如何协调销售和营销 - 简单的营销指南
已发表: 2022-05-11当您查看您的销售和营销部门时，每个部门是否在不需要任何提示的情况下相互协调地共享数据、潜在客户和反馈？
或者他们是否在本季度结束前努力实现自己团队的目标？
如果您是后者，您可能会遭受销售和营销错位的困扰。 而且，如果您是前者，您可能是营销英雄。
本营销指南将准确地向您展示如何突破阻碍您进行销售和营销协调的传统障碍。 您需要记下这些提示，以使孤立的部门远离视线。
为什么你应该关心营销
“市场营销”是用于描述销售和营销一致性的术语；这种一致性通常会导致收入增长。
当每个团队的传统孤岛不再阻碍增长和协作时，考虑您的团队在营销营销中获胜。 在最好的情况下，这些筒仓实际上已被拆除。
您将希望尽早采用营销的最佳实践，因为具有强大销售和营销一致性的公司是
- 完成交易的效率提高 67% 。
- 实现20%的年收入增长
- 营销收入增长 208%
整合销售和营销流程并非一蹴而就，但不用担心，我们将帮助您为推动收入的营销建立安全的基础。
以下是我们将介绍的内容：
1. 什么是销售和营销协调？2. 为什么协调销售和营销很困难？
3. 协调销售和营销的好处
4. 协调销售和营销的实用技巧
5. 营销路线图
6. 评估你的营销力量
什么是销售和营销协调？
如果你猜到smarketing这个词来自sales+marketing这两个词的组合，那你就完全正确！ 想出这个术语似乎很容易，所以让我们让定义和实施营销同样容易。 我们知道我们想要调整我们的销售和营销团队，但我们要调整的轴点是什么？
首先，两支球队都必须围绕同一个大目标团结起来。 在大多数公司中，这个目标是增加销售额和收入。 有了共同的目标，销售和营销之间的合作对于实现它至关重要。
您不能再满足于营销只做一半并有自己的目标，而销售只做一半并坚持自己的目标的想法。
这种传统的分歧解释了为什么55% 的营销人员不确定哪些资产对他们的销售同事最有用。
为了优化销售和营销回报，您必须停止将关系视为接力赛。
例如，营销人员努力工作并吸引客户，然后将接力棒交给销售人员，轮到他们努力工作并完成比赛。 使用这种策略，这充其量只能是铜牌表现。
相反，您应该将营销和销售之间的关系视为一个循环。
营销应该知道销售在交接后做什么并从中学习，而销售应该知道营销在交接之前做什么，并且，你猜对了，从中学习。
如果您唯一的互动是交接本身，那么您就会错过双方的宝贵见解，而这些见解可能有助于另一方在吸引或关闭潜在客户方面发挥作用。
为什么协调销售和营销很困难？
在我们深入了解营销已证实的好处之前，我们需要知道是什么类型的障碍阻碍了我们顺利进行销售和营销协调。
有 4 个主要障碍使销售和营销团队难以协调：
- 不谈钱
- 不使用闭环报告
- 犹豫是否提供反馈
- 跨团队使用不同的术语
营销错误#1 不谈钱
如果您避免在销售和营销团队中谈论金钱（更具体地说是收入），那么您就忽略了您的主要目标。
当然，销售团队经常谈论收入、平均交易规模、管道和所有与金钱相关的事情，但营销团队也参与到这个对话中是有帮助的。
当营销人员了解如何衡量销售业绩时，他们可以更好地评估哪些营销工作是富有成效的或徒劳的。 这种意识还可以更好地维护预算。
没有销售和营销协调的公司报告销售和/或营销预算削减的可能性是其两倍多。
营销错误 #2 不使用闭环报告
您的营销部门是否知道潜在客户在销售人员手中后会发生什么？
您的销售部门是否了解使潜在客户成为潜在客户的先前网络行为？
如果对其中任何一个的答案是否定的，那么您就是在一个开环中运行。
关闭营销循环意味着营销和销售将共享相同的报告数据。 报告中的跨职能沟通将确保销售和营销之间的线索情报的透明度。
当两个团队都对他们共享的数据负责时，它会迫使团队正确地遵循系统并更准确地报告。
在闭环报告中，您绝对需要注意至少两件事：
- 按营销来源划分的客户
- 转换辅助。
当共享阐明此信息的数据时，您还可以更彻底地了解您的客户。 此外，这有助于营销人员了解哪些潜在客户生成策略最有效。
协调一致并乐于共享数据的销售和营销团队可将客户保留率提高 36% 。
营销错误#3 不愿提供反馈
一旦您的数据对两个团队都是透明且可访问的，下一步就是公开交流和反馈。 跨团队提供和接收反馈不应该是失礼。
传统上，可能存在潜在的紧张关系，因为一支球队认为另一支球队应该表现更好。
例如， 23%的销售人员希望从营销中获得更高质量的潜在客户，而30%的营销人员希望从销售中持续使用系统。 但这种类型的反馈并不总是基于数据，而且往往会导致相互指责。
两个团队都应该有信心提出的反馈需要得到冷酷、确凿的事实的支持。 此外，与公司目标相关的反馈也为您畅所欲言提供了绿灯。
这种基于数据的反馈只有在您没有陷入前面提到的错误 #2 并且使用闭环报告的情况下才有可能。
营销错误 #4 在团队中使用不同的术语
如果您现在还没有赶上，沟通失误是阻碍您进行销售和营销协调的主要问题。
如果您的销售和营销团队对您的产品使用不同的术语，对什么是潜在客户的不同定义，或者对其他团队持有不切实际的期望，那么是时候解决这个问题了。
让我们通过几个简单的步骤来调整营销术语：
- 为一致的术语创建公司范围的词汇表
- 定义销售漏斗的级别以及什么是合格的潜在客户
- 实施服务水平协议 (SLA)，以建立对营销和销售相互合作的期望。
协调销售和营销的好处
协调销售和营销不仅可以消除沟通鸿沟，还能为您带来更多回报。 98%的 B2B 组织同意一致性对业务成功至关重要。
具有强大销售和营销一致性的企业将以下结果归因于营销：
- 收入同比增长32%
- 销售胜率提高38%
- 利润增长快27%
- 客户生命周期价值提高20%
- 减少浪费的工作（与60% 到 70%的内容相比，由于销售人员不知道它的存在或没有发现它有用而未被使用）
- 更好的集成集中式数据系统
- 更好地了解营销投资回报率
当销售和营销保持一致时，您可以更快地通过管道移动潜在客户。
销售和营销协调的实用技巧
1.销售和营销应该经常见面
销售人员和营销人员认为他们目前会面的频率似乎有些脱节。 26%的销售人员表示他们从未与营销人员会面讨论管道，而 31% 的营销人员表示他们每周与销售人员会面讨论管道。
会议频率不应有任何含糊不清。
销售和营销之间应至少每 6 周召开一次正式的定期会议，以：
- 谈论目标
- 大纲策略
- 定义常用术语
- 查看过去、现在和当前的活动
- 公开讨论挑战
对于每周的沟通，销售和营销应该使用数字沟通，如 Slack、电子邮件或其他沟通工具。
2.销售和营销需要一起工作，甚至坐在一起
很多企业都可以言出必行，但有多少企业会真正做到言行一致？ 为了进一步鼓励销售和营销协调，您还应该在物理空间中调整您的团队。
以下是两个团队从一起工作和坐在办公室中受益的几种方式：
- 营销可以跟踪销售电话或演示以重新考虑营销策略。
- 销售人员有机会向营销部门询问即将到来的潜在客户。
- 销售和市场营销通过窥视彼此的流程来获得客户洞察力
3.使用整合营销和销售工具
结合您的营销和销售工具将使您受益于将所有数据集中在一个地方。 当您的数据分散在几个未集成的不同工具中时，您将回到孤立的营销部门与销售部门。
以下是整合营销和销售工具以及组合数据的一些好处：
- 全面了解客户旅程
- 客户反馈的两种观点
- 项目协作更轻松
您可以通过采用同时满足营销和销售需求的一体化 CRM 软件来集成营销和销售工具。 或者，您可以集成已有的营销自动化工具和销售自动化工具。
68% 的企业以某种方式使用自动化，因此调整自动化工具可以帮助您从中获得最佳结果。
4.了解销售和营销之间的关系不是线性的
如前所述，为了协调销售和营销，您必须关注的不仅仅是潜在客户的交接。
两个团队都需要在渠道的各个级别提供可交付成果、数据和结构，以确保市场营销的一致性能够带来收入增长。
将这种共生关系保持在营销顶部的最佳做法是：
- 制定 SLA 以建立双方团队达成一致的可交付成果，以帮助形成互惠互利的合作伙伴关系
- 共享分析报告和多样化的数据有助于形成一个完整的工作视图，而不是基于情感的视图
- 不断构建您的团队以满足销售和营销的需求
营销路线图
评估你的营销力量
在您开始重组以便在您的组织内进行营销之前，让我们评估一下您的公司现在在销售和营销协调方面的位置。
PS 如果您的销售和营销团队至少在某种程度上是一致的，那么您就是一个很好的公司。 超过收入目标的公司中有81%将此归因于某种程度或完全一致。
1) 完全对齐
顶部的顶部。 “完全一致”的销售和营销团队将拥有：
- 共同目标
- 每月会议
- SQL 的明确定义
- 用于访问销售和营销绩效数据的集成系统
- 感谢其他团队的反馈
- 客户旅程的完整视图
- 共享内部沟通渠道
2) 有点对齐
一家“有点协调”的公司的营销和销售协调至少会具备以下条件：
- 共同目标
- 必要时开会
- 开放反馈
- 内部沟通渠道
3）有些错位
一个有点错位的销售和营销团队将有这些障碍减缓他们的对齐速度：
- 仅由一方发起的会议
- 什么是合格的潜在客户的不同定义
- 创建没有明确目标的内容
4) 完全错位
如果您的销售和营销团队之间存在以下危险信号，您可能会完全错位：
- 只关注部门目标
- 团队之间没有互动或反馈交流
- 单独的营销自动化和 CRM 工具
- 不知道在他们的关键职责之前或之后会发生什么
- 领导指责（即指责对方的潜在客户质量差或缺乏跟进）
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