每个公司都应该跟踪的 17 个 SaaS 指标以及原因

已发表: 2022-04-25

在 SaaS 工作并想知道如何扩展您的业务？我们与 SaaS 行业专家讨论了关键的 SaaS 指标，以便在报告时进行跟踪。

SaaS 公司与其他 B2B 和潜在客户产生公司一样面临所有挑战。但他们也面临着创造每月经常性收入的额外挑战。

一般来说，SaaS 公司以订阅的方式运营。这意味着每月收入以换取产品或服务。

如果您在 SaaS 业务中从事营销或销售工作，那么这很棘手，因为您不会尝试获得尽可能多的一次性付款。您正在努力吸引尽可能多的客户，他们会尽可能地持续下去。

可悲的是，我们需要正确评估我们的最佳客户来自何处所需的大部分数据在应用程序中是分散的和孤立的。这使得营销人员很难优化他们的产出以增加收入。

我们自己就是一家 SaaS 公司。因此，我们决定分享我们如何使用关键的 SaaS 指标和数据分析来找到最有价值的客户。我们还联系了他们所在领域的专家，了解他们在监控业务绩效时使用了哪些指标。

继续阅读以了解：

为什么 SaaS 指标如此重要
我们如何找到最有价值的客户
SaaS 公司的关键指标
对您的业务最有价值的 SaaS 指标的行业洞察

让我们陷入困境。

为什么数据对 SaaS 公司如此重要？

数据是任何企业的重要商品。它可以帮助您了解哪些工作做得好，哪些做得不好以及如何实施积极的改变。

对于 SaaS 企业来说，这个挑战是存在的。但最重要的是，他们还必须应对一种非常独特的商业模式。

与其他依赖一笔大额预付款的行业不同，SaaS 依靠较小的收入存款来扩展业务。

因此，虽然其他 B2B 企业只需要应对吸引高质量的潜在客户（这已经很困难了），但 SaaS 必须每月吸引新的潜在客户并鼓励这些新客户留下来。而且，更好的是，增加他们的月收入。

但是虽然很困难，但这并不意味着不可能。看看 HubSpot、Salesforce 和 Hootsuite 等主要参与者。

通过协调一致的销售、营销和客户成功团队找到您的利基市场并鼓励增长是扩展您的 SaaS 业务的最佳方式。

但是要开始使用，您需要数据。那是以下数据：

您的营销在推动转化为收入的高质量潜在客户方面的效果如何
您的客户保留和生命周期
您每个月和每年带来多少收入

以及更多。

有了这些数据，您可以优化输出以查看更好的结果。

我们如何使用关键 SaaS 指标找到最有价值的客户

在深入探讨 SaaS 领导者投票最多的指标之前，我们想分享我们自己的见解。

作为一家 SaaS 公司，我们可能很难找到最有价值的客户。但我们没有。

原因很简单。

我们使用自己的产品来阐明最适合我们的产品。有了这些数据，我们就可以加倍关注有效的方法并停止无效的方法。

让我们解释一下。

这是我们产品的先睹为快。如果您不知道，它是一种营销归因工具。

它将匿名网站访问者、我们 CRM 中的潜在客户以及我们在 Google Analytics、Google Ads、Facebook Business Manager 等工具中的数据联系起来。

例如，这里是源报告。如您所见，它列出了我们所有的营销渠道以及每个渠道产生的点击次数、潜在客户、销售和收入。

这份报告以及其他类似报告使我们能够确定我们最有价值的客户来自哪里。从那里开始，我们已经能够加倍努力创造这些客户的计划，并阻止那些没有创造客户的计划。

阅读更多关于 Ruler 如何将您的收入归因于您的营销，或预订演示以查看它的实际效果。但首先，这是我们为您的业务跟踪的最佳 SaaS 指标的细分。

17 个最重要的 SaaS 指标

我们是一家 SaaS 公司。而且，我们可以帮助其他公司理解他们的数据并获得更强大的指标以帮助增加收入。因此，只有深入研究最好的 SaaS 指标才有意义。

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因此，我们与 SaaS 行业的专家进行了交谈，以了解更多关于他们跟踪哪些 SaaS 指标以及它们为何重要的信息。

让我们深入了解 17 个顶级 SaaS 指标。

1. 客户终身价值（CLTV）
2.客户保留率
3.客户获取成本（CAC）
4. 每月经常性收入 (MRR)
5. 年度经常性收入 (ARR)
6. 流失率
7. 转化率
8. 每月独立访客
9. 注册
10. 每个账户的平均收入 (ARPA)
11. 营销合格线索 (MQL)
12. 投资回报率 (ROI)
13. 平均首次响应时间
14. 产品合格线索 (PQL)
15. 净推荐值 (NPS)
16. 活跃用户数
17. CAC:CLTV

1. 客户终身价值（CLTV）

客户生命周期价值是了解客户长期持久力的最重要指标之一。 vpnAlert 的主编 Bram Jansen 将其描述为“评估与您的企业建立长期消费者合作伙伴关系所带来的好处的方式。该指标可帮助您确定哪个渠道最能以最优惠的价格吸引最多的消费者。”

我们发现 59% 的 SaaS 营销人员将客户生命周期价值作为定期报告的一部分。事实上，43% 的人表示 CLTV 是他们三个最有价值的 SaaS 指标之一。

Privacy Affairs 首席执行官兼网络安全研究员 Miklos Zoltan 解释了原因：“了解每个客户的财务价值至关重要。 CLTV 使我们能够更好地预测未来的营销活动并提高我们的底线。

“自从我们开始使用此 KPI 以来，我们的盈利能力在一年内提高了 7%。我们通过在 CLTV 较低的客户身上花更少的钱来更好地管理我们的营销预算和其他客户获取活动。为了提高我们的 CLTV，我们设定了忠诚度目标，并将我们的精力集中在维护客户和增加我们的推荐网络上。”

而且他并不孤单。 Ashore 创始人兼首席执行官 Cody Miles 补充说：“在 B2B SaaS 领域，我们通过客户生命周期价值来衡量公司的健康状况；客户的寿命和单位经济性表明我们的产品是否满足他们的需求。除此之外，留住客户的成本低于获得新客户的成本。当 CLTV 成为成功的基本指标时，所有客户——现在和未来——都会受益。”

2.获客成本

客户获取成本 (CAC) 很简单，就是获取新客户所需的平均成本。

但请记住，这并没有一个通用的数字，因为这取决于您的产品成本。然而，Mombabyheart 的创始人 Lily Ugbaja 建议：“一个相当好的目标比例是 3:1。这意味着获得的每个客户的价值应该是获取成本的 3 倍。如果比例是2:1甚至1:1，那么你的CAC（获客成本）肯定太高了。

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这个指标非常重要，因为它可以帮助企业计算客户的价值和重要性，与营销和研究成本相比。”

56% 的 SaaS 企业报告称在报告中衡量了每次收购的成本。 44% 的人表示 CAC 是他们最重要的指标之一。

Louder Online 的 Aaron Agius 表示同意：“如果您能够精确衡量和跟踪平均客户生命周期价值，那么您就可以让您的营销工作围绕这一点展开。如果他们每年承诺 500 美元，那么花费 500 美元来获得一位客户是不值得的。”

3.客户保留率

Cheap SSL Security 的安全专家 Michael Robinson 表示，客户保留率 (CRR) 是一个重要指标，因为“客户长期出现在我们的名册上是良好客户服务的标志”。

我们发现 59% 的营销人员同意他的观点，在他们的定期报告中使用客户保留率作为关键指标。事实上，30% 的受访者表示 CRR 是他们作为 SaaS 公司最有价值的指标之一。

Wikijob.uk 的创始人 Edward Mellett 说：“对我来说，客户保留率是最有价值的，因为它可以提高客户的生命周期价值并增加销售额。它还有助于发展出色的客户关系。他们用他们的钱信任你，因为你为他们提供了一些有价值的东西作为回报。”

Find a Band 的首席执行官兼联合创始人 Sam Browne 表示同意：“客户保留率是一个重要的 KPI（这似乎不言而喻），但善待客户是迄今为止保持客户忠诚度的最成功方法。以公平的价格提供良好的服务，随时提供友好的客户服务，并尽快响应投诉。诚实地给客户一个信任你的理由。”

4. 每月经常性收入 (MRR)

49% 的受访者表示他们定期跟踪每月经常性收入 (MRR)。我们不能责怪他们。了解您的每月收入可让您预测收入并创建基准。

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通过了解您每月产生的收入，您可以开始制定目标以增加您的入站收入。 FE International 首席执行官兼创始人 Thomas Smale 补充说：“MMR 是您的 SaaS 业务的生命线，因为经常性收入是您业务模式的中心。对于任何 SaaS 业务，了解将潜在潜在客户转化为客户的成本至关重要，因为这是扩大盈利能力的关键。”

在跟踪他们的 SaaS 公司时，33% 的专家将 MRR 列为他们的三大指标之一。因此，它显然被视为至关重要，因为它“可以让您预测公司未来的现金流和预算。为了计划和控制增长、支出和收益，及时了解这一指标至关重要”，Tidio 产品主管 Marcin Stoll 补充道。

MostlyBlogging 的自由博主 Janice Wald 说：“首先，我们试图增加我们的月收入。除非我们跟踪它，否则我们将不知道这个目标是否实现。跟踪此指标可帮助您了解您的努力是否有效。而且，如果你想增加你的开销，你不知道你是否负担得起。”

在 Ruler，我们使用 ChartMogul 来更好地了解我们的月收入。但它并不止于入境销售。我们还可以跟踪任何流失、升级或收缩，以便逐月了解我们预计的月底。

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5. 年度经常性收入 (ARR)

与 MMR 类似的是年度经常性收入 (ARR)。这与 MRR 完全相同，只是您猜对了，收入是按年查看的。 OA Design Services 的所有者 Oliver Andrews 评论说：“这些数字可用于为未来的开支进行预算，但也是衡量业务增长的主要驱动力”。

我们发现 49% 的 SaaS 专家定期跟踪 ARR，但只有 15% 的人将其视为他们的三大指标之一。

权威占星术的执行编辑詹妮弗福斯特补充说，“ARR是企业预期重复的收入金额；它允许跟踪进度和预测未来的发展。

“对于确定新销售、续订和升级等领域的势头，以及在降级和失去客户等领域失去势头，这是一个有价值的统计数据。”

6. 流失率

流失率是那些在订阅服务下运营的常见指标。 “当客户取消订阅您的服务时，这称为流失。您的流失率是在给定时期内离开的客户的百分比。流失率通常按月衡量”，OA Design Services 创始人 Olive Andrews 评论道。

我们发现 46% 的专家会定期跟踪客户流失率，而 36% 的专家将其视为他们在 SaaS 领域跟踪的三大指标之一。

密切关注客户流失可以让您更好地了解客户的情绪。 PlanM8 增长主管 Dimitris Tsapis 表示：“密切关注客户流失率有助于我们发现任何可能影响客户满意度的模式。这对我们来说很重要，因为我们的业务从定期付款计划的客户那里产生收入。通过掌握 CCR 趋势，我们可以将这些变化与公司内部影响客户满意度的不同举措联系起来。通过了解导致这些变化的原因并采用灵活的方法，我们可以调整我们的努力以提高我们的客户满意度（例如，如果 CCR 上升，我们可以分析和识别问题，同时加倍努力以确保客户得到最好的客户体验）。”

对于 John Adams IT 的首席执行官 Phil Crippen 来说，流失率可以让您回答这个特定的问题：“‘我的 SaaS 业务是否擅长长期留住客户？’

“一旦您访问了流失率结果，您的组织就可以确定一些客户继续前进的原因。你必须每个月都使用这个 KPI 指标来掌握你失去的 SaaS 客户的数量。”

更具体地说，您需要了解客户流失的原因，并采取措施消除任何潜在的流失原因。

7. 转化率

转化率是许多营销人员用来了解有多少流量转化为潜在客户或销售额的常用 KPI。

营销是推动和扩展业务的关键方面。这对于 SaaS 领域的人来说并没有什么不同。 Beekeeper 内容营销主管 Alexandra Zamolo 补充说：“我们的营销工作对我们来说非常重要，因此关注我们的转化率同样重要。如果我们的潜在客户没有从对我们网站的访问中转化，那么这意味着我们需要做出调整。”

46% 的 SaaS 专家同意他们定期跟踪（对客户的）转化率作为报告的一部分。 28% 的人表示，在衡量 SaaS 公司的绩效时，转化率是他们最重要的统计数据之一。

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但对我们来说，它不仅仅是潜在客户的转化。您还需要研究收入的转化率。

专家提示

我们分析了自己的数据，以找到 B2B 技术行业的平均转化率。检查一下，看看你如何比较。

8. 每月独立访客

每月唯一身份访问者是一个月内您网站的唯一身份用户数的计数。如果有人在一个月内多次访问，他们仍然只会计算一次。

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虽然这不是很有洞察力，但它确实很好地表明了您的受众规模。 CoCoDoc 的增长经理兼联合创始人 Alina Clark 说：“我们网站的流量质量与数量一样重要。尽管每月独立访问者并没有真正提供任何新的见解，但它显示了我们的受众规模，以及我们的营销做得如何。每月的唯一身份访问者数量显示了我们的顶级渠道转化的情况。”

如果您的主要流量驱动因素是内容营销，那么您可以确定跟踪您的网站性能是关键。 TableLabs 的首席执行官 Felix Bodensteiner 补充说：“如果我们是否吸引了相关且不断增长的受众，则跟踪每月独立访客的亮点。”

虽然您想让您的潜在客户漏斗保持完整，但您的网站也在其中发挥作用。为您的网站带来更多高质量的流量将带来更多的潜在客户和销售。

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因此，我们 46% 的 SaaS 行业专家表示他们会定期报告每月独立访问者的情况，这一点也就不足为奇了。然而，只有 8% 的人将其列为他们最重要的统计数据之一。因此，虽然它确实为您的报告提供了有用的补充，但它显然对您的业务并不重要。

9. 注册

注册不会与每个 SaaS 企业相关，因为并非所有企业都会提供其产品的试用版或免费增值版。但是，重要的是要记住自助服务在正确完成后可以为 SaaS 业务发挥的作用。

以试用或帐户注册为目标，营销有一个明确定义的目标。更多的注册应该意味着更多的收入（如果您的产品是该用户正在寻找的）。我们发现，我们接触的 39% 的 SaaS 专家报告了注册情况。但是，只有 15% 的人表示这是他们作为 SaaS 业务领导者最重要的指标之一。

CoCoDoc 的 Alina Clark 补充说：“作为一家自助服务的 Saas 公司，注册是我们最重要的指标。注册数量是我们转换的决定因素。大量的注册表明我们做得很好。另一方面，注册人数下降意味着我们的内容营销做得不好。”

10. 每个账户的平均收入 (ARPA)

每个帐户的平均收入 (ARPA)，也称为每个用户的平均收入 (ARPU)，是衡量每个帐户产生的收入的指标。通常，它是按月计算的，但您始终可以根据您的业务运营每年或每季度计算一次。

您可以通过将您的 MRR 除以活跃客户的数量来计算您的 ARPA。我们发现 33% 的 SaaS 领导者跟踪他们的 ARPA。只有 10% 的人将其作为最重要的指标之一。

John Adams IT 的首席执行官 Phil Crippen 认为 ARPA 是其公司的最佳指标，然而，因为“它指的是在特定时间范围内收到的总现金。当然，没有足够的现金，任何公司都会倒闭。企业应将收入分解为以下部门：

新业务的平均百分比
追加销售、交叉销售和扩张的平均百分比。（这与购买单独服务或升级服务的活跃客户有关。）
平均续订百分比。这个百分比连接到扩展当前合同的 SaaS 客户。”

通过掌握您的数字，您可以自信地预测您的未来增长并确定扩张机会。而且，请记住，随着公司的发展和变化，您的数字也会随之变化。 The Agency Guy 的首席执行官 John Bertino 建议：“为现有客户和新客户分别估算 ARPA，这样您就可以了解您的 ARPA 是如何变化的，或者新客户的行为是否与现有客户不同。为了区分追加销售的影响和开始关闭新客户时的实际价格，一些企业主可能会将其估计为他们的平均销售价格。”

11. 营销合格线索 (MQL)

营销合格的潜在客户或 MQL 是通过营销渠道或活动表达了兴趣的潜在客户。这可能是下载电子书或注册您的时事通讯。这些是跟踪您的营销工作如何帮助推动潜在客户的好方法。

33% 的 SaaS 领导者衡量 MQL 的数量，但只有 2.5% 的人认为 MQL 在最重要的 SaaS 指标中排名前三。

但请记住，并非所有潜在客户都是平等创建的。 Louder Online 的联合创始人 Aaron Agius 说：“拥有关于 MQL 的准确数据对于从营销中获取最佳价值非常重要。如果您能够始终如一地识别并追踪最热门的潜在客户，那么您的 SaaS 将会发展壮大。”

他是对的。但是你怎么知道什么是“热线”？通常，需要销售团队付出大量努力才能确定潜在客户的质量。但事实是，一些渠道和活动比其他渠道和活动带来了更好的潜在客户。你不想访问这些数据吗？

使用 Ruler Analytics，您可以。使用像我们这样的营销归因软件，您可以将关闭的收入链接回您的营销渠道、活动甚至关键字。您可以根据推动 MQL 转化为收入的因素来优化您的营销。毕竟，收入不是衡量成功的最佳指标之一吗？

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12. 投资回报

投资回报率 (ROI) 是您需要了解您的工作如何影响您的底线的价值。特别是对于营销，如果您没有确保您的投资获得高回报，那么您需要评估您的产出。

33% 的 SaaS 领导者表示他们跟踪了他们的投资回报率。而且，15% 的人表示这是他们衡量的首要指标之一。

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但是跟踪投资回报率存在困难。尤其是对于那些在 SaaS 行业的人。

专家提示

Ruler 支持 SaaS 公司将销售归因于具有影响力的营销渠道、活动、广告和关键字。通过我们的跟踪接触点指南了解如何在整个客户旅程中跟踪用户

13. 平均首次响应时间

并非 SaaS 的所有指标都是销售和营销驱动的。有些人也强调了客户成功的影响。

平均首次响应时间是您的客户服务团队响应客户的查询、问题和投诉的速度。但请记住，虽然快速回答很重要，但快速解决问题也很重要。因此，您可能还想记下您的平均解决时间。

26% 的 SaaS 领导者衡量他们的平均响应时间。然而，只有 5% 的人将其列为最重要的衡量指标之一。

14. 产品合格线索 (PQL)

产品合格线索 (PQL) 是一些 SaaS 业务的新 MQL。记得我们提到注册时。 PQL 是注册可以像这样区分。

注册只是一个注册。 PQL 是一个注册，然后是该用户的一系列参与。区别在于继续使用产品的意图。因此，PQL 的定义因企业而异。

而且，我们发现 23% 的 SaaS 领导者衡量 PQL。这可能看起来很低，但请记住，它并不适用于每个人。

15. 净推荐值 (NPS)

客户满意度是确保低流失率的关键。衡量这一点的一种方法是通过客户调查。净推荐值 (NPS) 是最流行的客户满意度指标。

它通常被视为网站上的弹出窗口，用户可以在其中分享他们推荐该产品的可能性。 NPS 将是一个范围，通常为 0-10，将有助于表明用户的快乐程度。

我们发现只有 23% 的 SaaS 企业衡量了他们的 NPS。而且，只有 7% 的人表示 NPS 是他们最重要的指标之一。

16. 活跃用户数

如果您正在销售 SaaS 产品，您希望您的客户中有很大一部分是活跃用户，即。经常使用您的产品。但由于每个 SaaS 都是不同的，因此对于活跃用户的数量，没有衡量什么是“好”和什么是“坏”的标准。

这可能取决于您的产品类型。例如，Ruler 充当所有关键营销应用程序（如 Google Analytics、CRM、Google Ads、Facebook 等）之间的中间人。因此，看到活跃用户数量减少，我们不会感到惊讶，因为我们的产品是在需要的地方触发数据。

30% 的 SaaS 企业表示他们报告了他们的活跃用户数量。但只有 10% 的人宣称这是他们要跟踪的三大指标之一。

17. CAC:CLTV

21% 的 SaaS 企业表示他们报告了 CAC 与 CLTV 的比率。这是将您的客户获取成本和客户生命周期价值作为比率进行比较的行为。 David Skok 指出，对于一家可行的 SaaS 公司或任何其他形式的经常性收入模式，你的 LTV 应该是 CAC 的三倍左右。

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Ashore 的创始人兼首席执行官 Cody Miles 更进一步说：“简单地说，如果我们的 LTV 不是 CAC 的 6 倍，我们就知道我们正朝着错误的方向前进——无论是在营销方面还是在运营方面。 ”

值得记住的是，CAC 和 CLTV 在跟踪最多的 SaaS 指标中名列前茅。 Booksy 的 PM SEO 的 Marcin Stryjecki 说：“对于任何 SaaS，LTV 和 CAC 是最重要的跟踪指标。它们会告诉您客户在使用您的服务的整个过程中可以产生多少，以及获得客户的成本是多少。”

虽然 CAC 和 CLTV 名列前茅，但将这两个统计数据进行比较可以帮助您获得全新的视角。该比率告诉您客户在其一生中的盈利能力。

包起来

因此，现在您对可用的关键 SaaS 指标有了更多了解。但是，你可能已经发现了一些东西。

有了所有这些，必须妥善处理您的数据。

我们以 CAC 为例。要计算这一点，您需要能够将关闭的收入归因于特定的营销来源。如果没有营销归因，就很难做到这一点。

请记住，收入、CAC 和 CLTV 是 SaaS 行业最强大的指标之一。事实上，Better Proposals 的首席营销官 Petra Odak 表示，“如果你的 CAC、LTV 和流失率都很好，那么你就没什么好担心的了。”

因此，通过改进数据来充分利用 SaaS。

Ruler 的使命是支持企业改进数据。我们使用我们的闭环营销归因软件连接您的销售和营销数据。

您可以通过与我们的团队预订演示来了解 Ruler 的工作原理。或者，我们将通过我们的简易指南引导您完成闭环营销归因（将您的销售与营销联系起来）的过程。