8 B2B-Marketingstrategien für Verkäufer

Was ist eine B2B-Marketingstrategie?

Zunächst einmal bedeutet B2B, dass Sie ein Unternehmen sind, das an andere Unternehmen verkaufen möchte. Dies bedeutet von Natur aus eine andere Art und Weise, wie Sie Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien angehen, als direkt an Verbraucher zu verkaufen.

Warum ist es anders? Weil Sie mit Unternehmen sprechen und wissen, was für ihr Geschäft wichtig ist, und nicht mit Einzelpersonen, die etwas für sich selbst oder ihre Familie kaufen möchten.

Oh, Sie dachten, ich würde sagen, weil ein Unternehmen keine Person ist? Nun, es ist.

Ein Unternehmen ist eine Einheit und kann auf Wunsch auch als Person betrachtet werden. Es gibt natürlich Leute, die dort arbeiten, aber ihre Bedenken, wenn es um das Unternehmen geht, für das sie arbeiten, sind andere. Daher sprechen Sie in gewisser Weise immer noch mit einer „Einzelperson“, selbst wenn Sie an ein Unternehmen vermarkten.

Dies gilt insbesondere, wenn Sie bedenken, was jede Rolle innerhalb dieser Einheit für wichtig hält. Je nachdem, an wen Sie verkaufen möchten, werden Sie ganz unterschiedliche Nachrichten an Personen senden. Aus diesem Grund ist die Erstellung einer B2B-Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung – auch für Vertriebsmitarbeiter.

Warum sollte ein Verkäufer eine B2B-Marketingstrategie anwenden?

Während ein Verkäufer keine umfassende B2B-Marketingstrategie benötigen sollte, ist die Entwicklung einer B2B-Vertriebsstrategie unerlässlich. Sie unterscheiden sich sowohl im Kleinen als auch im Großen, wie Sie unten sehen werden, aber unabhängig davon, was Sie verkaufen oder an wen Sie verkaufen, brauchen Sie eine Strategie.

Direkt in die Kontaktaufnahme zu springen, ohne Ihr Publikum, Ihre Ziele und Methoden zu kennen, ist ein Setup zum Scheitern. In der heutigen stärker personalisierten Umgebung sind Sie in gewisser Weise das Produkt, sodass es für die Menschen viel einfacher ist, Fehler in Ihrem Prozess zu erkennen.

All dies bedeutet, dass Sie einige Dinge identifizieren müssen, beginnend mit:

• Wer Ihre Zielgruppe ist (Berufsbezeichnung, Demografie usw.)
• Wo sie rumhängen (online)
• Was ihnen bei ihrer Arbeit am wichtigsten ist
• Welche Schwierigkeiten haben sie am meisten

Diese werden Ihnen dabei helfen, Ihren Plan viel klarer und einfacher zu zielen. Sobald Sie verstehen, was genau sie brauchen, warum sie es brauchen und wo sie sie finden, sind Sie Ihrer Konkurrenz ein paar Schritte voraus.

Warum Ihre bisherige Strategie gescheitert ist

Es gibt viele verschiedene Gründe, warum Ihre B2B-Strategie nicht funktioniert hat, selbst nachdem Sie eine Strategie erstellt und perfekt ausgeführt haben (oder überhaupt keine erstellt haben).

Dies sind die häufigsten Wege, auf denen Verkäufer ihre Produkte nicht verkaufen und wie man sie vermeidet:

• Du hast nur von dir gesprochen . Tut mir leid, dass ich dir das sagen muss, aber niemand kümmert sich um dich. Vor allem, wenn sie dich nicht kennen. Die gute Nachricht ist, dass sie es nicht müssen, wenn Sie ihre Sprache sprechen und ihnen sagen, wie Sie ihnen helfen können.
• Sie haben nicht genug segmentiert . Sie haben wahrscheinlich mehrere Arten von Personen/Jobs, an die Sie normalerweise verkaufen. Das Senden derselben Nachricht mit einem Schmerzpunkt wird niemanden speziell ansprechen. Sie sagen aus gutem Grund: „Mit allen zu sprechen ist mit niemandem zu sprechen“.

• Ihre Lösung erfüllt bereits ihre Bedürfnisse . Lassen Sie sie über ihre Bedürfnisse und Frustrationen sprechen und Sie werden herausfinden, wie Sie ihnen mit Ihrer Lösung helfen können. Sagen Sie ihnen, warum Ihr Produkt besser ist, aber sagen Sie ihnen niemals, dass sie einen Fehler gemacht haben. Sie werden bereits das Gefühl haben, dass das, was sie haben, gut funktioniert. Wenn Sie darüber sprechen, was Sie haben, was sie derzeit nicht haben, und warum es so nützlich ist, werden sie offener für das Zuhören sein.
• Sie haben es auf die falschen Leute abgesehen . Wenn Sie sich nicht an einen Entscheidungsträger wenden und tatsächlich mit ihm kommunizieren, drehen Sie Ihre Räder durch.

Berücksichtigen Sie diese bei der Erstellung Ihrer B2B-Vertriebsstrategie und Sie werden Ihr Leben so viel einfacher machen.

Mach die Arbeit

Es gibt viele Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum zu kommunizieren, aber es gibt bestimmte Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Ihre B2B-Vertriebsarbeit erfolgreich ist.

Zum Beispiel:

• Recherchieren Sie . Sprechen Sie über ihre Probleme, nicht über Ihre. Das bedeutet, zu identifizieren und darüber zu sprechen, was ihnen wichtig ist, anstatt das, was Sie für wichtig halten. Fragen Sie sie, hören Sie zu und machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Kommunikation. Wenn Sie die Recherche durchführen, können Sie verstehen, was ihre Vorlieben und Abneigungen im Allgemeinen sind. Sprechen Sie einen von ihnen in Ihrem Einsatz an und Sie erhalten Ergebnisse .
• Schicken Sie nicht die gleiche Nachricht an alle . Jede Art von Person, mit der Sie Kontakt aufnehmen, hat ihre eigenen Anliegen und die Art und Weise, wie sie bevorzugt angesprochen werden. Fühlen Sie sich bei jedem Kontakt in Ihr spezielles Publikum ein. Beispiel: Sie verkaufen ein SaaS-Produkt, das es allen Geschäftsbenutzern ermöglicht, ihre Stunden zu verfolgen. Sie sprechen normalerweise mit HR-Managern und Führungskräften (CEO, CFO usw.). Trennen Sie Ihre Nachrichten an die Personalabteilung mit Hinweisen zur Gehaltsabrechnung und an die C-Suite, um zu erfahren, wie sie verbesserte Berichte erhalten können. Dies ist beim Skalieren sehr hilfreich, da Sie sie anpassen und trotzdem direkt mit ihnen sprechen können.

• Definieren Sie Ihren Avatar . Nachdem Sie die Recherche durchgeführt haben, erstellen Sie einen kurzen Überblick über die Hauptbedürfnisse Ihres idealen Kunden, allgemeine Probleme, demografische Merkmale, Berufsbezeichnungen usw. Stellen Sie sich ihn als eine imaginäre Person mit einem realen Leben vor, und Sie werden es sein in der Lage, viel mehr von dem zu erkennen, was sie gerne tun würden, um ihr Leben zu verbessern.
• Personalisieren Sie Ihre Reichweite . Sie können Ihre Bemühungen dennoch skalieren, wenn Sie Ihre Kontaktaufnahme mit den richtigen Tools personalisieren. Sprechen Sie Probleme in ihrer Branche oder Berufsbezeichnung an. Schreiben Sie ihren Namen in Ihre Nachrichten, wenn Sie sie haben. Menschen lieben es, sich gesehen zu fühlen.

8 B2B-Strategien für Verkäufer

B2B-Marketingstrategien sind in vielerlei Hinsicht wichtig und nützlich. Nachfolgend haben wir einige Verkaufsstrategien entwickelt, die in ähnlicher Weise in der Marketingwelt verwendet werden, um Möglichkeiten für Verkäufer aufzuzeigen, wie sie ihre Reichweite verbessern können.

Seien Sie lehrreich (eingehend)

Einige der am häufigsten gesuchten Themen sind Menschen, die Hilfe suchen. Die „How-to“-Schlagzeile – ein enger Verwandter der Listicle – ist mit rund 17 % die drittbeliebteste Schlagzeilen-Präferenz. Für Sie als Verkäufer bedeutet dies, dass viele Menschen nach Tipps suchen, was bedeutet, dass jede Art und Weise, wie Sie Menschen helfen, eine kluge Entscheidung in Ihrer Branche zu treffen, Ihrem Ruf zugute kommen wird.

Niemand kann Experte für alles sein. Wir brauchen Anleitungen/Leitfäden, Statistiken, Geheimnisse und die allseits beliebten „Hacks“, um uns zu sagen, was das Beste ist. Die Bereitstellung dieser Informationen wird Ihnen einen Schub für die Konkurrenz geben – insbesondere, wenn Sie dies auf persönliche Weise tun (z. B. per E-Mail oder über soziale Medien).

Interagieren Sie dort, wo sie sind

Sie möchten nicht nur dort „sein“, wo Ihre idealen Kunden sind, sondern Sie möchten dort auch mit ihnen interagieren. Ja, das bedeutet im Allgemeinen, dass Sie viel in den sozialen Medien sein müssen, aber Sie können dies auch über persönliches Networking tun oder ein Influencer in Ihrer Branche werden.

Finden Sie einen einzigartigen Weg, um zu verbreiten, was Sie zu sagen haben, und die Leute werden es bemerken. Sobald sie verstehen, was Sie tun und wie Sie helfen können, werden sie nicht nur zu Ihnen kommen, wenn sie Sie brauchen, sondern auch andere verweisen.

Bewerben Sie Ihre Inhalte (ausgehend)

Die Bereitstellung der Informationen ist manchmal eine große Herausforderung. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie beginnen können, Ihren Namen bekannt zu machen:

• Hilfreiche Links . Wenn Ihr Unternehmen einen Artikel über ein Thema geschrieben hat, das regelmäßig mit Ihnen diskutiert wird, nutzen Sie ihn als Hilfsmittel. Geben Sie ihnen den Link zu diesem hilfreichen Artikel und Sie werden derjenige sein, an den sie sich mit Fragen wenden – und letztendlich um etwas zu kaufen.
• LaGrowthMachine . Unser Tool hilft Ihnen, die Kontaktaufnahme mit Leads in großem Umfang zu automatisieren, um Ihnen einen zusätzlichen Vorteil zu verschaffen. Sie können es verwenden, um Ihre Leads mit Ihren Inhalten auf LinkedIn, per E-Mail oder sogar auf Twitter zu pflegen!
• Videos . Erstellen Sie Videos, die ein Konzept oder einen Schwachpunkt Ihrer idealen Kunden erklären. Fassen Sie sich aber kurz – Leute, die Sie nicht kennen, möchten, dass Sie schnell auf den Punkt kommen.
• Personalisieren Sie Ihre Nachrichten . Passen Sie Nachrichten basierend auf den Empfängern an und sehen Sie, wie Ihre Ergebnisse steigen! Wir fühlen uns oft, als wären wir nur eine Nummer auf der Welt, also wird es ein gutes Gefühl geben, etwas zu haben, das auf unseren Geschmack, Namen und Herausforderungen zugeschnitten ist. Es wird Ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben.
• Social-Media-Messaging . Erstellen Sie Botschaften, die Ihnen helfen, Ihre Aktivitäten bekannt zu machen. Melden Sie Personen direkt (vorzugsweise auch mit Automatisierung, um Zeit zu sparen) auf der Plattform, die am besten zu Ihrer Zielgruppe passt. LinkedIn-Nachrichten, Facebook-Kontaktaufnahme und sogar Instagram können hilfreiche Plattformen sein, je nachdem, wen Sie kontaktieren möchten.

• E-Mail mit einem Zweck . Menschen aus dem „Nichts“ zu kontaktieren wird Ihnen nicht helfen. Senden Sie aus einem bestimmten Grund eine E-Mail an Personen, und Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Ergebnisse sehen. Das geht darauf zurück, dass sich die Leute wie eine Nummer fühlen. Vor allem, wenn sie täglich mit Vorschlägen kontaktiert werden. Heben Sie sich ab, indem Sie sich um sie und ihre Bedürfnisse kümmern.

Direktwerbung

Erinnern Sie sich an die Abholung tatsächlicher, physischer Post? Es kommt nicht mehr oft vor, was es zu einem großartigen Zeitpunkt für ein Comeback macht. Abhängig davon, an wie viele Personen Sie senden möchten, wie hoch der Return on Investment ist und wie viel Budget Sie haben, müssen Sie bestätigen, dass dies die beste Wahl für Sie ist.

Die Kosten für Direktmailings können zwischen 0,50 und 3 US-Dollar liegen, also sollten Sie mit Bedacht ausgeben, unabhängig davon, an wen Sie senden. Testen Sie es zuerst – senden Sie es an eine Handvoll Personen mit einer bestimmten Telefonnummer, einem Code oder einer E-Mail-Adresse, auf die sie antworten und sehen können, ob es funktioniert. Dies ist wichtig, um seinen Wert im Vergleich zum Lebenszeitwert der Kunden zu bestimmen.

Verfügbar sein

Wann haben Sie das letzte Mal ein Unternehmen kontaktiert, nur um eine „Nicht verfügbar“-Nachricht zu erhalten, ohne dass Sie es erreichen konnten? Wie hast du dich dabei gefühlt? Für mich ist es auf hohem Niveau enttäuschend…

Enttäuschen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht! Finden Sie einen Weg, jederzeit auf irgendeine Weise verfügbar zu sein. Es gibt Apps, die es Menschen erleichtern, Sie ohne E-Mail oder Formular wie Thread, Intercom oder Live-Chats zu erreichen.

Sie können auch Optionen anbieten, wenn sie mit Ihnen sprechen möchten, indem Sie verschiedene Arten von Plattformen wie Zoom, Google Hangouts, Teams usw. verwenden, damit sie sich wohl fühlen. Sie möchten dort sein, wo sie sich in dem von ihnen bevorzugten Format befinden, also testen Sie einige Dinge, um zu sehen, was am besten reagiert.

Stell dich da raus

Tatsache ist, dass niemand Sie kontaktieren wird, wenn er nicht weiß, wer oder wo Sie sind. Damit die Leute Sie kontaktieren, müssen Sie rausgehen und auch die Öffentlichkeitsarbeit machen.

Hier sind nur einige Ideen, die Ihnen helfen sollen, über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen, sich selbst und Ihr Unternehmen zu sprechen:

• Podcasts – beginnen Sie damit, in einem interviewt zu werden, dann in anderen, die sich auf Ihr Unternehmen beziehen … wenn das die Aufmerksamkeit Ihrer Leads weckt, dann erstellen Sie Ihren eigenen!
• Webinare – veranstalten Sie sie oder arbeiten Sie mit einem verbundenen Unternehmen zusammen, um eine Präsentation zu halten
• LinkedIn und Facebook lebt – auf Ihrer eigenen Seite und den Seiten anderer verwandter Unternehmen
• Möglichkeiten zum Reden – beginnen Sie damit, (wenn möglich) persönliche Präsentationen zu Ihrem Thema zu halten, über das die Leute etwas erfahren möchten
• Sponsoring-Events – Lassen Sie Ihr Firmenlogo auf einer Konferenz unter den Menschen präsent sein, wo sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würden
• Bauen Sie Partnerschaften auf – Sie können nicht nur an ihren Webinaren teilnehmen, sondern auch als Empfehlungspartner fungieren

Unabhängig davon, welchen Weg Sie gehen können oder wollen, denken Sie daran, dass Menschen lernen wollen, hilfreiche Tools benötigen und der Person oder dem Unternehmen vertrauen müssen, mit der/dem sie zusammenarbeiten. Diese Ideen werden Ihnen helfen, diese Reise für Menschen auf all diese Arten zu beginnen.

Vernetzung

Trotz (oder dank) Covid-19 haben die Menschen vor mehr als 2 Jahren begonnen, sich online zu vernetzen. Dieser Fortschritt ermöglicht es Ihnen jetzt, mit Ihren Bemühungen um die Öffentlichkeitsarbeit global zu werden! Digitale Konferenzen bedeuten mehr Zugang zu Menschen auf der ganzen Welt.

Veranstaltungen, die Sie früher persönlich besucht haben (oder besuchen wollten), sind jetzt online. Nutzen Sie die Erreichbarkeit und kümmern Sie sich um alles, was für Ihre Branche und Zielgruppe relevant ist. Viele von ihnen bieten auch die Möglichkeit, mit anderen Teilnehmern zu interagieren, sowie Speed-Networking-Kanäle oder einfach die Chat-Funktionen.

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Vergessen Sie also nicht, Ihr Benutzerprofil vollständig auszufüllen! Um eine Verbindung herzustellen, müssen sich die Menschen wie ein anderer Mensch fühlen und nicht wie ein Name auf einem Bildschirm. Gehen Sie also digital und entdecken Sie die Märkte auch anderswo. Geben Sie den Menschen, was sie wollen – digitale Verbindungen.

Automatisieren

Jede besprochene Strategie und alles, was Sie versuchen, sollte zuerst in kleinen Dosen getestet werden. Sobald Sie diejenigen gefunden haben, die für Sie/Ihr Unternehmen funktionieren, sollten Sie es skalieren!

Es gibt eine Reihe von Tools, von denen einige für jede Plattform spezifisch sind, wie z. B. LinkedIn-Automatisierungstools.

Die beste Option ist jedoch normalerweise, Ihre Öffentlichkeitsarbeit über mehrere Plattformen hinweg zu betreiben und ein Tool wie LaGrowthMachine zu verwenden, um zu helfen. Erstellen Sie einen Workflow, mit dem Sie bestimmte Personen dort erreichen können, wo sie sich befinden – ob über LinkedIn, Twitter oder E-Mail.

Greifen Sie zum Erfolg

Das Erstellen einer großartigen B2B-Marketingstrategie als Verkäufer sollte jetzt Ihre nächste Priorität sein. Die wichtigste Sache, an die Sie sich erinnern sollten, ist, dass Sie nicht alles tun müssen. Tun Sie einfach das, was für Sie und Ihr Publikum am besten funktioniert.