用日常语言分解的上市策略

进入市场战略是定义您的业务的可靠计划。

没有适当的计划，就很难实现有效的营销。 您永远不会知道您是在追逐错误的受众还是瞄准了过于饱和的市场。

显然，您不能在无利可图的策略或产品上浪费时间和资源。

为避免此类挂断和灾难性的故障，您必须制定可操作、有效且深思熟虑的上市计划。

如果执行得当，进入市场战略将有助于使每个利益相关者与您的业务目标保持一致。 它将建立一个完美的时间表，确保每个利益相关者都能达到预期的结果和里程碑，从而为市场成功开辟一条更光明的道路。

让我们看看进入市场的策略是什么样的，它如何使基于产品的业务受益，并提供一些示例。

什么是上市策略？

进入市场战略是一个循序渐进的计划，它告诉公司应该如何行动以接触目标客户并实现目标。 一个好的上市策略可以确定您的目标受众，包括出色的营销计划，并概述销售策略。

无论您是推出新产品还是将现有产品扩展到新市场，进入市场战略都是一种有效的技术。 它将帮助您回答以下重要问题，并为您的成功做好准备：

• 您要销售什么类型的产品，您的产品可以解决什么独特的问题？
• 谁是您的目标客户，他们从您的产品中获得了哪些优势？
• 你将在哪里销售产品？
• 您想瞄准哪些市场，同一市场的竞争和需求是什么样的？
• 您将如何接触目标客户以创造需求？

制定有效的上市策略可帮助您考虑要点以避免代价高昂的错误，包括将产品投放到错误的市场、面向错误的受众等。

简而言之，上市战略就是公司将新产品推向市场的方式。 值得注意的是，该策略并非仅限于实体产品。 您可以为公司的新分支机构、新服务甚至新业务制定上市计划。

上市策略的类型

进入市场策略有两种类型：

• 产品主导的上市策略：该策略使用产品来获取和留住客户。 在这种方法中，产品为用户提供了很多价值，以至于用户不得不升级他们现有的软件包。 例如，Slack 和 Calendly 使用以产品为导向的上市策略。
• 以销售为主导的上市策略：该策略使用营销来通过以内容或演示形式捕获产品来增加对产品的兴趣。 接下来，销售人员接触愿意转化为客户的潜在客户。 例如，许多 B2B SaaS 公司都采用这种策略。

接下来，让我们探讨一下进入市场战略的必要性。

您什么时候需要上市策略？

每当您将新产品或服务推向市场或将现有产品推向新地点时，您都​​需要有效的上市策略。 这包括：

• 在现有市场上推出您的最新想法（产品）。 例如，一个成熟的时尚品牌推出了一系列服装产品。
• 将您现有的产品推向新市场。 例如，当地的生活方式品牌正在扩展到另一个州。
• 在新市场上测试您的新产品。 例如，一家初创企业正在启动其第一个试用应用程序。

在确定新产品发布或业务扩展的优先级时，即使是大公司也需要制定战略。 这是由于竞争和市场力量的频繁变化。 即使您一年前使用的策略也可能不适用于您当前的产品发布。

进入市场战略的好处

进入市场战略描述了公司在当今竞争激烈的世界中取得成功的步骤。 它有很多好处。 让我们看看其中的一些：

• 为利益相关者提供明确的方向并帮助他们坚持计划
• 可以缩短产品和服务的上市时间
• 它使您的任务更加清晰
• 它有助于提高成功的机会
• 减少因服务或产品发布失败而产生的额外成本
• 提高公司立即响应客户需求的能力
• 它可以帮助您应对某些挑战
• 显示既定的增长路径

现在，让我们讨论进入市场战略的主要组成部分。

进入市场战略的组成部分

有效的 B2B 进入市场战略是针对目标客户和其他要素量身定制的，例如市场定位、定价策略、数字营销策略、合作伙伴关系发展、销售支持等。

适应不断变化的营销条件和客户偏好也是可取的。 虽然详细程度和复杂程度可能有所不同，但您应该在上市文档中包含以下一些组件。

#1。 目标听众

您的业​​务所依赖的营销策略的主要基础是您的目标受众。 了解谁是您的潜在客户，包括地理、心理、人口统计和其他识别特征，您可以轻松缩小方法范围。

#2。 市场需求与竞争

了解市场对新产品、业务或服务发布的竞争和需求至关重要。 您需要提出以下问题才能进行相同的研究：

• 市场已经饱和了吗？ 您正在计划的产品或服务是否有任何重大需求？
• 您想进入的市场中有哪些重要参与者？ 你和谁竞争？

根据这些问题进行完善的市场调查后，您将调整您的方法。 这表明你与其他人有多么不同。

#3。 专门的内容和消息传递

内容和消息传递是您在当今数字世界的市场中脱颖而出的机会。 消息传递涉及您的客户对您的产品的期望。

为新产品发布量身定制的内容包括对您要发布的产品、它的价值以及它能解决的问题的描述。

#4。 销售和分销

您的上市策略也与分销和销售方法交织在一起。 您需要确定销售策略和定价策略。 两者都将取决于目标客户和市场。 它还取决于您希望如何定位您的业务、产品或服务。

如何制定上市策略？

即使您使用设计最精良或最具创新性的产品或服务，营销中的一个失误也可能毁掉一切。 出于这个原因，您需要一个强大的上市策略。 让我们找出来：

#1。 确定购买角色和中心

在准备发布产品时要做的第一件事就是考虑您的客户。 采购组包括 6 到 10 名决策者，也称为采购中心，通常担任以下角色：

• 发起者：表现出最初的兴趣并开始购买过程
• 用户：经常使用你的产品
• 影响者：说服其他团体或个人相信产品
• 决策者：最终批准购买产品
• 买方：拥有特定预算
• 审批人：推动主动权
• 守门人：先实施产品，再审批

这些角色可能会根据产品的性质和需求而有所不同。 因此，您需要研究每个角色，以大致了解他们的工作、目标和痛点。

#2。 制作价值矩阵以帮助识别消息

您需要做的下一步是绘制价值矩阵，它是每个购买中心、他们的问题以及您的产品如何为他们的问题增加价值的细分。

这还包括将问题和解决方案联系起来的营销信息。 您可以创建包含每个人的详细信息和痛点的图表。 检查您的产品是否可以缓解或解决任何问题。

#3。 测试您的消息传递

准备好价值矩阵后，就该检查您的消息传递了。 您可以使用您为受众成员创建的消息开始在营销平台上投放广告。

只有三个变量需要测试：

• 您要投放广告的频道
• 您希望向哪些受众展示您的广告
• 您在不同平台上分享的消息

在决定在哪里测试之前，首先要检查所有听众在哪里。 可能的付费广告渠道有 Google Ads、Twitter、Facebook、LinkedIn 等。测试不同的渠道并继续在显示高转化率的渠道上投放广告。

#4。 根据结果​​优化您的广告

在大规模实施这些结果之前，您需要根据测试结果优化您的广告。

一些广告平台为广告商设置了较高的受众群体，例如 LinkedIn，提供职位名称、公司规模、工作职能和地理位置。 测试不同的选项以了解最适合您的选项。

您还需要测试您的消息，以检查哪些版本吸引了大部分受众。 广告的转化率和参与率表明哪些价值和痛点最有效。 获得数据后，您可以根据这些见解开展更大规模的活动。

#5。 了解买家的旅程

从买家和公司的角度更深入地了解您的潜在客户的旅程。 从客户的角度来看，购买任何产品都是线性的。 它会像这样：

• 买家意识到问题并研究主题
• 他们列出了一些潜在的解决方案
• 通过与解决方案提供商的销售团队进行对话，通过测试产品的用例直到做出有效的决定，缩小了该列表的范围

从公司的角度来看，买家的旅程过去就像一个漏斗。 在传统的销售漏斗中，您会在顶部发现普遍的兴趣。 随着机会从漏斗中消失，它逐渐缩​​小。

旅程分为三个部分：

• 漏斗顶部（注意：清单、分类视频、白皮书）
• 漏斗中间（考虑：案例研究、网络研讨会演示、电子书、教程）
• 漏斗底部（决策：提案、报价、销售、试用、视频/参考电话）

最近，使用了飞轮方法，将客户置于中心位置，将潜在客户从观众转向客户和积极的推广者。 在飞轮模型中，每个客户都会经历三个阶段，即吸引、参与和取悦。

#6。 制定销售计划

目标是销售产品，因此决定如何向客户销售产品很重要。 您的销售策略有四种模型以适合您的产品和业务模型。 它们如下：

• 自助服务模式：客户自行购买产品。 这是电子商务的常见流程，客户通过直接在互联网上搜索在线购买产品。 虽然您不需要任何专门的销售团队，但您需要营销来为电子商务网站带来流量。
• 内部销售模式：您的销售团队会保留潜在客户的记录，以说服他们购买您的产品。 该型号是中等价位产品的不错选择。
• 现场销售模式：销售人员专注于大公司交易。 在这种模式下，您需要更多的投资和更长的销售周期才能获得丰厚的回报。 例如，您可以使用此模型向大企业销售产品管理软件。
• 渠道模型：在此模型中，您需要外部合作伙伴来销售您的产品。 这是最便宜的选择，因为您不需要考虑营销部分。 但重要的是要检查您的合作伙伴公司是否销售具有相似兴趣的相似产品。 例如，如果您开始销售谷物，您可以成为杂货连锁店的合作伙伴。

#7。 建立品牌意识

现在，您需要吸引观众的注意力。 这将通过需求生成实现，这可以通过入站和出站策略发生。

• 入站策略：潜在客户通过营销努力发现您的业务并表现出兴趣或直接与您联系。 示例：内容、社交媒体或付费广告。
• 出站需求生成：销售人员使用冷外展策略联系潜在客户。 销售人员可以通过接触联系人列表、电话线索、在行业会议上收集线索或热情的电子邮件来做到这一点。

了解受众的兴趣后，您就可以开始销售对话，这样潜在客户可以获得更多教育内容，而不是深入销售渠道。

#8。 创建内容

入站线索更容易转换。 由于入站潜在客户已经了解您解决的业务问题，知道好处，并且对购买产品更感兴趣，因此获取成本更低。

内容营销是产生入站兴趣的关键。 这就是为什么您的内容营销团队通过将目标关键字放置在客户将搜索的位置来驱动入站流量的原因。 他们在网站上创建和发布相关内容。

对于有效的内容营销，您需要关键字研究、内容研究、内容创建、设计、推广、建立链接和转化率。

#9。 优化您的管道

增长需要选择完美的销售策略并建立强大的需求生成流程。 销售通常是一场数字游戏。 如果你能衡量进步，你就能成功。

优化阶段之间的转化率很重要。 这将告诉您需要改进的地方。

#10。 分析并缩短您的销售周期

您需要跟踪您的销售周期有多长。 销售周期是指机会进入您的销售渠道并转变为成功局面所花费的时间。 主要目标是缩短阶段之间的转换。

这只能通过迭代方法在常见反对意见发生之前消除，进行潜在客户培育和集思广益以找到最合适的客户来完成。

#11。 降低获客成本

作为企业的所有者，您需要优化客户获取成本。 最初这可能看起来很昂贵，但您可以通过随着时间的推移优化流程来开始降低此成本。

客户获取是指增加一个新客户需要花费多少。 客户获取成本越低，每个客户获得的利润就越高。

#12。 调整和适应变化

您必须具有战略性才能在市场上继续或改进您的产品。 返回到您之前构建的计划区域，检查哪个计划不起作用，然后更改该计划。 集思广益，想办法扩大市场。

#13。 留住你的客户

这是您要在市场上长期维持自己的最后一步。 您需要专注于通过传播良好的口碑来维持良好的客户关系。 在此阶段，您可以使用飞轮策略代替漏斗策略。

进入市场战略的例子

许多大型企业以其产品和服务仍然是客户讨论的方式触发他们的上市模式。 他们是：

• 计划
• 小提琴记忆
• 微软
• 奥瓦拉
• 夹片
• 元界
• 小口
• 通过
• 售楼处

常问问题

最后的话

将产品推向市场是一项需要大量投资的竞争性任务。 通过了解您的受众及其痛点和角色，同时调整您的目标和流程，您可以通过可靠的上市策略来制定下一步的成功举措。

上面讨论的步骤将帮助您为您的业务、产品或服务制定出色的上市策略，并亲眼见证改进。

接下来，您可以查看营销自动化软件来帮助您的业务。