如何安全地将合格的潜在客户从营销部门移交给销售部门（并返回）

营销人员的首要任务是产生潜在客户。 销售团队表示，他们从营销而不是其他来源获得最合格的潜在客户。 （数据的提示，HubSpot。）

这些信息告诉我们的是，当营销和销售部门共同努力寻找和培养潜在客户时，他们会获得最好的结果。

营销和销售之间的劣质交接过程意味着您错失了业务机会。 毕竟，如果他们在您的数据库中萎靡不振、不合格且不工作，那么产生出色的潜在客户是没有好处的。

在本文中，您将找到有关如何处理潜在客户移交过程的专家建议。 当您的团队正确对齐时，您会看到更多潜在客户成为付费客户。 没有留下任何领先！

如何定义合格的潜在客户

让我们从定义我们的术语开始。

合格的潜在客户是一个多步骤、多人的过程。 一旦潜在客户进入您的数据库，通常通过在您的网站上填写表格，他们需要获得资格并安全地传递给正确的部门。

通常，潜在客户在成为客户的过程中会经历多个资格认证阶段。

这些是在这种情况下重要的阶段：

• 新的领导者/举手者。 一个新的潜在客户仍然不合格。 营销部门可能会决定新的潜在客户应该立即或在稍后阶段通过一些资格认证过程。 另一方面，举手者可以通过去收集 200 英镑。 他们要求进行销售对话，因此他们自动绕过营销。
• 营销合格潜在客户 (MQL)。 营销部门将通过过滤掉明显不合适的潜在客户来决定潜在客户是否符合 MQL。 例如，如果他们是竞争对手或位于您不开展业务的国家/地区。 我们建议在此阶段过滤掉网络邮件地址。 通常，它们是死胡同。 营销可以手动执行此操作，也可以使整个过程自动化。 通过此初始资格认证的潜在客户被标记为 MQL。
• 销售合格潜在客户 (SQL)。 现在，Sales 将决定潜在客户是否符合 SQL 条件。 这意味着，销售人员查看 MQL 并决定是否值得直接联系。 也就是说，它们非常适合预算、公司类型等。 如果是这样，它们就变成了 SQL。
• 机会/前景。 一旦他们参与了销售流程，SQL 就变成了一个机会。 有迹象表明他们可能会购买您的产品或服务。 再次，销售将在此基础上限定潜在客户。
• 顾客。 等等，客户是属于客服部的吧？ 没有。 仅仅因为客户已经从您那里购买了商品，并不意味着他们不想参与您的营销团队制作的内容丰富、编写良好的内容。 他们很可能欢迎与您的销售团队进行追加销售或交叉销售对话。 毕竟，客户仍然是潜在客户。

这就是基本框架。 在整个过程中，您的销售和营销团队需要建立清晰的流程来在部门之间传递线索。

营销和销售 SLA

服务水平协议 (SLA) 是此移交过程的基础。 它们是游戏规则。 它们是一组目标、一个顶级指南和一个安全网。

理想情况下，您应该根据商定的 SLA 建立移交流程。 它们是“什么”，而您使用的过程是“如何”。

例如，营销部门可能同意每月向销售部门提供 50 个新的 MQL。 然后，销售人员可能会同意在 48 小时内对这些潜在客户进行资格审查，并将任何应该返回市场营销的潜在客户通知市场营销（稍后会详细介绍）。 您可能同意销售也参与的潜在客户的一定数量的营销活动。 或者，当销售人员试图开始对话时，该营销将停止联系潜在客户。

在这些 SLA 的背后，我们现在知道我们需要一个新 MQL 的移交流程； 触发（或自动触发）以在特定时间范围内通知团队成员的过程，以及过滤谁可以在任何给定时间与潜在客户沟通的一些方法。

拥有营销和销售 SLA 的好处在于，它清楚地表明了谁在潜在客户的生命周期内对其负责。 你想传递线索，而不是降压，对吧？

如果您还没有这样做，请将团队聚集在一起并制定您的 SLA。

营销到销售的交接

全面披露。 其中许多建议在使用 HubSpot CRM（客户关系管理平台）等营销自动化工具实施时效果最佳。

好消息是，如果您投资 HubSpot 进行营销，那么您的销售部门也可以从中受益。 查看这篇由我们自己的业务开发主管撰写的关于如何使用 HubSpot 加快销售流程的文章。

借助 CRM，销售和营销可以记录活动并与中央联系人数据库进行交互。 由于潜在客户是合格的并在部门之间传递，您的团队可以更新他们的潜在客户状态和生命周期阶段以反映这一旅程。

然后，他们可以使用此设置触发系统内的自动通知和操作，从而节省时间并从您的集体待办事项列表中删除重复且困难的任务。 这并不是说你不能手动完成所有这些，但如果你自动化它会容易得多。

现在，这里有一些我们发现工作得非常好的移交流程：

• 当潜在客户完成潜在客户培养工作流程时通知销售人员。 我们的意思是，如果潜在客户在您的网站上填写了表格并下载了白皮书或其他内容，那么营销部门最好在事后通过电子邮件向他们发送更多资源。 我们建议发送三到五封这样的电子邮件。 然后，如果潜在客户打开或点击了这些电子邮件，营销部门可以通知销售潜在客户是好的并且“热情”，也就是他们可能已准备好进行销售对话。
• 当潜在客户查看核心购买页面时通知销售人员。 确定您网站上的核心购买页面，例如您的服务页面或案例研究页面。 营销部门可以使用跟踪工具（同样，HubSpot 内置了这些工具）来查看潜在客户是否查看了这些页面，然后立即将这一关键购买信号通知销售人员。
• 当潜在客户要求免费审核或演示时通知销售人员。 您可以设置某些表格，例如联系表格或“预订演示”表格，以便在销售人员已填写时自动通知他们。这样就可以立即获取潜在客户。 重要提示：如果潜在客户查看了表格但没有填写，您可以考虑向他们发送“您是否打算离开而不填写此表格？” 电子邮件提示未决定的潜在客户填写表格。
• 将潜在客户添加到黑名单。 禁止列表是一种从营销活动中暂时删除潜在客户的好方法，而无需更改任何状态或生命周期阶段。 如果潜在客户在此列表中，则只有销售人员可以联系他们。 一些公司可能会选择使用这种方法来实现从营销到销售的不同交接，没有重叠。

销售到营销的交接

是的，有时，销售需要将潜在客户交还给营销部门。 出现这种情况有几个原因：

• 潜在客户尚未准备好购买并且不想与您的销售团队交谈，或者只是暂时停止沟通。
• 该公司现在不合适，但可能会及时 - 例如，如果它在一两年内成长并且有更多预算可以使用。
• 组织或部门被锁定在现有合同中，但不会永远存在。
• 联系人还没有购买力，但他们距离理想的潜在客户只有一次晋升或工作变动。
• 他们是一个失败的交易。 我们认为，当一项交易有潜力时，它应该一直工作到最终获胜，即使这意味着从头开始。

这些原因都不意味着这些线索应该被立即忽略或从您的联系人数据库中引导出来。

相反，它们代表了营销的理想线索。 他们需要更多的时间，但他们会来的。 与此同时，您的公司就在那里：在他们的收件箱或他们的社交媒体提要中友好地存在。 '哦，那个熟悉的品牌又提供了源源不断的周到建议和实用技巧。 我们应该重新取得联系。

或者，当营销部门重新审视这些潜在客户时，他们可能会发现他们是再次传回销售部门的主要候选人。 “这条铅以前还没有准备好购买，但我们认为现在可以购买了。” 理想情况下，您将设置一个或多个上述自动化，以便潜在客户的操作自动触发移交过程。

将潜在客户交还给营销部门很容易。 当潜在客户没有进展时，只需通知市场营销。 您的销售代表可以在完成任务以使他们获得资格后，将他们的生命周期阶段作为“潜在客户”或“MQL”。

或者，或者另外，您可以设置一个自动通知，当潜在客户被取消资格但仍是营销候选人时提醒您的营销部门。 （并且，如果适用，使用自动化从您的黑名单中删除潜在客户。）

额外提示：细分您的潜在客户

此时，您的营销人员可能想要区分新潜在客户和已从销售部门传回营销部门的潜在客户。 这样，他们在培养这些潜在客户时可以采取不同的方法。

想想买家的旅程。 新的潜在客户更有可能从“意识”级别的内容中受益。 但是已经与您的销售团队聊天的潜在客户可能需要更多“考虑”或“决策”级别的内容来帮助指导他们进行更深入的研究。

自动化潜在客户资格认证流程

还记得我们说过营销自动化平台使整个移交过程变得容易得多吗？ 好吧，我们已经为 HubSpot 营销中心编写了买家指南，您可以在这里免费获得。

使用 HubSpot 的工具套件，您不仅可以自动将合格的潜在客户从营销部门传递到销售部门并返回，而且您甚至可以 A/B 测试您的内容、在社交媒体上发布并批量发送个性化电子邮件。 错误的质量相当可量化……。 能力！ （Oof。只需点击链接即可。）