Wszystko, co musisz wiedzieć o generowaniu leadów w 2022 r.

Podstawy generowania leadów

Zanim wyjaśnimy, jak zostać mistrzem lead generation, omówmy niepokojący fakt. Wiele firm uważa, że ​​wszystko, co muszą zrobić, to wysłać do bazy danych zimnego e-maila, aby dokonać konwersji. Niestety, prawdopodobnie już wiesz, że to nieprawda.

Twoi potencjalni klienci są zmęczeni tymi agresywnymi technikami sprzedaży i muszą czuć się wysłuchani . Twoja wiadomość, Twoja oferta i Twoje podejście muszą mieć sens. To elementy, które zdefiniują Twoją tożsamość i propozycję wartości oraz pozwolą wyróżnić się na tle konkurencji.

LaGrowthMachine czerpie z tysięcy studiów przypadku i lat doświadczenia w hackowaniu wzrostu i marketingu, aby pomóc Ci w skutecznym generowaniu leadów.

Nasze narzędzie opiera się na wielokanałowym podejściu, o którym wiemy, że jest znacznie bardziej efektywne pod względem konwersji.

Co to jest generowanie leadów?

Pozyskiwanie potencjalnych klientów jest definiowane jako wszystkie techniki marketingu wychodzącego lub przychodzącego wykorzystywane do tworzenia kontaktów z potencjalnymi klientami , którzy wykazali zainteresowanie oferowanymi przez Ciebie usługami. Celem jest przekształcenie ich – bez względu na kanał pozyskiwania – w gorące leady, a następnie w klientów.

Jest to złożony proces, który pozwala każdej stosującej go firmie zwiększyć liczbę leadów sprzedażowych i zwiększyć współczynniki konwersji .

W generowaniu leadów sprzedaż i marketerzy — dwa bardzo różne ciała w organizacji firmy — są ze sobą ściśle powiązane. Pozwala to na lepszą interakcję między akwizycją a konwersją, w tym monitorowanie Twojego CRM.

Dlaczego potrzebujesz lead generation?

To jest pytanie, które wszyscy zadajemy!

Po pierwsze, generowanie leadów jest szczególnie skuteczne w zwiększaniu pozyskiwania kwalifikowanych leadów i wprowadzaniu ich do lejka sprzedażowego. Cel jest zawsze ten sam: inteligentnie prowadzić biznes .

Pozyskiwanie leadów pozwoli Ci:

• Konwertuj leady efektywniej: używając odpowiedniego kanału pozyskiwania
• Popraw jakość leadów: pozyskując właściwy lead we właściwym miejscu i czasie
• Generuj większe przychody: generując więcej kwalifikowanych leadów i poprawiając współczynnik konwersji
• Zmniejsz koszty akwizycji: poprawiając kierowanie na odbiorców

Ale to nie wszystko!

Gdy generowanie leadów jest odpowiednio zarządzane – na przykład za pomocą oprogramowania – pozwoli Ci to również zyskać widoczność i czas.

Na tym właśnie polega wartość dodana LaGrowthMachine: automatyzując czasochłonne zadania związane z pozyskiwaniem klientów, oszczędzamy Twoim handlowcom ogromną ilość czasu – a tym samym pieniędzy – dzięki średnio 3,5-krotnie większej liczbie generowanych leadów B2B.

Proces generowania leadów

Nikt nie chce, by przeszkadzał mu nieznany numer telefonu, który dzwoni tylko po to, by sprzedać Ci usługi, których nie potrzebujesz.

Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę odbiorców docelowych, musisz zrozumieć ich potrzeby, sposoby myślenia i zainteresowania .

Tylko wtedy będziesz mógł zaoferować im odpowiednie treści, które poprawią wizerunek Twojej marki, jednocześnie stopniowo prowadząc ich na wcześniej zdefiniowaną ścieżkę sprzedaży.

Korzyść z generowania leadów polega na zdolności do udoskonalenia posiadanej wiedzy o potencjalnych klientach. Dlatego tak ważne jest ustalenie przed rozpoczęciem fazy podejścia.

Istnieją dwa rozwiązania: inbound marketing i outbound marketing.

Inbound zachęca do naturalnego pozyskiwania potencjalnych klientów, oferując im treści, które mogą przyciągnąć ich uwagę. Outbound (zwany także outreach) polega na bezpośrednim pozyskiwaniu ich na odpowiednim kanale.

1. Proces przychodzący

Generowanie leadów przychodzących jest preferowaną techniką dla marketerów. HubSpot ustalił, że 82% firm, które z niego korzystają, uważa swoją strategię marketingową za skuteczną (2021).

Podstawowa metodologia polega na przyciągnięciu odwiedzających do treści (post na blogu, infografika, wideo, podcasty, biała księga itp.) z celem konwersji (za pośrednictwem formularza, CTA lub dedykowanych stron docelowych). Wiele z tych filarów opiera się na skutecznej strategii treści.

W przypadku marketingu przychodzącego Twoim celem będzie wyłącznie tworzenie wysokiej jakości treści na wybranej przez Ciebie platformie. Prawdopodobnie wybierzesz umieszczenie treści w witrynie internetowej, sieci społecznościowej, platformie treści lub w wiadomości e-mail.

Jest to wykształcony hazard, który podejmujesz na dłuższą metę, ponieważ cała Twoja strategia opiera się na decyzjach potencjalnych przyszłych klientów. Wśród tych strategii porozmawiamy o SEO, marketingu wideo, marketingu treści i innych tego typu dźwigniach.

Strategie marketingu przychodzącego, uważane za mniej inwazyjne niż wychodzące, są ogólnie bardziej jakościowe (lepszy współczynnik konwersji, mniej odpadów) i mniej kosztowne na dłuższą metę.

Małą wadą jest jednak to, że rozwijają się dłużej. Wymagają one:

• Skupić się na swojej osobowości. W tym celu musisz wyobrazić sobie fikcyjny profil idealnego celu. W ten sposób zidentyfikujesz, komu chcesz się zająć, jakie mają potrzeby (związane z Twoim rozwiązaniem) oraz kanały, z których korzystają. Są to te, które będziesz musiał wykorzystać, aby znaleźć się na ich radarze.
• Zbudowanie dostosowanej ścieżki klienta. To logiczna ewolucja projektu persony. Stwórz solidny lejek konwersji. Przenieś swojego klienta od haka do konwersji za pośrednictwem kanałów pozyskiwania, które uznasz za konieczne.
• Aby zdefiniować dedykowaną strategię treści. Na każdym etapie podróży użytkownika ustaw swoje treści, aby zbudować relację, stworzyć dyskusję, odpowiedzieć na prośbę o informacje itp.
• Kwalifikować kontakty do sprzedaży we właściwym czasie. Perspektywa, która jest zbyt zimna, to stracona perspektywa. Niezbędne jest określenie momentu, w którym Twój lead będzie na tyle dojrzały, aby dokonać zakupu. Pamiętaj o ustaleniu strategii lead nurture z oceną leadów. Podpowie Ci, kiedy nadszedł czas, aby zmienić ich w klienta.

2. Proces wychodzący

W przeciwieństwie do przychodzących, od Ciebie zależy, czy pozyskasz potencjalnego klienta, wysyłając mu wiadomość. Jest to podejście, które ma tę zaletę, że jest bezpośrednie i szybkie, aby zwiększyć wydajność sprzedaży.

Nie ma tu do wdrożenia strategii lead nurturing. Ufasz wartości swoich usług i zdolności Twojego rozwiązania do wzbudzania natychmiastowego zainteresowania. Niesie to również za sobą ryzyko utraty wiarygodności, jeśli tak nie jest.

Chociaż czasami nazywana jest starą szkołą, technika ta jest nadal szeroko stosowana przez marketingowców wzrostu i inne role zorientowane na sprzedaż, często w dużych firmach.

Podejście to reprezentuje wszystkie techniki zimnego zasięgu online i offline stosowane do docierania do odbiorców , którzy niekoniecznie są otwarci na Twoje oferty. Należą do nich działania takie jak:

• Zimne powołanie
• Zimne e-maile
• Poszukiwanie B2B
• Wysyłanie liter fizycznych
• Reklamy radiowe i telewizyjne

Niemniej jednak, gdy strategia marketingu wychodzącego jest dobrze wdrożona, wyniki są imponujące. To kolejna duża zaleta tej techniki w porównaniu z przychodzącymi. Dużo łatwiej jest przeanalizować bezpośrednie efekty przeprowadzonych działań, a co za tym idzie, obliczyć jego ROI czy zwrot z wydatków na reklamę.

Outreach to specjalność LaGrowthMachine, nawet jeśli zmieniliśmy go trochę na swój własny sposób. Zamiast wykonywać pracę ręcznie, proponujemy importować tysiące zimnych prospektów, które dokładnie odpowiadają Twojemu celowi, a następnie podchodzić do nich pojedynczo w ultraspersonalizowany i naturalny sposób.

Oto niektóre z naszych wyników:

Jakie są główne kanały generowania leadów?

Czy to przychodzące, czy wychodzące, generowanie leadów czerpie swoją siłę z niesamowitej różnorodności kanałów, aby aktywować rynek docelowy. Niezależnie od tego, czy chodzi o B2B czy B2C, wygeneruje ruch w Twoim lejku sprzedaży.

Zwróć uwagę, że możesz również użyć różnych technik podejścia dla każdego kanału. Na przykład zmieniając słownictwo lub grafikę, aby przetestować i przeanalizować przed iteracją. To właśnie nazywamy testami A/B.

Nie zdając sobie z tego sprawy, prawdopodobnie próbowałeś już testować w:

• Social poprzez stworzenie strategii dedykowanej sieciom społecznościowym
• Wyświetlanie / SEA , płacąc za reklamy lub filmy na stronach osób trzecich
• SEO poprzez pisanie artykułów na blogu (wyraźnie, co robimy)
• Wysyłanie wiadomości e-mail poprzez wysyłanie kampanii e-mail w celu poszukiwania klientów, przypomnień lub biuletynów

Nie wspominając o prospekcie na LinkedIn, który jest szczególnie przydatny dla sektora B2B i od lat rośnie!

Ponadto kilku wydawców oprogramowania oferuje nowe podejście, które ma na celu połączenie różnych kanałów w celu poprawy wydajności generowania leadów. Nazywa się to strategią wielokanałową.

Generowanie leadów i automatyzacja marketingu

Do tej pory widzieliśmy zalety i różne sposoby generowania leadów.

Jeśli do tej pory wszystko zrozumiałeś, będziesz jeszcze bardziej zainteresowany tym, co następuje!

Automatyzacja jest obecnie najbardziej efektywną techniką generowania leadów . Jest coraz częściej wykorzystywany przez startupy i innych nowoczesnych graczy ze względu na oszczędność czasu i wyniki sprzedaży.

Rozróżniamy automatyzację marketingu i automatyzację sprzedaży. Ale nie zapominajmy, że w generowaniu leadów bariera między nimi staje się coraz cieńsza. Oto niektóre z głównych cech dobrej automatyzacji:

• Tworzenie zautomatyzowanych scenariuszy wysyłkowych (za pośrednictwem Mailchimp, Sendinblue itp.), takich jak na przykład biuletyny.
• Konfigurowanie zautomatyzowanego poszukiwania wielokanałowego za pomocą wstępnie ustalonego sekwencjonowania (zimna wiadomość e-mail, dalsze działania itp.).
• Programowanie postów za pośrednictwem sieci społecznościowych (poprzez platformy takie jak Buffer czy Hootsuite).

Szeroko stosowane zarówno przez profesjonalistów B2B, jak i B2C, funkcje te mogą być teraz używane na platformach takich jak LinkedIn czy Sales Navigator . Mogą też być przedmiotem bardziej technicznego i zaawansowanego procesu, często pożądanego przez startupy.

LaGrowthMachine, oprogramowanie do generowania leadów

Możliwość konwersji podczas snu to marzenie każdej osoby zajmującej się sprzedażą i marketingiem. Było to również marzeniem naszych zespołów. Dokopali się głęboko, aby opracować przyjazne dla użytkownika, w pełni zautomatyzowane narzędzie do generowania leadów i pozyskiwania leadów.

Dzięki LaGrowthMachine możesz zwiększyć skalowalność swoich wielokanałowych kampanii generowania leadów , wdrażając automatyzację, która doskonale naśladuje ludzkie zachowanie.

Opierając się na naszym know-how, możesz:

• Zwiększ współczynnik konwersji średnio o 18% w trybie autopilota.
• Skorzystaj z naszych sprawdzonych szablonów lub zbuduj własne kampanie.
• Zwracaj się do potencjalnych i klientów na Twitterze, LinkedIn lub pocztą elektroniczną za pomocą automatycznych scenariuszy wzbogacania danych.
• Zaimportuj swoje bazy danych, utwórz lejki poszukiwawcze i pozostaw maszynę włączoną.
• Skontaktuj się z naszymi ekspertami, aby uzyskać prawdziwe i natychmiastowe porady dotyczące szerokiego zakresu tematów. Od segmentacji bazy danych do strategii copywritingu.

Tak po prostu, zaoszczędziłeś 40% swojego czasu , jednocześnie upewniając się, że zbudowałeś najbardziej wydajny lejek generowania leadów.

Teraz, gdy masz wyraźniejszy obraz generowania leadów, nadszedł czas na podjęcie działań. Zbuduj skuteczną strategię treści!