Strategia wejścia na rynek w podziale na język potoczny

Strategia wejścia na rynek to solidny plan definiujący Twoją firmę.

Bez odpowiedniego planowania trudno jest osiągnąć skuteczny marketing. Nigdy nie dowiesz się, czy ścigasz niewłaściwych odbiorców lub celujesz w rynek, który jest zbyt nasycony.

Oczywiście nie możesz sobie pozwolić na marnowanie czasu i zasobów na nieopłacalną strategię lub produkt.

Aby uniknąć takich zawieszeń i katastrofalnych problemów, musisz stworzyć praktyczny, skuteczny i przemyślany plan wejścia na rynek.

Właściwie zrealizowana strategia wejścia na rynek pomoże dopasować każdego interesariusza do Twoich celów biznesowych. Ustanowi idealną oś czasu, która zapewni, że każdy interesariusz osiągnie pożądane wyniki i kamienie milowe, tworząc jaśniejszą ścieżkę do sukcesu rynkowego.

Zobaczmy, jak wygląda strategia wejścia na rynek, jakie korzyści przynosi biznesowi opartemu na produktach, i przyjrzyjmy się kilku przykładom.

Co to jest strategia wejścia na rynek?

Strategia wejścia na rynek to plan krok po kroku, który mówi, jak firma powinna działać, aby dotrzeć do docelowych klientów i osiągnąć cele. Dobra strategia wejścia na rynek identyfikuje grupę docelową, zawiera doskonały plan marketingowy i nakreśla strategię sprzedaży.

Niezależnie od tego, czy wprowadzasz nowy produkt, czy rozszerzasz istniejący produkt na nowy rynek, strategia wejścia na rynek jest skuteczną techniką. Pomoże ci odpowiedzieć na następujące ważne pytania i przygotuje twoją inicjatywę na sukces:

• Jaki rodzaj produktu zamierzasz sprzedawać i jaki wyjątkowy problem może rozwiązać Twój produkt?
• Kto jest Twoim klientem docelowym i jakie korzyści czerpie z Twojego produktu?
• Gdzie będziesz sprzedawać produkt?
• Na jakie rynki chcesz kierować reklamy i jak wygląda konkurencja i popyt na tym samym rynku?
• W jaki sposób dotrzesz do docelowych klientów, aby stworzyć popyt?

Stworzenie skutecznej strategii wejścia na rynek pomaga rozważyć ważne punkty, aby uniknąć kosztownych błędów, w tym wprowadzenia produktu na niewłaściwy rynek, do niewłaściwych odbiorców itp.

Mówiąc prościej, strategia wejścia na rynek to sposób, w jaki firma wprowadza nowy produkt na rynek. Warto zauważyć, że strategia nie ogranicza się wyłącznie do produktów fizycznych. Możesz zbudować plan wejścia na rynek dla nowego oddziału firmy, nowej usługi, a nawet nowego biznesu.

Rodzaje strategii wejścia na rynek

Istnieją dwa rodzaje strategii wejścia na rynek:

• Strategia wejścia na rynek oparta na produkcie: Ta strategia wykorzystuje produkt do pozyskiwania i utrzymywania klientów. W tym podejściu produkt zapewnia użytkownikowi dużą wartość, tak że użytkownik nie może powstrzymać się od uaktualnienia swojego istniejącego pakietu. Na przykład Slack i Calendly stosują strategie wprowadzania produktów na rynek.
• Strategia wejścia na rynek oparta na sprzedaży : ta strategia wykorzystuje marketing do zwiększenia zainteresowania produktem poprzez uchwycenie go w treści lub formularzach demonstracyjnych. Następnie sprzedawcy docierają do potencjalnych klientów, którzy chcą zamienić się w klientów. Na przykład wiele firm B2B SaaS stosuje tę strategię.

Następnie zbadajmy potrzebę strategii wejścia na rynek.

Kiedy potrzebujesz strategii wejścia na rynek?

Za każdym razem, gdy wprowadzasz nowy produkt lub usługę na rynek lub istniejący produkt w nowej lokalizacji, potrzebujesz skutecznej strategii wejścia na rynek. To zawiera:

• Wprowadzenie Twojego najnowszego pomysłu (produktu) na istniejący rynek. Na przykład uznana marka modowa wprowadzająca na rynek linię produktów odzieżowych.
• Wprowadzenie istniejącego produktu na nowy rynek. Na przykład lokalna marka lifestylowa rozszerza swoją działalność na inny stan.
• Testowanie nowego produktu na nowym rynku. Na przykład firma typu start-up uruchamia swoją pierwszą aplikację na okres próbny.

Nawet duże firmy potrzebują strategii, ustalając priorytety dla wprowadzenia nowego produktu lub rozszerzenia działalności. Wynika to z częstych zmian konkurencji i sił rynkowych. Nawet jeśli zastosowałeś strategię rok temu, może ona nie zadziałać przy obecnym wprowadzeniu produktu na rynek.

Korzyści ze strategii wejścia na rynek

Strategia wejścia na rynek opisuje kroki firmy prowadzące do odniesienia sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym świecie. Ma wiele zalet. Sprawdźmy niektóre z nich:

• Zapewnia interesariuszom jasno określony kierunek i pomaga im trzymać się planu
• Może skrócić czas wprowadzania na rynek Twoich produktów i usług
• Daje większą przejrzystość twojej misji
• Pomaga zwiększyć szansę na sukces
• Zmniejsza dodatkowe koszty generowane przez nieudane usługi lub wprowadzanie produktów na rynek
• Poprawia zdolność firmy do natychmiastowego reagowania na życzenia klienta
• Może pomóc w radzeniu sobie z niektórymi wyzwaniami
• Pokazuje ustaloną ścieżkę wzrostu

Omówmy teraz główne elementy strategii wejścia na rynek.

Elementy strategii wejścia na rynek

Skuteczna strategia wejścia na rynek B2B jest dostosowana do docelowych klientów i innych elementów, takich jak pozycjonowanie na rynku, strategie cenowe, taktyka marketingu cyfrowego, rozwój partnerstwa, umożliwienie sprzedaży i inne.

Preferowane jest również dostosowywanie się do zmieniających się warunków marketingowych i preferencji klientów. Chociaż poziom szczegółowości i złożoności może się różnić, oto kilka elementów, które należy uwzględnić w dokumentacji wprowadzającej na rynek.

# 1. Grupa docelowa

Podstawowym fundamentem Twojej strategii marketingowej, na której opiera się Twoja firma, są Twoi docelowi odbiorcy. Wiedząc, kim są Twoi potencjalni klienci, w tym cechy geograficzne, psychograficzne, demograficzne i inne cechy identyfikujące, możesz łatwo zawęzić swoje podejście.

#2. Popyt rynkowy i konkurencja

Zrozumienie konkurencji i popytu na rynku w zakresie wprowadzenia nowego produktu, biznesu lub usługi ma kluczowe znaczenie. Musisz zadać następujące pytania, aby zbadać to samo:

• Czy rynek jest już przesycony? Czy istnieje znaczący popyt na produkt lub usługi, które planujesz?
• Kim są główni gracze na rynku, na który chcesz wejść? Z kim konkurujesz?

Dostosujesz swoje podejście po doskonałym badaniu rynku opartym na tych pytaniach. Oznacza to, jak bardzo różnisz się od innych.

#3. Specjalistyczne treści i wiadomości

Treści i komunikaty dają Ci możliwość wyróżnienia się na rynku w dzisiejszym cyfrowym świecie. Przekaz dotyczy tego, czego klient oczekuje od Twojego produktu.

Treść dostosowana do wprowadzenia nowego produktu zawiera opis wprowadzanego produktu, jego wartość i problem, który może rozwiązać.

#4. Sprzedaży i Dystrybucji

Twoja strategia wejścia na rynek przeplata się również z metodami dystrybucji i sprzedaży. Musisz określić strategię sprzedaży i strategię cenową. Oba będą zależały od docelowych klientów i rynku. Zależy to również od tego, jak chcesz pozycjonować swoją firmę, produkt lub usługę.

Jak zbudować strategię wejścia na rynek?

Nawet jeśli korzystasz z najlepiej zaprojektowanego lub innowacyjnego produktu lub usługi, pojedynczy błąd w marketingu może wszystko zrujnować. Z tego powodu potrzebna jest potężna strategia wejścia na rynek. Dowiedzmy Się:

# 1. Zidentyfikuj persony zakupowe i centrum

Pierwszą rzeczą do zrobienia podczas przygotowywania produktu do wprowadzenia na rynek jest rozważenie klienta. Grupa kupująca obejmuje od 6 do 10 decydentów, zwanych także centrum zakupów, i zazwyczaj pełni następujące role:

• Inicjator : wykazuje wstępne zainteresowanie i rozpoczyna proces zakupu
• Użytkownik : regularnie korzysta z Twojego produktu
• Influencer : Przekonuje inne grupy lub osoby do produktu
• Osoba podejmująca decyzje : Daje ostateczną zgodę na zakup produktu
• Kupujący : dysponuje określonym budżetem
• Zatwierdzający : Popiera inicjatywę
• Gatekeeper : Najpierw wdraża produkt i zatwierdza

Role te mogą się różnić w zależności od charakteru i potrzeb produktu. Dlatego musisz zbadać każdą rolę, aby uzyskać ogólne pojęcie o tym, co robią, jakie są ich cele i jakie są problemy.

#2. Stwórz macierz wartości, aby pomóc zidentyfikować przekaz

Następnym krokiem, który musisz zrobić, jest zmapowanie macierzy wartości, która jest podziałem każdego centrum zakupowego, jego problemu oraz tego, w jaki sposób Twój produkt dodaje wartość do ich problemów.

Obejmuje to również przekaz marketingowy, który łączy problem i rozwiązanie. Możesz utworzyć wykres ze szczegółami każdej osoby i punktami bólu. Sprawdź, czy Twój produkt może złagodzić lub rozwiązać któryś z problemów.

#3. Przetestuj swoje wiadomości

Gdy masz już gotową macierz wartości, nadszedł czas, aby sprawdzić swoje wiadomości. Możesz zacząć reklamować się na platformach marketingowych, korzystając z wiadomości, które stworzyłeś dla swoich odbiorców.

Do przetestowania są tylko trzy zmienne:

• Kanał, na którym chcesz się reklamować
• Odbiorcy, którym chcesz pokazać swoją reklamę
• Wiadomość, którą udostępniasz na różnych platformach

Zanim zdecydujesz, gdzie przeprowadzić test, najpierw sprawdź, gdzie są wszyscy Twoi odbiorcy. Możliwe płatne kanały reklamowe to Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn itp. Przetestuj różne kanały i kontynuuj reklamowanie się na tych, które wykazują wysoką konwersję.

#4. Zoptymalizuj swoje reklamy na podstawie wyników

Musisz zoptymalizować swoją reklamę na podstawie wyników testu, zanim zastosujesz te wyniki na szeroką skalę.

Niektóre platformy reklamowe mają wysokie ustawienia odbiorców dla reklamodawców, takie jak LinkedIn, oferując stanowiska, rozmiary firmy, funkcje pracy i lokalizacje geograficzne. Przetestuj różne opcje, aby zrozumieć, co jest dla Ciebie najlepsze.

Musisz także przetestować swój przekaz, aby sprawdzić, które wersje przyciągają najwięcej odbiorców. Współczynniki konwersji i zaangażowania Twoich reklam wskazują, które wartości i problemy działają najlepiej. Po uzyskaniu danych możesz oprzeć na nich większe kampanie.

#5. Zrozumieć podróż kupującego

Sięgnij głębiej, aby zrozumieć podróż potencjalnego klienta z perspektywy kupującego i firmy. Z perspektywy klienta zakup dowolnego produktu ma charakter liniowy. To pójdzie tak:

• Kupujący zdaje sobie sprawę z problemu i bada temat
• Przedstawiają krótką listę potencjalnych rozwiązań
• Lista ta jest zawężana poprzez rozmowę z zespołami sprzedażowymi dostawcy rozwiązania poprzez testowanie przypadków użycia produktu aż do podjęcia ważnej decyzji

Podróż kupującego z perspektywy firm była kiedyś jak lejek. W tradycyjnym lejku sprzedażowym na górze znajdziesz ogólne zainteresowanie. Stopniowo zawęża się, gdy możliwości wypadają z lejka.

Trasa podzielona jest na trzy części:

• Początek lejka ( Uwaga : listy kontrolne, sortowanie filmów, opracowanie techniczne)
• Środek lejka ( Rozważanie : studia przypadków, demonstracje webinarów, e-booki, samouczki)
• Dno lejka ( Decyzja : oferty, wycena, sprzedaż, próba, wideo/rozmowy referencyjne)

Ostatnio zastosowano metodologię koła zamachowego, w której stawiasz swoich klientów w centrum i kierujesz leady od odbiorców do klientów i aktywnych promotorów. W modelu koła zamachowego każdy klient przechodzi przez trzy etapy, tj. przyciągnąć, zaangażować i zachwycić.

#6. Stwórz plan sprzedaży

Celem jest sprzedaż produktu, dlatego ważne jest, aby zdecydować, jak sprzedawać swoim klientom. Twoja strategia sprzedaży obejmuje cztery modele pasujące do Twojego produktu i modelu biznesowego. Są one następujące:

• Model samoobsługowy: Klienci kupują produkty we własnym zakresie. Jest to powszechny proces w handlu elektronicznym, w którym klienci kupują produkty online, wyszukując je bezpośrednio w Internecie. Chociaż nie potrzebujesz żadnego dedykowanego zespołu sprzedaży, potrzebujesz marketingu, aby przyciągnąć ruch do witryny e-commerce.
• Wewnętrzny model sprzedaży : Twój zespół sprzedaży prowadzi rejestr potencjalnych klientów, aby przekonać ich do zakupu Twojego produktu. Ten model jest dobrą opcją dla produktów ze średniej półki cenowej.
• Model sprzedaży w terenie : Sprzedawcy koncentrują się na dużych transakcjach firmowych. W tym modelu potrzebujesz więcej inwestycji i dłuższego cyklu sprzedaży z dużym zyskiem. Na przykład możesz użyć tego modelu do sprzedaży oprogramowania do zarządzania produktami dużym przedsiębiorstwom.
• Model kanału : W tym modelu potrzebujesz zewnętrznego partnera do sprzedaży swojego produktu. Jest to najtańsza opcja, ponieważ nie musisz myśleć o części marketingowej. Ale ważne jest, aby sprawdzić, czy Twoja firma partnerska sprzedaje podobne produkty o podobnych zainteresowaniach. Na przykład, jeśli założyłeś firmę sprzedającą zboża, możesz być partnerem sieci sklepów spożywczych.

#7. Buduj świadomość marki

Teraz musisz przykuć uwagę odbiorców. Stanie się to poprzez generowanie popytu, które może wystąpić w przypadku strategii przychodzących i wychodzących.

• Strategie przychodzące : potencjalni klienci odkrywają Twoją firmę dzięki działaniom marketingowym i okazują zainteresowanie lub kontaktują się z Tobą bezpośrednio. Przykłady : treści, media społecznościowe lub płatne reklamy.
• Generowanie popytu wychodzącego : sprzedawca kontaktuje się z potencjalnym klientem, stosując taktykę zimnego kontaktu. Sprzedawca może to zrobić, sięgając po listę kontaktów, dzwoniąc do leadów, zbierając leady na konferencjach branżowych czy wysyłając ciepłe maile.

Gdy poznasz zainteresowania swoich odbiorców, możesz rozpocząć rozmowy sprzedażowe, dzięki czemu potencjalni klienci otrzymają więcej treści edukacyjnych, zamiast zagłębiać się w lejek sprzedaży.

#8. Twórz treści

Leady przychodzące są łatwiejsze do konwersji. Ponieważ leady przychodzące są już poinformowane o problemie biznesowym, który rozwiązujesz, są świadome korzyści i są bardziej zainteresowane zakupem produktu, jego pozyskanie jest tańsze.

Marketing treści jest kluczem do generowania zainteresowania przychodzącego. Właśnie dlatego Twój zespół ds. marketingu treści napędza ruch przychodzący, umieszczając słowa kluczowe w miejscu, którego szukaliby Twoi klienci. Tworzą i publikują odpowiednie i powiązane treści na stronie internetowej.

Do skutecznego marketingu treści potrzebne są badania słów kluczowych, badania treści, tworzenie treści, projektowanie, promocja, budowanie linków i współczynniki konwersji.

#9. Zoptymalizuj swój rurociąg

Rozwój wymaga wybrania idealnej strategii sprzedaży i zbudowania silnego procesu generowania popytu. Sprzedaż to na ogół gra liczbowa. Jeśli możesz mierzyć postępy, możesz odnieść sukces.

Ważna jest optymalizacja współczynnika konwersji pomiędzy etapami. Dzięki temu dowiesz się, gdzie musisz się poprawić.

#10. Analizuj i skróć swój cykl sprzedaży

Musisz śledzić, jak długi jest Twój cykl sprzedaży. Cykl sprzedaży to czas potrzebny na to, aby okazja trafiła do Twojego lejka sprzedaży i zmieniła się w sytuację wygrywającą. Głównym celem jest skrócenie konwersji między etapami.

Można to zrobić tylko poprzez iterację sposobów usuwania typowych obiekcji, zanim się pojawią, pielęgnację leadów i burzę mózgów w celu znalezienia najlepiej dopasowanych klientów.

#11. Zmniejsz koszty pozyskiwania klientów

Jako właściciel firmy musisz zoptymalizować koszt pozyskania klienta. Na początku może się to wydawać kosztowne, ale możesz zacząć zmniejszać ten koszt, optymalizując procesy z czasem.

Pozyskiwanie klientów oznacza, ile kosztuje dodanie nowego klienta. Im niższy koszt pozyskania klienta, tym wyższy zysk uzyskasz na klienta.

#12. Dostosuj i dostosuj się do zmian

Musisz mieć strategiczne podejście, aby kontynuować lub ulepszać swój produkt na rynku. Wróć do obszarów z wcześniej zbudowanym planem, sprawdź, który plan nie działa i zmień ten plan. Przeprowadź burzę mózgów w celu zwiększenia ekspansji na rynku.

#13. Zatrzymaj swoich klientów

To ostatni krok, który musisz wykonać, aby utrzymać się na rynku przez długi czas. Musisz skupić się na utrzymywaniu dobrych relacji z klientami poprzez rozpowszechnianie dobrych wiadomości ustnych. W tej fazie możesz użyć strategii koła zamachowego zamiast lejka.

Przykłady strategii wejścia na rynek

Wiele dużych przedsiębiorstw uruchamia swój model wejścia na rynek w taki sposób, że ich produkty i usługi są nadal przedmiotem dyskusji wśród klientów. Oni są:

• Anaplan
• Pamięć skrzypiec
• Microsoftu
• Owala
• Vuclip
• Metaverse
• Łyk
• Przez
• Sprzedaż

Często zadawane pytania

Ostatnie słowa

Wprowadzenie produktu na rynek to zadanie konkurencyjne, które obejmuje dużą inwestycję. Możesz wyznaczyć kolejny sukces dzięki solidnej strategii wejścia na rynek, rozumiejąc swoich odbiorców i ich problemy oraz osobowości, jednocześnie dopasowując swoje cele i procesy.

Omówione powyżej kroki pomogą Ci opracować doskonałą strategię wejścia na rynek dla Twojej firmy, produktu lub usługi i sam będziesz świadkiem poprawy.

Następnie możesz sprawdzić oprogramowanie do automatyzacji marketingu, które pomoże Twojej firmie.