Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod al podcastului Duct Tape Marketing vă este oferit de SEMrush. Este instrumentul nostru SEO pentru efectuarea de audituri, pentru urmărirea poziției și a clasamentului, pentru a obține cu adevărat idei despre cum să obținem mai mult trafic organic pentru clienții noștri, informații competitive, backlink-uri și lucruri de genul acesta. Toate instrumentele SEO importante de care aveți nevoie pentru traficul plătit, social media, PR și, desigur, SEO. Verificați-l la semrush.com/partner/ducttapemarketing. Vom avea asta în notele emisiunii.

John Jantsch: Bună, și bun venit la un alt episod al Podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Jim Kukral. Este un expert în marketing online și branding, și autor al unei cărți despre care vom vorbi astăzi. A scris și altele câteva, dar ne vom concentra pe Călătoria ta spre a deveni de neînchipuit . Deci, Jim, mulțumesc că mi-ai fost alături.

Jim Kukral: Este grozav să fii aici în podcast-ul tău minunat.

John Jantsch: Deci, să definim cuvântul de neînchis. Ce încerci să spui acolo?

Jim Kukral: Ei bine, atunci când am venit cu conceptul de neîncărcat, era într-adevăr despre ce însemna pentru mine. Și este lumea afacerilor ocupată de astăzi, și societatea în general, este o mentalitate. Ce nu ești de ignorat pentru tine, familia ta, prietenii tăi, clienții tăi, nu? Și chiar susțin argumentul din carte că lumea a devenit omisă. DVR-urile ne permit să avansăm rapid prin reclame și ne uităm la telefoane în medie trei ore pe zi. Copiii se uită la telefoanele lor în medie nouă ore și jumătate pe zi. Și devine din ce în ce mai greu să spargi și să te faci remarcat. Așa că atunci când devii de neînchis, faci lucruri precum atragerea intenționată de clienți pe viață. Folosiți un alt nivel de gândire despre cum să vă faceți remarcați în lumea de astăzi cu adevărat complicată și ocupată.

John Jantsch: Așa că presupun că majoritatea oamenilor gândesc, iar tu ai menționat deja contextul afacerilor, dar într-adevăr petreci mult timp în asta vorbind despre modul în care oamenii pot fi ignorați. Și nu vorbești doar despre o marcă sau un produs, ci că există un element al vieții în general care trebuie aplicat acestui lucru de neînchis. Deci cum facem asta?

Jim Kukral: Da, de aceea se numește Călătorie pentru a deveni de neînchipuit în afacerea, viața și cariera ta. Și când am început să scriu această carte tocmai ieșisem dintr-un punct cu adevărat tumultuos din viața mea, am făcut o mare greșeală și am decis să intru în politica locală. Și că povestesc în carte, dar aproape că mi-a distrus căsnicia, aproape că mi-a distrus afacerile, aproape că mi-a distrus finanțele. Și asta chiar m-a făcut să schimb felul în care îmi privesc viața, afacerile, relațiile cu prietenii și familia. Și, desigur, m-a ajutat și să învăț cum gândesc oamenii și cum cumpără oamenii.

Jim Kukral: Vreau să spun că există ceva în marketing-ul tău către oameni, în fața lor, spre deosebire de a fi doar un brand fără chip pe internet. Și când am mers la mii de uși din cartierul meu și am vorbit cu oamenii despre mine, despre valorile mele și despre convingerile mele și, de fapt, am comunicat cu oamenii față în față, am învățat cu adevărat ce a fost nevoie pentru a deveni de neocolit pentru acești oameni. Și nu vreau să stric povestea din carte, dar am câștigat primele mele alegeri. Și apoi ceea ce s-a întâmplat după aceea a devenit extrem de dificil și atunci aproape că mi-a stricat totul, așa că despre asta este vorba.

John Jantsch: De fapt, mi-am petrecut primii doi ani ai afacerii mele făcând multă muncă politică, marketing pentru campanii politice. Și nu mi-a luat foarte mult timp să-mi dau seama că nu vreau să fiu în lumea aceea. Așa că nu îmi pot imagina că sunt de cealaltă parte fiind și un oficial ales. Dar vestea bună este că nu ai eșuat, ai învățat, nu?

Jim Kukral: Am învățat și a fost o mare lecție de învățare pentru mine și mi-a schimbat cu adevărat perspectiva asupra afacerilor și vieții. Și asta este cu adevărat această carte, este un fel de carte de afaceri inspirațională între genuri. Există o mulțime de studii de caz de afaceri și studii de marketing și lucruri de genul acesta. Dar totul zboară în jurul conceptului de ceea ce înseamnă să fii de neîntors în acele cazuri, în marketing și afaceri, dar și în viața și cariera ta.

John Jantsch: Așa că îmi pot imagina câțiva oameni și vom intra în asta, așa că o să vă dau șansa de a apăra această poziție. Îmi pot imagina că unii oameni se gândesc: „Bine, devin de nescăpat dacă îmi dau seama cum să atrag mai multă atenție și, poate, fiind mai tare.” Și nu sunt sigur că asta este de fapt ceea ce sugerezi, nu?

Jim Kukral: Nu, de fapt, prima carte pe care am scris-o acum nouă ani, Atenție, era despre acest concept. Dar asta a fost acum nouă ani, lumea s-a schimbat puțin de atunci, nu? Deci atenție, argumentul pe care oamenii îl fac că este din ce în ce mai greu să atragi atenția, într-un fel este adevărat, dar nu despre asta este vorba în această carte. Este vorba despre a încerca să treci peste toate distragerile. Așa că vorbesc despre povești despre cum, copiii de la facultate, v-ați dat seama că studenții nu se uită la Netflix sau la emisiuni de televiziune sau altceva. O fac cu subtitrarea activată. Și după ce întrebi de ce este pentru că ei spun „Pot reține mai multe informații” pentru că fac mai multe lucruri.

Jim Kukral: Copiii mei nu se uită la televizor, ci videoclipuri pe YouTube. Și când se uită la emisiunea TV, se uită și la un videoclip de pe YouTube. Și, în același timp, vorbesc cu prietenii pe Instagram și Snapchat. Și au primit un singur bob și este frustrant la naiba când încerc să văd un spectacol cu ​​ei. Dar în lumea de astăzi, suntem atât de distrași, mai mult ca niciodată. Și nu e vorba de atenție, nu avem o problemă de atenție. Avem doar o problemă de a-i face pe oameni să acorde atenție suficient de mult, astfel încât, atunci când le place conținutul nostru și le place ceea ce am pus acolo, atunci să fie atenți și să îl consume cu veridicitate.

Jim Kukral: Și asta este adevărat, este ca un binge watching. Deci, odată ce găsiți o emisiune validată cu dovezi sociale și toată lumea spune: „Ar trebui să vizionați asta”. Și odată ce intri și îl privești, te vei așeza și vei urmări 10 ore la el. Deci nu este o problemă de atenție, este o problemă de a încerca să creeze conținut căruia oamenii chiar vor să-i acorde atenție.

John Jantsch: E amuzant că menționezi acea demografie a mileniilor și un alt tip de lucru comun pe care îl văd este că dacă cineva face reclame sau un divertisment comercial care este cu adevărat bun și cu adevărat eficient, adică o să mănânce și asta. . Ei nu o văd ca o reclamă în acel moment pentru că este atât de captivantă.

Jim Kukral: Da, este absolut adevărat. Mă refer la crearea de conținut, cartea nu este o carte de marketing de conținut. Marketingul de conținut încă funcționează, tacticile tradiționale de marketing bazate pe beneficii încă funcționează. Ai primit transportul tău gratuit, cupoanele și toate chestiile astea, care nu vor dispărea niciodată. Diferența este în lumea de astăzi care poate fi ignorată, acele lucruri sunt așteptate. Ei se așteaptă să aveți acele lucruri. Acum oamenii vor ceva mai mult de la tine, bineînțeles că vor conținut grozav și pot identifica reclamele chiar și marketingul de conținut, pot obține cartea mea albă și pot primi cu e-mailul tău... își dau seama că este o reclamă.

Jim Kukral: Îmi place să spun că e ca și cum să-ți amintești filmul Povestea de Crăciun când Ralphie primește inelul său secret de decodor și apoi află că mesajul este „Bea mai mult Ovaltine”. Chiar și generațiile mai tinere de astăzi, am ajuns la punctul în care oamenii spun: „Bine, am înțeles, este o reclamă, dar chiar am nevoie de mai mult de la tine ca brand. Și trebuie să înțeleg de ce vei împărtăși aceleași convingeri cu mine, pentru că vreau să te susțin la acel nivel acum. Nu vreau să fac afaceri doar cu cineva care are o ofertă bună de transport gratuit”, cred că este cel mai bun mod de a spune.

John Jantsch: Care sunt, deci, unele dintre atributele cheie ale unei afaceri de neînchis. Și nu mă refer la lucrurile pe care le fac ei, ci de unde știi că afacerea ta nu poate fi omisă?

Jim Kukral: Ei bine, evident, dacă atrageți clienți pe viață și îmi place să spun că atrageți în mod intenționat clienți pe viață, iar unul dintre lucrurile despre care vorbesc în profunzime în cartea din partea a doua a cărții este cumpărătorii bazați pe credință. Și Edelman a făcut un studiu despre asta anul trecut, când a vorbit despre cumpărători bazați pe credință și 64% dintre consumatori se consideră acum cumpărători bazați pe credință. Iar un cumpărător bazat pe credințe este cineva care alege să facă afaceri cu sau să nu facă afaceri cu, pe baza unei convingeri comune. Și consumatorii, oameni obișnuiți acum aveau încredere în politicieni și guverne, nu mai au. Se îndreaptă către mărci care acum împărtășesc aceleași convingeri.

Jim Kukral: Desigur, vorbesc despre povestea despre Colin Kaepernick și Nike acolo și despre modul în care folosesc Kaepernick pentru a împărtăși o credință comună cu cumpărătorii lor determinati de convingeri. Povestesc o poveste în carte despre Yeti Coolers, despre care au intrat într-un fel de ceartă cu o organizație națională, iar cumpărătorii lor motivați de credință s-au întors împotriva lor și au început să-și arunce răcitoarele cu dinamită și să-i împuște cu puști de mare putere. Dar iată ce este interesant, oamenii care au fost clienții lor care au încetat să mai cumpere de la ei, ceilalți oameni care nu au știut niciodată despre Yeti au început să-și cumpere produsul.

Jim Kukral: Așa că vorbim despre această lume polarizantă în care trăim și despre modul în care oamenii doresc să împărtășească aceste convingeri, iar eu dau o mulțime de studii de caz și povești despre cât de important este, pentru că spun mereu asta, ai prefera au 1% din întreaga piață sau 100% din jumătate din ea? Pentru că există o mulțime de oameni în acest moment, ești un proprietar de afaceri care se luptă și spui, nu știu cum o să fac statul de plată luna aceasta, nu știu cum o să facem asta , ne vom descurca în următoarele șase luni. Ei bine, ghiciți ce, uneori nu trebuie să luați poziții politice, dar clienții vor să știe ce vă pasă. Și ei aleg să facă afaceri cu oameni care împărtășesc acele valori cu ei, iar asta ar putea fi diferența între a face salarizare sau asta ar putea fi diferența între a avea cel mai bun an din istorie.

John Jantsch: Da. Întotdeauna le spun oamenilor: „Nu trebuie să luați atitudine, dar trebuie să susțineți ceva”.

Jim Kukral: Exact.

John Jantsch: Și cred că acesta este modul de a privi. Și e amuzant, și nu vreau să intru în această groapă de iepure pentru că este ușor de făcut, dar cred că mulți oameni se scarpină în cap și nu înțeleg cum sunt oamenii loiali lui Trump, cum l-au votat oamenii. ? Oamenii care sunt de partea care nu sunt favorizați, cred că oamenii nu își dau seama că el nu este un politician, el este un brand pentru acei oameni. Și cred că de aceea scapă cu lucruri pe care alți politicieni nu le-ar scăpa niciodată. Și cred că aceasta este explicația pentru că fanii lui, sau cum vreți să-i numiți, îl văd ca pe un brand și nu ca pe un politician.

Jim Kukral: Ei bine, de aceea întreaga parte a doua a acestei cărți se numește Understanding Today’s Consumer and Polarized World. Și există un citat grozav la începutul acelui capitol și spune: „Vei continua să suferi dacă ai o reacție emoțională la tot ceea ce ți se spune, adevărata putere este să stai pe spate și să observi lucrurile cu logică.” Acum internetul nu este sigur cine a spus asta, fie spun că a fost Bruce Lee sau Warren Buffett. Dar este într-adevăr un citat grozav și este un fel de bine configurat pentru toată partea din mijloc a acestei cărți, care este exact ceea ce ai spus, înțelegerea modului în care cred oamenii este ceea ce ai nevoie pentru a-ți trece cu adevărat prin cap. În lumea de astăzi cu adevărat tribalizată, odată ce înțelegeți cum gândesc clienții dvs., atunci le puteți comercializa într-un scenariu mai bun.

John Jantsch: Din când în când mă pun într-o poziție de ascultător, deoarece primesc aceste întrebări tot timpul când vorbesc și eu, dar ce se întâmplă dacă sunt în această afacere cu adevărat plictisitoare? O afacere despre care nimeni nu vorbește, sau chiar despre care nu vrea să vorbească, pentru că nu vor ca oamenii să știe că merg la un psihiatru sau că fac x, y, z? Adică, cum se face afacerea plictisitoare de neînchipuit?

Jim Kukral: De fapt vorbesc despre asta în carte. Am făcut un interviu grozav cu prietenul nostru Andrew Davis, vorbitor extraordinar, om de afaceri uimitor. Și am vorbit despre asta și am vorbit despre o firmă de contabilitate. Și el aduce în discuție punctul grozav, el este de genul „Experiența fericită pe care nu mi-o oferă atunci când predau impozitele este ceva care nu mă va face să recomand firma mea altcuiva”. Așadar, dacă cineva accesează rețelele de socializare, ceea ce se întâmplă de un milion de ori pe zi, „Hei, pe cine folosești pentru serviciile tale de contabilitate sau fiscale?” Ei bine, există două răspunsuri pe care le poți da.

Jim Kukral: Prima este: „Folosesc taxe x, y, z și sunt în regulă”. Sau ai putea da celălalt răspuns, care este: „Oh, folosesc taxele x, y, z. Sunt cea mai bună companie fiscală din lume. Ei vin și îmi iau informațiile fiscale de la mine acasă. Și apoi, când s-a terminat, mă sună și mă invită la acest mic dejun în localul de pe strada 130, cu clătitele alea grozave și îmi oferă micul dejun gratuit și îmi predau chestiile fiscale.” Acele experiențe vesele pe care le creezi cu un client, chiar și cu o afacere plictisitoare.

Jim Kukral: Vreau să spun că pentru mulți oameni contabilitatea este plictisitor, este plictisitor pentru mine, nu-mi place să-mi fac impozitele și contabilitatea. Chiar dacă ești instalator, contabil sau orice altceva, este vorba de a crea experiențe vesele pentru clienții tăi. Și acestea vor fi lucrurile despre care vor vorbi, vorbesc despre cartea Talk Triggers a lui Jay Baer acolo. Când oamenii au o experiență fericită cu tine, atunci vorbesc despre tine. Așa cum spune Jay Baer cu Cheesecake Factory. Există atât de multe exemple grozave în carte despre aceste tipuri de lucruri.

John Jantsch: Cred că unele dintre cele mai mari afaceri nebunești care au aruncat în aer în ultimul deceniu sunt oamenii care au schimbat sau au perturbat ceea ce numiți o experiență slabă. Adică să luați un taxi și să vă urcați într-un taxi și să mergeți din punctul A în punctul B a fost o experiență îngrozitoare, oamenii au făcut-o pentru că trebuiau să meargă din punctul A în punctul B. Uber perturbă complet acea experiență proastă și dacă vă place Uber sau nu, astăzi vreau să spun că acea companie a trecut de la nimic la cu adevărat, cu adevărat uriaș, perturbând o experiență slabă. Deci, cum privim piața noastră în acest fel?

Jim Kukral: Da, ai dreptate în privința perturbării. Vreau să spun că spun o mulțime de povești în carte despre perturbări din unghiul de a gândi diferit despre afacerea ta și despre cum poți să perturbi ceva cu experiențe vesele. Și singura concluzie de bază la care ajung este că știi de ce moare comerțul cu amănuntul, foarte mult? Pentru că oamenii nu mai vor să meargă la magazin. Nu vor să se urce în mașina lor și nici nu vor să fie deranjați.

Jim Kukral: Știți de ce dealerile de mașini nu vor fi cu adevărat eficiente în viitor? Pentru că nimeni nu vrea să meargă la reprezentanța de mașini și să aibă de-a face cu vânzătorul de mașini cu clema pe cravată încercând să obțină o înțelegere de la managerul lor, și trei ore acolo și semnând documente. De aceea, companii precum Carvana.com explodează, pentru că intri online, găsești mașina pe care o vrei, obții finanțarea. Apoi îl vei livra la automatul din apropierea casei tale, treci cu mașina și pui jetonul înăuntru, iar mașina îți iese și conduci acasă.

Jim Kukral: Nu trebuie să aveți de-a face cu persoana de vânzări, nu trebuie să aveți de-a face cu toate acele experiențe neplăcute. Același lucru cu orice, Warby Parker, să-ți trimită ochelarii acasă. Le încerci, îți dai seama pe cea care îți place și le trimiți înapoi pe celelalte. Celălalt pe care îl iubesc foarte mult este Casper, care face saltele. Deci nu mai trebuie să mergi într-un magazin pentru a avea de-a face cu un vânzător de saltele insistent. Poți să mergi la visurile lor și nu există oameni de vânzări acolo care încearcă să-ți vândă ceva. Vor doar să vii să testezi salteaua.

Jim Kukral: Apoi te întorci pe site, îți dai seama care este salteaua pe care o dorești, o comandă. Îți vor expedia acasă, îl vor aduce, îl vor pune în camera ta. Dormi pe el timp de 100 de zile, iar dacă nu-ți place, tot ce trebuie să faci este să-i spui literalmente. Vor veni să-l ridice, să-l ia înapoi și îți vor da banii înapoi. Nu e ca și cum trebuie să o duci la poștă și să pui o grămadă de timbre pe ea, mereu am crezut că e o imagine mentală destul de amuzantă. Așa că perturbă întreg acest model, adică oamenii nu vor să fie deranjați să-și părăsească casele. Ei nu vor să fie deranjați cu toate aceste lucruri care necesită timp și le creează atât de multă durere.

John Jantsch: Ei bine și, din păcate, sau, din fericire, dacă ești un consumator, mă refer cu cât mai multe companii fac asta și perturbă acele industrii, cu atât mai mult devine o așteptare. Că de fapt creează un comportament de cumpărător care, dacă nu ești, asta devine bara minimă acum. Dacă nu faci asta, atunci de ce l-aș lua în considerare? Pentru că odată ce am avut această experiență, încep să o vreau peste tot, nu-i așa?

Jim Kukral: Ei bine, pentru asta ne-a antrenat Jeff Bezos. Acum ne așteptăm să mergem online, să facem clic pe un buton și să primim ceva la noi acasă. Există o companie numită Enjoy Technologies și, practic, ceea ce fac ei este că, dacă comanzi un iPhone, poți merge la magazinul Apple, poți merge la centrul tău AT&T, poți merge la Best Buy. Dar ceea ce va face Enjoy este că dacă comanzi produsul, iPhone-ul online, chiar ți-l va aduce acasă, vor cere unui expert calificat să-l aducă acasă. Stați cu dvs., transferați toate fișierele, configurați-l pentru dvs. și arătați-vă cum să îl utilizați și totul este gratuit. Deci de ce ai vrea altfel?

John Jantsch: Da. Și acum începem să cerem asta. Deci, dacă sunteți una dintre acele companii de acolo care încă fac lucrurile așa cum s-au făcut întotdeauna în industria noastră, vreau să spun că vorbesc la o mulțime de conferințe despre modele de afaceri uneori învechite care încă persistă acolo. Dar vor să învețe cum să folosească internetul și lucruri pe care oamenii le fac. Și e ca și cum, hei, s-ar putea să nu crezi că aici se duce, dar aceste alte companii, trebuie să ții cont și trebuie să o faci. Așa că la sfârșitul cărții faci o ofertă pentru ca oamenii să scrie o carte cu tine, despre ce este vorba?

Jim Kukral: Da, îmi place foarte mult conceptul de a deveni de neînchis în aproape orice verticală sau industrie. Așa că caut oameni care doresc să scrie cărți cu mine în diferite industrii și verticale. Deci, dacă ești cel mai bun instalator din lume, sau păstor de capre din lume, sau contabil și ești interesat să scrii un fel de carte de neîncărcat cu mine, aș spune doar să mă contactezi pentru că mi-ar plăcea să vorbesc cu tine despre asta. Pentru că chiar cred că mentalitatea de neînchis se aplică aproape pe orice verticală. Odată ce înțelegi ce încerci să realizezi și cum vrei să ieși în evidență și să fii diferit, este doar o chestiune de a aplica asta în industria ta. Deci, acesta este planul meu este să scriu o grămadă de cărți diferite în diferite verticale, care vor ajuta oamenii.

John Jantsch: Și sa născut franciza de neînchis. Jim, unde pot afla mai mulți oameni despre unskippable și despre tine, în general, și poate dacă vor să scrie acea carte cu tine?

Jim Kukral: Poți să mergi pe beunskippable.com, acesta este beunskippable.com. Și intri pe site-ul meu și poți vedea totul acolo. Și da, mi-a plăcut foarte mult să scriu asta, John. Acesta a fost, este cel mai bun lucru pe care l-am scris vreodată și cel mai personal lucru pe care l-am scris vreodată. Și sunt cu adevărat mândru de asta și știu că oamenilor le va plăcea cu adevărat. Așa că îți mulțumesc că ți-ai acordat ceva timp pentru că mi-ai permis să spun oamenilor despre asta, pentru că îți respect cu adevărat afacerea, cariera și tot ceea ce ai făcut și înseamnă foarte mult pentru mine.

John Jantsch: Ei bine, mulțumesc, Jim. Și pasiunea ta pentru asta apare și aceasta este mai mult decât o carte, asta sună ca o mișcare. Deci vom avea beunskippable.com în notele emisiunii. Apreciez că te-ai conectat. Și Jim, sperăm că te vom întâlni curând pe drum.

Jim Kukral: Mi-a făcut plăcere John, mulțumesc din nou.