如何安全地將合格的潛在客戶從營銷部門移交給銷售部門（並返回）

營銷人員的首要任務是產生潛在客戶。 銷售團隊表示，他們從營銷而不是其他來源獲得最合格的潛在客戶。 （數據的提示，HubSpot。）

這些信息告訴我們的是，當營銷和銷售部門共同努力尋找和培養潛在客戶時，他們會獲得最好的結果。

營銷和銷售之間的劣質交接過程意味著您錯失了業務機會。 畢竟，如果他們在您的數據庫中萎靡不振、不合格且不工作，那麼產生出色的潛在客戶是沒有好處的。

在本文中，您將找到有關如何處理潛在客戶移交過程的專家建議。 當您的團隊正確對齊時，您會看到更多潛在客戶成為付費客戶。 沒有留下任何領先！

如何定義合格的潛在客戶

讓我們從定義我們的術語開始。

合格的潛在客戶是一個多步驟、多人的過程。 一旦潛在客戶進入您的數據庫，通常通過在您的網站上填寫表格，他們需要獲得資格並安全地傳遞給正確的部門。

通常，潛在客戶在成為客戶的過程中會經歷多個資格認證階段。

這些是在這種情況下重要的階段：

• 新的領導者/舉手者。 一個新的潛在客戶仍然不合格。 營銷部門可能會決定新的潛在客戶應該立即或在稍後階段通過一些資格認證過程。 另一方面，舉手者可以通過去收集 200 英鎊。 他們要求進行銷售對話，因此他們自動繞過營銷。
• 營銷合格潛在客戶 (MQL)。 營銷部門將通過過濾掉明顯不合適的潛在客戶來決定潛在客戶是否符合 MQL。 例如，如果他們是競爭對手或位於您不開展業務的國家/地區。 我們建議在此階段過濾掉網絡郵件地址。 通常，它們是死胡同。 營銷可以手動執行此操作，也可以使整個過程自動化。 通過此初始資格認證的潛在客戶被標記為 MQL。
• 銷售合格潛在客戶 (SQL)。 現在，Sales 將決定潛在客戶是否符合 SQL 條件。 這意味著，銷售人員查看 MQL 並決定是否值得直接聯繫。 也就是說，它們非常適合預算、公司類型等。 如果是這樣，它們就變成了 SQL。
• 機會/前景。 一旦他們參與了銷售流程，SQL 就變成了一個機會。 有跡象表明他們可能會購買您的產品或服務。 再次，銷售將在此基礎上限定潛在客戶。
• 顧客。 等等，客戶是屬於客服部的吧？ 沒有。 僅僅因為客戶已經從您那裡購買了商品，並不意味著他們不想參與您的營銷團隊製作的內容豐富、編寫良好的內容。 他們很可能歡迎與您的銷售團隊進行追加銷售或交叉銷售對話。 畢竟，客戶仍然是潛在客戶。

這就是基本框架。 在整個過程中，您的銷售和營銷團隊需要建立清晰的流程來在部門之間傳遞線索。

營銷和銷售 SLA

服務水平協議 (SLA) 是此移交過程的基礎。 它們是遊戲規則。 它們是一組目標、一個頂級指南和一個安全網。

理想情況下，您應該根據商定的 SLA 建立移交流程。 它們是“什麼”，而您使用的過程是“如何”。

例如，營銷部門可能同意每月向銷售部門提供 50 個新的 MQL。 然後，銷售人員可能會同意在 48 小時內對這些潛在客戶進行資格審查，並將任何應該返回市場營銷的潛在客戶通知市場營銷（稍後會詳細介紹）。 您可能同意銷售也參與的潛在客戶的一定數量的營銷活動。 或者，當銷售人員試圖開始對話時，該營銷將停止聯繫潛在客戶。

在這些 SLA 的背後，我們現在知道我們需要一個新 MQL 的移交流程； 觸發（或自動觸發）以在特定時間範圍內通知團隊成員的過程，以及過濾誰可以在任何給定時間與潛在客戶溝通的一些方法。

擁有營銷和銷售 SLA 的好處在於，它清楚地表明了誰在潛在客戶的生命週期內對其負責。 你想傳遞線索，而不是降壓，對吧？

如果您還沒有這樣做，請將團隊聚集在一起並製定您的 SLA。

營銷到銷售的交接

全面披露。 其中許多建議在使用 HubSpot CRM（客戶關係管理平台）等營銷自動化工具實施時效果最佳。

好消息是，如果您投資 HubSpot 進行營銷，那麼您的銷售部門也可以從中受益。 查看這篇由我們自己的業務開發主管撰寫的關於如何使用 HubSpot 加快銷售流程的文章。

借助 CRM，銷售和營銷可以記錄活動並與中央聯繫人數據庫進行交互。 由於潛在客戶是合格的並在部門之間傳遞，您的團隊可以更新他們的潛在客戶狀態和生命週期階段以反映這一旅程。

然後，他們可以使用此設置觸發系統內的自動通知和操作，從而節省時間並從您的集體待辦事項列表中刪除重複且困難的任務。 這並不是說你不能手動完成所有這些，但如果你自動化它會容易得多。

現在，這裡有一些我們發現工作得非常好的移交流程：

• 當潛在客戶完成潛在客戶培養工作流程時通知銷售人員。 我們的意思是，如果潛在客戶在您的網站上填寫了表格並下載了白皮書或其他內容，那麼營銷部門最好在事後通過電子郵件向他們發送更多資源。 我們建議發送三到五封這樣的電子郵件。 然後，如果潛在客戶打開或點擊了這些電子郵件，營銷部門可以通知銷售潛在客戶是好的並且“熱情”，也就是他們可能已準備好進行銷售對話。
• 當潛在客戶查看核心購買頁面時通知銷售人員。 確定您網站上的核心購買頁面，例如您的服務頁面或案例研究頁面。 營銷部門可以使用跟踪工具（同樣，HubSpot 內置了這些工具）來查看潛在客戶是否查看了這些頁面，然後立即將這一關鍵購買信號通知銷售人員。
• 當潛在客戶要求免費審核或演示時通知銷售人員。 您可以設置某些表格，例如聯繫表格或“預訂演示”表格，以便在銷售人員已填寫時自動通知他們。這樣就可以立即獲取潛在客戶。 重要提示：如果潛在客戶查看了表格但沒有填寫，您可以考慮向他們發送“您是否打算離開而不填寫此表格？” 電子郵件提示未決定的潛在客戶填寫表格。
• 將潛在客戶添加到黑名單。 禁止列表是一種從營銷活動中暫時刪除潛在客戶的好方法，而無需更改任何狀態或生命週期階段。 如果潛在客戶在此列表中，則只有銷售人員可以聯繫他們。 一些公司可能會選擇使用這種方法來實現從營銷到銷售的不同交接，沒有重疊。

銷售到營銷的交接

是的，有時，銷售需要將潛在客戶交還給營銷部門。 出現這種情況有幾個原因：

• 潛在客戶尚未準備好購買並且不想與您的銷售團隊交談，或者只是暫時停止溝通。
• 該公司現在不合適，但可能會及時 - 例如，如果它在一兩年內成長並且有更多預算可以使用。
• 組織或部門被鎖定在現有合同中，但不會永遠存在。
• 聯繫人還沒有購買力，但他們距離理想的潛在客戶只有一次晉升或工作變動。
• 他們是一個失敗的交易。 我們認為，當一項交易有潛力時，它應該一直工作到最終獲勝，即使這意味著從頭開始。

這些原因都不意味著這些線索應該被立即忽略或從您的聯繫人數據庫中引導出來。

相反，它們代表了營銷的理想線索。 他們需要更多的時間，但他們會來的。 與此同時，您的公司就在那裡：在他們的收件箱或他們的社交媒體提要中友好地存在。 '哦，那個熟悉的品牌又提供了源源不斷的周到建議和實用技巧。 我們應該重新取得聯繫。

或者，當營銷部門重新審視這些潛在客戶時，他們可能會發現他們是再次傳回銷售部門的主要候選人。 “這條鉛以前還沒有準備好購買，但我們認為現在可以購買了。” 理想情況下，您將設置一個或多個上述自動化，以便潛在客戶的操作自動觸發移交過程。

將潛在客戶交還給營銷部門很容易。 當潛在客戶沒有進展時，只需通知市場營銷。 您的銷售代表可以在完成任務以使他們獲得資格後，將他們的生命週期階段作為“潛在客戶”或“MQL”。

或者，或者另外，您可以設置一個自動通知，當潛在客戶被取消資格但仍是營銷候選人時提醒您的營銷部門。 （並且，如果適用，使用自動化從您的黑名單中刪除潛在客戶。）

額外提示：細分您的潛在客戶

此時，您的營銷人員可能想要區分新潛在客戶和已從銷售部門傳回營銷部門的潛在客戶。 這樣，他們在培養這些潛在客戶時可以採取不同的方法。

想想買家的旅程。 新的潛在客戶更有可能從“意識”級別的內容中受益。 但是已經與您的銷售團隊聊天的潛在客戶可能需要更多“考慮”或“決策”級別的內容來幫助指導他們進行更深入的研究。

自動化潛在客戶資格認證流程

還記得我們說過營銷自動化平台使整個移交過程變得容易得多嗎？ 好吧，我們已經為 HubSpot 營銷中心編寫了買家指南，您可以在這裡免費獲得。

使用 HubSpot 的工具套件，您不僅可以自動將合格的潛在客戶從營銷部門傳遞到銷售部門並返回，而且您甚至可以 A/B 測試您的內容、在社交媒體上發布並批量發送個性化電子郵件。 錯誤的質量相當可量化……。 能力！ （Oof。只需點擊鏈接即可。）