un parcours, un code de coupon, etc.

Le lead nurturing prend tout son sens lorsque vous partagez un contenu précieux en fonction de leurs mouvements dans l'entonnoir de vente.

Gérez votre pipeline de ventes avec des outils automatisés

Lorsque vous gérez une pléthore de prospects par jour, il est très difficile de suivre et d'envoyer les e-mails de suivi à tous les prospects à chaque étape. De plus, mesurer leur comportement et les positionner manuellement dans l'entonnoir de vente est un autre défi majeur pour les commerciaux.

Afin d'avoir un pipeline précis et sain, utilisez des outils automatisés comme les meilleurs logiciels CRM, des outils de collaboration, des outils d'intelligence commerciale, des applications de productivité, etc. Cela vous aide à gérer votre tâche de la manière la plus simple lorsque vous traitez plusieurs prospects en une journée.

Pipeline de vente vs entonnoir de vente

Généralement, les gens utilisent les deux termes de manière interchangeable et le mythe est que les deux termes sont identiques. Mais le fait est que l'entonnoir des ventes est une représentation visuelle de la conversion, tandis que le pipeline des ventes est le nombre d'opportunités que vos commerciaux s'attendent à conclure.

Les différentes étapes de l'entonnoir de vente sont la notoriété, l'intérêt, l'évaluation, l'engagement et l'achat. Mais les différentes étapes du pipeline de vente sont la prospection, la qualification, le devis, la clôture et le gain/perte.

Différentes étapes du pipeline de vente

Comme expliqué ci-dessus, il existe différentes étapes du pipeline de vente et il est très important de comprendre chacune de ses étapes.

• Prospection:
  
  Dans cette étape, vous trouvez un lead via différents canaux et votre recherche sur son compte. Entrez ce plomb dans le pipeline.
  
  
• Qualifié:
  
  Une fois que ce prospect est entré dans votre pipeline de ventes, vérifiez si votre produit/service peut répondre à ses besoins. Si oui, alors ce prospect est un prospect qualifié.
  
  
• Devis:
  
  Une fois que vous avez terminé le processus de qualification, vous devez faire passer votre prospect à l'étape suivante. À cette étape, vous devez vous concentrer sur deux choses : a - la caractéristique du produit/service, b - le prix. Citez le prix en fonction des fonctionnalités que vous fournissez. Par exemple, pour un plus grand nombre de fonctionnalités, vous avez un prix élevé et pour les fonctionnalités de base, vous avez un prix bas.
  
  
• Fermeture:
  
  Dans cette étape, vous devez mettre la proposition finale que vous pouvez offrir. Documentez tout ce dont vous avez discuté lors de votre appel et envoyez la proposition finale. Vous pouvez probablement offrir une réduction d'adhésion ou une réduction pour la mise à niveau du package.
  
  
• Gagné/perdu :
  
  C'est la dernière étape où vous pouvez perdre ou gagner l'affaire. Si votre prospect accepte votre proposition, alors c'est bien de conclure cet accord, sinon, essayez de savoir où vous avez manqué et comment vous auriez pu mieux traiter pour obtenir cet accord.

Pour une équipe de vente, un pipeline de vente sain est nécessaire pour une bonne conversion. Si votre pipeline n'est pas précis, les prévisions de ventes seront également affectées.

Par conséquent, la gestion de votre pipeline et la précision des systèmes de gestion du pipeline des ventes font partie intégrante d'une entreprise.