Sosyal Kanıt: Nedir ve Daha Fazla Satış Sağlamak için Psikoloji Nasıl Kullanılır?

Bir web sitesini dönüşümler için optimize etmek hiç bitmeyen bir süreçtir. Sonuçta, sıradan web ziyaretçilerini ödeme yapan müşterilere dönüştürmek genellikle çok çaba gerektirir.

Bugün, ortalama e-ticaret dönüşüm oranı masaüstü cihazlarda %3,7 ve mobil cihazlarda %2,2'dir.

Pazarlamacılar, potansiyel müşterilerini alıcılara dönüştürmek için daha fazlasını yapmalıdır.

Bir web sitesinde dönüşüm oranlarını artırmak için birçok etkili strateji vardır. Ancak, son tüketici davranışı raporlarına bakıldığında, ileriye dönük en iyi stratejilerden biri, web sitenize sosyal kanıt eklemeye odaklanmak olabilir. Bunun birkaç nedeni var.

PowerReviews'a göre:

• Tüketicilerin %99,9'u çevrimiçi alışveriş yaparken yorumları okuyor
• %98'i sosyal kanıtın satın alma kararları vermede etkili bir faktör olduğunu düşünüyor
• %79'u özellikle ürün incelemeleri olan web sitelerini arıyor.

Sosyal kanıt nedir?

Sosyal kanıt, insanların belirli durumlarda başkalarının davranışlarını taklit ettiği psikolojik ve sosyal bir olgudur. Robert Cialdini, terimi 1984 yılında Influence: Science and Practice adlı kitabında tanıttı.

Dolayısıyla, gelirinizi hızlandırmak için gereken işi yapmaya hazırsanız , aşağıdaki sekiz strateji, web sitenize sosyal kanıt eklemenin harika yollarıdır.

Yıldız derecelendirmeleri

Web sitenize sosyal kanıt eklemenin en kolay yollarından biri yıldız derecelendirmelerini görüntülemektir.

Bu strateji basit görünebilir – ama işe yarıyor.

Tüketicilerin ilgisini çekmeye çalışırken yıldız derecelendirmeleri önemlidir. ReviewTrackers'a göre, çevrimiçi alıcıların %70'i işletme ararken derecelendirme filtreleri kullanıyor. Ve tüm tüketicilerin yaklaşık üçte biri, yalnızca ortalama puanı dört yıldızdan yüksek olan şirketlerle etkileşim kurmak istiyor.

Sitenize bir miktar sosyal kanıt eklemenin mükemmel bir yolu, yıldız derecelendirmelerini görüntülemektir. Pixelmator'a benzer bir şey yapabilirsiniz. Bu markanın sitesi, uygulamanın ortalama yıldız puanını gösterir ve hatta alınan 5 yıldızlı puanların sayısını listeler.

Elbette bu, işletmelerin web sitelerinde her zaman 5 yıldızlı bir derecelendirme göstermeye çalışması gerektiği anlamına gelmez. Northwestern Üniversitesi, ideal ortalama yıldız derecelendirmesinin 4,2 ila 5,5 yıldız arasında olduğunu öne sürüyor. Bundan daha yüksek herhangi bir şey, sahte derecelendirmeler ve incelemeler hakkında şüphe uyandıracaktır.

Ve genel web sitesi tasarımınıza sosyal kanıtları dahil ettiğinizden emin olun. Tasarımı tamamlamalı ve sonradan eklenmiş gibi görünmemelidir.

Kullanıcı yorumları

Sitenize sosyal kanıt eklemenin en iyi ikinci yolu, özellikle ürün sayfalarında kullanıcı incelemelerini görüntülemektir.

Yeni bir işe başlarsanız ve ilk müşterileri ararsanız bu çok önemlidir. İnsanlar, başkalarının ürünlerinizi veya hizmetlerinizi zaten denediği ve beğendiği konusunda güvence almak isteyecektir.

Mevcut işletmelerin kullanıcı incelemelerini nasıl vurguladığını öğrenin. Therabody bunu muhteşem bir şekilde yapıyor. Yalnızca müşteri geri bildirimlerini göstermekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel alıcıların yorumları yıldız derecelendirmelerine, anahtar kelimelere ve hatta resimler ve videolar gibi eşlik eden içeriğe göre filtrelemesine olanak tanır.

Crowdspring, crowdspring inceleme sayfasında benzer bir şey yaparak, insanların özel tasarım kategorilerine göre filtreleme yapmasına izin veriyor.

En iyi yorumlar, ürün ve hizmetlerinizi kullandıktan sonra insanların duygularını yansıtır. Duygusal pazarlama, güçlü bir pazarlama aracı olabilir.

Web sitenize kullanıcı incelemeleri eklerken, kuruluşunuzu ideal bir ışık altında göstermeye çalışmayın. Sitenizdeki sosyal kanıt örneklerinde bir dereceye kadar kusurun ortaya çıkmasına izin vermenin iki nedeni vardır.

Her şeyden önce, alışveriş yapanlar sahte incelemelerin giderek daha fazla farkına varıyor. BrightLocal'a göre, tüketiciler şu tür incelemelere güvenmiyor:

• Övgüde en üstte
• Aynı ürünün diğer incelemelerine benzer içerik
• Anonim alıcılar tarafından gönderildi
• Birçok olumsuz yorum arasında tek olumlu yorumdan biri

İkincisi, bazı olumsuz geri bildirimler alsanız bile, onu silmeye veya görmezden gelmeye kalkışmayın. Harvard Business Review tarafından yapılan araştırmalar, olumsuz yorumlara yanıt vermenin bir markanın puanını yükseltmek için mükemmel bir fırsat olduğunu gösteriyor. Ayrıca, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi iyileştirmenin yolları hakkında yapıcı geri bildirim sunmayan önyargılı olumsuz incelemelerin önlenmesine de yardımcı olabilir.

Rakamlar, istatistikler ve işletme kimlik bilgileri

Bazı durumlarda, web sitenize sosyal kanıt eklemenin en iyi yolu sayıları görüntülemektir.

Bunun işe yaramasının nedeni bilgisel sosyal etkidir.

Esasen, insanlar doğru seçimleri yapmak isterler. Bu nedenle, kendilerini emin olmadıkları veya deneyimsiz oldukları bir durumda bulduklarında, insanlar daha fazla bilgiye sahip olduklarını düşündüklerini kopyalayacaklardır. Ve bir konu hakkındaki bilgilerindeki boşlukları doldurmaya çalışacaklar.

Ve sayıların, istatistiklerin ve ticari kimlik bilgilerinin - özellikle bir çözümün ne kadar iyi kabul edildiğini gösterenlerin - dönüşümleri artırmak için mükemmel bir sosyal kanıt biçimi oluşturduğu ortaya çıktı.

Bu pazarlama taktiğini denemek isteyen markalar Qualtrics çizgisinde bir şeyler yapabilir ve etkili istatistikler gösterebilir.

Bu, iş modelinize uygun bir strateji değilse, sayıları yine de dönüşümleri artıracak şekilde kullanabilirsiniz.

Örneğin, Scott'ın Ucuz Uçuşları'nın açılış sayfalarında, markanın hizmetini kullanarak geçmişte ne kadar insanın tasarruf ettiğini gösteren bir "Üyelerimizin sevdiği geçmiş fırsatlar" bölümünü nasıl içerdiğine bakın. Bu yaklaşım, müşteri sayısını göstermeyebilir. Ancak, şirketin %90'a varan oranda tasarruf sağladığı iddiasını destekleyerek potansiyel müşterilerin dönüşüm yapmasını ve hizmete kaydolmasını çok daha kolay hale getiriyor.

Medyadan bahseder

Çok az tüketici reklamlara güveniyor. Nielsen'e göre, insanların %33'ünden fazlası metin, afiş, sosyal medya, SERP ve çevrimiçi video reklamlara güvenmiyor. Yine de aynı çalışma, tüketicilerin %78'inin gazete makaleleri gibi editoryal içeriklere inandığını keşfetti.

Kazanılan medya sözlerini göstermek, web sitenizde sosyal kanıt kullanmak için mükemmel bir taktiktir.

Harika bir örnek, The Wall Street Journal, Forbes ve The New York Times gibi otorite yayınlarının platform hakkında yazmış olarak listelendiği Crowdspring ana sayfasından geliyor.

Veya bir adım daha ileri gidebilir ve Dashlane'in yaptığı gibi kazandığınız medyadan bir alıntı ekleyebilirsiniz.

Müşteri logoları

Büyük kazançlar sağlayan basit dönüşüm artırıcı ince ayarların peşindeyseniz, web sitenizde sosyal kanıt göstermenin en iyi yolu müşterilerinizin logolarını göstermektir.

Optimizely ve comScore tarafından yürütülen bir araştırma, ürün ve açılış sayfalarında yetkili markalardan bahsetmenin dönüşüm oranlarında etkileyici artışlara yol açabileceğini gösterdi. Bu deney, dönüşümlerde %69'luk bir artış gösterdi ve bir siteye sosyal kanıt eklemenin en iyi yolunun her zaman en karmaşık olanı olmak zorunda olmadığını kanıtladı.

Öyleyse, büyük isimler ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanıyorsa, neden biraz gösteriş yapmıyorsunuz? Örneğin, ana sayfasında Affinda müşterisi olarak Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus ve American Express gibi markalardan bahseder.

Bu strateji işe yarıyor çünkü bahsedilen müşterilerin hepsinin güçlü marka isimleri var. Affinda, ürünlerini başarılarıyla ilişkilendirerek, daha küçük kuruluşların tam potansiyellerine ulaşmalarına ve endüstri liderleri olmalarına yardımcı olmak için gereken her şeye sahip olduğu mesajını veriyor.

Üye hikayeleri ve vaka çalışmaları

Güvenilirliğinizi vurgulamak için diğer markaların yetkisini kullanmak, sitenize sosyal kanıt eklerken kazanan bir strateji sağlarken, çoğu tüketici için en önemli şeyin kendilerine benzer kişilerin deneyimleri olduğunu da belirtmek önemlidir.

Bu kısmen, insanların %89'unun en güvenilir sosyal kanıt biçimi olarak tanıdıkları kişilerin tavsiyelerine işaret etmesinin nedenidir. Bunu bilerek, web sitenizdeki sosyal kanıtı mümkün olduğunca ilişkilendirilebilir hale getirmenin yollarını aramak kötü bir fikir değildir.

Esas olarak bir B2C işletmesiyseniz, istihdam edilecek harika bir strateji üye hikayeleri anlatmaktır.

Bir meditasyon abonelik hizmeti olan Superhuman'ın, insanların daha iyi duygusal sağlığa giden yollarıyla ilgili çeşitli video referanslarını nasıl içerdiğine bakın. Bunlar, web sitesi ziyaretçilerine kişisel, gerçek yaşam deneyimleri sağlar ve markanın mesajını fazla satış gibi görünmeden iletmenin harika bir yoludur.

Bununla birlikte, hedef kitleniz diğer işletmelerden oluşuyorsa, vaka çalışmaları ve kullanım vaka sayfaları hedefiniz olmalıdır.

Örneğin, Optimal Workshop blogunda sürekli olarak vaka çalışmaları yayınlamaktadır. Bu hikayelerde işletme, başarılı markaların web sitelerinde olağanüstü müşteri deneyimleri sunmak için Optimal Workshop'un UX araçlarını nasıl kullandığına dair gerçek hayattan açıklamalar sunuyor.

Crowdspring, crowdspring vaka çalışmaları sayfasıyla benzer bir şey yapar.

Sosyal medya toplulukları

Sosyal kanıt, güçlü bir pazarlama aracıdır. Ancak, web sitenizde referansları göstermek başarıyı sağlamak için her zaman yeterli olmayacaktır. En azından kendi başına değil.

Evet, dönüşümleri artıracak. Ancak amacınız markanız veya ürünleriniz hakkında farkındalık yaratmak (ve rekabetçi nişlerde otoritenizi kanıtlamak) ise, sosyal kanıt kullandığınız kanalları genişletmeniz gerekecektir.

Sosyal medya tam da bunu yapmak için mükemmel fırsatlar sunuyor.

Yaklaşık 4 kullanıcıdan 1'inin satın alınacak şeyler için ilham bulmak, ürünler araştırmak, markalı içerik tüketmek veya benzer düşünceye sahip topluluklarla etkileşim kurmak için sosyal medyaya gittiği göz önüne alındığında, işinizin itibarını artırmaya çalışırken gücünü kullanmak harika bir fikirdir. .

Kullanabileceğiniz birkaç etkili taktik var.

Örneğin, insanları içeriğinizi sosyal medya profillerinde paylaşmaya teşvik edebilir veya Aura gibi sosyal medya topluluklarınızın boyutunu web sitenizde gösterebilirsiniz.

Ve sosyal kanıtın ve sosyal medyanın gücünü birleştirmeye kararlıysanız, Salomon'un ürün sayfalarında yapıldığı gibi, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği kullanabilirsiniz.

Uzman görüşleri ve influencer işbirlikleri

Son olarak, sosyal kanıtları web sitenize başarılı bir şekilde dahil etmenin yollarını ararken, marka otoritesini artırmanın en iyi yollarından birinin kendinizi hedef kitlenizin güvendiği insanlarla ilişkilendirmek olduğunu unutmayın.

Tüketiciler, arkadaşlara ve aileye ek olarak, birbiriyle ilişkilendirilebilir etkileyicilere (ünlülere değil!) ve uzmanlara da çok güveniyor. Matter tarafından yakın zamanda yapılan bir anket, sosyal medya etkileyicilerinin onaylarının çevrimiçi alıcıların %60-70'inde yankı bulduğunu, endüstri uzmanlarının onaylarının ise insanların %50-58'ine hitap ettiğini doğruladı.

Bunun nedeni, sevdiğimiz ve benzemek istediğimiz kişiler tarafından ikna edilme olasılığımızın daha yüksek olmasıdır. Bu, hoşlanma ilkesidir.

Bunu göz önünde bulundurarak, öne çıkmak isteyen markalar, ortaklıklarından bazılarını web sitelerinde göstermeyi düşünebilir.

Levi's “Buy Better” ile bunu yaptı. Daha Uzun Giyin.” Kullanıcıları yeni ikinci el programını incelemeye teşvik etmek için altı aktivistle işbirliği yaptığı kampanya.

Veya daha teknik bir örnek için, Neutrogena'nın endüstri uzmanlarının ürünlerini geliştirdiğini göstermek için başlıca cilt bakımı bilim adamını nasıl sunduğuna bakın.

Son düşünceler

Sosyal kanıt, herhangi bir web sitesine mükemmel bir ektir. Sosyal kanıt içermeyen bir sitenin tam olmadığını iddia edebiliriz.

Ancak, sayfalarınıza sosyal kanıt eklemek için kullanılan düzinelerce yöntemle, incelemeleri, derecelendirmeleri, referansları ve onayları görüntülemenin en iyi yolu konusunda kendinizi güvensiz hissedebilirsiniz. Durum buysa, yukarıda listelenen sekiz stratejinin mükemmel bir başlangıç ​​sağladığını göreceksiniz.

Bu nedenle, bu taktiklerden birini veya tümünü uygulamayı seçseniz de, dönüşüm oranlarında, marka otoritesinde ve marka değerinde bir iyileşme görmeniz garantidir. Tek yapmanız gereken, size en az çabayla en yüksek getiriyi sunan stratejileri seçmek.