Satış hattınızı yönetmenin 6 kanıtlanmış yolu

Satışlarınızda neden bir gelişme olmadığını merak ediyor musunuz?

Cevap, satış hattınızda yatıyor. Satış hattı yönetimi süreciniz verimliyse, satışlarınızda her gün bazı değişiklikler olması gerekir.

Vantage Point araştırma raporuna göre, satış yöneticilerinin %72'si ayda birkaç kez satış hattı inceleme toplantıları yapıyor. Satış hattı yönetimi sürecini ölçeklendirmek için satış yöneticilerinin çoğu düzenli olarak farklı hack'ler dener.

Satış hattı yönetiminizi ölçeklendirmek için, satış hattınızı ve bunun farklı aşamalarını yönetmek için birkaç etkili adımı ele aldık.

Satış hattı nedir?

Satış hattı, satış uzmanları tarafından her satış döngüsü sırasında potansiyel alıcıların sayısını takip etmek için kullanılan bir yoldur. Satın alma niyetini gösteren herhangi bir olası satış, boru hattının bir parçası olarak kabul edilir.

Satış temsilcileri, satış sürecinin farklı aşamalarında potansiyel müşterilerin davranışlarını gözlemler ve bir boru hattı oluşturmak için olası kapalı anlaşmaları tahmin eder. Her fırsat birbirinden farklıdır.

Bazen, birkaç müşteri adayı satın almak için doğru niyetleri varsa aşamaları atlar ve son aşamaya atlar. Bu durumda size gelmeden önce ürün veya hizmetleriniz hakkında yeterince araştırma yaparlar ve satın almaya hazır hale gelirler.

Bu nedenle, bir müşteri adayının davranışını ölçmek ve onu satış sürecinde konumlandırmak, satış hattınızı belirlemek için önemli adımlardır.

Satış hattınızı yönetmenin 6 yolu

Kötü boru hattı yönetimi, yanlış satış tahminlerinin nedeni olabilir. Uygun bir satış hattı oluşturmak daha önemlidir.

Sağlıklı bir satış hattı oluşturmak ve yönetmek için tam adımlar şunlardır:

• Potansiyel Müşterinizi Alın: İlk ve ilk adım, abonelikler, sosyal medya, içerik pazarlaması vb. gibi farklı kanallardan potansiyel müşterinizi bulmaktır.
  
• Gerçek potansiyeli bulun: Potansiyel müşterileri elde ettikten sonra, gereksinimlerini bulun ve ürün/hizmetinizin gereksinimleriyle ilgili olup olmadığına bakın.
  
• Karar vericiyi bulun: Bu yeterlilik süreci yapıldığında karar vericiyi bulun.
  
• Takip: Yanıtları alırsanız, gitmekte fayda var. Değilse, beslemek için farklı içeriklerle takip etmeyi unutmayın.
  
• Yanıtları analiz edin: Her bir e-postaya verilen yanıtlara göre, olası satışınızın bir sonraki hamlesini belirleyin.
  
• İşlem hattınızı oluşturun: Satış döngüsündeki her müşteri adayının hareketine göre, işlem hattınızı ayarlamak için bunları satış sürecinde konumlandırmanız gerekir.

Yukarıda belirtilen adımlar, boru hattının oluşturulması ve yönetilmesinin genel sürecidir. Öyleyse, etkili satış hattı yönetimi için bu 6 temel adıma bakalım.

• takip etmeyi unutmayın
• Daha iyi potansiyel müşterilere odaklanın
• Boru hattı metriklerine göz atın
• Satış döngünüzü kısa tutun
• Potansiyelinizi daha fazla ve alakalı içerikle besleyin
• Otomatikleştirilmiş araçlarla satış hattınızı yönetin

Takip Etmeyi Unutmayın

Satış alanında bulunan yaygın hatalar takipleri kaçırmaktır. Satış temsilcilerinin çoğu, eski müşteri adaylarından çok yeni müşteri adaylarına odaklanır.

Bu nedenle, mevcut müşteri adaylarını takip etmemek, ücretli müşterilerin kaçırılmasına neden olabilir.

Takip, potansiyel müşterileriniz için nazik bir hatırlatmadır. Takip etmeniz gereken çok sayıda potansiyel müşteri varsa, düzenli olarak takip e-postaları göndermek için satış takip e-posta şablonuyla e-postanızı otomatikleştirebilirsiniz.

SuperOffice'e göre takip, satış ekibini en çok zorlayan üçüncü faktör.

Daha iyi potansiyel müşterilere odaklanın

Çoğu satış temsilcisi, gösterge tablolarında listeledikleri her bir müşteri adayını tek tek inceler. Daha iyi potansiyel müşterilere odaklanmak ve onlara zaman harcamak her zaman daha akıllıcadır.

En iyi müşteri adaylarını satın alma davranışlarına, ilgi düzeylerine, gereksinimlerine vb. göre belirleyebilirsiniz. Ayrıca potansiyel müşterileri belirlemek için bir müşteri adayı puanlama sistemi kullanabilirsiniz.

Benzer şekilde, e-postalarınıza cevap vermeyen, gereksinimleri olmayan veya ürünü satın alma niyeti olmayan ölü adayları da düşürmeye çalışın. Ölü potansiyel müşterilere zaman harcamak iyi sonuçlar vermeyecektir.

Boru hattı metriklerine göz atın

Sağlıklı bir ardışık düzene sahip olmak için birkaç metriği izlemeniz gerekir:

• İşlem hattınızdaki toplam anlaşma sayısı

• Anlaşmaların ortalama boyutu

• Boru hattınızda nitelikli fırsat

• Bir anlaşmanın kapanmadan önceki ortalama yaşam döngüsü

İşlem hattınızın genel tahmini yerine, bu ölçümleri izleyerek işlem hattınızı mikro yönetmeniz gerekir. Bu sadece sağlıklı bir boru hattı sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda eksik olduğunuz iyileştirme alanlarını belirleme fırsatı da sağlayacaktır.

Satış döngünüzü kısa tutun

Coinsights'a göre, satış temsilcilerinin %27'si, uzun satış döngüsünün olası satışları müşterilere dönüştürmedeki en büyük zorluk olduğunu belirtti.

Uzun dönemli liderlerin çoğu ya fikirlerini değiştirmiş ya da çözüm olarak alternatif ürün/hizmeti seçmiştir. Bu nedenle, satış döngüsünü kısa tutmak, satış hattını yönetmek için önemlidir.

Bazen satış döngüsünü kısa tutmak için satış temsilcileri haftada 10 ila 12 kez takip eder ve bu da olası satışların kaçırılmasına neden olur. Bunun yerine takiplerinizi planlayabilir ve takip sürelerini azaltabilirsiniz.

Örneğin, takip prosedürü gereği adım adım satış takip e-postaları göndermeniz gerekiyor. Ancak takip sürelerini azaltmak için tek bir e-postada iki içeriği özelleştirip gönderebilirsiniz.

İlgili içerikle potansiyel müşterilerinizi besleyin

İçerik, satış sürecinde bir müşteri adayı bir aşamadan diğerine geçtiğinde hayati bir rol oynar. Bu aşamada, ilgili içerik yoluyla potansiyel müşteri yetiştirmek önemlidir.

Genel olarak, içeriği satış hunisinin farklı aşamalarına göre üç bölüme ayırıyoruz.

• Dönüşüm hunisinin tepesi: Lideriniz huninin en üstündeyken ve onu beslemeniz gerektiğinde, blogunuzu, makalelerinizi, videolarınızı, infografiklerinizi, SSS'lerinizi vb. paylaşabilirsiniz.
  
• Huninin ortası: Bu aşamadayken, potansiyel müşterilere değerli kaynaklar sağlanmalıdır. E-kitaplar, vaka çalışmaları, teknik incelemeler vb. olabilir.
  
• Huninin alt kısmı: Bu aşamaya değerlendirme aşaması denir. Bu aşamada, olası müşteriler olası müşterilerdir ve ücretsiz bir değerlendirme, takip, kupon kodu vb. Sağlayabilirsiniz.

Satış hunisindeki hareketlerine göre değerli içeriği paylaştığınızda, müşteri adayı beslemek anlamlıdır.

Satış hattınızı otomatik araçlarla yönetin

Her gün çok sayıda müşteri adayıyla ilgilendiğinizde, takip etmek ve takip e-postalarını her aşamada tüm müşteri adaylarına göndermek çok zordur. Ayrıca davranışlarını ölçmek ve onları satış hunisinde manuel olarak konumlandırmak, satış temsilcileri için bir diğer en büyük zorluktur.

Doğru ve sağlıklı bir boru hattına sahip olmak için en iyi CRM yazılımı, işbirliği araçları, satış zekası araçları, üretkenlik uygulamaları vb. gibi otomatik araçları kullanın. Bir günde birden fazla müşteri adayıyla uğraşırken görevinizi en kolay şekilde yönetmenize yardımcı olur.

Satış hattı ve Satış hunisi

Genel olarak, insanlar her iki terimi birbirinin yerine kullanır ve efsane, her iki terimin de aynı olduğudur. Ancak gerçek şu ki, satış hunisi dönüşümün görsel bir temsilidir, oysa satış hattı, temsilcilerinizin kapatmayı beklediği fırsatların sayısıdır.

Satış hunisinin farklı aşamaları farkındalık, ilgi, değerlendirme, katılım ve satın almadır. Ancak satış hattının farklı aşamaları; arama, kalifiye, fiyat teklifi, kapanış ve kazanıldı/kaybedildi.

Satış Hattının farklı aşamaları

Yukarıda açıklandığı gibi, satış hattının farklı aşamaları vardır ve her aşamasını anlamak çok önemlidir.

• Arama:
  
  Bu aşamada, farklı kanallardan bir müşteri adayı bulur ve onun hesabındaki araştırmanızı yaparsınız. Bu müşteri adayını boru hattına girin.
  
  
• Nitelikli:
  
  Bu müşteri adayı satış hattınıza girdikten sonra, ürününüzün/hizmetinizin gereksinimlerini karşılayıp karşılamadığını kontrol edin. Evet ise, bu müşteri adayı nitelikli bir müşteri adayıdır.
  
  
• Alıntı:
  
  Kalifikasyon sürecini tamamladığınızda, potansiyel müşterinizi bir sonraki aşamaya taşımanız gerekir. Bu aşamada iki şeye odaklanmanız gerekir: a – ürün/hizmet özelliği, b – fiyat. Sağladığınız özelliklere göre fiyat teklifi verin. Örneğin, daha fazla sayıda özellik için yüksek bir fiyatınız var ve temel özellikler için düşük bir fiyatınız var.
  
  
• Kapanış:
  
  Bu aşamada, sunabileceğiniz nihai teklifi ortaya koymanız gerekir. Görüşmenizde tartıştığınız her şeyi belgeleyin ve nihai teklifi gönderin. Muhtemelen, paketi yükseltmek için bir üyelik indirimi veya indirimi sunabilirsiniz.
  
  
• Kazanılan/kaybedilen:
  
  Bu, anlaşmayı kaybedebileceğiniz veya kazanabileceğiniz son aşamadır. Lideriniz teklifinizi kabul ederse, bu anlaşmayı kapatmak iyidir, değilse, nerede eksik olduğunuzu ve bu anlaşmayı elde etmek için nasıl daha iyi bir şekilde başa çıkabileceğinizi bulmaya çalışın.

Bir satış ekibi için, iyi bir dönüşüm için sağlıklı bir satış hattı gereklidir. İşlem hattınız doğru değilse, satış tahmini de etkilenecektir.

Bu nedenle, boru hattınızı yönetmek ve satış hattı yönetim sistemlerini doğru tutmak, bir işletmenin ayrılmaz bir parçasıdır.