Generarea de lead-uri pentru B2B – Ce să faci și cum să o faci bine?

Generarea de clienți potențiali B2B, vitalitatea echipei de vânzări nu este aceeași cu generarea de clienți potențiali B2C. Venitul per client potențial, de exemplu, este mult mai mare decât B2C, în timp ce numărul de clienți potențiali este comparativ mai mic, valoarea per client potențial este mare, iar ciclul de vânzări este mult mai lung decât B2C.

Toate aceste diferențe fac marketingul B2B interesant și, cel mai important, monoton. Este vital să aveți scoruri clar definite privind starea potențialului, factorii declanșatori ai acestora și cum și când progresul potențial, dacă, deloc, o face.

Generarea de lead-uri B2B nu este atât de ușoară pe cât pare. Pentru o mai bună eficacitate, munca de backend trebuie să fie completă și lizibilă pentru echipa dvs. de vânzări. Înțelegerea lor asupra statutului potențialului poate duce la potențialele care merg înainte prea repede sau prea lent. Scorul potențial este esențial pentru mix.

Tehnologia este, de asemenea, o parte importantă a procesului astăzi. CRM, software-ul de marketing și sistemele de management al clienților potențiali sunt la modă acum. Adevărul este, orice ai face, câtă tehnologie ai turna în amestec, intuiția, cunoștințele și previziunea ta sunt esențiale, dacă nu cruciale - chiar și acum.

De ce este dificilă generarea de clienți potențiali B2B ?

Cu puțin peste câțiva ani în urmă, cantitatea de plumb era semnificativă sau, uneori, chiar mai importantă decât calitatea plumbului. A fost din cauza fricii ca conducta de plumb să se usuce. A cauzat multe probleme.

În primul rând, treci prin clienți potențiali care nu s-ar converti niciodată în primul rând, pierzând astfel timp, efort, bani și minute prețioase de vânzări
pe o fundătură.

În al doilea rând, o mulțime de clienți potențiali nu înseamnă afaceri - nu a fost niciodată pentru B2B și nu va fi niciodată. Este problema cu configurarea B2B. Oamenii consideră, în general, cifrele de plumb ca fiind un indicator al bunei stări de sănătate a afacerii, în timp ce, în realitate, nu ar putea fi mai departe de adevăr.

Graficul de mai jos este o indicație clară a ceea ce au nevoie de vânzări astăzi:

.

.

Ordonarea priorităților este jumătate din luptă încheiată. Calitatea lead-ului este un parametru esențial pentru a vă asigura că obțineți vânzări bune și venituri mai mari.

Așadar, pentru a obține clienți potențiali de bună calitate, trebuie să aveți un mecanism robust și agresiv de generare a clienților potențiali, unul care să elimine aspiranții și să se agațe de cei care se vor converti.

Citiți și: Sfaturi pentru generarea de clienți potențiali B2B

Folosind mediul potrivit

O abordare bazată pe date contează doar astăzi. Odată cu utilizarea inbound marketing, mijloacele tradiționale de abordare și conversie a clienților au devenit mai puțin eficiente.

Piața s-a mutat, iar diferența dintre generarea de clienți potențiali B2B și B2C s-a adâncit de-a lungul deceniului. Ceea ce mergea înainte pentru ambele piețe nu mai funcționează.

Alegerea mixului de marketing potrivit cu o abordare bazată pe date a potențialilor dvs. este vitală pentru a crea legătura.

.

.

Acest grafic prezintă cele mai eficiente canale de generare de lead-uri. Este pentru B2B. Dacă ar fi fost B2C, rolurile s-ar fi inversat, lăsând doar marketingul prin e-mail pe primul loc.

Motivul este că știm cu toții; e-mailul este o armă de marketing care este cea mai eficientă atunci când este folosită de experți, indiferent de ceea ce arată peisajul principal.

Practicitatea unui mediu este, de asemenea, esențială. Doar pentru că arată bine, sună bine și toată lumea îl folosește, nu înseamnă că va funcționa pentru afacerea ta. Există multe ecuații pentru aceasta și trebuie să fii atent la ele. Produsul/serviciul pe care doriți să îl vindeți este esențial, la fel ca și teritoriul geografic pe care doriți să îl vindeți.

Nu toate piețele sunt la fel de dezvoltate, maturizate și pregătite pentru propunerea dvs. de vânzare încărcată cu tehnologie ca cealaltă. Păstrați-l simplu și stupid.

Generarea de lead-uri: numerele și presiunea lor evidentă

După cum am spus mai devreme, numerele mari de clienți potențiali nu înseamnă mare lucru dacă sunt de calitate scăzută. Presurizarea echipei de telemarketing și marketing prin e-mail pentru a vă oferi numere mai mari nu funcționează întotdeauna bine pentru afacerea dvs.

În schimb, asigură-te că ai potențialii potriviți care vor să vorbească cu TU și nu cu EI. Vă va permite să reduceți cantitatea de lead-uri și să creșteți semnificativ calitatea lead-ului.

O altă eroare critică care se întâmplă cu prea multe clienți potențiali în conductă este că nu se petrece suficient timp cu perspectivele și importanța cuvenită pe care o merită. Este o problemă serioasă și trebuie abordată.

O mulțime de companii B2B au cedat sub presiunea clienților potențiali pierduti. Este o parodie și se întâmplă zilnic în companii. Menținerea conductei de clienți potențiali proaspătă și aprovizionată cu clienți potențiali este esențială, dar nu cu prețul unor clienți potențiali buni, care ar putea dura timp pentru a se transforma. Ele nu ar trebui să fie împinse în lateral atunci când vin piste mai noi; la urma urmei, pistele vechi au fost noi la un moment dat!

Calitatea lead-urilor contează mult mai mult decât am crede. Iata de ce:

1. Clientii potențiali de înaltă calitate oferă venituri mai mari, în general.
2. Au nevoie de mai puțin timp pentru a se converti.
3. Afacerile repetate sunt întotdeauna o opțiune.
4. Canalul de vânzări este definit pe măsură ce clienții potențiali solicită informații.

Rezultatul Contează

Ce cauți într-un prospect? Un dolar rapid sau o investiție într-un client pe viață? Este esențial pentru că se joacă atunci când faci afacerea. Dacă sunteți clar ce doriți să fie prospectul dvs., atunci canalul de vânzări va lucra pentru a-l atinge. Este simplu și vă oferă libertatea de a proiecta conducta de plumb.

O afacere este o afacere, fără îndoială, indiferent cât de mare sau mică este. Întrebarea este cât de departe vei ajunge pentru a ajunge la această înțelegere. Scurtături, schimbând echipa de livrare sau promițând mari și livrări mici. Toate acestea pot fi probleme care vă afectează programul de generare de clienți potențiali.

Tehnologia este să ne ajute, nu invers

Dependența excesivă de tehnologie poate fi o problemă astăzi. Totul rulează pe software, dar nu uitați întotdeauna - rulați software-ul. Programele de generare de clienți potențiali, CRM și sistemele de management ar trebui să vă ajute să vă atingeți obiectivele.

Cel mai adesea, vedem că ei decid ce poți sau nu faci. Găsirea software-ului potrivit astăzi, atunci când piața este aglomerată, este dificilă, costisitoare și necesită timp.

Scorul potențial este esențial pentru întregul mix. Software-ul dvs. ar trebui să accepte modificările și să fie dinamic cu modificările. Nu ar trebui să vă limiteze potențialul și ar trebui să puteți face ceea ce trebuie să faceți pentru a atrage prospectul.

Rapoartele de analiză care vă permit să luați decizii mai bune sunt ceea ce aveți nevoie; nu trebuie să fii în regulă cu ceea ce îți oferă.

Creați conținut care se convertește, conform conductei de clienți potențiali

Conținutul se convertește, numai atunci când este proiectat pentru conversie. Este crucial pentru conducta de vânzări. Conținutul care este potrivit pentru diferitele etape vă permite să conduceți prospectul înainte. Dacă nu aveți conținutul potrivit, atunci obțineți un client plictisit - cel mai periculos dintre mulți.

Pe de altă parte, un client interesat poate fi unul pe viață, vă poate oferi recomandări și poate genera mai multe afaceri pentru dvs. Conținutul dvs. este linkul de legătură.

Crearea de conținut pentru anumite zone ale conductei de clienți potențiali vă permite să vă concentrați asupra nevoilor acestora în acel moment. Aveți o foaie de parcurs clară despre unde și ce tip de conținut trebuie să creați.

Este cea mai bună modalitate de a-ți trece clienții potențiali prin buclă mai rapid, mai ușor și de a-ți câștiga niște venituri!