Se connecter sur LinkedIn : comment maximiser son taux d'acceptation ?

Pourquoi utiliser LinkedIn pour prospecter ?

Comme pour tout type de poste de vente, vous devez prospecter. L'un des meilleurs moyens, en particulier pour les entreprises B2B, est d'utiliser LinkedIn. C'est de loin la base de données professionnelle #1 ; sans oublier qu'il est entretenu par les utilisateurs eux-mêmes, ce qui garantit une plus grande précision.

Il existe de nombreuses façons de communiquer avec les prospects, mais si vous (et vos destinataires) êtes fatigués des e-mails froids, vous pouvez utiliser LinkedIn. Les gens veulent plus souvent être sociaux sur un réseau social qu'ils ne veulent se sentir « envahis » dans leur boîte de réception.

Se connecter sur LinkedIn

Le mot « connecter » lui-même couvre désormais de nombreux aspects différents de nos vies. De la connexion à Internet à la connexion émotionnelle, ce terme est beaucoup utilisé. Heureusement, nous pouvons tous avoir notre propre définition de ce que cela signifie vraiment, tout comme nous le faisons pour l'authenticité.

LinkedIn, cependant, est conçu pour être plus personnel. Bien que vous n'ayez pas à partager ce que votre enfant a fait ce jour-là, vous voulez toujours être vous-même. Vous pouvez discuter et publier sur ce qui est vraiment significatif pour vous.

Il existe de nombreux outils LinkedIn que vous pouvez utiliser pour vous aider à organiser une liste et également à établir des relations. Pas besoin de tous les utiliser, utilisez simplement ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre public cible. Overwhelm ne fonctionne pour personne.

Cependant, la création de cette connexion prend du temps, alors soyez patient avec ce média (plus que d'autres activités plus immédiates comme les appels à froid).

Aménagez votre propre jardin

Avant de commencer à envoyer des messages aux gens, vous voulez vous assurer que votre propre profil est à la hauteur des attentes de la plateforme. En d'autres termes, remplissez-le ! Essayer d'envoyer un message à des personnes qui ne vous connaissent pas (ou même celles que vous connaissez) n'ira pas bien si vous avez ceci comme photo de profil :

La bonne nouvelle est qu'une fois que vous avez configuré toutes vos informations, vous pouvez maintenant mettre en avant votre meilleur pied. Assurez-vous d'ajouter tout, depuis votre photo, votre image d'en-tête, votre historique de travail, jusqu'à la constitution de votre réseau.

Vous pouvez maintenant vous connecter avec ceux qui figurent déjà dans vos contacts, ajouter le lien à vos signatures de courrier électronique et commencer votre recherche. Vous allez maintenant tendre la main d'une manière beaucoup plus personnelle que par le biais de l'e-mail générique de votre entreprise.

Soyez actif sur la plateforme (si vous ne l'êtes pas déjà)

Quel est le problème lors de la connexion sur LinkedIn avec des prospects ? Vous devez réellement utiliser la plateforme !

Comme tout autre média social ou technique d'établissement de relations, vous devez rester en contact avec les gens. Heureusement, il existe de nombreuses façons de le faire sur LinkedIn :

• Engage : faites défiler votre flux. Recherchez des messages intéressants et interagissez avec eux. Commentez avec votre point de vue ou votre expérience, aimez le message, lisez les commentaires des autres et répondez-leur également si vous le souhaitez. Il existe de nombreuses façons de s'engager.
• Partager des publications : Vous pouvez partager une publication directement depuis le compte de votre entreprise sur votre compte personnel. Vous pouvez partager le message de quelqu'un d'autre que vous aimeriez commenter ou partager avec d'autres. Ou vous pouvez poster quelque chose d'intéressant que vous avez trouvé vous-même.
• Utilisez les sondages : y a-t-il quelque chose dont vous aimeriez connaître la réponse ? Y a-t-il un sujet sur lequel beaucoup de gens sont divisés au sein de votre industrie ? Publier un sondage! Voyez ce que les gens pensent vraiment et engagez des conversations avec eux. N'oubliez pas, vous avez demandé, alors ne vous fâchez pas si leurs réponses ne sont pas ce que vous vouliez.
• Écrire des articles : Si vous aimez écrire plus de quelques lignes de texte, vous pouvez créer des articles qui ressemblent davantage à des blogs sur la plateforme. Utilisez ce support pour obtenir des informations professionnelles afin d'expliquer ou de partager ce que vous avez découvert et de montrer votre expertise.

• Rejoindre des groupes : Il existe des milliers de groupes sur LinkedIn - il y en a forcément un pour votre secteur, rejoignez-en quelques-uns. Envisagez des groupes complémentaires ainsi que les vôtres. Vous ne devriez vous inscrire que si vous allez être actif, mais il est parfois avantageux d'être dans un groupe similaire à celui de vos pairs pour obtenir de l'aide. Sachez simplement qu'il y a une limite de 50 sur le nombre de groupes que vous pouvez rejoindre.

Alerte cliché : Soyez vous-même

Il y a certainement une différence subtile entre l'authenticité d'« être soi-même » et « d'être soi-même en ligne ». Vous voulez traiter LinkedIn comme le réseau social qu'il est, mais vous devez tout de même être professionnel. L'équilibre est que vous ne voulez pas être trop formel (du moins dans le monde occidental) ou trop informel. Les gens veulent se connecter avec les gens, pas avec les robots.

Vous affinerez probablement votre style en testant vos techniques, mais en général, vous voudrez être honnête et authentique . Les gens peuvent savoir si vous essayez simplement de leur vendre, même par ordinateur. Chacun a ses propres méthodes, mais vous découvrir et découvrir ce qui vous convient le mieux sera différent de tout le monde. Allez-y!

Cibler les prospects pertinents

Maintenant que vous avez configuré votre profil complet et engagé avec d'autres personnes sur la plate-forme, vous êtes prêt à commencer à rechercher les personnes que vous souhaitez contacter. À l'aide du Sales Navigator de LinkedIn, vous pouvez rechercher votre public cible spécifique avec lequel vous connecter.

Il existe différentes façons d'élaborer des stratégies pour vous connecter avec vos prospects ciblés, mais la clé est d' avoir une stratégie . Être désorganisé ne fera que nuire à vos chances avec un prospect, car il aura immédiatement peu confiance en vous si vous ne vous souvenez pas de son nom.

En ce sens, vous voudrez faire preuve de prudence lorsque vous tendez la main. Surtout dans l'espace B2B, l'établissement de relations (dont nous parlerons plus en détail ci-dessous) est l'un des aspects les plus importants de la prospection. Commencez avec des personnes de votre région pendant une semaine, puis passez à des personnes de votre secteur cible la semaine suivante, par exemple. C'est comme trouver votre groupe d'arbres dans une forêt, seuls les bons sont ceux que vous voulez.

Une autre excellente option pour vous aider à rechercher et à organiser vos prospects consiste à utiliser les outils d'automatisation de LinkedIn. Il y en a beaucoup (y compris LaGrowthMachine) qui peuvent vous aider à créer rapidement et facilement un système pour construire votre liste de prospects et tendre la main.

Avoir un plan vous aidera aussi à garder votre santé mentale à long terme !

Message de connexion LinkedIn

Lorsque vous vous connectez sur LinkedIn, vous voudrez commencer par des personnes que vous connaissez si vous ne l'avez pas déjà fait. Ce sont ceux avec qui vous restez régulièrement en contact – surtout professionnellement. Ils peuvent même figurer dans votre liste de contacts par e-mail (que vous pouvez télécharger sur LinkedIn afin de pouvoir les ajouter facilement).

Vous avez peut-être remarqué ou non que lorsque vous demandez à ajouter quelqu'un, vous avez la possibilité d'ajouter une note. Il y a deux façons d'aborder cela:

1. Soyez transparent quant à la raison pour laquelle vous vous connectez.
2. N'incluez aucune note.

Que vous n'incluiez pas intentionnellement ou accidentellement une note, vous vous fiez entièrement à eux et à leurs sentiments à ce moment-là. Il s'agit toutefois d'une option risquée, car elle tend à réduire les taux d'acceptation. S'ils ne sont pas d'humeur à accepter les demandes d'inconnus, vous perdrez beaucoup d'opportunités au hasard.

Nous vous recommandons donc fortement d'ajouter quelque chose de personnel pour expliquer pourquoi vous souhaitez les ajouter en tant que connexion à votre réseau. Vous pouvez leur dire que vous êtes intéressé par ce qu'ils font, travailler dans le même secteur ou un secteur similaire, ou être très direct. Par exemple, dites-leur que vous aimeriez discuter de la façon dont vous pourriez travailler ensemble.

Nous avons constaté que lorsque vous incluez une note avec une raison spécifique de vous connecter, vous recevrez moins de personnes acceptant votre demande, mais plus de réponses. Cela signifie que vous vous connecterez avec des personnes qui veulent vraiment vous parler au lieu de celles qui ne correspondent pas à vos objectifs.

N'oubliez pas : il s'agit d'un réseau professionnel, alors soyez professionnel, utilisez une certaine étiquette de connexion LinkedIn et rappelez-vous que toute personne que vous ajoutez ou qui vous ajoute vous expose son réseau. Assurez-vous que cette confiance n'est pas prise à la légère.

Connexion sur LinkedIn et d'autres canaux

Maintenant que vous vous êtes installé sur LinkedIn, vous devez vous rappeler que tout le monde ne l'a pas encore fait. L'utilisation de méthodes supplémentaires pour les contacter est fortement recommandée, surtout si votre demande de connexion LinkedIn est ignorée. La bonne nouvelle est que beaucoup (et, espérons-le, vous y compris) ont ajouté des moyens de les atteindre sur leur profil.

LinkedIn a la possibilité de partager votre adresse e-mail et Twitter et, si vous utilisez LaGrowthMachine, vous pouvez automatiquement les inclure dans votre plan de sensibilisation. Utilisez les modèles pour développer votre stratégie et votre automatisation pour les contacter.

La connexion et le téléchargement des informations de vos contacts vous permettront d'inclure Twitter et le courrier électronique pour entrer en contact avec vos prospects cibles. Sans oublier que nous avons constaté que les campagnes multicanal reçoivent 3,5 fois plus de réponses que les campagnes monocanal !

Utiliser LinkedIn pour développer votre stratégie d'e-mails froids est une excellente option à considérer pour vous aider à les atteindre de plusieurs manières.

Construire sur les relations

Se souvenir de leur nom n'est bien sûr pas la seule chose importante dans la construction d'une nouvelle relation (commerciale). Ce n'est que le début de la façon dont vous pouvez continuer à rester pertinent dans l'industrie ainsi qu'à être visible et mémorable pour vos prospects.

Pour ce faire, vous devez constamment améliorer votre portée et vous souvenir de ces choses importantes lorsque vous le faites :

• N'essayez pas de vendre durement (rappelez-vous que nous venons de mentionner que cela ne fonctionne plus ?)
• Prenez soin d'eux et de leur(s) problème(s) - en particulier ceux que vous pouvez aider
• Soyez aimable – parlez-leur un peu de vous ; rappelez-leur que vous êtes un autre humain et pas seulement un nom d'écran
  • Avertissement juste : cela peut également signifier être vulnérable/personnel parfois

Vous pouvez également vous présenter de différentes manières. Les vidéos personnalisées sont une façon d'être différent, par exemple. Il existe même des outils comme VideoAsk où ils peuvent facilement répondre avec leurs propres vidéos et c'est évolutif.

Le récent phénomène Clubhouse a également encouragé les gens à utiliser beaucoup plus les messages vocaux. De nombreuses applications vous permettent de le faire de manière native, mais la plupart des smartphones disposent également d'une application d'enregistrement intégrée dans laquelle vous pouvez également enregistrer un message personnalisé à envoyer aux prospects.

N'en faites pas trop

Enfin et surtout, soyez cool !

Ne soyez pas désespéré, insistant ou n'envoyez pas trop de messages ou vous les empêcherez immédiatement de vous répondre et vous pourriez même vous retirer en tant que connexion.

Qu'est-ce qui est trop demander ?

Cela dépend bien sûr de la relation, mais généralement, si vous êtes nouveau sur leur réseau, vous voudrez vous en tenir à un maximum de 2 messages avant qu'ils ne vous envoient un nouveau message. Si, toutefois, cela fait une semaine, vous pouvez en essayer un de plus.

En plus de ne pas vendre trop fort, vous ne voulez pas non plus vendre uniquement . S'ils se sentent juste comme un numéro, ils vont automatiquement vous radier de toute relation d'affaires. Personne ne veut avoir l'impression d'être utilisé, alors "faites-le aux autres" comme on dit, et soyez un bon auditeur.

Conclusion

Être « authentique » ne doit pas être un cliché à la mode, en particulier lorsque vous vous connectez sur LinkedIn. Cela peut également être un moyen pour vous de rester fidèle à vous-même sans recourir à de lourdes techniques de vente qui ne sont pas aussi bien reçues aujourd'hui qu'elles l'étaient il y a à peine 10 ans.

Il existe de nombreuses façons d'être soi-même, même dans une situation de vente. Vous avez juste besoin de découvrir la bonne façon pour vous et votre public. Assurez-vous d'utiliser les plates-formes en conséquence et vous en retirerez ce que vous y mettez. N'oubliez pas d'être patient car les relations prennent du temps.