Cum să aliniați vânzările și marketingul - Ghidul de marketing ușor

Când vă uitați la departamentele dvs. de vânzări și de marketing, fiecare departament lucrează armonios unul cu celălalt, împărtășind date, clienți potențiali și feedback fără a fi nevoie de nicio solicitare?

Sau au ochile în cursă pentru a-și îndeplini obiectivele propriei echipe înainte de sfârșitul trimestrului?

Dacă sunteți cel din urmă, este posibil să suferiți de nealinierea vânzărilor și de marketing. Și, dacă ești primul, s-ar putea să fii un erou în smarketing.

Acest ghid de smarketing vă va arăta exact cum să depășiți barierele tradiționale care vă împiedică alinierea vânzărilor și a marketingului. Veți dori să luați notițe cu privire la aceste sfaturi pentru a ține departe de vedere departamentele izolate.

De ce ar trebui să vă pese de Smarketing

„Smarketing” este un termen folosit pentru a descrie alinierea vânzărilor și a marketingului; o aliniere care duce adesea la creșterea de top.

Luați în considerare echipa dvs. câștigătoare în smarketing atunci când silozurile tradiționale ale fiecărei echipe nu mai împiedică creșterea și colaborarea. În cel mai bun caz, acele silozuri sunt de fapt demolate.

Veți dori să adoptați cele mai bune practici pentru smarketing mai devreme decât mai târziu, deoarece companiile cu vânzări puternice și aliniere de marketing sunt

• Cu 67% mai eficient la încheierea tranzacțiilor.
• obținerea unei creșteri anuale a veniturilor cu 20%.
• înregistrând o creștere de 208% a veniturilor din marketing

Integrarea proceselor de vânzări și marketing nu se face peste noapte, dar nu vă faceți griji, vă vom ajuta să construiți o bază sigură pentru marketing, care generează venituri.

Iată ce vom acoperi:

1. Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?
2. De ce este dificilă alinierea vânzărilor și marketingului?
3. Beneficiile alinierii vânzărilor și marketingului
4. Sfaturi practice pentru a alinia vânzările și marketingul
5. Foaia de parcurs către smarketing
6. Evaluați puterea marketingului dvs

Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?

Dacă ai ghicit că termenul de smarketing provine din combinarea cuvintelor vânzări+marketing, ai perfectă dreptate! Găsirea acestui termen părea destul de ușoară, așa că haideți să facem definirea și implementarea smarketingului la fel de ușoară. Știm că vrem să ne aliniem echipa de vânzări și marketing, dar care este punctul de ax la care ne aliniem?

În primul rând, ambele echipe trebuie să se ralieze în jurul aceluiași obiectiv general. În majoritatea companiilor, acest obiectiv este creșterea vânzărilor și a veniturilor. Cu un obiectiv comun stabilit, cooperarea între vânzări și marketing este vitală pentru a-l atinge.

Nu mai poți fi mulțumit de ideea că marketingul își face jumătatea și are propriile obiective, în timp ce vânzările își fac jumătatea și se țin de propriile obiective.  

Această divizare tradițională explică de ce 55% dintre specialiști în marketing nu sunt siguri ce active sunt cele mai utile pentru colegii lor de vânzări.

Pentru a optimiza vânzările și randamentul de marketing, trebuie să nu te mai gândești la relație ca la o cursă de ștafetă.

De exemplu, marketingul își face munca grea și atrage clientul, apoi predă ștafeta vânzărilor și este rândul lor să facă munca grea și să încheie cursa. Aceasta ar fi o performanță cu medalie de bronz în cel mai bun caz cu acest tip de strategie.

În schimb, ar trebui să vă gândiți la relația dintre marketing și vânzări ca la un ciclu.

Marketingul ar trebui să știe ce face vânzările după transfer și să învețe din el, iar vânzările ar trebui să știe ce face marketingul înainte de transfer și, ați ghicit, să învețe din asta.

Dacă singura ta interacțiune este transferul în sine, îți lipsesc informații valoroase din ambele părți care l-ar putea ajuta pe celălalt să acționeze în atragerea sau închiderea clienților potențiali.

De ce este dificilă alinierea vânzărilor și marketingului?

Înainte de a trece la beneficiile dovedite ale marketingului, trebuie să știm ce tipuri de obstacole ne împiedică să facem vânzări fără probleme și alinierea marketingului.

Există 4 obstacole majore care fac dificilă alinierea echipelor de vânzări și marketing:

• Nu vorbesc despre bani
• Nu se utilizează raportarea în buclă închisă
• Ezitând în a oferi feedback
• Folosind terminologie diferită în cadrul echipelor

Greșeala de marketing #1 Nu vorbim despre bani

Dacă evitați să vorbiți despre bani (mai precis venituri) în cadrul echipelor de vânzări și marketing, vă ignorați obiectivul principal.

Sigur, echipele de vânzări vorbesc adesea despre venituri, dimensiunea medie a tranzacțiilor, pipeline și toate lucrurile legate de bani, dar este util ca și echipa de marketing să participe la această conversație.

Atunci când marketingul este conștient de modul în care este măsurată performanța vânzărilor, ei pot evalua mai bine ce eforturi de marketing sunt fructuoase sau simple. Această conștientizare duce, de asemenea, la o mai bună menținere a bugetului.

Companiile care nu au alinierea vânzărilor și marketingului au șanse de peste două ori mai mari să raporteze reduceri de buget la vânzări și/sau marketing.

Greșeala de marketing nr. 2 Nu folosiți raportarea în buclă închisă

Departamentul dvs. de marketing știe ce se întâmplă cu un client potențial după ce acesta este în mâinile vânzărilor?

Înțelege departamentul dvs. de vânzări comportamentul web anterior care a calificat prospectul ca prospect?

Dacă răspunsul este nu la oricare dintre acestea, operați într-o buclă deschisă.

Închiderea buclei pentru smarketing înseamnă că marketingul și vânzările vor împărtăși aceleași date de raportare. Comunicarea interfuncțională în raportare ar asigura transparența cu informații despre lead-uri între vânzări și marketing.

Și când ambele echipe sunt responsabile pentru datele pe care le partajează, echipele le forțează să urmărească sistemele corect și să raporteze mai precis.

Există cel puțin două lucruri de care trebuie neapărat să te uiți în raportarea în buclă închisă:

• clienții după sursa de marketing
• asistență la conversie.

Când sunt partajate date care iluminează aceste informații, vă înțelegeți mai bine clientul. În plus, acest lucru ajută marketingul să știe care strategii de generare de lead-uri funcționează cel mai bine.

Echipele de vânzări și marketing care sunt bine aliniate și deschise la partajarea datelor duc la retenția clienților cu 36% mai mare .

Greșeala de marketing nr. 3: a ezita în a oferi feedback

Odată ce datele tale sunt transparente și accesibile ambelor echipe, următorul pas este să fii deschis cu comunicare și feedback. Oferirea și primirea de feedback între echipe nu ar trebui să fie o pasă falsă.

În mod tradițional, ar putea exista o tensiune subiacentă, deoarece o echipă crede că cealaltă ar trebui să aibă performanțe mai bune.

De exemplu, 23% din vânzări doresc clienți potențiali de mai bună calitate din marketing, în timp ce 30% din marketing doresc utilizarea consecventă a sistemelor din vânzări. Dar acest tip de feedback nu se bazează întotdeauna pe date și adesea duce la arătarea cu degetul.

Feedback-ul ambelor echipe ar trebui să fie încrezător în a distribui trebuie să fie susținut de fapte reci și dure. În plus, feedback-ul care se referă la obiectivele companiei vă oferă, de asemenea, undă verde pentru a vorbi.

Acest tip de feedback bazat pe date este posibil numai dacă nu sunteți blocat de greșeala nr. 2 menționată anterior și utilizați raportarea în buclă închisă.

Greșeala de marketing nr. 4 Utilizarea unei terminologii diferite în cadrul echipelor

Dacă nu te-ai prins până acum, lipsurile în comunicare sunt principala problemă care te împiedică de alinierea vânzărilor și a marketingului.

Dacă echipa dvs. de vânzări și marketing utilizează o terminologie diferită pentru produsele dvs., definiții diferite ale ceea ce califică un client potențial sau are așteptări nerealiste pentru cealaltă echipă, este timpul să remediați acest lucru.

Să aliniem terminologia pentru smarketing în câțiva pași simpli:

• Creați un glosar la nivel de companie pentru o terminologie coerentă
• Definiți nivelurile pâlniei de vânzări și ceea ce face un lead calificat
• Implementați un acord de nivel de servicii (SLA) pentru a stabili așteptările cu privire la ceea ce marketingul și vânzările vor face unul pentru celălalt.

Beneficiile alinierii vânzărilor și marketingului

Alinierea vânzărilor și a marketingului vă recompensează cu mai mult decât atenuarea lacunelor de comunicare. 98% dintre organizațiile B2B sunt de acord că alinierea este esențială pentru succesul afacerii.

Companiile care au o aliniere puternică a vânzărilor și marketingului atribuie următoarele rezultate smarketing:

• Creștere cu 32% a creșterii veniturilor de la an la an (YoY).
• Rate de câștig în vânzări cu 38% mai mari
• Creșterea profitului cu 27% mai rapidă
• Valoarea de viață a clientului cu 20% mai mare
• Muncă mai puțin irosită (comparativ cu 60 până la 70% din conținut rămas nefolosit din cauza vânzărilor care nu știu că există sau nu îl consideră util)
• Sisteme de date mai bine integrate, centralizate
• O perspectivă mai bună asupra rentabilității investiției în marketing

Când vânzările și marketingul sunt aliniate, puteți muta mai repede clienții potențiali prin pipeline.

Sfaturi practice pentru alinierea vânzărilor și marketingului

1. Vânzările și marketingul ar trebui să se întâlnească frecvent

Se pare că există o oarecare deconectare între cât de des vânzările și marketingul cred că se întâlnesc în prezent. 26% dintre agenții de vânzări spun că nu se întâlnesc niciodată cu marketingul pentru a discuta despre pipeline, în timp ce 31% dintre agenții de marketing spun că se întâlnesc săptămânal cu vânzările pentru a discuta despre pipeline.

Nu ar trebui să existe nicio ambiguitate cu privire la frecvența întâlnirilor.

Întâlnirile oficiale periodice ar trebui să aibă loc între vânzări și marketing cel puțin o dată la 6 săptămâni pentru:

• vorbesc despre obiective
• schițați strategia
• defini termeni comuni
• revizuiți campaniile trecute, prezente și actuale
• discutați deschis provocările

Pentru comunicarea săptămânală, vânzările și marketingul ar trebui să utilizeze comunicarea digitală, cum ar fi slack, e-mail sau alte instrumente de comunicare.

2. Vânzările și marketingul trebuie să lucreze împreună și chiar să stea împreună

Multe companii pot vorbi, dar câte vor merge de fapt? Pentru a încuraja și mai mult alinierea vânzărilor și a marketingului, ar trebui să vă aliniați echipele și în spațiul fizic.

Iată câteva modalități prin care ambele echipe beneficiază de la lucru și de a sta împreună la birou:

• marketingul poate face umbră apeluri de vânzări sau demonstrații pentru a reconsidera strategiile de marketing.
• vânzările are posibilitatea de a întreba marketingul despre clienții potențiali primiti.
• vânzările și marketingul obțin informații despre clienți, aruncând o privire în procesele celuilalt

3. Utilizați instrumente integrate de marketing și vânzări

Combinarea instrumentelor de marketing și vânzări vă va oferi beneficiul de a avea toate datele într-un singur loc. Atunci când datele dvs. sunt împărțite între mai multe instrumente diferite care nu sunt integrate, reveniți la departamentele separate de marketing versus vânzări.

Iată câteva beneficii ale instrumentelor integrate de marketing și vânzări și ale datelor combinate:

1. Înțelegerea holistică a călătoriei clientului
2. Două perspective ale feedback-ului clienților
3. Mai ușor de colaborat la proiecte

Puteți integra instrumente de marketing și vânzări prin adoptarea unui software CRM all-in-one care satisface atât nevoile de marketing, cât și de vânzări. Sau puteți integra instrumentele de automatizare a marketingului și instrumentele de automatizare a vânzărilor pe care le aveți deja în vigoare.

68% dintre companii folosesc automatizarea într-un fel, așa că alinierea instrumentelor de automatizare vă poate ajuta să obțineți cele mai bune rezultate din acestea.

4. Înțelegeți că relația dintre vânzări și marketing nu este liniară

După cum am menționat anterior, pentru a alinia vânzările și marketingul, trebuie să vă concentrați pe mai mult decât doar transferul de lead-off.

Rezultatele, datele și structurarea sunt necesare la toate nivelurile canalului de către ambele echipe pentru a se asigura că alinierea marketingului duce la creșterea veniturilor.

Cele mai bune practici pentru a menține această relație simbiotică în vârful marketingului dvs. sunt:

• având un SLA pentru a stabili livrabile convenite de la ambele echipe pentru a ajuta la formarea unui parteneriat reciproc avantajos
• Partajarea rapoartelor de analiză și a diverselor date ajută la formarea unei vederi complete asupra eforturilor, mai degrabă decât a unei perspective bazate pe emoții
• structurarea continuă a echipelor pentru a răspunde atât nevoilor de vânzări, cât și de marketing

Foaia de parcurs spre smarketing

Evaluați puterea marketingului dvs

Înainte de a începe restructurarea pentru a avea smarketing în cadrul organizației dvs., să evaluăm unde se află compania dvs. acum în spectrul de aliniere a vânzărilor și marketingului.

PS ești într-o companie bună dacă echipa ta de vânzări și marketing sunt cel puțin oarecum aliniate. 81% dintre companiile care își depășesc obiectivul de venituri atribuie acest lucru că sunt oarecum sau complet aliniate.

1) Complet aliniat

Vârful vârfului. Echipele de vânzări și marketing „complet aliniate” vor avea:

• Scopuri comune
• Întâlniri lunare
• O definiție clară pentru SQL
• Sistem integrat de acces la date pentru performanța de vânzări și marketing
• O apreciere pentru feedback din partea celeilalte echipe
• O vedere completă a călătoriei clientului
• Canale de comunicare internă partajate

2) Oarecum aliniat

Alinierea de marketing și vânzări pentru o companie „oarecum aliniată” va avea cel puțin următoarele lucruri:

• Scopuri comune
• Întâlniri când este necesar
• Deschis la feedback
• Canale de comunicare internă

3) Oarecum nealiniat

O echipă de vânzări și marketing oarecum nealiniată va avea aceste obstacole care le vor încetini de la aliniere:

• Ședințe inițiate doar de o singură parte
• Diferite definiții ale ceea ce califică un lead
• Crearea de conținut fără un obiectiv clar

4) Complet nealiniat

Dacă aveți următoarele semnale roșii între echipa dvs. de vânzări și de marketing, este posibil să fiți complet nealiniat:

• Concentrat doar pe obiectivele departamentale
• Fără interacțiuni sau schimb de feedback între echipe
• Instrumente separate de automatizare a marketingului și CRM
• Neștiind ce se întâmplă înainte sau după sarcinile lor cheie
• Învinovățirea conducerii (adică acuzarea celuilalt de clienți potențiali de proastă calitate sau lipsa de urmărire)

O evaluare gratuită a alinierii vânzărilor și marketingului

Cum să-ți dai seama dacă vânzările și marketingul tău sunt complet aliniate? Evaluați structura organizației dvs. cu evaluarea noastră gratuită a alinierii vânzărilor și marketingului.