6 Fallstricke bei Martech-Verträgen, die Sie kennen sollten

Nachdem ich in mehreren Organisationen gearbeitet und mit viel mehr Anbietern zu tun hatte, habe ich meinen Anteil an Kunden-Anbieter-Beziehungen und den damit verbundenen „Fallstricken“ gesehen.

Verträge sind aus gutem Grund komplex. Aus diesem Grund ist es für Martech-Praktiker ratsam, sich während des Beschaffungsprozesses auf Anwälte und Einkäufer zu stützen. Sie bemerken in der Regel Begriffe, die Geschäftsinteressenten zweifellos überraschen könnten.

Denken Sie daran, dass alle Beziehungen enden. Es ist wichtig, nach heiklen Problemen zu suchen, die verheerende Auswirkungen auf zukünftige Pläne haben können.

Ich habe meinen Anteil an Vertragsfallen gesehen und gehört. Hier sind einige Verallgemeinerungen, auf die Sie achten sollten.

1. Daten

Sie haben also einen großartigen Datenanbieter. Sie verwenden sie, um Kontakte und Informationen zu kaufen und Ihre bereits vorhandenen Daten anzureichern.

Wenn Sie sich entscheiden, vom Anbieter abzuwandern, erlaubt Ihnen Ihr Vertrag, die Daten, die Sie in Ihr CRM oder andere Systeme gezogen haben, nach dem Ende der Beziehung zu behalten und zu verwenden?

Du solltest besser nachsehen.

2. Mittel

Es gibt viele Gründe, warum Sie einem Anbieter Geld im Voraus geben möchten. Vielleicht zahlt es für Suchanzeigen oder ermöglicht es Ihren Vertretern, Geschenke an potenzielle und aktuelle Kunden zu senden.

Wenn Sie den Anbieter wechseln, wird er ungenutzte Gelder zurückerstatten? Das mag für kleine Geldsummen keine große Sache sein.

Darüber hinaus sind Bearbeitungsgebühren, obwohl sie ärgerlich sind, keine Seltenheit. Aber was passiert, wenn viel Bargeld im System verbleibt?

Du solltest besser dafür sorgen, dass du das zurückbekommst.

3. Service Level Agreements (SLAs)

Ihr Geschäft ist wichtig und Ihre Projekte sind eine große Sache. Das bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass Sie umgehend eine Antwort auf eine Frage oder Aktion erhalten, wenn etwas nicht stimmt.

Hier kommen SLAs ins Spiel.

So teilt Ihnen Ihr Anbieter mit, dass er auf Fragen und Probleme reagieren wird. Ein höherer Preispunkt verschafft einem Kunden in der Regel ein besseres SLA, das vom Anbieter verlangt, schneller zu reagieren und zu handeln – und mehr Zeit zum Booten (dh 24/7-Service im Vergleich zu normalen Geschäftszeiten).

Stellen Sie sicher, dass ein SLA Ihren Erwartungen entspricht.

Denken Sie außerdem daran, dass Sie meistens das bekommen, wofür Sie bezahlen. Wenn Sie also ein besseres SLA wünschen, müssen Sie möglicherweise dafür bezahlen.

4. Wilderei

Sowohl Kunden als auch Lieferanten suchen immer nach qualifizierten Mitarbeitern, die sie einstellen können. Manchmal finden sie sie auf der anderen Seite der Kunden-Lieferanten-Beziehung.

Sind Sie damit einverstanden, dass sie eines Ihrer Teammitglieder abwerben?

Wenn nicht, sollte dies während der Vertragsverhandlungsphase, einer Verlängerung oder jederzeit, wenn es so wichtig ist, besprochen und schriftlich festgehalten werden.

Ich habe mit Organisationen zu tun, die gegen Anti-Wilderer-Klauseln sind, bis zu dem Punkt, dass das Erfordernis, eine solche zu haben, ein Dealbreaker ist. Manchmal bestehen Führungskräfte oder Vorstandsmitglieder darauf, dass es dem Einzelnen freisteht, dort zu arbeiten, wo es ihm gefällt – selbst wenn einer der Mitarbeiter seiner Organisation das Unternehmen verlässt, um für einen Kunden oder Lieferanten zu arbeiten.

5. Werbegeschenke

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Anbieter ihren Kunden Werbegeschenke anbieten. Vielleicht bieten sie eine kleinere Werbebuchung an, um eine Preiserhöhung während einer Verlängerung zu rechtfertigen.

Vielleicht entwickelt das Unternehmen ein neues Produkt und bietet es seinen Kunden in seiner aufstrebenden/unreifen/jungen Phase als Schnäppchen an oder als Möglichkeit, Feedback zu sammeln und Champions dafür zu entwickeln.

Wird dieses Freemium-Angebot bei der nächsten Verlängerung übernommen? Ihr Kundenbetreuer oder Kundenerfolgsmanager kann dies bestätigen und dies sogar in einer E-Mail formulieren.

Dann vergeht die Zeit. Menschen auf beiden Seiten der Beziehung ändern oder vergessen Details. Unternehmensrichtlinien ändern sich. Der Wortlaut in einem Vertrag oder Rahmenvertrag ändert sich jedoch nicht.

Stellen Sie sicher, dass die Bedingungen von Werbegeschenken oder anderen guten Angeboten in rechtssicherer Form verfasst sind.

Lesen Sie weiter: 24 Fragen, die Sie ABM-Anbietern stellen sollten, bevor Sie den Vertrag unterzeichnen

6. Preisfaktoren

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Anbieter ihre Angebote auspreisen können. Beispielsweise könnte ein Datenbroker nach dem von einem Kunden beauftragten Kontakt abrechnen. Aber was genau bedeutet das?

Wenn ein Kunde die Informationen eines Kontakts kauft, ist es sinnvoll, als einen Kontakt zu zählen.

Was passiert, wenn der Kunde diesen Kontakt später mit aktualisierten Informationen anreichern möchte? Zählt das als ein zweites verwendetes Kontaktguthaben?

Vernünftige Köpfe könnten diese Frage bejahen und verneinen. Daher ist die Bewertung eines Preisfaktors oder wie er im Voraus gemessen wird, von entscheidender Bedeutung, um festzustellen, ob dies für Ihr Unternehmen sinnvoll ist.

Lassen Sie sich nicht von vertraglichen Fallstricken überraschen

Das oben Genannte sind nur einige Beispiele für Fallstricke bei Martech-Kontrakten, auf die Martech-Praktizierende stoßen. Es gibt keinen universellen Weg, sie anzugehen. Jede Organisation wird sie anders ansprechen wollen. Der Schlüssel ist, auf sie zu achten und mit Ihren Kollegen zusammenzuarbeiten, um herauszufinden, was in dieser speziellen Situation am besten ist. Lassen Sie sich nur nicht überraschen.

Die in diesem Artikel geäußerten Meinungen sind die des Gastautors und nicht unbedingt die von MarTech. Mitarbeiter Autoren sind hier aufgelistet.