Social Proof: Was es ist und wie man Psychologie einsetzt, um mehr Umsatz zu erzielen

Die Optimierung einer Website für Conversions ist ein nie endender Prozess. Denn gelegentliche Webbesucher in zahlende Kunden umzuwandeln, ist in der Regel sehr mühsam.

Heute beträgt die durchschnittliche E-Commerce-Conversion-Rate 3,7 % auf Desktop-Geräten und 2,2 % auf Mobilgeräten.

Vermarkter müssen mehr tun, um ihre Leads in Käufer umzuwandeln.

Es gibt viele effektive Strategien zur Steigerung der Konversionsraten auf einer Website. Wenn man sich jedoch die jüngsten Berichte zum Verbraucherverhalten ansieht, könnte eine der besten Strategien für die Zukunft darin bestehen, sich darauf zu konzentrieren, Ihrer Website soziale Beweise hinzuzufügen. Dafür gibt es mehrere Gründe.

Laut PowerReviews:

• 99,9 % der Verbraucher lesen Bewertungen, wenn sie online einkaufen
• 98 % sind der Meinung, dass Social Proof ein einflussreicher Faktor bei Kaufentscheidungen ist
• 79 % suchen gezielt nach Websites mit Produktbewertungen.

Was ist sozialer Beweis?

Social Proof ist ein psychologisches und soziales Phänomen, bei dem Menschen in bestimmten Situationen das Verhalten anderer nachahmen. Robert Cialdini führte den Begriff 1984 in seinem Buch „Influence: Science and Practice“ ein.

Wenn Sie also bereit sind, die Arbeit zu leisten, die zur Steigerung des Umsatzes erforderlich ist, sind die folgenden acht Strategien großartige Möglichkeiten, um Ihrer Website soziale Beweise hinzuzufügen.

Sternebewertungen

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihrer Website soziale Beweise hinzuzufügen, ist die Anzeige von Sternebewertungen.

Diese Strategie mag einfach erscheinen – aber sie funktioniert.

Sternebewertungen sind unerlässlich, wenn Sie versuchen, das Interesse der Verbraucher zu wecken. Laut ReviewTrackers verwenden 70 % der Online-Käufer Bewertungsfilter, wenn sie nach Unternehmen suchen. Und rund ein Drittel aller Verbraucher möchte nur mit Unternehmen interagieren, deren durchschnittliche Bewertung über vier Sternen liegt.

Eine hervorragende Möglichkeit, Ihrer Website einen Hauch von Social Proof hinzuzufügen, ist die Anzeige von Sternebewertungen. Sie könnten etwas Ähnliches wie Pixelmator machen. Die Website dieser Marke weist auf die durchschnittliche Sternebewertung der App hin und listet sogar die Anzahl der erhaltenen 5-Sterne-Bewertungen auf.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Unternehmen immer danach streben sollten, eine 5-Sterne-Bewertung auf ihren Websites anzuzeigen. Die Northwestern University schlägt vor, dass die ideale durchschnittliche Sternebewertung zwischen 4,2 und 5,5 Sternen liegt. Alles, was darüber hinausgeht, erweckt den Verdacht auf gefälschte Bewertungen und Rezensionen.

Und stellen Sie sicher, dass Sie soziale Beweise in Ihr gesamtes Website-Design integrieren. Es sollte das Design ergänzen und nicht so aussehen, als wäre es nachträglich hinzugefügt worden.

Benutzerbewertungen

Die zweitbeste Möglichkeit, Ihrer Website soziale Beweise hinzuzufügen, besteht darin, Benutzerbewertungen anzuzeigen, insbesondere auf Produktseiten.

Dies ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie ein neues Unternehmen gründen und nach ersten Kunden suchen. Die Leute möchten sicher sein, dass andere Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits ausprobiert und gemocht haben.

Lernen Sie aus der Art und Weise, wie bestehende Unternehmen Nutzerbewertungen hervorheben. Therabody tut dies spektakulär. Es zeigt nicht nur Kundenfeedback, sondern ermöglicht es potenziellen Käufern auch, Bewertungen basierend auf Sternebewertungen, Schlüsselwörtern oder sogar begleitenden Inhalten wie Bildern und Videos zu filtern.

Crowdspring macht etwas Ähnliches auf seiner Crowdspring-Bewertungsseite und ermöglicht es den Leuten, basierend auf benutzerdefinierten Designkategorien zu filtern.

Die besten Bewertungen spiegeln die Emotionen der Menschen nach der Nutzung Ihrer Produkte und Dienstleistungen wider. Emotionales Marketing kann ein mächtiges Marketinginstrument sein.

Wenn Sie Benutzerbewertungen auf Ihrer Website integrieren, sollten Sie nicht versuchen, Ihr Unternehmen in einem idealen Licht darzustellen. Es gibt zwei Gründe, ein gewisses Maß an Unvollkommenheit in den Fällen von Social Proof auf Ihrer Website durchscheinen zu lassen.

Erstens werden Käufer zunehmend auf gefälschte Bewertungen aufmerksam. Laut BrightLocal misstrauen Verbraucher Bewertungen, die:

• Überschwängliches Lob
• Inhaltlich ähnlich zu anderen Bewertungen des gleichen Produkts
• Eingereicht von anonymen Käufern
• Eine der wenigen positiven Bewertungen unter vielen negativen

Zweitens, selbst wenn Sie negatives Feedback erhalten, seien Sie nicht versucht, es zu löschen oder zu ignorieren. Untersuchungen von Harvard Business Review zeigen, dass die Beantwortung negativer Bewertungen eine ausgezeichnete Gelegenheit darstellt, die Bewertung einer Marke zu verbessern. Außerdem kann es auch dazu beitragen, voreingenommene negative Bewertungen zu verhindern, die kein konstruktives Feedback zu Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen bieten.

Zahlen, Statistiken und Geschäftsnachweise

In einigen Fällen ist der beste Weg, Ihrer Website Social Proof hinzuzufügen, die Anzeige von Zahlen.

Der Grund, warum dies funktioniert, ist der soziale Informationseinfluss.

Im Wesentlichen wollen die Menschen die richtigen Entscheidungen treffen. Wenn sie sich also in einer Situation befinden, in der sie unsicher sind oder keine Erfahrung haben, werden die Leute diejenigen kopieren, von denen sie glauben, dass sie mehr Informationen haben. Und sie werden versuchen, Wissenslücken zu einem Thema zu schließen.

Und es stellt sich heraus, dass Zahlen, Statistiken und Geschäftsreferenzen – insbesondere solche, die zeigen, wie angesehen eine Lösung ist – eine hervorragende Form von sozialem Beweis für die Steigerung der Conversions darstellen.

Marken, die mit dieser Marketing-Taktik experimentieren möchten, können etwas in der Art von Qualtrics tun und wirkungsvolle Statistiken zeigen.

Wenn dies keine auf Ihr Geschäftsmodell anwendbare Strategie ist, können Sie Zahlen dennoch so verwenden, dass die Conversions gesteigert werden.

Sehen Sie sich zum Beispiel an, wie Scott's Cheap Flights auf seinen Zielseiten einen Abschnitt „Frühere Angebote, die unseren Mitgliedern gefallen haben“ enthält, wo angezeigt wird, wie viel Menschen in der Vergangenheit durch die Nutzung des Dienstes der Marke gespart haben. Dieser Ansatz zeigt möglicherweise nicht die Anzahl der Kunden. Es unterstützt jedoch die Behauptung des Unternehmens, dass es Einsparungen von bis zu 90 % bietet, was es potenziellen Kunden viel einfacher macht, zu konvertieren und sich für den Service anzumelden.

Erwähnungen in den Medien

Nur sehr wenige Verbraucher vertrauen Anzeigen. Laut Nielsen misstrauen mehr als 33 % der Menschen Text-, Banner-, Social Media-, SERP- und Online-Videoanzeigen. Dieselbe Studie ergab jedoch, dass 78 % der Verbraucher redaktionellen Inhalten wie Zeitungsartikeln vertrauen.

Das Präsentieren von verdienten Medienerwähnungen ist eine ausgezeichnete Taktik, um soziale Beweise auf Ihrer Website einzusetzen.

Ein großartiges Beispiel kommt von der Crowdspring-Homepage, auf der Autoritätspublikationen wie das Wall Street Journal, Forbes und die New York Times aufgeführt sind, die über die Plattform geschrieben haben.

Oder Sie gehen einen Schritt weiter und fügen ein Zitat aus Ihren verdienten Medien hinzu, wie es Dashlane getan hat.

Kundenlogos

Wenn Sie nach einfachen Optimierungen zur Steigerung der Konversion suchen, die große Gewinne bieten, dann ist der beste Weg, soziale Beweise auf Ihrer Website zu zeigen, die Logos Ihrer Kunden zu zeigen.

Eine von Optimizely und comScore durchgeführte Studie hat gezeigt, dass die Erwähnung maßgeblicher Marken auf Produkt- und Zielseiten zu beeindruckenden Steigerungen der Konversionsraten führen kann. Dieses Experiment zeigte eine Steigerung der Conversions um 69 %, was beweist, dass der beste Weg, einer Website soziale Beweise hinzuzufügen, nicht immer der komplizierteste sein muss.

Wenn also große Namen Ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen, warum geben Sie nicht ein bisschen an? So nennt Affinda auf seiner Homepage Marken wie Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus und American Express als Kunden.

Diese Strategie funktioniert, weil die genannten Kunden alle starke Markennamen haben. Und indem Affinda seine Produkte mit ihrem Erfolg in Verbindung bringt, sendet es die Botschaft aus, dass es das Zeug dazu hat, kleineren Unternehmen dabei zu helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen und selbst Branchenführer zu werden.

Mitgliedergeschichten und Fallstudien

Während die Nutzung der Autorität anderer Marken, um Ihre Vertrauenswürdigkeit zu unterstreichen, eine erfolgreiche Strategie darstellt, wenn Sie Ihrer Website soziale Beweise hinzufügen, ist es auch wichtig zu beachten, dass für die meisten Verbraucher die Erfahrungen von Menschen, die ihnen ähnlich sind, am wichtigsten sind.

Dies ist teilweise der Grund, warum 89 % der Menschen Empfehlungen von Menschen, die sie kennen, als die vertrauenswürdigste Form von Social Proof bezeichnen. Wenn Sie dies wissen, ist es keine schlechte Idee, nach Möglichkeiten zu suchen, den sozialen Beweis auf Ihrer Website so zuordenbar wie möglich zu gestalten.

Wenn Sie hauptsächlich ein B2C-Unternehmen sind, besteht eine großartige Strategie darin, den Mitgliedern Geschichten zu erzählen.

Sehen Sie sich an, wie Superhuman, ein Meditationsabonnementdienst, mehrere Video-Testimonials über die Wege der Menschen zu einer verbesserten emotionalen Gesundheit enthält. Diese bieten Website-Besuchern persönliche, reale Erfahrungen und sind eine großartige Möglichkeit, die Botschaft der Marke zu vermitteln, ohne zu verkaufslastig zu wirken.

Wenn Ihre Zielgruppe jedoch aus anderen Unternehmen besteht, sollten Fallstudien und Anwendungsfallseiten Ihre erste Wahl sein.

Beispielsweise veröffentlicht Optimal Workshop kontinuierlich Fallstudien in seinem Blog. In diesen Geschichten liefert das Unternehmen reale Berichte darüber, wie erfolgreiche Marken die UX-Tools von Optimal Workshop nutzen, um außergewöhnliche Kundenerlebnisse auf ihren Websites zu bieten.

Crowdspring macht etwas Ähnliches mit einer Crowdspring-Fallstudienseite.

Social-Media-Communities

Social Proof ist ein mächtiges Marketinginstrument. Das Anzeigen von Testimonials auf Ihrer Website reicht jedoch nicht immer aus, um den Erfolg zu steigern. Zumindest nicht von alleine.

Ja, es wird die Conversions steigern. Aber wenn es Ihr Ziel ist, das Bewusstsein für Ihre Marke oder Ihre Produkte zu steigern (und Ihre Autorität in Wettbewerbsnischen zu beweisen), müssen Sie die Kanäle erweitern, auf denen Sie Social Proof einsetzen.

Soziale Medien bieten hierfür hervorragende Möglichkeiten.

Wenn man bedenkt, dass etwa 1 von 4 Benutzern auf Social Media gehen, um Inspiration für Dinge zum Kaufen zu finden, Produkte zu recherchieren, Markeninhalte zu konsumieren oder mit gleichgesinnten Communities zu interagieren, ist es eine großartige Idee, ihre Macht zu nutzen, wenn Sie versuchen, den Ruf Ihres Unternehmens zu verbessern .

Es gibt mehrere effektive Taktiken, die Sie anwenden können.

Sie können beispielsweise Menschen dazu ermutigen, Ihre Inhalte auf ihren Social-Media-Profilen zu teilen, oder Sie können die Größe Ihrer Social-Media-Communities auf Ihrer Website anzeigen, wie Aura.

Und wenn Sie entschlossen sind, die Kraft von Social Proof und Social Media zu kombinieren, können Sie nutzergenerierte Inhalte verwenden, wie es auf den Produktseiten von Salomon der Fall ist.

Expertenmeinungen und Influencer-Kooperationen

Wenn Sie schließlich nach Möglichkeiten suchen, Social Proof auf Ihrer Website erfolgreich einzubinden, vergessen Sie nicht, dass eine der besten Möglichkeiten, die Markenautorität zu stärken, darin besteht, sich mit den Menschen zu verbinden, denen Ihre Zielgruppe vertraut.

Neben Freunden und Familie setzen die Verbraucher auch viel Vertrauen in verlässliche Influencer (keine Prominenten!) und Experten. Eine aktuelle Umfrage von Matter bestätigte, dass die Empfehlungen von Social-Media-Influencern bei 60-70 % der Online-Käufer Anklang finden, während die von Branchenexperten 50-58 % der Menschen ansprechen.

Dies geschieht, weil wir eher von Menschen überzeugt werden, die wir mögen und denen wir ähnlich sein wollen. Das ist das Prinzip des Likens.

In Anbetracht dessen sollten Marken, die sich von der Masse abheben möchten, einige ihrer Partnerschaften auf ihren Websites präsentieren.

Das hat Levi's mit seiner „Buy Better. Länger tragen.“ Kampagne, bei der es mit sechs Aktivisten zusammenarbeitete, um Benutzer zu ermutigen, sich sein neues Secondhand-Programm anzusehen.

Oder schauen Sie sich für ein eher technisches Beispiel an, wie Neutrogena seinen wichtigsten Hautpflegewissenschaftler vorstellt, um zu zeigen, dass Branchenexperten seine Produkte entwickeln.

Abschließende Gedanken

Social Proof ist eine hervorragende Ergänzung für jede Website. Wir könnten argumentieren, dass eine Website ohne Social Proof nicht vollständig ist.

Angesichts der Dutzenden von Methoden zum Einfügen von Social Proof auf Ihren Seiten fühlen Sie sich jedoch möglicherweise unsicher, wie Sie Rezensionen, Bewertungen, Testimonials und Empfehlungen am besten anzeigen können. Wenn das der Fall ist, werden Sie feststellen, dass die acht oben aufgeführten Strategien für den perfekten Start sorgen.

Unabhängig davon, ob Sie sich für eine oder alle dieser Taktiken entscheiden, werden Sie garantiert eine Verbesserung der Konversionsraten, der Markenautorität und des Markenwerts feststellen. Alles, was Sie tun müssen, ist, die Strategien auszuwählen, die Ihnen mit dem geringsten Aufwand die höchsten Renditen bieten.