8 stratégies de marketing B2B pour les commerciaux

Qu'est-ce qu'une stratégie marketing B2B ?

Pour commencer, B2B signifie que vous êtes une entreprise qui cherche à vendre à d'autres entreprises. Cela signifie intrinsèquement une manière différente d'aborder vos stratégies de vente et de marketing par rapport à la vente directe aux consommateurs.

Pourquoi est-ce différent ? Parce que vous parlez aux entreprises et à ce qui est important pour leur entreprise plutôt qu'aux individus qui cherchent à acheter quelque chose pour eux-mêmes ou leur famille.

Oh, vous pensiez que j'allais dire parce qu'une entreprise n'est pas une personne ? Et bien ça l'est.

Une entreprise est une entité et peut être considérée comme une personne si vous le souhaitez. Il y a des gens qui y travaillent bien sûr, mais leur préoccupation en ce qui concerne l'entreprise pour laquelle ils travaillent est différente. Par conséquent, vous parlez toujours à un "individu" dans un sens, même si vous faites du marketing auprès d'une entreprise.

Cela est particulièrement vrai lorsque vous considérez ce que chaque rôle au sein de cette entité trouve important. Vous enverrez des messages très différents aux gens en fonction de la personne à qui vous cherchez à vendre. C'est pourquoi la création d'une stratégie marketing B2B est vitale, même pour les commerciaux.

Pourquoi un commercial devrait-il utiliser une stratégie marketing B2B ?

Alors qu'un vendeur ne devrait pas avoir besoin d'une stratégie de marketing B2B étendue, développer une stratégie de vente B2B est essentiel. Ils différeront à la fois petit et grand, comme vous le verrez ci-dessous, mais peu importe ce que vous vendez ou à qui vous vendez, vous avez besoin d'une stratégie.

Se lancer directement dans le contact avec des personnes sans connaître votre public, vos objectifs et vos méthodes est une configuration vers l'échec. Dans l'environnement plus personnalisé d'aujourd'hui, vous êtes, en un sens, le produit, il est donc beaucoup plus facile pour les gens de voir les défauts de votre processus.

Tout cela signifie que vous devez identifier certaines choses, en commençant par :

• Qui est votre public (titre du poste, données démographiques, etc.)
• Où ils "traînent" (en ligne)
• Ce qui est le plus important pour eux dans leur travail
• Quelles difficultés ont-ils le plus

Ceux-ci aideront à guider votre plan pour cibler beaucoup plus clairement et facilement. Une fois que vous aurez compris exactement ce dont ils ont besoin, pourquoi ils en ont besoin et où les trouver, vous aurez quelques longueurs d'avance sur vos concurrents.

Pourquoi votre stratégie précédente a échoué

Il existe de nombreuses raisons différentes pour lesquelles, même après avoir créé une stratégie et l'avoir parfaitement exécutée (ou ne pas en avoir créé du tout), votre stratégie B2B n'a pas fonctionné.

Voici les façons les plus courantes dont les vendeurs ne parviennent pas à vendre leurs produits et comment les éviter :

• Vous n'avez parlé que de vous . Désolé d'être le seul à vous le dire, mais personne ne se soucie de vous. Surtout s'ils ne vous connaissent pas. La bonne nouvelle, c'est qu'ils n'ont pas à le faire si vous parlez leur langue et leur dites comment vous pouvez les aider.
• Tu n'as pas assez segmenté . Vous avez probablement plusieurs types de personnes/d'emplois auxquels vous vendez généralement. Envoyer le même message avec un point douloureux ne parlera à personne en particulier. Ils disent que "parler à tout le monde, c'est parler à personne" pour une raison.

• Leur solution répond déjà à leurs besoins . Laissez-les parler de leurs besoins et de leurs frustrations et vous découvrirez comment les aider avec votre solution. Dites-leur pourquoi votre produit est meilleur, mais ne leur dites jamais qu'ils ont fait une erreur. Ils auront déjà l'impression que ce qu'ils ont fonctionne très bien. Si vous parlez de ce que vous avez qu'ils n'ont pas actuellement et pourquoi c'est si utile, ils seront plus ouverts à l'écoute.
• Vous avez ciblé les mauvaises personnes . Si vous ne tendez pas la main et ne communiquez pas réellement avec un décideur, vous ferez tourner les roues.

Tenez-en compte lors de la création de votre stratégie de prospection commerciale B2B et vous vous simplifierez la vie.

Faire le travail

Il existe de nombreuses façons de communiquer avec votre public, mais il y a des choses spécifiques que vous pouvez faire pour vous assurer que votre campagne de vente B2B est réussie.

Par exemple:

• Faites vos recherches . Parlez de leurs problèmes, pas des vôtres. Cela signifie identifier et parler de ce qui est important pour eux plutôt que de ce que vous pensez être important pour eux. Demandez-leur, écoutez et faites le point sur votre façon de communiquer. Faire des recherches vous permettra de comprendre ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas en général. Adressez-vous à l'un d'entre eux dans votre campagne de sensibilisation et vous obtiendrez des résultats .
• Ne lancez pas le même message à tout le monde . Chaque type de personne que vous contactez aura ses propres préoccupations et les manières dont elle préfère qu'on lui parle. Faites preuve d'empathie envers votre public particulier à chaque contact. Par exemple : Vous vendez un produit SaaS qui permet à tous les utilisateurs professionnels de suivre leurs heures. Vous parlez normalement avec les responsables des ressources humaines et les dirigeants d'entreprise (PDG, directeur financier, etc.). Séparez votre message aux RH avec des points sur leur gestion de la paie et à la suite C avec la façon dont ils peuvent obtenir des rapports améliorés. Cela vous aidera grandement lorsque vous essayez d'évoluer, car vous pouvez personnaliser tout en leur parlant directement.

• Définissez votre avatar . Maintenant que vous avez fait la recherche, créez un bref aperçu des principaux besoins de votre client idéal, des problèmes communs, de la démographie, du ou des intitulés de poste, etc. Imaginez-le comme une personne imaginaire avec une vie réelle et vous serez en mesure d'identifier beaucoup plus de ce qu'ils aimeraient faire pour améliorer leur vie.
• Personnalisez votre rayonnement . Vous pouvez toujours intensifier vos efforts si vous personnalisez votre portée en utilisant les bons outils. Parlez des problèmes de leur industrie ou de leur titre de poste. Écrivez leur nom dans vos messages si vous en avez. Les gens aiment se sentir vus.

8 stratégies B2B pour les commerciaux

Les stratégies de marketing B2B sont importantes et utiles à bien des égards. Nous avons développé ci-dessous quelques stratégies de vente qui sont utilisées de la même manière dans le monde du marketing pour identifier les moyens pour les vendeurs d'améliorer leur portée.

Être pédagogique (inbound)

Certains des sujets les plus recherchés sont ceux qui recherchent de l'aide. Le titre "comment faire" - un proche cousin du listicule - est la troisième préférence de titre la plus populaire avec environ 17 %. Ce que cela signifie pour vous en tant que vendeur, c'est que beaucoup de gens recherchent des conseils, ce qui signifie que toute façon dont vous visez à aider les gens à prendre une décision intelligente dans votre secteur sera un avantage pour votre réputation.

Personne ne peut être expert en tout. Nous avons besoin d'instructions/guides, de statistiques, de secrets et des "hacks" toujours populaires pour nous dire ce qui est le mieux. Fournir ces informations aux gens vous donnera un coup de pouce à la concurrence, surtout si vous le faites de manière personnelle (par exemple, par e-mail ou sur les réseaux sociaux).

Interagissez là où ils se trouvent

Non seulement vous voulez « être » là où se trouvent vos clients idéaux, mais vous voulez aussi interagir avec eux là-bas. Oui, cela signifie généralement que vous devrez être beaucoup sur les réseaux sociaux, mais vous pouvez également le faire via un réseautage en personne ou en devenant un influenceur dans votre secteur.

Trouvez un moyen unique de diffuser ce que vous avez à dire et les gens le remarqueront. Une fois qu'ils auront compris ce que vous faites et comment vous pouvez les aider, non seulement ils viendront vers vous lorsqu'ils auront besoin de vous, mais ils vous référeront également d'autres personnes.

Promouvoir votre contenu (sortant)

Diffuser l'information est parfois un défi de taille. Voici quelques façons de commencer à faire connaître votre nom :

• Liens utiles . Si votre entreprise a écrit un article sur un sujet dont les gens discutent régulièrement avec vous, utilisez-le comme un outil. Fournissez-leur le lien vers cet article utile et vous serez celui vers qui ils se tourneront pour poser des questions – et finalement pour acheter.
• LaGrowthMachine . Notre outil vous aidera à automatiser la prise de contact avec des prospects à grande échelle pour vous donner un avantage supplémentaire. Vous pouvez l'utiliser pour nourrir vos prospects avec votre contenu sur LinkedIn, par e-mail ou même sur Twitter !
• Vidéos . Créez des vidéos qui expliquent un concept ou un point sensible de vos clients idéaux. Soyez bref cependant – les gens qui ne vous connaissent pas veulent que vous alliez rapidement au but.
• Personnalisez votre messagerie . Personnalisez les messages en fonction des destinataires et voyez vos résultats s'envoler ! Nous avons souvent l'impression d'être juste un numéro dans le monde, alors avoir quelque chose de personnalisé selon nos goûts, nos noms et nos défis nous procurera une bonne sensation. Il vous aidera à vous démarquer de la concurrence.
• Messagerie sur les réseaux sociaux . Créez des messages qui vous aident à faire connaître ce que vous faites. Envoyez des messages directement aux personnes (de préférence également en utilisant l'automatisation pour vous faire gagner du temps) sur la plate-forme qui correspond le mieux à votre public. Les messages LinkedIn, la sensibilisation sur Facebook et même Instagram peuvent être des plateformes utiles en fonction de la personne que vous cherchez à contacter.

• Courriel avec un but . Contacter des gens de « nulle part » ne vous aidera pas. Envoyez un e-mail aux gens pour une raison et vous aurez plus de chances de voir des résultats. Cela revient au fait que les gens se sentent comme un simple numéro. Surtout s'ils sont contactés quotidiennement avec des propositions. Démarquez-vous en faisant parler d'eux et de leurs besoins.

Courrier direct

N'oubliez pas de ramasser du courrier réel et physique ? Cela n'arrive plus souvent, ce qui en fait un moment idéal pour un retour. En fonction du nombre de personnes que vous souhaitez envoyer, du retour sur investissement et du budget dont vous disposez, vous devrez confirmer que c'est le meilleur choix pour vous.

Les frais de publipostage peuvent aller de 0,50 à 3 $, vous voudrez donc dépenser judicieusement, peu importe à qui vous envoyez. Testez-le d'abord - envoyez-le à une poignée de personnes avec un numéro de téléphone, un code ou un e-mail spécifique pour qu'ils répondent et voient si cela fonctionne. Cela sera important pour déterminer sa valeur par rapport à la valeur à vie des clients.

Être disponible

À quand remonte la dernière fois que vous avez contacté une entreprise pour recevoir un message « non disponible » sans aucun moyen de les contacter ? Qu'avez-vous ressenti ? Pour moi, c'est décevant à haut niveau…

Ne décevez pas vos clients potentiels ! Trouvez un moyen d'être disponible d'une manière ou d'une autre à tout moment. Il existe des applications qui permettent aux gens de vous joindre facilement sans aucun e-mail ou formulaire nécessaire comme Thread, Intercom ou les chats en direct.

Vous pouvez également proposer des options lorsqu'ils souhaitent vous parler en utilisant différents types de plates-formes telles que Zoom, Google Hangouts, Teams, etc. afin qu'ils se sentent à l'aise. Vous voulez être là où ils se trouvent dans le format qu'ils préfèrent, alors testez certaines choses pour voir ce qui répond le mieux.

Mettez-vous là-bas

Le fait est que personne ne vous contactera s'il ne sait pas qui vous êtes ni où vous êtes. Pour que les gens vous contactent, vous devrez également vous rendre sur place et faire le travail de relations publiques.

Voici quelques idées pour vous aider à parler de vos produits ou services, de vous-même et de votre entreprise :

• Podcasts – commencez par être interviewé dans un, puis dans d'autres qui se rapportent à votre entreprise… si cela attire l'attention de vos prospects, créez le vôtre !
• Webinaires – organisez-les ou associez-vous à une entreprise liée pour faire une présentation
• LinkedIn et Facebook lives – sur votre propre page et sur les pages d'autres entreprises connexes
• Opportunités de prise de parole - commencez à faire des présentations en personne (si possible) sur votre sujet sur lequel les gens veulent en savoir plus
• Parrainez des événements - faites en sorte que le logo de votre entreprise soit présent parmi les participants à une conférence où ils pourraient bénéficier de votre produit ou service
• Établissez des partenariats - en plus d'être sur leurs webinaires, vous pouvez également servir de partenaires de référence

Quelle que soit la voie que vous pouvez ou souhaitez suivre, n'oubliez pas que les gens veulent apprendre, ont besoin d'outils utiles et doivent faire confiance à la personne ou à l'entreprise avec laquelle ils travaillent. Ces idées vous aideront à commencer ce voyage pour les gens de toutes ces façons.

La mise en réseau

Malgré (ou grâce à) Covid-19, les gens ont commencé à réseauter en ligne il y a bien plus de 2 ans. Cette progression vous permet maintenant d'aller à l'échelle mondiale avec vos efforts de sensibilisation ! Les conférences numériques signifient un meilleur accès aux personnes du monde entier.

Les événements auxquels vous alliez en personne (ou auxquels vous vouliez vous rendre) sont désormais en ligne. Profitez de l'accessibilité et assistez à tout ce qui concerne votre secteur et votre public cible. Beaucoup d'entre eux offrent également un moyen d'interagir avec les autres participants, ainsi que des canaux de réseautage rapides ou simplement en utilisant les fonctions de chat.

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Cela signifie que vous ne devez pas oublier de remplir complètement votre profil d'utilisateur ! Pour se connecter, les gens ont besoin de sentir que vous êtes un autre humain plutôt qu'un nom sur un écran. Alors passez au numérique et découvrez aussi les marchés d'ailleurs. Donnez aux gens ce qu'ils veulent : des connexions numériques.

Automatiser

Chaque stratégie discutée et tout ce que vous essayez doit d'abord être testé à petites doses. Une fois que vous avez trouvé ceux qui fonctionnent pour vous/votre entreprise, vous devez les faire évoluer !

Il existe un certain nombre d'outils, dont certains sont spécifiques à chaque plate-forme comme les outils d'automatisation de LinkedIn.

La meilleure option, cependant, est généralement de faire votre sensibilisation sur plusieurs plates-formes et d'utiliser un outil comme LaGrowthMachine pour vous aider. Créez un flux de travail qui vous permettra d'atteindre des personnes spécifiques là où elles se trouvent, que ce soit via LinkedIn, Twitter ou par e-mail.

Atteindre le succès

Créer une excellente stratégie de marketing B2B en tant que vendeur devrait maintenant être votre prochaine priorité. La première chose à retenir est que vous n'êtes pas obligé de tout faire. Faites simplement ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre public.