Korona krizi sırasında Satış kotalarına erişmeye devam ettiğinizden nasıl emin olabilirsiniz? [PDF dahil]

Korona krizi durumunu daha fazla açıklamaya gerek yok. Koronavirüsün resmi pandemi ilanından 2 hafta sonra işletmelerin, hatta tüm endüstrilerin çöküşünü hepimiz hissedebiliriz .

#evden çalışan ekipler, sırada ne olduğunu ve aylarca sürecek krizden nasıl kurtulacaklarını tartışmak için konferans aramalarına atlıyor. Her işi ne kadar etkileyeceğinden emin değilim, ancak kesin olan bir şey var ki, ekipler önümüzdeki çeyreklerde gelirlerine ve satış kotalarına ulaşmakta zorlanacak.

Genellikle doğrudan gelir ve müşteri hizmetleri ile ilgilenen satış ekipleri için günlük görevler daha zordur. Satış sürecini gözden geçireceğiz ve nelerin değişeceğine ve hala satış kotalarına ulaşmanızı sağlamak için neler yapılabileceğine bir göz atacağız.

Satış ekipleri satış kotalarına ulaşmak için ne yapabilir?

Öncelikle şirketinizde yapmanız gerekenlerle başlayalım.

(Ya da sadece okumayı atlayabilir ve daha sonra kullanmak için kullanışlı PDF'mizi indirebilirsiniz)

1. Ana gelirinizin nereden geldiğini inceleyin

Şimdi oturup her bir müşteriyi ve getirdikleri geliri kontrol etme zamanı. İşletmeniz için gelirin çoğunu getiren yalnızca bir "büyük" müşteriniz veya birden fazla müşteriniz olabilir. Müşterilerin sayısını ve listesini aldıktan sonra, “büyük olanlara” özellikle dikkat edin. Satış ekibinizle durumları için özel anketler düzenleyin ve sonraki çeyreklerde beklenen gelir tahminini isteyin. Bu, krizin işletmeniz üzerindeki etkisini hesaplamanıza yardımcı olacak ve size olası gelir kaybı hakkında kabaca bir fikir verecektir. Müşterilerden taleplerini doğrudan sorun. Hizmetiniz şu anda ihtiyaçlarına göre herhangi bir şekilde ayarlanabiliyorsa, onlara fırsatı sunduğunuzdan emin olun.

2. Hizmetinizi, müşterilerinizin krizlerini aşmalarına yardımcı olacak şekilde ayarlayın

B2B endüstrisinde çalışıyorsanız, genellikle yüksek hedefli hizmetleriniz olur ve belirli endüstrileri, demografiyi ve hatta sektörleri hedeflersiniz. Bu konumda, hizmetinizi değiştirip değiştiremeyeceğinizi veya kullanımını ayarlayıp ayarlayamayacağınızı kontrol edin. Örneğin, b2b verileri için tipik bir alıcı kişisi, genellikle soğuk aramalar veya doğrudan e-posta erişimi için satış ve pazarlama sektörleridir. Peki ya b2b verilerinin kullanımını her iki sektörde de genişletirsek? Şirket telefon numaraları, genel e-postalar ve yerel adresler Satış ve Pazarlama Temsilcileri için artık pek kullanışlı olmayacak , müşterilerle iletişim kurmak için artık sosyal medya profillerine ve doğrudan iletişim kaynaklarına ihtiyaç duyacaklar . Satış ve Pazarlama ekiplerine görevlerini yerine getirirken yardımcı olmak için hizmetimizi değiştirebileceğimiz odak noktası bu olabilir.

3. Müşteri anketleri yapın ve durumlarını inceleyin

Krizin üstesinden gelip gelemeyeceğinizi bilmenin en iyi yolu, müşterilerinize durumlarının nasıl olduğunu sormaktır. Bir sayfa ve kısa bir anket hazırlayın (insanların zamanını tonlarca soruyla boşa harcamayın, yalnızca bir yanıta ihtiyacınız olacak) ve numaralarınızı ekleyin. Önümüzdeki birkaç ay içinde işbirliğinize devam etme olasılıkları ne kadar? Bunları 1'den 5'e kadar sayılarla derecelendirin ve bir şemada işaretleyin. Bu şekilde, sahip olduğunuz her müşterinin pozisyonunu ve kurtarma olasılıklarını bileceksiniz.

4. Yeni potansiyel müşterilerle CRM'nizi güçlendirin

Yeni işletme bilgilerine ihtiyacınız olacak. Bir sürü! Müşterilerinizden veya potansiyellerinizden bazılarını kaybetme olasılığını göz önünde bulundurarak, destenize daha fazla kart eklemeniz gerekecek. Şirket kayıtlarından veya veri sağlayıcılarından şirketler hakkında taze veriler toplayın, ayrıca finansal istatistikleri ve geliri bulmak ve bunları CRM'nize kaydetmek çok önemlidir . Ayrıca, doğrudan e-posta veya LinkedIn mesajı gibi farklı satış noktalarından gelen potansiyelleri besleme aşamasıyla da başlayabilirsiniz. Er ya da geç konumlarını keşfedin.

Sales.Rocks'taki şirket profillerinden finansal ve gelir bilgileri

5. Satış ekibinizi Satış Kotalarına ulaşmak için hazırlayın

Dünya buna hazır değildi, satış ekibiniz de buna hazır değildi. İşlerini kaybetmekten veya rollerini veya üretkenliklerini azaltmaktan korkabilirler. Sahip olduğunuz herhangi bir araçla ekibinizi düzenleyin. Evden çalışmak bazen bir Satış temsilcisi için diğer alanlarda olduğu kadar verimli olmayabilir. Yüz yüze toplantılar sınırlı olacak veya hiç olmayacak, bu nedenle ekibinizi mümkün olduğunca çok sayıda uzaktan araç kullanma konusunda eğitin. Google Hangouts, Slack, Zoho One, tümü size konferans görüşmeleri yapma, çevrimiçi randevular planlama, sohbetlerle yolda kalma seçeneği sunar. Sahip olabileceğiniz en iyi silah e-posta göndermek, LinkedIn'e ulaşmak ve telefonla aramaktır.

Soğuk arama söz konusu olduğunda, satış ekibinizin artık evden çalıştıkları için bu güçlü satış tekniğini kullanmaktan mahrum kalmasını istemediğinizden %100 eminim. Bu, VoIP - İnternet Üzerinden Ses Protokolü'nü kullanmaya başlamak için mükemmel bir zamandır. Aramaların internet üzerinden gönderilip alınmasına olanak tanıyan yeni dijital telefon hizmeti biçimi. VoIP'yi kullanmak için satış temsilcilerinizin tüm ihtiyacı yüksek hızlı bir İnternet bağlantısı ve bir VoIP telefon servis sağlayıcısıdır.

Kendi iş ihtiyaçlarınız için hangi VoIP Sağlayıcıyı seçeceğinizden emin değilseniz GetVoIP'yi kontrol edin. 300'den fazla VoIP Servis Sağlayıcısını test ettiler ve ihtiyaçlarınız için en iyi VoIP telefon sistemini belirlemenize yardımcı olmaktan ve sizi önceden taranmış VoIP sağlayıcılarıyla bağlantı kurmanıza memnuniyetle yardımcı olacaklar.

Öte yandan, satış ekibiniz yeni itirazlarla karşılaşacak, bu nedenle yeni itiraz yönetimi ile hazırlanmaları gerekecek.

“Krizden sonra bana ulaşın” veya

“Şu anda herhangi bir karar vermiyoruz” hatta

“Bütün ekip uzaktan çalışıyor, şu anda bunu tartışamam”

en yaygın konuşmalar olacak, erişimlerini başlatacak ve bitirecekler. Ekibinizi, yalnızca durumlarını keşfederek potansiyel hakkında yeterli veriyi elde etmek, öneride bulunmak veya hizmetinizle ilgili bir durumda yardım önermek ve gerekirse beklemede olmak için eğitin.

Müşteri Başarı Yöneticileri ayrıca müşterileri yukarı satmak ve hatta müşterileri elde tutmakla mücadele edeceklerdir. Ekibinizi krizden ciddi şekilde etkilenen işletmelere ekstra değer vermeye hazırlayın.

Şimdi yapabileceğiniz aktivitelere odaklanma zamanı. Giden ne yapılabilir?