Videomarketing für B2B-Online-Verkäufe: Ein einfacher Leitfaden

Veröffentlicht: 2021-10-29

Ganz gleich, was Sie an andere Unternehmen verkaufen (sei es Software, Maschinen, Dienstleistungen oder Waren), Videos können den Prozess enorm erleichtern. Einige B2B-Unternehmer halten Videos möglicherweise immer noch für etwas Unterhaltsames und Unnötiges. In der Zwischenzeit können solche Inhalte mehr Interessenten für Ihre Angebote gewinnen und sie von einer Zusammenarbeit überzeugen.

Die größte Herausforderung ist die Wahl der richtigen Strategie. Dazu gehören die Auswahl geeigneter Genres, die Erstellung eines Inhaltsplans für eine Website/soziale Medien und die Videoproduktion. Im Folgenden gehen wir auf alle Bedenken und Fragen ein und zeigen einige interessante Beispiele für B2B-Videomarketing-Anwendungsfälle.

Warum sich Videos lohnen: Wichtige Statistiken

Im neuesten Bericht des Content Marketing Institute über B2B-Marketing sehen wir:

Im Jahr 2020 nutzten 71 % der B2B-Vermarkter Videos (ohne Live-Streaming) als Werbemittel;
10 % der B2B-Vermarkter nutzten Live-Streaming-Inhalte für den gleichen Zweck.

Ok, wo werden Sie Videoinhalte nutzen? Natürlich auf der Website, aber nicht nur dort. Wenn es um die Kanäle geht, scheinen Social Media in B2B-Marketingstrategien sehr beliebt zu sein (für einige überraschend):

89 % der Vermarkter nutzen Facebook;
81 % der Vermarkter verwenden LinkedIn;
72 % der Vermarkter nutzen Instagram;
57 % der Vermarkter verwenden YouTube;
54 % der Vermarkter nutzen Twitter;
7 % der Vermarkter verwenden Tik Tok.

Ein weiteres Argument für Videos in Ihren sozialen Netzwerken: Instagram hat kürzlich angekündigt, Videos gegenüber Fotos zu priorisieren.

Was ist mit dem Webinar-Format? Zeichnen Sie sie weiter auf, denn Webinare bleiben im B2B-Marketing im Trend. Sehen Sie sich diese beeindruckenden Statistiken an:

62 % der B2B-Marketer haben im Jahr 2020 Webinare durchgeführt;
91 % der Vermarkter, die Webinare durchführen, geben an, dass sie effizient sind.

Das Beste daran ist, dass es heute mit dem Aufkommen von Softwarelösungen viele verschiedene Tools gibt, mit denen Sie Ihre Videos mit dem geringsten Aufwand perfektionieren können. Wie zum Beispiel:

Untertitelgenerator;
Drag-and-Drop-Videomacher;
Diktiergerät;
Diashow-Ersteller;
Komprimierung der Videodateigröße;
Editor für visuelle Effekte usw.

Ausgestattet mit solch überzeugenden Daten betrachten wir jetzt Ideen für B2B-Videoinhalte, die in vielen Branchen gleichermaßen anwendbar sind.

Geeignete Videoformate für B2B

Sehen wir uns einige Komponenten für Ihre zukünftige B2B-Videomarketingstrategie an. All diese Genres werden auch im B2C-Segment verwendet. Aber in Ihrem Fall von B2B-Online-Verkäufen müssen Videos tiefgründiger sein, da Ihre Zielgruppe Geschäftsleute sind, die wählerisch sein müssen, wenn sie beträchtliche Summen für etwas zuweisen.

Außerdem sehen Sie Beispiele von ziemlich berühmten Unternehmen, aber diese Ideen sind für Unternehmen jeder Größe geeignet.

1. Onboarding-Videos

Der allererste Punkt auf unserer Liste von Beispielen für B2B-Videomarketing sind Onboarding-Videos. Dies ist eine Art Einführung für potenzielle Kunden , die ihnen eine Vorstellung davon vermitteln soll, was Sie anbieten. Außerdem helfen diese Inhalte zukünftigen Vertriebs- und Marketingmitarbeitern, ihr Produkt besser kennenzulernen . Der Inhalt kann je nach den Besonderheiten Ihres Unternehmens variieren.

Betrachten wir einige Onboarding-Videoinstanzen :

Wenn Sie etwas entwickeln (z. B. einen Task-Manager), erstellen Sie eine kurze Übersicht, die die wichtigsten Unterschiede zu anderen analogen Lösungen hervorhebt.
Wenn Sie für ein Unternehmen werben müssen, erklären Sie, welche Ausrichtung es hat, welches Produktspektrum Sie produzieren und worauf Sie stolz sind.
Wenn Sie eine komplexe SaaS-Lösung vertreten, erklären Sie, wie sie funktioniert und welche Vorteile sie bringt. Sehen Sie sich den Screenshot vom YouTube-Kanal von Amazon Web Services an. Der Anbieter hat das Video mit dem Titel „Was ist AWS?“ gepinnt. Einfach ausgedrückt sagt es aus, worum es bei AWS geht, und verkürzt die Onboarding-Zeit für neue Kunden.

AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Lassen Sie uns eine Checkliste für Onboarding-Videos erstellen :

Geben Sie die stärksten Fakten zugunsten des Unternehmens an;
Machen Sie es verständlich, überladen Sie das Video nicht mit Begriffen und Erklärungen;
Versuchen Sie, das Video einprägsam, professionell und stilvoll zu gestalten, denn die Leute werden es auch beurteilen;
Halten Sie es kurz (ein 1-3 Minuten langes Video ist perfekt);
Laden Sie es auf alle möglichen Interaktionskanäle hoch: Social Media, YouTube, Ihre Website;
Verwenden Sie es für Werbezwecke auf LinkedIn, Facebook, YouTube und Instagram.

2. Experteninhalt

Eine wesentliche Aufgabe in der B2B-Werbung ist es, Fachwissen und die ständige Weiterentwicklung Ihres Produkts, Ihrer Technologie oder Ihrer Dienstleistung aufzuzeigen. Daher sind Interviews mit Spezialisten, schnelle Produktaktualisierungen und Webinare (darüber sprechen wir später) ein Muss in Ihrem Inhaltsplan.

Es gibt keine spezifischen Regeln dafür, wie solche Videos erstellt werden können oder wo sie veröffentlicht werden. Aber wir wollen dich hier vor Instagram-Voreingenommenheit warnen. Sie haben vielleicht gedacht, dass dieser Inhalt auf dieser Plattform nichts zu suchen hat, aber es gibt viele Beweise für das Gegenteil.

Sehen Sie sich die Screenshots unten von Adobe Commerce an. Das Unternehmen stellt sich auf das Instagram-Format ein und veröffentlicht kurze Produkt-Updates.

Beispielsweise gibt es eine Serie über Magento 2.4, eine neue Version des CMS. Die Zuschauer können erfahren, wie Adobe B2B-Workflows rationalisiert, das Content-Management verbessert und was es Neues im PWA Studio gibt, das E-Commerce-Unternehmen bei der Erstellung progressiver Webanwendungen unterstützt (sehen Sie sich gerne einige Beispiele für Magento 2 PWAs an). Wer mehr erfahren möchte, findet den Link in der Bio.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Produkt-/Service-Demos

Videodemonstrationen sind eine Gelegenheit , Leads detaillierter mit Ihrem Angebot vertraut zu machen . Dies ist eine Übersicht über ein bestimmtes Stück. Verwechseln Sie es nicht mit Onboarding-Videos (in denen mehr über ein Unternehmen gesprochen wird) oder verschiedenen Erklärungen (in denen die Funktionalität eines Produkts eingehend untersucht wird).

Hier sind die wichtigsten Gebote und Verbote für Produkt-/Service-Demos :

Nennen Sie die wesentlichen Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Lösung;
Skizzieren Sie Anwendungsfälle und die Zielgruppe;
Unterstreichen Sie die Merkmale und/oder Innovationen, die dieses Produkt einzigartig machen;
Machen Sie es nicht zu lang (bis zu 10 Minuten sind optimal);
Sparen Sie nicht an diesen Videos, da die Leute, die sie sehen, im Verkaufstrichter bereits Fortschritte gemacht haben, aber das Interesse verlieren können, wenn Produktvideos billig und unprofessionell gemacht sind.

Der folgende Screenshot ist ein Beispiel für eine gute, aber nicht so teure B2B-Videoproduktion für Elasticsearch. In zweieinhalb Minuten zeigt der Anbieter Elastic Enterprise Search mit all seinen Features, möglichen Use Cases und Hosting-Varianten.

Wenn potenzielle Kunden daran interessiert sind, das Produkt weiter zu studieren, werden sie ermutigt, sich detailliertere Videos anzusehen, über die wir als Nächstes sprechen werden.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Erklärer

IT-Lösungen aller Art implizieren eine reichhaltige Funktionalität, die erklärt werden muss. In diesem Fall sind Tutorials und Anleitungen auf Ihrem YouTube-Kanal und Ihrer Website (in einem Bereich Wissensdatenbank/Kundensupport) unerlässlich.

Grundsätzlich erstellen Unternehmen eine Reihe von thematischen Screencasts mit den Kommentaren eines Teammitglieds. Diese Videos sind billig in der Produktion, aber Autoren sollten gründlich an den Drehbüchern arbeiten. Dies hilft, die Informationen zu strukturieren, konsistent zu bleiben und chaotische und verwirrende Aktionen auf dem Bildschirm zu vermeiden.

Als Beispiel siehe den Screenshot von Semrush. Die Marke hat Erklärungen für alle Toolkits erstellt, damit aktuelle und zukünftige Kunden alle Plattformfunktionen kennen. Beachten Sie, dass es einen Zeitplan für diejenigen gibt, die bestimmte Teile des Toolkits lernen möchten. Videos dieser Art werden normalerweise auf YouTube hochgeladen und auf der Website dupliziert.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Webinare

In der Regel werden Webinare eingesetzt für :

B2B-Kundengewinnung;
Kundenbindung;
Steigerung der Markenbekanntheit;
und Imageaufbau.

Dies können Treffen mit internen und Gastexperten sein, die einige Themen und Trends auf der Tagesordnung diskutieren und wertvolle Erkenntnisse austauschen.

Sehr oft wird dieses Formular genutzt, um für neue Angebote einer Marke zu werben, die eine Veranstaltung veranstaltet. Gleichzeitig ist es ein Netzwerk, das in der Lage ist, eine Community rund um Ihr Unternehmen zu schaffen und zu entwickeln. Ersteres und Letzteres sind es wert, die Zeit Ihres Teams darauf zu verwenden und Gastprofis für Ihre Webinare zu suchen.

Salesforce (im Screenshot unten) hat sogar einen Webinar-Bereich auf der Website mit zahlreichen Themen: B2C- und B2B-Handel, Vertrieb, Marketing, Cloud-Computing, Kundenservice, CRMs und so weiter.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Kundenreferenzen

Lassen Sie die Besucher Ihrer Website wissen, wie Sie anderen Unternehmern geholfen haben. Einige zitieren nur ihre Kunden , andere posten „Talking Head“-Videos . Kundenrezensionen auf YouTube und Plattformen wie G2 Außerdem empfehlen wir Ihnen dringend , Storytelling anzuwenden . Es spielt keine Rolle, was Sie verkaufen; Sie können bewegende Videos machen und zeigen, wie wertvoll Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für Kunden ist.

Eines der besten Beispiele für B2B-Videomarketing auf unserer Liste gehört Microsoft. Das Unternehmen veröffentlicht kurze Videos über Unternehmer, die seine Microsoft 365-Software verwenden. Finden wir heraus, was diese Videos so überzeugend macht:

Geschäftsinhaber erzählen und zeigen, worum es in ihren Unternehmen geht;
Sie sprechen über Schmerzpunkte und Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert waren;
Abschließend erklären sie, wie sie die Lösungen von Microsoft genutzt haben, um Probleme zu überwinden, einen Workflow einzurichten und den Kundenservice zu verbessern.

Warum gewinnt Storytelling? Weil wir echte Teams, ihre Geschäfte, Probleme, denen sie begegnen, und echte Emotionen sehen.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Lehrmaterial

Videoinhalte sind auch nützlich, um Ihren derzeitigen und zukünftigen Kunden weiter zu helfen und sie aufzuklären. Während Erklärer großartig sind, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu veranschaulichen, bauen Schulungsmaterialien weiterhin auf dieser Grundlage auf.

Das fortgeschrittene Niveau solcher Bildungsinhalte wären vollwertige Kurse, wie unsere Sales.Rocks Academy. Diese Art von Ressourcen befähigt Kunden, unser Produkt in vollem Umfang zu nutzen, indem sie ihnen nicht nur die Werkzeuge, sondern auch das Wissen und die Erfahrung zur Verfügung stellen.

Fazit

B2B-Videomarketing ist in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses sinnvoll.

Onboarding-Videos helfen dabei, die Markenbekanntheit aufzubauen, Produktdemos sind entscheidend, um Interesse zu wecken, und Testimonials tragen dazu bei, eine Absicht zur Zusammenarbeit zu entwickeln. Nachdem sie Ihre Kunden geworden sind (und manchmal auch davor), brauchen Unternehmen eine andere Art von Informationen: ausführliche Erklärungen, Webinare und Expertenmeinungen.

Schließlich bringen Ihnen Videos mehr Umsatz und Kundenbindung. Aus diesem Grund müssen Videos neben anderen Inhaltstypen und Marketinginstrumenten Teil Ihrer Marketingstrategie sein.