หลักฐานทางสังคม: มันคืออะไรและจะใช้จิตวิทยาอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขาย

การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์เพื่อการแปลงเป็นกระบวนการที่ไม่มีวันสิ้นสุด ท้ายที่สุดแล้ว การเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทั่วไปให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินมักจะต้องใช้ความพยายามอย่างมาก

ปัจจุบัน อัตรา Conversion ของอีคอมเมิร์ซโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 3.7% บนอุปกรณ์เดสก์ท็อปและ 2.2% บนอุปกรณ์เคลื่อนที่

นักการตลาดต้องทำมากกว่านี้เพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นผู้ซื้อ

มีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากมายในการเพิ่มอัตราการแปลงบนเว็บไซต์ แต่เมื่อดูรายงานพฤติกรรมผู้บริโภคฉบับล่าสุด กลยุทธ์ที่ดีที่สุดประการหนึ่งสำหรับการก้าวไปข้างหน้าอาจเป็นการมุ่งเน้นที่การเพิ่มหลักฐานทางสังคมในเว็บไซต์ของคุณ มีเหตุผลหลายประการนี้.

อ้างอิงจาก PowerReviews:

• 99.9% ของผู้บริโภคอ่านรีวิวเมื่อซื้อของออนไลน์
• 98% รู้สึกว่าหลักฐานทางสังคมเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ
• 79% ค้นหาเว็บไซต์ที่มีการรีวิวสินค้าโดยเฉพาะ

หลักฐานทางสังคมคืออะไร?

หลักฐานทางสังคมเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาและสังคมที่ผู้คนเลียนแบบพฤติกรรมของผู้อื่นในบางสถานการณ์ Robert Cialdini ได้แนะนำคำศัพท์ดังกล่าวในหนังสือ Influence: Science and Practice ปี 1984 ของเขา

ดังนั้น หากคุณพร้อมที่จะทำงานที่จำเป็นในการเร่งรายได้ แปดกลยุทธ์ต่อไปนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มหลักฐานทางสังคมในเว็บไซต์ของคุณ

การจัดระดับดาว

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มหลักฐานทางสังคมในเว็บไซต์ของคุณคือการแสดงระดับดาว

กลยุทธ์นี้อาจดูเหมือนพื้นฐาน แต่ได้ผล

การจัดระดับดาวเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพยายามทำให้ผู้บริโภคสนใจ ตาม ReviewTrackers 70% ของผู้ซื้อออนไลน์ใช้ตัวกรองการให้คะแนนเมื่อค้นหาธุรกิจ และประมาณหนึ่งในสามของผู้บริโภคทั้งหมดต้องการโต้ตอบกับบริษัทที่มีคะแนนเฉลี่ยสูงกว่าสี่ดาวเท่านั้น

วิธีหนึ่งที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มหลักฐานทางสังคมให้กับไซต์ของคุณคือการแสดงระดับดาว คุณสามารถทำสิ่งที่คล้ายกับ Pixelmator ไซต์ของแบรนด์นี้ชี้ให้เห็นการให้คะแนนดาวเฉลี่ยของแอปและแสดงจำนวนการให้คะแนนระดับ 5 ดาวที่ได้รับ

แน่นอน นี่ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจต่างๆ ควรพยายามแสดงคะแนน 5 ดาวบนเว็บไซต์ของตนเสมอ มหาวิทยาลัยนอร์ทเวสเทิร์นแนะนำว่าระดับดาวเฉลี่ยในอุดมคติอยู่ระหว่าง 4.2 ถึง 5.5 ดาว อะไรที่สูงกว่านั้นจะทำให้เกิดความสงสัยเกี่ยวกับการให้คะแนนและบทวิจารณ์ปลอม

และต้องแน่ใจว่าคุณรวมหลักฐานทางสังคมเข้ากับการออกแบบเว็บไซต์โดยรวมของคุณ มันควรเสริมการออกแบบและไม่ได้ดูเหมือนถูกเพิ่มเข้ามาในภายหลัง

บทวิจารณ์ของผู้ใช้

วิธีที่ดีที่สุดอันดับสองในการเพิ่มหลักฐานทางสังคมในไซต์ของคุณคือการแสดงความคิดเห็นของผู้ใช้ โดยเฉพาะบนหน้าผลิตภัณฑ์

นี่เป็นสิ่งสำคัญหากคุณเริ่มต้นธุรกิจใหม่และมองหาลูกค้ารายแรก ผู้คนจะต้องการความมั่นใจว่าคนอื่นได้ลองและชอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว

เรียนรู้จากวิธีที่ธุรกิจที่มีอยู่เน้นย้ำบทวิจารณ์ของผู้ใช้ Therabody ทำสิ่งนี้ได้อย่างน่าทึ่ง ไม่เพียงแค่แสดงคำติชมของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพสามารถกรองบทวิจารณ์ตามระดับดาว คำหลัก หรือแม้แต่เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง เช่น รูปภาพและวิดีโอ

Crowdspring ทำสิ่งที่คล้ายคลึงกันในหน้ารีวิวของคราวด์สปริง ทำให้ผู้คนสามารถกรองตามหมวดหมู่การออกแบบที่กำหนดเองได้

บทวิจารณ์ที่ดีที่สุดสะท้อนถึงอารมณ์ของผู้คนหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การตลาดทางอารมณ์เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลัง

เมื่อคุณรวมบทวิจารณ์ของผู้ใช้บนเว็บไซต์ของคุณ อย่าพยายามแสดงให้องค์กรของคุณเห็นในแง่มุมที่เหมาะสม มีเหตุผลสองประการที่จะยอมให้ความไม่สมบูรณ์ในระดับหนึ่งปรากฏให้เห็นในกรณีของการพิสูจน์ทางสังคมบนไซต์ของคุณ

ประการแรก นักช็อปเริ่มตระหนักถึงรีวิวปลอมมากขึ้น ตาม BrightLocal ผู้บริโภคไม่ไว้วางใจรีวิวที่:

• เหนือระดับในการสรรเสริญ
• เนื้อหาคล้ายกันกับรีวิวอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์เดียวกัน
• ส่งโดยผู้ซื้อที่ไม่ระบุชื่อ
• บทวิจารณ์เชิงบวกเพียงหนึ่งเดียวในหมู่บทวิจารณ์เชิงลบมากมาย

ประการที่สอง แม้ว่าคุณจะได้รับคำติชมเชิงลบก็ตาม อย่าพยายามลบหรือเพิกเฉย งานวิจัยจาก Harvard Business Review แสดงให้เห็นว่าการตอบกลับรีวิวเชิงลบแสดงถึงโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มคะแนนแบรนด์ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยป้องกันรีวิวเชิงลบที่มีอคติไม่ให้ข้อเสนอแนะเชิงสร้างสรรค์เกี่ยวกับวิธีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ตัวเลข สถิติ และข้อมูลรับรองธุรกิจ

ในบางกรณี วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มหลักฐานทางสังคมบนเว็บไซต์ของคุณคือการแสดงตัวเลข

เหตุผลที่ผลงานนี้เป็นอิทธิพลทางสังคมที่ให้ข้อมูล

โดยพื้นฐานแล้ว ผู้คนต้องการเลือกสิ่งที่ถูกต้อง ดังนั้น เมื่อพวกเขาพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่แน่ใจหรือขาดประสบการณ์ ผู้คนก็จะลอกเลียนแบบสิ่งที่คิดว่ามีข้อมูลเพิ่มเติม และพวกเขาจะพยายามเติมช่องว่างในความรู้เกี่ยวกับหัวข้อ

และปรากฎว่าตัวเลข สถิติ และข้อมูลประจำตัวของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อมูลที่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันได้รับการยอมรับอย่างดีเพียงใด ทำให้เกิดรูปแบบที่ยอดเยี่ยมในการพิสูจน์ทางสังคมสำหรับการส่งเสริมการแปลง

แบรนด์ที่ต้องการทดลองใช้กลยุทธ์ทางการตลาดนี้สามารถทำบางสิ่งตามแนวทางของ Qualtrics และแสดงสถิติที่สร้างผลกระทบได้

หากนั่นไม่ใช่กลยุทธ์ที่ใช้กับรูปแบบธุรกิจของคุณ คุณยังสามารถใช้ตัวเลขในลักษณะที่ช่วยเพิ่ม Conversion ได้

ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบว่าเที่ยวบินราคาประหยัดของ Scott รวมส่วน "ข้อเสนอในอดีตที่สมาชิกของเราชื่นชอบ" ไว้บนหน้า Landing Page ได้อย่างไร ซึ่งจะแสดงว่าผู้คนได้ช่วยชีวิตไว้เท่าใดในอดีตด้วยการใช้บริการของแบรนด์ วิธีการนี้อาจไม่แสดงจำนวนลูกค้า อย่างไรก็ตาม รองรับคำกล่าวอ้างของบริษัทว่าสามารถประหยัดเงินได้ถึง 90% ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนและสมัครใช้บริการได้ง่ายขึ้น

สื่อกล่าวถึง

ผู้บริโภคน้อยมากที่เชื่อถือโฆษณา จากข้อมูลของ Nielsen ผู้คนมากกว่า 33% ไม่ไว้วางใจข้อความ แบนเนอร์ โซเชียลมีเดีย SERP และโฆษณาวิดีโอออนไลน์ จากการศึกษาเดียวกันพบว่า 78% ของผู้บริโภคเชื่อมั่นในเนื้อหาเชิงบรรณาธิการ เช่น บทความในหนังสือพิมพ์

การแสดงการกล่าวถึงสื่อที่ได้รับเป็นกลวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับการนำหลักฐานทางสังคมมาใช้ในเว็บไซต์ของคุณ

ตัวอย่างที่ดีมาจากหน้าแรกของ Crowdspring ซึ่งสิ่งพิมพ์ของหน่วยงาน เช่น The Wall Street Journal, Forbes และ The New York Times ระบุว่าได้เขียนเกี่ยวกับแพลตฟอร์มดังกล่าว

หรือคุณอาจก้าวไปอีกขั้นและรวมใบเสนอราคาจากสื่อที่คุณได้รับเช่นเดียวกับ Dashlane

โลโก้ลูกค้า

หากคุณกำลังใช้การปรับแต่งเพื่อกระตุ้น Conversion อย่างง่าย ๆ ที่ให้ชัยชนะครั้งใหญ่ วิธีที่ดีที่สุดในการแสดงหลักฐานทางสังคมบนเว็บไซต์ของคุณคือการแสดงโลโก้ของลูกค้าของคุณ

การศึกษาที่ดำเนินการโดย Optimizely และ comScore แสดงให้เห็นว่าการกล่าวถึงแบรนด์ที่เชื่อถือได้บนหน้าผลิตภัณฑ์และหน้า Landing Page อาจทำให้อัตราการแปลงเพิ่มขึ้นอย่างน่าประทับใจ การทดลองนี้บ่งชี้ว่ามี Conversion เพิ่มขึ้น 69% ซึ่งเป็นการพิสูจน์ว่าวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มหลักฐานทางสังคมในเว็บไซต์ไม่จำเป็นต้องซับซ้อนที่สุดเสมอไป

ดังนั้นหากชื่อใหญ่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ทำไมไม่ลองอวดบ้างล่ะ ตัวอย่างเช่น ในหน้าแรกของบริษัท Affinda กล่าวถึงแบรนด์ต่างๆ เช่น Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus และ American Express ว่าเป็นลูกค้าของบริษัท

กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลเนื่องจากลูกค้าที่กล่าวถึงทั้งหมดมีชื่อแบรนด์ที่แข็งแกร่ง และด้วยการเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์เข้ากับความสำเร็จ Affinda กำลังส่งข้อความที่มีสิ่งที่จะช่วยให้องค์กรขนาดเล็กเข้าถึงศักยภาพสูงสุดและกลายเป็นผู้นำอุตสาหกรรมด้วยตนเอง

เรื่องราวของสมาชิกและกรณีศึกษา

แม้ว่าการใช้อำนาจของแบรนด์อื่นๆ เพื่อขีดเส้นใต้ความน่าเชื่อถือของคุณจะสร้างกลยุทธ์ที่ชนะเมื่อเพิ่มหลักฐานทางสังคมในไซต์ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่าสำหรับผู้บริโภคส่วนใหญ่ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือประสบการณ์ของผู้คนที่คล้ายกับตัวเอง

นี่เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้คน 89% ชี้ให้เห็นคำแนะนำจากคนที่พวกเขารู้จักว่าเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมที่น่าเชื่อถือที่สุด เมื่อทราบสิ่งนี้แล้ว ไม่ควรมองหาวิธีสร้างหลักฐานทางสังคมบนเว็บไซต์ของคุณให้สัมพันธ์กันมากที่สุด

หากคุณเป็นธุรกิจ B2C เป็นหลัก กลยุทธ์ที่ดีอย่างหนึ่งที่ควรใช้คือการบอกเล่าเรื่องราวของสมาชิก

ตรวจสอบว่า Superhuman ซึ่งเป็นบริการสมัครรับการทำสมาธิมีวิดีโอรับรองเกี่ยวกับเส้นทางสู่สุขภาพทางอารมณ์ของผู้คนที่ดีขึ้นได้อย่างไร สิ่งเหล่านี้ช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ได้รับประสบการณ์ส่วนตัวในชีวิตจริง และเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการถ่ายทอดข้อความของแบรนด์โดยไม่ทำให้เห็นว่ามียอดขายมากเกินไป

อย่างไรก็ตาม หากกลุ่มเป้าหมายของคุณประกอบด้วยเพื่อนธุรกิจ กรณีศึกษาและหน้ากรณีการใช้งานควรเป็นเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างเช่น Optimal Workshop เผยแพร่กรณีศึกษาในบล็อกอย่างต่อเนื่อง ในเรื่องราวเหล่านี้ ธุรกิจได้จัดทำบัญชีในชีวิตจริงเกี่ยวกับวิธีที่แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จใช้เครื่องมือ UX ของ Optimal Workshop เพื่อมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมบนเว็บไซต์ของพวกเขา

Crowdspring ทำสิ่งที่คล้ายกับหน้ากรณีศึกษาของคราวด์สปริง

ชุมชนโซเชียลมีเดีย

หลักฐานทางสังคมเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลัง อย่างไรก็ตาม การแสดงข้อความรับรองบนเว็บไซต์ของคุณอาจไม่เพียงพอที่จะขับเคลื่อนความสำเร็จเสมอไป อย่างน้อยไม่ได้ด้วยตัวเอง

ใช่ มันจะเพิ่มการแปลง แต่ถ้าเป้าหมายของคุณคือการสร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ (และพิสูจน์อำนาจของคุณในช่องทางการแข่งขัน) คุณจะต้องขยายช่องทางที่คุณใช้หลักฐานทางสังคม

โซเชียลมีเดียให้โอกาสที่ยอดเยี่ยมในการทำสิ่งนี้

เมื่อพิจารณาว่าผู้ใช้ประมาณ 1 ใน 4 ไปที่โซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาแรงบันดาลใจในการซื้อของ ค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ ใช้เนื้อหาที่มีตราสินค้า หรือโต้ตอบกับชุมชนที่มีความคิดเหมือนๆ กัน จึงเป็นความคิดที่ดีที่จะใช้พลังของมันในการพยายามเพิ่มชื่อเสียงของธุรกิจของคุณ .

มีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพหลายอย่างที่คุณสามารถใช้ได้

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสนับสนุนให้ผู้คนแชร์เนื้อหาของคุณบนโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย หรือคุณสามารถแสดงขนาดของชุมชนโซเชียลมีเดียบนเว็บไซต์ของคุณ เช่น Aura

และหากคุณมุ่งมั่นที่จะรวมพลังของการพิสูจน์ทางสังคมและโซเชียลมีเดียเข้าด้วยกัน คุณสามารถใช้เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นได้ เช่นเดียวกับที่ทำบนหน้าผลิตภัณฑ์ของ Salomon

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญและการทำงานร่วมกันของผู้มีอิทธิพล

สุดท้าย เมื่อคุณมองหาวิธีที่จะรวมหลักฐานทางสังคมบนเว็บไซต์ของคุณให้ประสบความสำเร็จ อย่าลืมว่าวิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการเพิ่มอำนาจของแบรนด์คือการเชื่อมโยงตัวเองกับผู้คนที่กลุ่มเป้าหมายของคุณไว้วางใจ

นอกจากเพื่อนและครอบครัวแล้ว ผู้บริโภคยังให้ความไว้วางใจอย่างมากกับผู้มีอิทธิพลที่เกี่ยวข้อง (ไม่ใช่คนดัง!) และผู้เชี่ยวชาญ การสำรวจล่าสุดจาก Matter ยืนยันว่าการรับรองโดยผู้มีอิทธิพลในโซเชียลมีเดียนั้นสอดคล้องกับผู้ซื้อออนไลน์ 60-70% ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมดึงดูดผู้คน 50-58%

สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะเรามักจะถูกชักชวนจากคนที่เราชอบและคนที่เราต้องการจะเป็น นี่คือหลักการของความชอบ

เมื่อพิจารณาถึงสิ่งนี้ แบรนด์ที่ต้องการสร้างความโดดเด่นอาจต้องการพิจารณาแสดงพันธมิตรของพวกเขาบนเว็บไซต์ของพวกเขา

นี่คือสิ่งที่ลีวายส์ทำกับ "ซื้อดีกว่า สวมใส่อีกต่อไป” แคมเปญซึ่งร่วมมือกับนักเคลื่อนไหว 6 คนเพื่อสนับสนุนให้ผู้ใช้ตรวจสอบโปรแกรมมือสองใหม่

หรือสำหรับตัวอย่างทางเทคนิคเพิ่มเติม ดูว่า Neutrogena นำเสนอนักวิทยาศาสตร์ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวหลักเพื่อแสดงให้เห็นว่าผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร

ความคิดสุดท้าย

หลักฐานทางสังคมเป็นส่วนเสริมที่ยอดเยี่ยมสำหรับเว็บไซต์ใดๆ เราอาจโต้แย้งว่าไซต์ที่ไม่มีหลักฐานทางสังคมไม่สมบูรณ์

อย่างไรก็ตาม ด้วยวิธีการมากมายในการรวมหลักฐานทางสังคมบนหน้าเว็บของคุณ คุณอาจรู้สึกไม่ปลอดภัยเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงความเห็น การให้คะแนน คำรับรอง และการรับรอง หากเป็นกรณีนี้ คุณจะพบว่ากลยุทธ์ทั้ง 8 ประการที่ระบุไว้ข้างต้นเป็นจุดเริ่มต้นที่สมบูรณ์แบบ

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเลือกใช้กลยุทธ์เหล่านี้เพียงอย่างเดียวหรือทั้งหมด คุณก็มั่นใจได้ว่าจะได้เห็นการปรับปรุงในอัตรา Conversion และอำนาจของแบรนด์ และความเท่าเทียมของตราสินค้า สิ่งที่คุณต้องทำคือเลือกกลยุทธ์ที่ให้ผลตอบแทนสูงสุดโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุด