Tot ce trebuie să știți despre generarea de clienți potențiali în 2022

Elementele de bază ale generării de lead-uri

Înainte de a explica cum să deveniți un maestru în generarea de clienți potențiali, să discutăm un fapt alarmant. Multe companii cred că tot ce trebuie să facă este să tragă un e-mail rece într-o bază de date pentru a face conversie. Din păcate, probabil că știți deja că acest lucru nu este adevărat.

Perspectorii dvs. s-au săturat de aceste tehnici de vânzări agresive și au nevoie să se simtă auziți . Mesajul, oferta și abordarea dvs. trebuie să aibă sens. Acestea sunt elementele care vă vor defini identitatea și propunerea de valoare și vă vor permite să vă remarcați printre concurenți.

LaGrowthMachine s-a bazat pe mii de studii de caz și ani de experiență în growth hacking și marketing pentru a vă ajuta să desfășurați o generare eficientă de clienți potențiali.

Instrumentul nostru se bazează pe o abordare multicanal, despre care știm că este mult mai eficientă în ceea ce privește conversia.

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de clienți potențiali este definită ca toate tehnicile de marketing de tip outbound sau inbound utilizate pentru a crea contacte cu potențialii care și-au arătat interesul pentru serviciile oferite. Scopul este de a-i transforma – indiferent de canalul lor de achiziție – în clienți potențiali și apoi în clienți.

Acesta este un proces complex care permite fiecărei companii care îl aplică să-și crească numărul de clienți potențiali și să-și sporească ratele de conversie .

În generația de lead-uri, vânzările și marketerii - două organisme foarte distincte în organizația companiei - sunt strâns legate între ele. Acest lucru permite o mai bună funcționalitate încrucișată de la achiziție la conversie, inclusiv urmărirea CRM.

De ce ai nevoie de generarea de lead-uri?

Aceasta este întrebarea pe care ne-o punem cu toții!

În primul rând, generarea de clienți potențiali este deosebit de eficientă în creșterea achiziției de clienți potențiali calificați și pentru a le introduce în conducta de vânzări. Scopul este întotdeauna același: să faci afaceri în mod inteligent .

Generarea de lead-uri vă va permite să:

• Convertiți clienții potențiali mai eficient: folosind canalul de achiziție potrivit
• Îmbunătățiți calitatea clienților potențiali: prin obținerea potențialului potrivit la locul și momentul potrivit
• Generați mai multe venituri: prin generarea de clienți potențiali mai calificați și îmbunătățirea ratei de conversie
• Reduceți costurile de achiziție: prin îmbunătățirea direcționării către public

Dar asta nu este tot!

Atunci când generarea de clienți potențiali este gestionată în mod corespunzător, prin intermediul software-ului, de exemplu, aceasta vă va permite, de asemenea, să câștigați vizibilitate și timp.

Aceasta este tocmai valoarea adăugată a LaGrowthMachine: prin automatizarea sarcinilor consumatoare de timp legate de prospectare, economisim agenților dumneavoastră de vânzări o cantitate enormă de timp – și, prin urmare, bani – pentru de 3,5 ori mai mulți clienți potențiali B2B generați în medie.

Procesul de generare de lead-uri

Nimeni nu vrea să fie întrerupt de un număr de telefon necunoscut care sună doar pentru a vă vinde servicii de care nu aveți nevoie.

Dacă doriți să atrageți atenția publicului țintă, trebuie să înțelegeți nevoile, modurile de gândire și interesele acestuia .

Numai atunci le vei putea oferi conținut relevant care să-ți îmbunătățească imaginea mărcii, în timp ce îi vei ghida treptat către o cale de vânzare predefinită.

Beneficiul generarii de lead-uri consta in capacitatea ta de a rafina cunostintele pe care le ai despre potentialii tai. De aceea este atât de important să determinați înainte de a începe faza de abordare.

Există două soluții: inbound marketing și outbound marketing.

Inbound vă încurajează să obțineți clienți potențiali în mod natural, oferindu-le conținut care să le atragă atenția. Outbound (numit și outreach) constă în solicitarea directă a acestora pe canalul corespunzător.

1. Procesul de intrare

Generarea de lead-uri inbound este tehnica preferată pentru marketeri. HubSpot a constatat că 82% dintre companiile care îl folosesc consideră strategia lor de marketing eficientă (2021).

Metodologia de bază constă în atragerea vizitatorilor către un conținut (post de blog, infografice, video, podcasturi, hârtie albă etc.) cu un obiectiv de conversie (prin intermediul unui formular, un CTA sau pagini de destinație dedicate). Mulți dintre acești piloni se bazează pe o strategie de conținut de succes.

Cu inbound marketing, obiectivul dvs. va fi doar acela de a crea conținut de calitate pe platforma pe care o alegeți. Probabil veți alege să vă puneți conținutul pe un site web, o rețea socială, o platformă de conținut sau într-un e-mail.

Este un pariu educat pe care îl faci pe termen lung, deoarece întreaga ta strategie se bazează pe deciziile potențialilor tăi viitori clienți. Printre aceste strategii, vom vorbi despre SEO, marketing video, marketing de conținut și alte asemenea pârghii.

Considerate mai puțin intruzive decât outbound, strategiile de inbound marketing sunt în general mai calitative (rată de conversie mai bună, mai puțină risipă) și mai puțin costisitoare pe termen lung.

Un mic dezavantaj, însă, este că se dezvoltă mai mult. Ei vă cer:

• Să te concentrezi pe persoana ta. Pentru aceasta, trebuie să-ți imaginezi un profil fictiv al țintei tale ideale. Acest lucru va identifica cui doriți să vă adresați, nevoile acestora (legate de soluția dvs.) și canalele pe care le utilizează. Acestea sunt cele pe care va trebui să le folosești pentru a fi pe radarul lor.
• Pentru a construi o călătorie adaptată pentru client. Aceasta este evoluția logică a designului personajului. Creați o pâlnie de conversie solidă. Aduceți-vă clientul de la cârlig la conversie prin canalele de achiziție pe care le considerați necesare.
• Pentru a defini o strategie de conținut dedicată. Pentru fiecare pas al călătoriei utilizatorului, poziționați conținutul pentru a construi o relație, a crea o discuție, a răspunde la o solicitare de informații etc.
• Pentru a califica contacte pentru a face o vânzare la momentul potrivit. O perspectivă care este prea rece este o perspectivă pierdută. Este esențial să determinați momentul în care lead-ul dvs. va fi suficient de matur pentru a face o achiziție. Asigurați-vă că ați configurat o strategie de nutrire a clienților potențiali cu scorul de clienți potențiali. Îți va spune când este timpul să-i transformi în client.

2. Procesul de ieșire

Spre deosebire de inbound, depinde de dvs. să solicitați prospectul trimițându-i un mesaj. Este o abordare care are avantajul de a fi directă și rapidă pentru a crește performanța vânzărilor tale.

Nu există o strategie de nutrire a lead-urilor de implementat aici. Vă puneți încrederea în valoarea serviciilor dumneavoastră și în capacitatea soluției dumneavoastră de a genera interes imediat. De asemenea, prezintă riscul de a pierde credibilitatea dacă nu este cazul.

Deși uneori numită „vechea școală”, această tehnică este încă utilizată pe scară largă de specialiștii de marketing în creștere și de alte roluri orientate spre vânzări, adesea în cadrul companiilor mari.

Această abordare reprezintă toate tehnicile de acoperire la rece online și offline folosite pentru a aborda publicul care nu este neapărat receptiv la ofertele dvs. Acestea includ activități precum:

• Apel la rece
• E-mailuri la rece
• Prospectare B2B
• Trimiterea de scrisori fizice
• Reclame radio și televiziune

Cu toate acestea, atunci când strategia de outbound marketing este bine implementată, rezultatele sunt destul de impresionante. Acesta este un alt mare avantaj al acestei tehnici în comparație cu inbound. Este mult mai ușor să analizezi rezultatele directe ale acțiunilor desfășurate și, în consecință, să-i calculezi ROI sau Return On Advertising Spend.

Outreach-ul este specialitatea lui LaGrowthMachine, chiar dacă am revăzut-o puțin în felul nostru. În loc să facem treaba manual, vă propunem să importați mii de perspective reci care corespund exact țintei dvs., apoi mergeți să le abordați unul câte unul într-un mod ultra-personalizat și natural.

Iată câteva dintre rezultatele noastre:

Care sunt principalele canale de generare de lead-uri?

Indiferent dacă inbound sau outbound, generarea de lead-uri își trage puterea din incredibila diversitate de canale pentru a vă activa piața țintă. Indiferent dacă este B2B sau B2C, va genera trafic în conducta dvs. de vânzări.

Rețineți că puteți utiliza și tehnici de abordare diferite pentru fiecare canal. De exemplu, prin schimbarea textului sau a graficelor pentru a testa și analiza înainte de iterare. Aceasta este ceea ce numim testare A/B.

Fără să-ți dai seama, probabil ai încercat deja să testezi în:

• Social prin stabilirea unei strategii dedicate rețelelor sociale
• Afișați / SEA plătind reclame sau videoclipuri de pe site-uri terțe
• SEO prin scrierea articolelor de blog (în mod clar ce facem)
• Trimiterea de e- mailuri prin trimiterea de campanii de e-mail pentru prospectare, mementouri sau buletine informative

Ca să nu mai vorbim de prospectarea pe LinkedIn, care este utilă în mod special pentru sectorul B2B și este în creștere de ani de zile!

În plus, câțiva editori de software oferă o nouă abordare care își propune să combine diferite canale pentru a îmbunătăți performanța generarii de lead-uri. Aceasta se numește strategie multicanal.

Generarea de lead-uri și automatizarea marketingului

Până acum, am văzut avantajele și diferitele modalități de a genera clienți potențiali.

Dacă ai înțeles totul până acum, vei fi și mai interesat de ceea ce urmează!

Automatizarea este acum cea mai eficientă tehnică pentru generarea de clienți potențiali . Este din ce în ce mai folosit de startup-uri și de alți jucători moderni pentru economisirea de timp și performanța vânzărilor.

Facem diferența între automatizarea marketingului și automatizarea vânzărilor. Dar să nu uităm că în generarea de lead-uri, bariera dintre cei doi este din ce în ce mai subțire. Iată câteva dintre principalele caracteristici ale unei automatizări bune:

• Crearea de scenarii de corespondență automată (prin Mailchimp, Sendinblue etc.) precum buletine informative de exemplu.
• Configurarea prospectării automate multicanal prin secvențiere prestabilită (e-mail rece, urmărire etc.).
• Programarea postărilor prin intermediul rețelelor sociale (prin platforme precum Buffer sau Hootsuite).

Folosite pe scară largă atât de profesioniștii B2B, cât și B2C, aceste funcționalități pot fi acum utilizate pe platforme precum LinkedIn sau Sales Navigator . De asemenea, pot face obiectul unui proces mai tehnic și mai avansat, adesea dorit de startup-uri.

LaGrowthMachine, un software pentru generarea de lead-uri

A putea converti în timp ce dormi este visul oricărei persoane care lucrează în vânzări și marketing. A fost și visul echipelor noastre. Au săpat adânc pentru a dezvolta un instrument ușor de utilizat, complet automatizat de generare de clienți potențiali și de aprovizionare cu clienții potențiali.

Cu LaGrowthMachine, puteți crește scalabilitatea campaniilor dvs. de generare de clienți potențiali multicanal prin implementarea automatizării care imită perfect comportamentul uman.

Bazându-vă pe know-how-ul nostru, puteți:

• Creșteți rata de conversie cu o medie de 18% în modul pilot automat.
• Utilizați șabloanele noastre dovedite sau vă puteți construi propriile campanii.
• Adresați-vă potențialilor și clienților dvs. pe Twitter, LinkedIn sau prin e-mail prin scenarii de îmbogățire automată a datelor.
• Importați-vă bazele de date, creați-vă canalele de prospectare și lăsați mașina în funcțiune.
• Interacționați cu experții noștri pentru sfaturi reale și imediate pe o gamă largă de subiecte. De la segmentarea bazei de date la strategia de copywriting.

La fel, ați economisit 40% din timp , asigurându-vă că ați creat cea mai eficientă pâlnie de generare de clienți potențiali posibil.

Acum că aveți o imagine mai clară despre generarea de clienți potențiali, este timpul să luați măsuri. Construiește o strategie de conținut eficientă!