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Transcripción

John Jantsch: Este episodio del podcast Duct Tape Marketing es presentado por SEMrush. Es nuestra herramienta SEO de referencia para realizar auditorías, para rastrear la posición y la clasificación, para realmente obtener ideas sobre cómo obtener más tráfico orgánico para nuestros clientes, inteligencia competitiva, backlinks y cosas por el estilo. Todas las herramientas importantes de SEO que necesita para el tráfico de pago, las redes sociales, las relaciones públicas y, por supuesto, el SEO. Compruébalo en semrush.com/partner/ducttapemarketing. Tendremos eso en las notas del programa.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio del Podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch, y mi invitado de hoy es Jim Kukral. Es un experto en marketing online y branding, también autor de un libro del que os vamos a hablar hoy. También ha escrito algunos otros, pero nos vamos a centrar en Your Journey to Becoming Unskippable . Así que Jim, gracias por acompañarme.

Jim Kukral: Es genial estar aquí en tu increíble podcast.

John Jantsch: Así que definamos la palabra que no se puede omitir. ¿Qué estás tratando de decir allí?

Jim Kukral: Bueno, cuando se me ocurrió el concepto de no saltable, se trataba realmente de lo que significaba para mí. Y es el ajetreado mundo de los negocios de hoy, y la sociedad en general, es una forma de pensar. ¿Qué eres imperdible para ti, tu familia, tus amigos, tus clientes, verdad? Y realmente argumento en el libro que el mundo se ha vuelto saltable. Los DVR nos permiten avanzar rápidamente a través de los comerciales, y miramos nuestros teléfonos un promedio de tres horas al día. Los niños miran sus teléfonos un promedio de nueve horas y media al día. Y cada vez es más difícil romper y hacerse notar. Entonces, cuando te vuelves imposible de omitir, haces cosas como atraer clientes de por vida a propósito. Usas un nivel diferente de pensamiento sobre cómo destacarte en el mundo realmente complicado y ajetreado de hoy.

John Jantsch: Así que asumo que la mayoría de la gente piensa, y ya mencionaste el contexto de los negocios, pero en realidad pasas mucho tiempo hablando de cómo las personas pueden omitirse. Y no estás hablando solo de una marca o un producto, sino que hay un elemento de la vida en general que hay que aplicar a este imperdible. ¿Entonces cómo hacemos eso?

Jim Kukral: Sí, por eso se llama Journey to Becoming Imparable in Your Business, Life, and Career. Y cuando comencé a escribir este libro acababa de salir de un momento realmente tumultuoso en mi vida, cometí un gran error y decidí meterme en la política local. Y que cuento la historia en el libro, pero casi destruyó mi matrimonio, casi destruyó mis negocios, casi destruyó mis finanzas. Y eso realmente me hizo cambiar la forma en que veo mi vida, mis negocios, mis relaciones con amigos y familiares. Y, por supuesto, también me ayudó a aprender cómo piensa la gente y cómo compra la gente.

Jim Kukral: Me refiero a que hay algo acerca de promocionarte a ti mismo para las personas, en su cara, en lugar de ser simplemente una marca sin rostro en Internet. Y cuando fui a miles de puertas en mi vecindario y hablé con la gente sobre mí, mis valores y mis creencias, y realmente me comuniqué con la gente cara a cara, realmente aprendí lo que se necesitaba para volverme imperdible para esas personas. Y no quiero arruinar la historia del libro, pero gané mi primera elección. Y luego, lo que sucedió después de eso se volvió extremadamente difícil, y fue entonces cuando casi arruinó todo para mí, así que de eso se trata realmente.

John Jantsch: De hecho, pasé los primeros dos años de mi negocio haciendo mucho trabajo político, marketing para campañas políticas. Y no tardé mucho en darme cuenta de que no quería estar en ese mundo. Así que no me puedo imaginar estar del otro lado siendo también un funcionario electo. Pero la buena noticia es que no fallaste, aprendiste, ¿verdad?

Jim Kukral: Aprendí, y fue una gran lección de aprendizaje para mí, y realmente cambió mi perspectiva sobre los negocios y la vida. Y eso es realmente lo que es este libro, es una especie de libro de negocios inspirador de género cruzado. Hay un montón de estudios de casos de negocios y estudios de marketing y cosas por el estilo. Pero todo gira en torno al concepto de lo que es ser imperdible en esos casos, en marketing y negocios, pero también en tu vida y tu carrera.

John Jantsch: Me imagino a algunas personas, y vamos a entrar en esto, así que les daré la oportunidad de defender esta posición. Puedo imaginar a algunas personas pensando: "Está bien, me vuelvo insalvable si descubro cómo llamar más la atención, y tal vez hablando más alto". Y no estoy seguro de que eso sea realmente lo que estás sugiriendo, ¿verdad?

Jim Kukral: No, en realidad el primer libro que escribí hace nueve años, Atención, trataba sobre ese concepto. Pero eso fue hace nueve años, el mundo ha cambiado un poco desde entonces, ¿verdad? Así que atención, el argumento que la gente hace de que es cada vez más difícil llamar la atención, en cierto modo eso es cierto, pero en realidad no es de eso de lo que se trata este libro. Se trata de tratar de superar todas las distracciones. Así que hablo de historias sobre cómo los universitarios, ¿te diste cuenta de que los universitarios no ven Netflix ni programas de televisión ni nada? Lo hacen con los subtítulos cerrados. Y después de preguntar por qué es porque dicen: "Puedo retener más información" porque están haciendo varias cosas.

Jim Kukral: Mis hijos no ven televisión, ven videos de YouTube. Y cuando están viendo el programa de televisión, también están viendo un video de YouTube. Y al mismo tiempo, chatean con amigos en Instagram y Snapchat. Y consiguieron un brote, y es muy frustrante cuando estoy tratando de ver un programa con ellos. Pero en el mundo de hoy, estamos tan distraídos, más que nunca. Y no se trata de atención, no tenemos un problema de atención. Simplemente tenemos el problema de hacer que las personas presten atención el tiempo suficiente para que cuando les guste nuestro contenido, y les guste lo que publicamos, presten atención y lo consuman verazmente.

Jim Kukral: Y eso es cierto, es como ver un atracón. Entonces, una vez que encuentras un programa que está validado con prueba social y todos dicen: "Deberías ver esto". Y una vez que entres y lo mires, te sentarás y mirarás 10 horas seguidas. Así que no es un problema de atención, es un problema de tratar de crear contenido al que la gente realmente quiera prestar atención.

John Jantsch: Es divertido que menciones esa demografía de los millennials, y otro tipo de cosa común que veo es que si alguien hace comerciales o un entretenimiento comercial que es realmente bueno y realmente efectivo, quiero decir que también se lo comerán. . No lo ven como publicidad en ese momento porque es muy atractivo.

Jim Kukral: Sí, es absolutamente cierto. Me refiero a crear contenido, el libro no es un libro de marketing de contenido. El marketing de contenidos sigue funcionando, las tácticas tradicionales de marketing basadas en beneficios siguen funcionando. Obtuviste tu envío gratis, y tus cupones, y todas esas cosas, eso nunca va a desaparecer. La diferencia está en el mundo saltable de hoy, esas cosas se esperan. Esperan que tengas esas cosas. Ahora la gente quiere algo más de ti, por supuesto que quieren un gran contenido, y pueden detectar los anuncios, incluso el marketing de contenido, obtener mi libro blanco y recibir tu correo electrónico... se dan cuenta de que es un anuncio.

Jim Kukral: Me gusta decir que es como recordar la película Christmas Story cuando Ralphie obtiene su anillo decodificador secreto y luego descubre que el mensaje es: "Bebe más Ovaltine". Incluso las generaciones más jóvenes de hoy en día, hemos llegado al punto en que la gente dice: "Está bien, lo entiendo, es un anuncio, pero realmente necesito más de ti como marca". Y necesito entender por qué vas a compartir las mismas creencias conmigo, porque quiero apoyarte en ese nivel ahora. No quiero simplemente hacer negocios con alguien que tiene una buena oferta de envío gratis”, supongo que es la mejor manera de decirlo.

John Jantsch: Entonces, ¿cuáles son algunos de los atributos clave de un negocio imperdible? Y no me refiero a las cosas que hacen, me refiero a cómo sabrías que tu negocio no se puede omitir.

Jim Kukral: Bueno, obviamente, si está atrayendo clientes de por vida, y me gusta decir atraer clientes de por vida a propósito, y una de las cosas de las que hablo con gran profundidad en la segunda parte del libro es sobre los compradores motivados por las creencias. Y Edelman hizo un estudio sobre esto el año pasado cuando hablaron de compradores impulsados ​​por creencias y el 64% de los consumidores ahora se consideran compradores impulsados ​​por creencias. Y un comprador impulsado por creencias es alguien que elige hacer o no hacer negocios con, basándose en una creencia compartida. Y los consumidores, la gente normal que ahora solía confiar en los políticos y los gobiernos, ya no lo hacen. Se están dirigiendo a marcas que ahora comparten sus mismas creencias.

Jim Kukral: Por supuesto, hablo de la historia de Colin Kaepernick y Nike allí, y de cómo usan a Kaepernick para compartir una creencia común con sus compradores impulsados ​​por creencias. Cuento una historia en el libro sobre Yeti Coolers, que se metieron en una especie de pelea con una organización nacional, y sus compradores impulsados ​​​​por sus creencias se volvieron contra ellos y comenzaron a hacer estallar sus refrigeradores con dinamita y dispararles con rifles de alta potencia. Pero aquí está lo interesante, las personas que solían ser sus clientes que dejaron de comprarles, las otras personas que nunca supieron sobre Yeti comenzaron a comprar su producto.

Jim Kukral: Así que hablamos sobre este mundo polarizado en el que vivimos y cómo la gente quiere compartir estas creencias, y doy un montón de estudios de casos e historias sobre lo importante que es, porque siempre digo esto, ¿prefieres tener el 1% de todo el mercado, o el 100% de la mitad? Porque hay mucha gente en este momento que es propietario de un negocio en apuros y dice, no sé cómo voy a hacer la nómina este mes, no sé cómo vamos a hacer esto , vamos a salir adelante durante los próximos seis meses. Bueno, adivina qué, a veces no tienes que tomar posiciones políticas, pero los clientes quieren saber qué es lo que te importa. Y están eligiendo hacer negocios con personas que comparten esos valores con ellos, y esa podría ser la diferencia entre pagar la nómina, o podría ser la diferencia entre tener el mejor año de su historia.

John Jantsch: Sí. Siempre le digo a la gente: "No tienes que tomar una posición, pero tienes que defender algo".

Jim Kukral: Exactamente.

John Jantsch: Y creo que esa es la forma de verlo. Y es gracioso, y no quiero caer en esta madriguera de conejo porque es fácil de hacer, pero creo que mucha gente se rasca la cabeza y no entiende cómo es que la gente es leal a Trump, cómo votó la gente por él. ? Las personas que están del lado de los que no son favorecidos, creo que la gente no se da cuenta de que él no es un político, es una marca para esas personas. Y creo que por eso se sale con la suya con cosas que otros políticos nunca se saldrían con la suya. Y creo que esa es la explicación de que sus fans, o como quieras llamarlos, lo ven como una marca y no como un político.

Jim Kukral: Bueno, esa es la razón por la que toda la segunda parte de este libro se titula Comprensión del mundo polarizado y del consumidor de hoy. Y hay una gran cita al comienzo de ese capítulo que dice: "Continuarás sufriendo si tienes una reacción emocional a todo lo que te digan, el verdadero poder es sentarse y observar las cosas con lógica". Ahora Internet no está seguro de quién dijo eso, dicen que fue Bruce Lee o Warren Buffett. Pero es realmente una gran cita, y es un buen escenario para toda la parte central de este libro, que es exactamente lo que dijiste, comprender cómo piensa la gente es lo que realmente necesitas para entenderlo. En el mundo realmente tribalizado de hoy, una vez que comprende cómo piensan sus clientes, puede comercializarles en un mejor escenario.

John Jantsch: Entonces, una y otra vez, me pongo en la posición de un oyente porque también recibo estas preguntas todo el tiempo cuando hablo, pero ¿y si estoy en este negocio realmente aburrido? ¿Un negocio del que nadie habla, o del que ni siquiera quiere hablar, porque no quieren que la gente sepa que van al psiquiatra, o que están haciendo x, y, z? Quiero decir, ¿cómo es que el aburrido negocio se vuelve insalvable?

Jim Kukral: De hecho, hablo de eso en el libro. Hice una gran entrevista con nuestro amigo Andrew Davis, un orador increíble, una persona de negocios increíble. Y hablamos de eso, y hablamos de una firma de contabilidad. Y saca a relucir el gran punto, dice: "La experiencia alegre que no me dan cuando entrego mis impuestos es algo que no me hará recomendar mi empresa a otra persona". Entonces, si alguien ingresa a las redes sociales, lo que sucede un millón de veces al día, "¿A quién usa para su contabilidad o sus servicios de impuestos?" Bueno, hay dos respuestas que puedes dar.

Jim Kukral: El primero es: "Uso los impuestos x, y, z y están bien". O podría dar la otra respuesta, que es: “Oh, uso el impuesto x, y, z. Son la mejor compañía de impuestos del mundo. Vienen y me recogen mi información fiscal en mi casa. Y luego, cuando está hecho, me llaman y me invitan a este desayuno en el lugar de la calle 130 con esos panqueques geniales y me dan el desayuno gratis, y me entregan mis impuestos”. Esas experiencias alegres que creas con un cliente, incluso con un negocio aburrido.

Jim Kukral: Me refiero a que la contabilidad para mucha gente es aburrida, es aburrido para mí, no me gusta hacer mis impuestos y la contabilidad. Incluso si es plomero, contador o lo que sea, se trata de crear experiencias alegres para sus clientes. Y esas van a ser las cosas de las que van a hablar, hablar sobre el libro Talk Triggers de Jay Baer allí. Cuando las personas tienen una experiencia feliz contigo, es cuando hablan de ti. Como dice Jay Baer con Cheesecake Factory. Hay tantos buenos ejemplos en el libro sobre ese tipo de cosas.

John Jantsch: Creo que algunos de los negocios locos más grandes de la última década son personas que han cambiado o interrumpido lo que llamas una mala experiencia. Me refiero a tomar un taxi y subirse a un taxi e ir del punto A al punto B fue una experiencia terrible, la gente lo hizo porque tenían que ir del punto A al punto B. Uber interrumpe por completo esa mala experiencia, y si te gusta Uber o no, hoy me refiero a que la empresa pasó de ser nada a realmente gigante al interrumpir una mala experiencia. Entonces, ¿cómo vemos nuestro mercado de esa manera?

Jim Kukral: Sí, tienes razón sobre la interrupción. Quiero decir que cuento muchas historias en el libro sobre la disrupción desde el punto de vista de pensar de manera diferente sobre su negocio y cómo puede interrumpir algo con experiencias alegres. Y la única conclusión básica a la que llegué es ¿sabes por qué el comercio minorista está muriendo, gran parte de él? Es porque la gente ya no quiere ir a la tienda. No quieren subirse a su auto y no quieren que los molesten.

Jim Kukral: ¿Sabe por qué los concesionarios de automóviles no van a ser realmente efectivos en el futuro? Porque nadie quiere ir al concesionario de automóviles y tratar con el vendedor de automóviles con el clip en la corbata tratando de obtener un trato de su gerente, y tres horas allí, y firmando papeleo. Es por eso que compañías como Carvana.com están explotando, porque uno se conecta a Internet, encuentra el automóvil que desea y obtiene el financiamiento. Luego, lo envían a la máquina expendedora cerca de su casa, conduce y coloca su token, saca su automóvil y conduce a casa.

Jim Kukral: No tienes que lidiar con el vendedor, no tienes que lidiar con todas esas experiencias desagradables. Lo mismo con cualquier cosa, Warby Parker, hacer que te envíen las gafas a tu casa. Te los pruebas, averiguas cuál te gusta y devuelves el resto. El otro que me encanta es Casper, que hace colchones. Así que ya no tienes que ir a una tienda para tratar con un vendedor de colchones insistente. Puedes ir a sus sueños, y no hay vendedores allí tratando de venderte nada. Solo quieren que vengas y pruebes el colchón.

Jim Kukral: Luego vuelve al sitio web, encuentra el colchón que deseas y pídelo. Lo enviarán a su casa, lo traerán, lo pondrán en su habitación. Duermes en él durante 100 días, y si no te gusta, todo lo que tienes que hacer es literalmente llamarlos. Ellos vendrán a recogerlo, se lo llevarán y le devolverán su dinero. No es como si tuvieras que llevarlo a la oficina de correos y ponerle un montón de sellos, siempre pensé que era una imagen mental bastante graciosa. Así que están interrumpiendo todo este modelo, que consiste en que la gente ya no quiere que la molesten en salir de sus casas. No quieren que les molesten todas estas cosas que toman tiempo y les causan tanto dolor.

John Jantsch: Bueno, y desafortunadamente, o afortunadamente si eres un consumidor, quiero decir que cuantas más empresas hagan eso e interrumpan esas industrias, más se convertirá en una expectativa. Que en realidad están creando un comportamiento de compra que, bueno, si no es así, eso se convierte en la barra mínima ahora. Si no estás haciendo eso, entonces ¿por qué lo consideraría? Porque una vez que he tenido esa experiencia, empiezo a quererla en todas partes, ¿no?

Jim Kukral: Bueno, eso es lo que Jeff Bezos nos ha enseñado a hacer. Ahora esperamos poder conectarnos en línea, hacer clic en un botón y recibir algo en nuestra casa. Hay una compañía llamada Enjoy Technologies, y básicamente lo que hacen es que si pides un iPhone puedes ir a la tienda de Apple, puedes ir a tu centro de AT&T, puedes ir a Best Buy. Pero lo que hará Enjoy es que si ordena el producto, el iPhone en línea, lo llevarán a su casa, hará que un experto capacitado lo lleve a su hogar. Sentarse con usted, transferir todos sus archivos, configurarlo para usted y mostrarle cómo usarlo, y todo es gratis. Entonces, ¿por qué lo querrías de otra manera?

John Jantsch: Sí. Y ahora empezamos a exigirlo. Entonces, si usted es una de esas empresas que todavía están haciendo las cosas de la manera en que siempre se han hecho en nuestra industria, quiero decir que hablo en muchas conferencias sobre modelos de negocios a veces obsoletos que todavía están ahí. Pero quieren aprender a usar Internet y las cosas que la gente ha estado haciendo. Y es como, bueno, puede que no pienses que esto es lo que está pasando, pero estas otras empresas, tienes que tomar nota y tienes que hacerlo. Entonces, al final del libro, haces una oferta para que la gente escriba un libro contigo, ¿de qué se trata todo eso?

Jim Kukral: Sí, realmente me encanta el concepto de cómo volverse infaltable en casi cualquier vertical o industria. Así que estoy buscando personas que quieran escribir libros conmigo en diferentes industrias y verticales. Entonces, si usted es el mejor plomero del mundo, o el pastor de cabras del mundo, o el contador y está interesado en escribir algún tipo de libro imperdible conmigo, solo le diría que se comunique conmigo porque me encantaría. para hablarte de eso. Porque realmente creo que la mentalidad insalvable se aplica a casi cualquier vertical. Una vez que comprenda qué es lo que está tratando de lograr y cómo quiere sobresalir y ser diferente, solo es cuestión de aplicarlo a su industria. Así que ese es mi plan: escribir un montón de libros diferentes en diferentes verticales que ayudarán a las personas.

John Jantsch: Y nace la franquicia imperdible. Jim, ¿dónde pueden encontrar más personas acerca de lo que no se puede omitir, y tú en general, y tal vez si quieren escribir ese libro contigo?

Jim Kukral: Puedes ir a beunskippable.com, eso es beunskippable.com. Y llegas a mi sitio web, y puedes ver todo allí. Y sí, realmente disfruté escribir esto, John. Esto fue, es lo mejor que he escrito y lo más personal que he escrito. Y estoy muy orgulloso de ello, y sé que la gente realmente lo va a disfrutar. Así que gracias por tomarse un tiempo y permitirme contárselo a la gente porque realmente respeto su negocio, su carrera y todo lo que ha hecho, y significa mucho para mí.

John Jantsch: Bueno, gracias, Jim. Y aparece tu pasión por esto y esto es más que un libro, suena como un movimiento. Así que tendremos beunskippable.com en las notas del programa. Le agradezco su sintonía. Y Jim, con suerte nos encontraremos pronto con usted en el camino.

Jim Kukral: Ha sido un placer John, gracias de nuevo.