Marketing video pentru vânzări online B2B: un ghid simplu

Publicat: 2021-10-29

Indiferent de ceea ce vindeți altor companii (fie că este vorba de software, mașini, servicii sau bunuri), videoclipurile pot facilita enorm procesul. Unii antreprenori B2B încă s-ar putea gândi la videoclipuri ca pe ceva distractiv și inutil pentru ei. Între timp, un astfel de conținut este capabil să atragă mai multe perspective către ofertele tale și să-i convingă să coopereze.

Principala provocare este alegerea strategiei potrivite. Aceasta include selectarea genurilor adecvate, crearea unui plan de conținut pentru un site web/rețele sociale și producția video. Mai jos vom aborda toate preocupările și întrebările și vom arăta câteva exemple curioase de cazuri de utilizare a marketingului video B2B.

De ce merită efortul videoclipurilor: statistici importante

În cel mai recent raport al Institutului de marketing de conținut privind marketingul B2B, vedem:

În 2020, 71% dintre agenții de marketing B2B au folosit videoclipuri (exclusiv streaming live) ca instrument de promovare;
10% dintre agenții de marketing B2B au folosit conținut live streaming în același scop.

Ok, unde vei folosi conținutul video? Desigur, pe site, dar nu numai acolo. Când vine vorba de canale, rețelele sociale par să fie destul de populare în strategiile de marketing B2B (în mod surprinzător pentru unii):

89% dintre marketeri folosesc Facebook;
81% dintre marketeri folosesc LinkedIn;
72% dintre marketeri folosesc Instagram;
57% dintre marketeri folosesc YouTube;
54% dintre marketeri folosesc Twitter;
7% dintre marketeri folosesc Tik Tok.

Încă un argument în favoarea videoclipurilor în rețelele dvs. de socializare: Instagram a anunțat recent că va acorda prioritate videoclipurilor față de fotografii.

Dar formatul webinarului? Continuați să le înregistrați, deoarece webinarii rămân la modă în marketingul B2B. Vedeți aceste statistici impresionante:

62% dintre agenții de marketing B2B au organizat webinarii în 2020;
91% dintre marketerii care practică webinarii spun că sunt eficienți.

Cea mai bună parte este că, odată cu creșterea soluțiilor software astăzi, există multe instrumente diferite care vă ajută să vă aduceți videoclipurile la perfecțiune cu cel mai mic efort. Ca:

Generator de subtitrări;
Creator video drag-and-drop;
Aparat de inregistrat;
Creator de prezentari de diapozitive;
Comprimarea dimensiunii fișierului video;
Editor de efecte vizuale etc.

Echipat cu astfel de date persuasive, acum vom considera ideile de conținut video B2B la fel de aplicabile în multe industrii.

Formate video potrivite pentru B2B

Să revizuim câteva componente pentru viitoarea ta strategie de marketing video B2B. Toate aceste genuri sunt folosite și în segmentul B2C. Dar, în cazul dvs. de vânzări online B2B, videoclipurile trebuie să fie mai profunde, deoarece publicul țintă este oameni de afaceri care trebuie să fie pretențioși atunci când alocă sume substanțiale pentru ceva.

În plus, veți vedea exemple de la companii destul de renumite, dar aceste idei sunt potrivite pentru firme de orice dimensiune.

1. Videoclipuri de îmbarcare

Primul punct din lista noastră de exemple de marketing video B2B este videoclipurile de integrare. Acesta este un fel de introducere către potențialii clienți care trebuie să le dea o idee despre ceea ce oferiți. De asemenea, acest conținut îi ajută pe viitorii angajați de vânzări și marketing să-și cunoască mai bine produsul . Conținutul poate varia în funcție de specificul afacerii dvs.

Să luăm în considerare câteva cazuri video de integrare :

Dacă dezvoltați ceva (de exemplu, un manager de activități), creați o scurtă prezentare generală care să evidențieze distincțiile cheie față de alte soluții similare.
Dacă aveți nevoie să promovați o corporație, explicați ce direcții are, ce spectru de produse produceți și de ce sunteți mândru.
Dacă reprezentați o soluție SaaS complexă, explicați cum funcționează și ce beneficii aduce. Aruncă o privire la captura de ecran de pe canalul YouTube al Amazon Web Services. Furnizorul a fixat videoclipul numit „Ce este AWS?” În termeni simpli, spune despre ce este AWS, scăzând timpul de integrare pentru clienții noi.

AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Să facem o listă de verificare pentru videoclipurile de îmbarcare :

Furnizați cele mai puternice fapte în favoarea afacerii;
Faceți-l ușor de înțeles, nu supraîncărcați videoclipul cu termeni și explicații;
Încercați să faceți videoclipul atrăgător, profesionist și elegant, pentru că și oamenii vor judeca după el;
Păstrați-l scurt (un videoclip de 1-3 minute este perfect);
Încarcă-l pe toate canalele posibile de interacțiune: rețele sociale, YouTube, site-ul tău web;
Utilizați-l în scopuri publicitare pe LinkedIn, Facebook, YouTube și Instagram.

2. Conținut expert

O sarcină esențială în promovarea B2B este să arăți expertiză și evoluția constantă a produsului, tehnologiei sau serviciului tău. Prin urmare, interviurile cu specialiști, actualizările rapide ale produselor și seminariile web (vom vorbi despre ele mai târziu) sunt o necesitate în planul tău de conținut.

Nu există reguli specifice privind modul în care pot fi realizate astfel de videoclipuri sau unde să le postezi. Dar vrem să vă avertizăm împotriva părtinirii Instagram aici. S-ar putea să fi crezut că acest conținut nu are loc pe această platformă, dar există o mulțime de dovezi contrare.

Aruncă o privire la capturile de ecran de mai jos de la Adobe Commerce. Compania se adaptează la formatul Instagram și publică scurte actualizări ale produselor.

De exemplu, există o serie despre Magento 2.4, o nouă versiune a CMS. Spectatorii pot afla cum Adobe a simplificat fluxurile de lucru B2B, a îmbunătățit gestionarea conținutului și ce este nou în PWA Studio, care ajută companiile de comerț electronic să creeze aplicații web progresive (nu ezitați să consultați câteva exemple de PWA Magento 2). Pentru cei care doresc să afle mai multe, există un link în bio.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Demonstrații de produse/servicii

Demonstrațiile video sunt o șansă de a -i familiariza pe clienții potențiali cu oferta dvs. mai detaliat . Aceasta este o prezentare generală a unei anumite piese. Nu îl confundați cu videoclipurile de onboarding (vorbind mai mult despre o companie) sau cu diverse explicații (studiind în profunzime funcționalitatea unui produs).

Iată principalele lucruri de făcut și de ce nu trebuie făcute pentru demonstrațiile de produs/serviciu :

Numiți principalele avantaje ale produsului/soluției dvs.;
Prezentați cazurile de utilizare și publicul țintă;
Subliniați caracteristicile și/sau inovațiile care fac acest produs unic;
Nu o lungi prea mult (până la 10 minute este optim);
Nu vă zgâriți cu aceste videoclipuri, deoarece persoanele care le văd au progresat deja în canalul de vânzări, dar își pot pierde interesul dacă videoclipurile cu produse sunt ieftine și realizate neprofesionist.

Captura de ecran de mai jos este un exemplu de producție video B2B bună, dar nu atât de costisitoare pentru Elasticsearch. În două minute și jumătate, furnizorul prezintă Elastic Enterprise Search cu toate caracteristicile sale, posibilele cazuri de utilizare și variantele de găzduire.

Dacă clienții potențiali devin interesați să studieze în continuare produsul, aceștia sunt încurajați să vizioneze videoclipuri mai detaliate despre care vom vorbi în continuare.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Explicatorii

Soluțiile IT de toate tipurile implică o funcționalitate bogată care trebuie explicată. În acest caz, tutorialele și instrucțiunile vor fi esențiale pe canalul și site-ul dvs. YouTube (într-o bază de cunoștințe/secțiunea de asistență pentru clienți).

Practic, companiile creează o serie de screencast-uri tematice cu comentariile unui membru al echipei. Aceste videoclipuri sunt ieftine în producție, dar autorii ar trebui să lucreze temeinic la scenarii. Acest lucru ajută la structurarea informațiilor, la menținerea consecvenței și la evitarea acțiunilor haotice și confuze pe ecran.

De exemplu, vedeți captura de ecran de la Semrush. Marca a creat explicații pentru toate seturile de instrumente, astfel încât clienții actuali și viitori să cunoască toate capacitățile platformei. Rețineți că există o cronologie pentru cei care doresc să învețe anumite părți ale setului de instrumente. Videoclipurile de acest tip sunt de obicei încărcate pe YouTube și duplicate pe site.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Webinarii

De regulă, webinarii sunt folosite pentru :

Achiziție de clienți B2B;
reținerea clienților;
creșterea gradului de conștientizare a mărcii;
și construirea unei imagini.

Acestea pot fi întâlniri cu experți interni și invitați care discută unele probleme și tendințe de pe agendă , precum și împărtășesc perspective sănătoase.

Foarte des, acest formular este folosit pentru a promova noi oferte de la un brand care găzduiește un eveniment. În același timp, este un mijloc de creare de rețele care poate crea și dezvolta o comunitate în jurul afacerii tale. Primul și cel din urmă merită să-ți petreci timpul echipei tale și să cauți profesioniști invitați care să se alăture webinarilor tale.

Salesforce (în captura de ecran de mai jos) are chiar și o secțiune de webinar pe site cu numeroase subiecte: comerț B2C și B2B, vânzări, marketing, cloud computing, serviciu pentru clienți, CRM-uri și așa mai departe.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Mărturii ale clienților

Spune vizitatorilor site-ului tău web cum ai ajutat alți antreprenori. Unii își citează doar clienții , alții postează videoclipuri cu „cap vorbitor” . Recenziile clienților de pe YouTube și platforme precum G2 De asemenea, vă recomandăm să aplicați povestirea . Nu contează ce vinzi; poți realiza videoclipuri emoționante și arăta cât de valoros este produsul/serviciul tău pentru clienți.

Unul dintre cele mai bune exemple de marketing video B2B de pe lista noastră aparține Microsoft. Compania postează scurte videoclipuri despre antreprenorii care folosesc software-ul Microsoft 365. Să aflăm ce face aceste videoclipuri atât de convingătoare:

Proprietarii de afaceri spun și arată despre ce sunt firmele lor;
Ei vorbesc despre punctele dureroase și provocările cu care s-au confruntat;
În cele din urmă, ei explică cum au folosit soluțiile Microsoft pentru a depăși problemele, a configura un flux de lucru și a îmbunătăți serviciile pentru clienți.

De ce câștigă povestirea? Pentru că vedem echipe reale, afacerile lor, probleme cu care se confruntă și emoții autentice.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Material educativ

Conținutul video este, de asemenea, util pentru a ajuta și a educa în continuare clienții actuali și viitori. În timp ce explicațiile sunt excelente pentru a ilustra produsul sau serviciul dvs., materialul educațional continuă să se bazeze pe această bază.

Nivelul avansat al unui astfel de conținut educațional ar fi cursuri cu drepturi depline, cum ar fi Academia noastră Sales.Rocks. Acest tip de resurse dă putere clienților să utilizeze produsul nostru la maximum, oferindu-le nu doar instrumentele, ci și cunoștințele și experiența.

Concluzie

Marketingul video B2B este sănătos în diferite etape ale procesului de vânzare.

Înregistrarea videoclipurilor ajută la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, demonstrațiile de produse sunt vitale pentru a atrage interesul, iar mărturiile contribuie la formarea unei intenții de colaborare. După ce v-ați devenit clienți (și uneori și înainte), companiile au nevoie de un alt tip de informații: explicații aprofundate, seminarii web și gândurile experților.

În cele din urmă, videoclipurile vă aduc mai multe vânzări și loialitatea clienților. De aceea, videoclipurile, alături de alte tipuri de conținut și instrumente de marketing, trebuie să facă parte din strategia dvs. de marketing.