Лидогенерация для B2B — что делать и как это сделать хорошо?

Лидогенерация B2B, жизненная сила отдела продаж, отличается от лидогенерации B2C. Например, доход от лида намного выше, чем у B2C, в то время как количество потенциальных клиентов сравнительно меньше, ценность лида высока, а цикл продаж намного длиннее, чем у B2C.

Все эти отличия делают B2B-маркетинг увлекательным, а главное — монотонным. Крайне важно иметь четко определенные оценки статуса лидов, связанные с ними триггеры, а также то, как и когда прогрессирует лид, если он вообще происходит.

Лидогенерация B2B не так проста, как кажется. Для большей эффективности внутренняя работа должна быть полной и разборчивой для вашего отдела продаж. Их понимание статуса потенциальных клиентов может привести к тому, что потенциальные клиенты будут продвигаться вперед слишком быстро или слишком медленно. Лид-скоринг имеет важное значение для микса.

Технология также является большой частью процесса сегодня. CRM, маркетинговое программное обеспечение и системы управления лидами сейчас в моде. Дело в том, что, что бы вы ни делали, сколько бы технологий вы ни использовали, ваша интуиция, знания и предвидение необходимы, если не решающие, даже сейчас.

Почему сложно генерировать лиды в B2B ?

Всего несколько лет назад количество лидов имело большое значение, а иногда даже более важное, чем качество лидов. Это произошло из-за боязни пересыхания свинцового трубопровода. Это вызвало много проблем.

Во-первых, вы проходите через потенциальных клиентов, которые никогда бы не конвертировались в первую очередь, следовательно, тратите время, усилия, деньги и драгоценные минуты продаж.
в тупике.

Во-вторых, большое количество лидов не говорит о бизнесе — этого никогда не было для B2B и никогда не будет. Это проблема с настройкой B2B. Люди обычно считают лид-номера индикатором хорошего состояния бизнеса, тогда как на самом деле это не так уж далеко от истины.

На приведенной ниже диаграмме четко показано, в чем сегодня нуждаются продажи:

.

.

Расставить приоритеты — полдела. Качество потенциальных клиентов — это параметр, который необходим для обеспечения хороших продаж и увеличения доходов.

Таким образом, чтобы получить качественные лиды, вам нужен надежный и агрессивный механизм генерации лидов, который устраняет подражателей и цепляется за тех, кто конвертируется.

Читайте также: Советы по лидогенерации в B2B

Использование правильного носителя

Подход, основанный на данных, имеет значение только сегодня. С использованием входящего маркетинга традиционные средства обращения к клиентам и обращения с ними стали менее эффективными.

Рынок изменился, и его разрыв между лидогенерацией B2B и B2C за десятилетие углубился. То, что раньше работало на обоих рынках, больше не работает.

Выбор правильного маркетингового комплекса с подходом к вашим потенциальным клиентам, основанным на данных, жизненно важен для создания этой связи.

.

.

На этой диаграмме представлены наиболее эффективные каналы лидогенерации. Это для B2B. Если бы это был B2C, роли поменялись бы местами, и только электронный маркетинг остался бы на первом месте.

Причина в том, что мы все знаем; электронная почта — это маркетинговое оружие, которое наиболее эффективно, когда используется экспертами, независимо от того, как выглядит лид-ландшафт.

Практичность носителя также важна. То, что он хорошо выглядит, хорошо звучит и все его используют, не означает, что он подойдет для вашего бизнеса. Есть много уравнений для этого, и вам нужно быть осторожным с ними. Продукт/услуга, которую вы хотите продать, важны, как и географическая территория, которую вы хотите продать.

Не все рынки настолько развиты, зрелы и готовы к вашей технологичной рекламе, как другие. Держись просто и глупо.

Лидогенерация: цифры и их очевидное давление

Как мы уже говорили ранее, большое количество лидов ничего не значит, если они низкого качества. Давление на вашу команду по телемаркетингу и маркетингу по электронной почте, чтобы получить более высокие цифры, не всегда хорошо работает для вашего бизнеса.

Вместо этого убедитесь, что у вас есть правильные потенциальные клиенты, которые хотят поговорить с ВАМИ, а не вы с НИМИ. Это позволит вам уменьшить количество лидов и значительно повысить их качество.

Еще одна критическая ошибка, которая случается со слишком большим количеством лидов в пайплайне, заключается в том, что недостаточно времени уделяется потенциальным клиентам и должному значению, которого они заслуживают. Это серьезная проблема и требует решения.

Многие B2B-компании потерпели неудачу из-за потери лидов. Это пародия и происходит ежедневно в компаниях. Важно поддерживать воронку лидов свежими и наполненными лидами, но не за счет хороших лидов, для конвертации которых может потребоваться время. Их не следует отодвигать в сторону, когда появляются новые лиды; в конце концов, старые зацепки когда-то были новыми!

Качество лидов имеет гораздо большее значение, чем мы думаем. Вот почему:

1. Качественные лиды в целом приносят более высокий доход.
2. Они занимают меньше времени, чтобы преобразовать.
3. Повторный бизнес всегда вариант.
4. Воронка продаж определяется по мере того, как лиды запрашивают информацию.

Результат имеет значение

Что вы ищете в перспективе? Быстрый заработок или инвестиции в клиента на всю жизнь? Это важно, потому что это происходит, когда вы заключаете сделку. Если вы четко представляете себе, каким вы хотите видеть своего потенциального клиента, воронка продаж будет работать на его достижение. Это просто и дает вам свободу проектирования ведущего конвейера.

Сделка есть сделка, без сомнения, неважно, большая она или маленькая. Вопрос в том, как далеко вы пойдете в достижении этой сделки. Короткие пути, сокращение команды доставки или обещание большего, а выполнение малого. Все это может быть проблемами, которые влияют на вашу программу лидогенерации.

Технологии должны помогать нам, а не наоборот

Чрезмерная зависимость от технологий сегодня может стать проблемой. Все работает на программном обеспечении, но всегда помните, что вы запускаете программное обеспечение. Программы лидогенерации, CRM и системы управления должны помогать вам в достижении ваших целей.

Чаще всего мы видим, что они решают, что можно, а что нельзя. Поиск подходящего программного обеспечения сегодня, когда рынок загроможден, является трудным, дорогостоящим и трудоемким делом.

Лид-скоринг важен для всего микса. Ваше программное обеспечение должно приспосабливаться к изменениям и быть динамичным с изменениями. Это не должно ограничивать ваш потенциал, и вы должны быть в состоянии сделать то, что вам нужно, чтобы зацепить потенциального клиента.

Аналитические отчеты, позволяющие принимать более обоснованные решения, — это то, что вам нужно; вам не нужно соглашаться с тем, что они вам дают.

Создавайте контент, который конвертируется в соответствии с ведущим конвейером

Контент конвертируется только тогда, когда он предназначен для конвертации. Это имеет решающее значение для воронки продаж. Контент, подходящий для разных стадий, позволяет вам вести потенциального клиента вперед. Если у вас нет нужного контента, вы получите скучающего клиента — самого опасного из всех.

С другой стороны, заинтересованный клиент может оставаться им на всю жизнь, давать вам рекомендации и создавать для вас больше бизнеса. Ваш контент является связующим звеном.

Создание контента для определенных областей лид-конвейера позволяет вам сосредоточиться на их потребностях в этот конкретный момент. Имейте четкую дорожную карту того, где и какой тип контента вам нужно создать.

Это лучший способ быстрее и эффективнее провести потенциальных клиентов по кругу, а также заработать немного денег!