검증된 리드를 마케팅에서 영업(및 역으로)으로 안전하게 전달하는 방법

마케터의 최우선 과제는 리드를 생성하는 것입니다. 영업 팀은 다른 소스가 아닌 마케팅에서 가장 적합한 리드를 얻는다고 말합니다. (데이터의 핵심 팁, HubSpot.)

이 정보는 마케팅 부서와 영업 부서가 함께 협력하여 잠재 고객을 확보하고 육성할 때 최상의 결과를 얻는다는 것을 알려줍니다.

마케팅과 영업 간의 조잡한 인계 프로세스는 비즈니스 기회를 놓치는 것을 의미합니다. 결국, 데이터베이스에서 시들고, 자격이 없고, 제대로 작동하지 않는다면 훌륭한 리드를 생성하는 것은 좋지 않습니다.

이 기사에서는 리드 인계 프로세스를 처리하는 방법에 대한 전문가의 조언을 찾을 수 있습니다. 팀이 적절하게 정렬되면 더 많은 리드가 유료 고객이 되는 것을 볼 수 있습니다. 리드가 남지 않았습니다!

적격 리드를 정의하는 방법

용어 정의부터 시작하겠습니다.

리드 검증은 여러 단계의 여러 사람이 수행하는 프로세스입니다. 리드가 일반적으로 웹사이트에서 양식을 작성하여 데이터베이스에 입력하면 자격을 갖추고 올바른 부서로 안전하게 전달되어야 합니다.

일반적으로 리드는 고객이 되기 위한 여정에서 여러 단계의 검증을 거칩니다.

이러한 맥락에서 중요한 단계는 다음과 같습니다.

• 새로운 리드 / 핸드 레이저. 새로운 리드는 아직 자격이 없습니다. 마케팅 부서에서는 새 리드가 즉시 또는 이후 단계에서 일부 검증 프로세스를 거쳐야 한다고 결정할 수 있습니다. 반면에 핸드 레이저는 패스를 하고 200파운드를 받습니다. 그들은 판매 대화를 요청했기 때문에 자동으로 마케팅을 우회합니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL). 마케팅은 분명히 부적합한 리드를 필터링하여 리드가 MQL 자격이 있는지 여부를 결정할 것입니다. 예를 들어, 경쟁업체이거나 귀하가 사업을 하지 않는 국가에 기반을 두고 있는 경우입니다. 이 단계에서 웹메일 주소를 필터링하는 것이 좋습니다. 막다른 골목에 있는 경우가 많습니다. 마케팅은 이 작업을 수동으로 수행하거나 전체 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 이 초기 자격 심사를 통과한 리드는 MQL로 표시됩니다.
• 영업 자격을 갖춘 리드(SQL). 이제 영업 팀에서 리드가 SQL 자격이 있는지 여부를 결정할 것입니다. 즉, 영업 사원이 MQL을 보고 직접 연락할 가치가 있는지 결정합니다. 즉, 예산, 회사 유형 등에 적합합니다. 그렇다면 SQL이 됩니다.
• 기회/전망. SQL은 영업 프로세스에 참여하면 기회가 됩니다. 그들이 당신의 제품이나 서비스를 구매할 수 있다는 징후가 있습니다. 다시 한 번 판매는 이를 기반으로 리드를 검증합니다.
• 고객. 잠깐, 고객은 고객 서비스 부서에 속하지 않습니까? 아니요. 고객이 이미 당신에게서 구매했다고 해서 그들이 당신의 마케팅 팀이 제작한 유익하고 잘 작성된 콘텐츠에 참여하기를 원하지 않는다는 의미는 아닙니다. 또한 영업 팀과의 상향 판매 또는 교차 판매 대화를 환영할 수도 있습니다. 결국 고객은 여전히 ​​리드입니다.

그것이 기본 틀입니다. 이 여정 동안 영업 및 마케팅 팀은 부서 간에 리드를 전달하기 위한 명확한 프로세스를 수립해야 합니다.

마케팅 및 영업 SLA

SLA(서비스 수준 계약)는 이 인계 프로세스를 뒷받침합니다. 그것들은 게임의 규칙입니다. 그것들은 일련의 목표이자 최고 수준의 가이드이자 하나의 안전망입니다.

이상적으로는 합의된 SLA를 바탕으로 핸드오버 프로세스를 구축해야 합니다. 그것들은 '무엇'이고 당신이 사용하는 프로세스는 '어떻게'입니다.

예를 들어, Marketing은 매월 Sales에게 50개의 새로운 MQL을 전달하는 데 동의할 수 있습니다. 그런 다음 영업팀은 48시간 이내에 해당 리드를 검증하고 마케팅팀으로 돌아가야 하는 모든 리드를 마케팅팀에 알리는 데 동의할 수 있습니다(자세한 내용은 나중에 설명). 귀하는 Sales에서도 참여하는 리드에 대해 일정량의 마케팅 활동에 동의할 수 있습니다. 또는 영업 사원이 대화를 시작하려고 하는 동안 해당 마케팅은 리드와의 연락을 중단합니다.

이러한 SLA의 뒤에서 우리는 이제 새로운 MQL에 대한 핸드오버 프로세스가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 특정 시간 프레임 내에 팀 구성원에게 알리기 위해 트리거되는(또는 자동으로 트리거되는) 프로세스와 주어진 시간에 리드와 통신할 수 있는 사람을 필터링하는 일부 수단.

마케팅 및 영업 SLA가 있는 이점은 수명 주기 동안 누가 리드에 대한 책임이 있는지 명확하게 한다는 것입니다. 당신은 돈이 아니라 리드를 전달하고 싶습니까?

아직 하지 않았다면 팀을 모아 SLA를 정리하십시오.

마케팅에서 영업으로 인계

전체 공개. 이러한 권장 사항 중 대부분은 HubSpot CRM(고객 관계 관리 플랫폼)과 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 구현할 때 가장 잘 작동합니다.

좋은 소식은 마케팅을 위해 HubSpot에 투자하면 영업 부서도 혜택을 볼 수 있다는 것입니다. 비즈니스 개발 책임자인 HubSpot을 사용하여 영업 프로세스를 가속화하는 방법에 대한 이 기사를 확인하십시오.

CRM을 사용하면 영업 및 마케팅 부서에서 활동을 기록하고 중앙 연락처 데이터베이스와 상호 작용할 수 있습니다. 리드가 자격을 갖추고 부서 간에 전달되면 팀에서 리드 상태와 수명 주기 단계를 업데이트하여 이 여정을 반영할 수 있습니다.

그런 다음 이 설정을 사용하여 시스템 내에서 자동화된 알림 및 작업을 트리거하여 시간을 절약하고 집합적인 할 일 목록에서 반복적이고 어려운 작업을 제거할 수 있습니다. 이 모든 작업을 수동으로 수행할 수 없다는 말은 아니지만 자동화하면 훨씬 쉽습니다.

이제 우리가 매우 잘 작동하는 것으로 확인된 몇 가지 핸드오버 프로세스가 있습니다.

• 리드가 리드 육성 워크플로를 완료하면 영업팀에 알립니다. 즉, 리드가 웹사이트에서 양식을 작성하고 백서 등을 다운로드했다면 나중에 마케팅 부서에서 이메일로 더 많은 리소스를 보내는 것이 좋습니다. 이러한 이메일을 3~5개 보내는 것이 좋습니다. 그런 다음 리드가 이러한 이메일을 열거나 클릭한 경우 마케팅은 영업에 리드가 좋고 '따뜻함'(즉, 영업 대화에 대한 준비가 되었을 수도 있음)을 알릴 수 있습니다.
• 리드가 핵심 구매 페이지를 볼 때 영업팀에 알립니다. 서비스 페이지 또는 사례 연구 페이지와 같은 웹사이트의 핵심 구매 페이지를 식별합니다. 마케팅은 추적 도구(HubSpot에 내장되어 있음)를 사용하여 리드가 이 페이지를 보았는지 확인한 다음 이 주요 구매 신호를 즉시 영업부에 알릴 수 있습니다.
• 리드가 무료 감사 또는 데모를 요청하면 영업팀에 알립니다. 연락처 양식 또는 '데모 예약' 양식과 같은 특정 양식을 설정하여 채워진 경우 영업 사원에게 자동으로 알릴 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 즉시 선택됩니다. 주요 팁: 리드가 양식을 보고 작성하지 않은 경우 '이 양식을 작성하지 않고 떠나려고 했습니까?'라는 메시지를 보내는 것이 좋습니다. 이메일로 양식을 작성하기 위해 결정되지 않은 리드를 요청합니다.
• 억제 목록에 리드를 추가합니다. 금지 목록은 상태나 수명 주기 단계를 변경하지 않고도 마케팅 활동에서 잠재 고객을 일시적으로 제거하는 좋은 방법입니다. 리드가 이 목록에 있으면 영업 담당자만 연락할 수 있습니다. 일부 회사는 이 방법을 사용하여 중복 없이 마케팅에서 영업으로의 고유한 인계를 가능하게 할 수 있습니다.

Sales to Marketing 인계

예, 때때로 영업팀에서 마케팅팀에 리드 를 넘겨야 합니다. 다음과 같은 몇 가지 이유가 있습니다.

• 리드는 아직 구매할 준비가 되지 않았으며 영업 팀과 이야기하고 싶지 않거나 현재로서는 단순히 의사 소통을 중단했습니다.
• 회사가 지금은 적합하지 않지만, 예를 들어 1~2년 안에 회사가 성장하고 함께 일할 예산이 더 많다면 적시에 맞춰질 수 있습니다.
• 조직이나 부서는 기존 계약에 묶여 있지만 영구적인 것은 아닙니다.
• 연락처는 아직 구매력이 없지만 이상적인 잠재 고객이 되는 것과는 거리가 먼 승진 또는 직업 변경입니다.
• 그들은 닫힌 거래입니다. 우리는 거래가 가능성이 있을 때 처음부터 다시 시작하는 것을 의미하더라도 성사될 때까지 작업해야 한다는 관점을 취합니다.

이러한 이유 중 어느 것도 그러한 리드가 요약적으로 무시되거나 연락처 데이터베이스에서 부팅되어야 함을 의미하지 않습니다.

오히려 마케팅을 위한 이상적인 리드를 나타냅니다. 시간이 조금 더 필요하지만 올 것입니다. 그 동안 귀하의 회사는 바로 거기에 있습니다. 받은 편지함이나 소셜 미디어 피드에서 친근한 존재감을 나타냅니다. '오, 사려 깊은 조언과 실용적인 팁의 일관된 흐름을 다시 제공하는 친숙한 브랜드가 있습니다. 다시 연락해야 합니다.'

또는 마케팅 부서에서 이러한 잠재 고객을 다시 검토할 때 영업팀에 다시 한 번 전달할 주요 후보임을 알 수 있습니다. '이 리드는 이전에는 구매할 준비가 되지 않았지만 지금은 구매 가능한 것 같습니다.' 이상적으로는 리드의 작업이 자동으로 핸드오버 프로세스를 트리거하도록 위의 자동화 중 하나 이상을 설정해야 합니다.

마케팅팀에 리드를 넘기는 것은 쉽습니다. 리드가 진행되지 않으면 마케팅에 알리기만 하면 됩니다. 영업 담당자는 자격을 부여하는 작업을 완료한 후 수명 주기 단계를 '리드' 또는 'MQL'로 남겨둘 수 있습니다.

대안으로 또는 추가로 잠재 고객이 부적격 판정을 받았지만 여전히 마케팅 후보일 때 마케팅 부서에 알리는 자동 알림을 설정할 수 있습니다. (해당되는 경우 자동화를 사용하여 억제 목록에서 리드를 제거하십시오.)

보너스 팁: 리드 세분화

이 시점에서 마케팅 담당자는 새 리드와 영업에서 마케팅으로 다시 전달된 리드를 구분하려고 할 수 있습니다. 그렇게 하면 이러한 리드를 육성할 때 다른 접근 방식을 취할 수 있습니다.

구매자의 여정을 생각해 보십시오. 새 리드는 '인식' 수준 콘텐츠의 혜택을 받을 가능성이 더 큽니다. 그러나 영업 팀과 채팅한 리드는 더 깊은 조사를 안내하는 데 도움이 되는 '고려' 또는 '결정' 수준의 콘텐츠가 더 필요할 수 있습니다.

리드 자격 프로세스 자동화

마케팅 자동화 플랫폼이 이 전체 인계 프로세스를 훨씬 쉽게 만든다고 말한 것을 기억하십니까? 여기에서 무료로 얻을 수 있는 HubSpot Marketing Hub에 대한 구매자 가이드를 작성했습니다.

HubSpot의 도구 모음을 사용하면 적격 리드를 Marketing에서 Sales로 자동으로 전달할 수 있을 뿐만 아니라 콘텐츠를 A/B 테스트하고 소셜 미디어에 게시하고 개인화된 이메일을 대량으로 보낼 수도 있습니다. 오류의 상당히 정량화할 수 있는 품질의 양.... 자질! (이런. 이미 링크를 빠르게 클릭하십시오.)