Стратегия выхода на рынок в повседневном языке

Стратегия выхода на рынок — это надежный план для определения вашего бизнеса.

Без надлежащего планирования вряд ли можно добиться эффективного маркетинга. Вы никогда не узнаете, гонитесь ли вы за не той аудиторией или ориентируетесь на слишком насыщенный рынок.

Очевидно, что вы не можете позволить себе тратить время и ресурсы на убыточную стратегию или продукт.

Чтобы избежать таких зависаний и катастрофических заминок, вы должны разработать действенный, эффективный и продуманный план выхода на рынок.

При правильном выполнении стратегия выхода на рынок поможет привести всех заинтересованных лиц в соответствие с вашими бизнес-целями. Он установит идеальную временную шкалу, которая гарантирует, что каждая заинтересованная сторона достигнет желаемых результатов и этапов, создавая более яркий путь к успеху на рынке.

Давайте посмотрим, как выглядит стратегия выхода на рынок, какую пользу она приносит бизнесу, основанному на продуктах, и рассмотрим несколько примеров.

Что такое стратегия выхода на рынок?

Стратегия выхода на рынок — это пошаговый план, в котором рассказывается, как компания должна действовать, чтобы привлечь целевых клиентов и достичь целей. Хорошая стратегия выхода на рынок определяет вашу целевую аудиторию, включает превосходный маркетинговый план и описывает стратегию продаж.

Независимо от того, запускаете ли вы новый продукт или расширяете существующий продукт на новый рынок, стратегия выхода на рынок является эффективным методом. Это поможет вам ответить на следующие важные вопросы и настроит вашу инициативу на успех:

• Какой тип продукта вы собираетесь продавать и какую уникальную проблему может решить ваш продукт?
• Кто является вашим целевым покупателем и какие преимущества он получает от вашего продукта?
• Где вы будете продавать товар?
• На какие рынки вы хотите ориентироваться и как выглядят конкуренция и спрос на одном и том же рынке?
• Как вы достигнете целевых клиентов, чтобы создать спрос?

Создание эффективной стратегии выхода на рынок поможет вам учесть важные моменты, чтобы избежать дорогостоящих ошибок, в том числе запуска вашего продукта на неправильном рынке, для неправильной аудитории и т. д.

Проще говоря, стратегия выхода на рынок — это то, как компания выводит на рынок новый продукт. Стоит отметить, что эта стратегия применима не только к физическим продуктам. Вы можете разработать план выхода на рынок для нового филиала компании, новой услуги или даже нового бизнеса.

Типы стратегий выхода на рынок

Существует два типа стратегии выхода на рынок:

• Стратегия выхода на рынок , основанная на продукте: эта стратегия использует продукт для привлечения и удержания клиентов. При таком подходе продукт представляет большую ценность для пользователя, так что пользователь не может не обновить свой существующий пакет. Например, Slack и Calendly используют стратегии выхода на рынок, ориентированные на продукт.
• Стратегия выхода на рынок, основанная на продажах: эта стратегия использует маркетинг для повышения интереса к продукту, фиксируя его в контенте или демонстрационных формах. Затем продавцы обращаются к потенциальным клиентам, желающим превратиться в клиентов. Например, многие компании B2B SaaS используют эту стратегию.

Далее давайте рассмотрим потребность в стратегии выхода на рынок.

Когда вам нужна стратегия выхода на рынок?

Всякий раз, когда вы выводите на рынок новый продукт или услугу или существующий продукт в новом месте, вам нужна эффективная стратегия выхода на рынок. Это включает в себя:

• Запуск вашей последней идеи (продукта) на существующем рынке. Например, известный модный бренд запускает линию одежды.
• Вывод существующего продукта на новый рынок. Например, местный лайфстайл-бренд расширяется в другом штате.
• Тестирование нового продукта на новом рынке. Например, стартап запускает свое первое пробное приложение.

Даже крупным компаниям нужна стратегия при определении приоритетов запуска нового продукта или расширения бизнеса. Это связано с частой сменой конкуренции и рыночных сил. Даже если вы использовали стратегию год назад, она может не сработать при запуске вашего текущего продукта.

Преимущества стратегии выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок описывает шаги компании, направленные на достижение успеха в сегодняшнем конкурентном мире. Он имеет много преимуществ. Давайте проверим некоторые из них:

• Обеспечивает четко определенное направление для заинтересованных сторон и помогает им придерживаться плана
• Может сократить время на продвижение ваших продуктов и услуг
• Это дает больше ясности вашей миссии
• Это помогает увеличить шансы на успех
• Снижает дополнительные расходы, вызванные неудачными услугами или запуском продукта
• Улучшает способность компании немедленно реагировать на желания клиентов
• Это может помочь вам справиться с некоторыми проблемами
• Показывает установленный путь к росту

Теперь давайте обсудим основные компоненты стратегии выхода на рынок.

Компоненты стратегии выхода на рынок

Эффективная стратегия выхода на рынок B2B адаптирована к целевым клиентам и другим элементам, таким как позиционирование на рынке, стратегии ценообразования, тактика цифрового маркетинга, развитие партнерства, обеспечение продаж и многое другое.

Также предпочтительнее адаптироваться к меняющимся маркетинговым условиям и предпочтениям клиентов. Хотя уровень детализации и сложности может варьироваться, вот некоторые компоненты, которые вы должны включить в свою документацию по выходу на рынок.

№1. Целевая аудитория

Основной основой вашей маркетинговой стратегии, на которую опирается ваш бизнес, является ваша целевая аудитория. Зная, кто ваши потенциальные клиенты, включая географические, психографические, демографические и другие идентифицирующие характеристики, вы можете легко сузить свой подход.

№ 2. Рыночный спрос и конкуренция

Понимание конкуренции и спроса на рынке для запуска нового продукта, бизнеса или услуги имеет решающее значение. Вам нужно задать следующие вопросы, чтобы исследовать то же самое:

• Рынок уже перенасыщен? Есть ли значительный спрос на продукт или услуги, которые вы планируете?
• Кто основные игроки на рынке, на который вы хотите выйти? С кем вы соревнуетесь?

Вы адаптируете свой подход после идеального исследования рынка на основе этих вопросов. Это показывает, насколько вы отличаетесь от других.

№3. Специализированный контент и обмен сообщениями

Контент и обмен сообщениями — это возможность выделиться на рынке в современном цифровом мире. Обмен сообщениями включает в себя то, что ваш клиент ожидает от вашего продукта.

Специализированный контент для запуска нового продукта включает описание продукта, который вы запускаете, его ценность и проблему, которую он может решить.

№ 4. Продажи и распространение

Ваша стратегия выхода на рынок также переплетается с методами распространения и продаж. Вам необходимо определить стратегию продаж и стратегию ценообразования. Оба будут зависеть от целевых клиентов и рынка. Это также зависит от того, как вы хотите позиционировать свой бизнес, продукт или услугу.

Как построить стратегию выхода на рынок?

Даже если вы используете самый продуманный или инновационный продукт или услугу, одна ошибка в маркетинге может все испортить. По этой причине вам нужна мощная стратегия выхода на рынок. Давайте узнаем:

№1. Определите покупательские персоны и центр

Первое, что нужно сделать при подготовке вашего продукта к запуску, — это подумать о вашем покупателе. Группа закупок включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения, также известных как закупочный центр, и обычно выполняет следующие роли:

• Инициатор : проявляет первоначальный интерес и начинает процесс покупки.
• Пользователь : регулярно использует ваш продукт.
• Влиятельный : убеждает другие группы или отдельных лиц в продукте
• Лицо, принимающее решение : дает окончательное одобрение покупки продукта.
• Покупатель : имеет определенный бюджет
• Утверждающий : выдвигает инициативу
• Привратник : сначала внедряет продукт и утверждает

Эти роли могут варьироваться в зависимости от характера и потребностей продукта. Таким образом, вам нужно исследовать каждую роль, чтобы получить общее представление о том, что они делают, их цели и их болевые точки.

№ 2. Создайте матрицу ценности, чтобы помочь определить обмен сообщениями

Следующий шаг, который вам нужно сделать, — составить матрицу ценности, которая представляет собой разбивку каждого центра закупок, их проблем и того, как ваш продукт повышает ценность их проблем.

Это также включает маркетинговое сообщение, связывающее проблему и решение. Вы можете создать диаграмму с подробной информацией о каждом человеке и болевых точках. Проверьте, может ли ваш продукт облегчить или решить какую-либо из проблем.

№3. Проверьте свои сообщения

Когда вы будете готовы с вашей матрицей ценности, пришло время проверить ваши сообщения. Вы можете начать рекламу на маркетинговых платформах, используя сообщения, которые вы создали для своей аудитории.

Есть только три переменные для тестирования:

• Канал, на котором вы хотите размещать рекламу
• Аудитория, которой вы хотите показать свою рекламу
• Сообщение, которым вы делитесь на разных платформах

Прежде чем решить, где проводить тестирование, сначала проверьте, где находится вся ваша аудитория. Возможными платными рекламными каналами являются Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn и т. д. Протестируйте различные каналы и продолжайте размещать рекламу на тех, которые показывают высокую конверсию.

№ 4. Оптимизируйте свои объявления на основе результатов

Вам необходимо оптимизировать свою рекламу на основе результатов теста, прежде чем применять эти результаты в широких масштабах.

Некоторые рекламные платформы имеют высокие настройки аудитории для рекламодателей, такие как LinkedIn, предлагая названия должностей, размеры компаний, должностные обязанности и географическое положение. Протестируйте разные варианты, чтобы понять, что лучше всего подходит именно вам.

Вам также необходимо протестировать свое сообщение, чтобы проверить, какие версии привлекают большую часть вашей аудитории. Показатели конверсии и вовлеченности вашей рекламы показывают, какая ценность и болевые точки работают лучше всего. Получив данные, вы можете основывать на них более крупные кампании.

№ 5. Поймите путь покупателя

Копните глубже, чтобы понять путь вашего потенциального клиента с точки зрения покупателей и компании. С точки зрения покупателя покупка любого продукта линейна. Это будет выглядеть так:

• Покупатель осознает проблему и исследует тему
• Они перечисляют некоторые потенциальные решения
• Этот список сужается в ходе беседы с отделами продаж поставщика решений путем тестирования вариантов использования продукта до тех пор, пока не будет принято правильное решение.

Путь покупателя с точки зрения компаний раньше был похож на воронку. В традиционной воронке продаж вы найдете общий интерес наверху. Постепенно она сужается по мере того, как возможности выпадают из воронки.

Путешествие разделено на три части:

• Верх воронки ( Внимание : контрольные списки, сортировка видео, технический документ)
• Середина воронки ( рассмотрение : тематические исследования, демонстрация вебинаров, электронные книги, учебные пособия)
• Нижняя часть воронки ( решение : предложения, расценки, продажа, пробная версия, видео/рекомендации)

В последнее время используется методология маховика, когда вы ставите своих клиентов в центр и превращаете лидов от аудитории к клиентам и активным промоутерам. В модели маховика каждый клиент проходит три этапа: привлечение, вовлечение и восхищение.

№ 6. Создать план продаж

Цель состоит в том, чтобы продать продукт, поэтому важно решить, как продавать своим клиентам. В вашей стратегии продаж есть четыре модели, соответствующие вашему продукту и бизнес-модели. Они следующие:

• Модель самообслуживания: клиенты покупают товары самостоятельно. Это обычный процесс для электронной коммерции, когда клиенты покупают товары в Интернете, выполняя поиск непосредственно в Интернете. Хотя вам не нужна специальная команда по продажам, вам нужен маркетинг для привлечения трафика на веб-сайт электронной коммерции.
• Модель внутренних продаж : ваш отдел продаж ведет учет потенциальных клиентов, чтобы убедить их приобрести ваш продукт. Эта модель является хорошим вариантом для продуктов средней ценовой категории.
• Модель полевых продаж : продавцы сосредотачиваются на крупных сделках компании. В этой модели вам требуется больше инвестиций и более длительный цикл продаж с большой отдачей. Например, вы можете использовать эту модель для продажи программного обеспечения для управления продуктами крупным предприятиям.
• Модель канала : в этой модели вам требуется внешний партнер для продажи вашего продукта. Это самый дешевый вариант, так как вам не нужно думать о маркетинговой части. Но важно проверить, продает ли компания-партнер аналогичные товары со схожими интересами. Например, если вы начали бизнес по продаже хлопьев, вы могли бы стать партнером сети продуктовых магазинов.

№ 7. Повысить узнаваемость бренда

Теперь вам нужно привлечь внимание аудитории. Это произойдет за счет формирования спроса, что может происходить с помощью входящих и исходящих стратегий.

• Входящие стратегии : потенциальные клиенты узнают о вашем бизнесе благодаря маркетинговым усилиям и проявляют интерес или обращаются к вам напрямую. Примеры : Контент, социальные сети или платная реклама.
• Генерация исходящего спроса : продавец связывается с лидом, используя тактику холодного охвата. Продавец может сделать это, обратившись к списку контактов, по телефону, собрав потенциальных клиентов на отраслевых конференциях или отправив теплые электронные письма.

Как только вы узнаете интерес своей аудитории, вы можете начать разговор о продажах, чтобы лиды получали больше образовательного контента, а не копались в воронке продаж.

№8. Создать контент

Входящие лиды легче конвертировать. Поскольку входящие лиды уже знают о бизнес-проблеме, которую вы решаете, знают о преимуществах и больше заинтересованы в покупке продукта, его приобретение обходится дешевле.

Контент-маркетинг — ключ к привлечению входящего интереса. Вот почему ваша команда по контент-маркетингу стимулирует входящий трафик, размещая целевые ключевые слова в местах, которые будут искать ваши клиенты. Они создают и размещают актуальный и связанный контент на веб-сайте.

Для эффективного контент-маркетинга вам необходимо исследование ключевых слов, исследование контента, создание контента, дизайн, продвижение, создание ссылок и коэффициенты конверсии.

№ 9. Оптимизируйте свой конвейер

Для роста необходимо выбрать идеальную стратегию продаж и выстроить надежный процесс формирования спроса. Продажи — это, как правило, игра с числами. Если вы можете измерить прогресс, вы можете добиться успеха.

Важно оптимизировать коэффициент конверсии между этапами. Это скажет вам, где вам нужно улучшить.

№10. Проанализируйте и сократите свой цикл продаж

Вам нужно отслеживать, как долго длится ваш цикл продаж. Цикл продаж — это количество времени, которое требуется для того, чтобы появилась возможность войти в воронку продаж и перейти к выигрышной ситуации. Основная цель — сократить переход между этапами.

Этого можно добиться, только повторяя способы устранения распространенных возражений до того, как они возникнут, взращивая потенциальных клиентов и проводя мозговой штурм, чтобы найти наиболее подходящих клиентов.

№ 11. Сокращение затрат на привлечение клиентов

Как владелец своего бизнеса, вам необходимо оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Сначала это может показаться дорогим, но вы можете начать снижать эту стоимость, оптимизируя процессы со временем.

Привлечение клиентов означает, сколько стоит добавить нового клиента. Чем ниже стоимость привлечения клиента, тем выше прибыль, которую вы получаете на одного клиента.

№ 12. Приспосабливайтесь и адаптируйтесь к изменениям

Вы должны быть стратегическими, чтобы продолжать или улучшать свой продукт на рынке. Вернитесь к ранее построенным областям плана, проверьте, какой план не работает, и измените этот план. Проведите мозговой штурм, чтобы расширить свое присутствие на рынке.

№ 13. Удерживайте своих клиентов

Это последний шаг, который вам нужно сделать, чтобы продержаться на рынке в течение длительного времени. Вы должны сосредоточиться на поддержании хороших отношений с клиентами, распространяя хорошую молву. На этом этапе вы можете использовать стратегию маховика вместо воронки.

Примеры стратегии выхода на рынок

Многие крупные предприятия запускают свою модель выхода на рынок таким образом, что их продукты и услуги все еще являются предметом обсуждения среди клиентов. Они есть:

• Анаплан
• Память скрипки
• Майкрософт
• Овала
• Вуклип
• Метавселенная
• Глоток
• Через
• Сейллофт

часто задаваемые вопросы

Заключительные слова

Вывод продукта на рынок — конкурентная задача, требующая больших инвестиций. Вы можете сделать свой следующий шаг к успеху с помощью надежной стратегии выхода на рынок, поняв свою аудиторию, ее болевые точки и характеры, а также согласовав свои цели и процессы.

Обсужденные выше шаги помогут вам разработать отличную стратегию выхода на рынок для вашего бизнеса, продукта или услуги и лично убедиться в улучшении.

Затем вы можете воспользоваться программным обеспечением для автоматизации маркетинга, которое поможет вашему бизнесу.