Cum să scrieți cel mai bun e-mail de vânzări

Ce este un e-mail de vânzări?

Prin definiție, un e-mail de prospectare este un e-mail trimis unui client potențial care se încadrează în contextul vânzării unui produs sau serviciu.

E-mailul poate fi adresat listelor stabilite sau utilizat în cadrul unei acțiuni de prospectare manuală sau automată. Obiectivul, mai presus de toate, este ca lead-ul tău să-ți răspundă pentru a începe o conversație care să ducă la o conversie.

Este baza oricărei campanii de prospectare B2B. Prin aceste e-mailuri de vânzări vor fi o parte importantă a strategiei dvs. de generare de clienți potențiali.

Există două abordări ale corespondenței B2B: una old-school și una mai modernă.

Abordarea veche a unui e-mail de vânzări

Când oamenii au început să folosească e-mailul, au trimis campanii într-un format generic, impersonal, către o bază de date mare. Volumul a fost favorizat față de calitate.

Despre asta se referă trimiterea la rece - numită și cold outreach.

Această metodă a funcționat perfect în anii 2000, dar nu mai este cazul astăzi.

Rata de deschidere este scăzută, la fel ca și rezultatele reale. Este o metodă pe care potențialii tăi clienți o vor califica drept intruzivă, chiar spam pur.

Când doar 24% sau mai puțin din e-mailurile de vânzări sunt deschise, trebuie să vă întrebați despre eficiența acestei metode.

Astăzi, experții în marketing de creștere (și împărtășim aceeași părere aici la LaGrowthMachine) sunt cu toții de acord asupra unui punct: este necesar să vă îmbogățiți audiența înainte de a încerca să o convertiți.

Instrumentul nostru face foarte ușor să importați liste de clienți potențiali din mai multe surse (inclusiv fișiere CSV și importuri LinkedIn).

Ulterior, LaGrowthMachine va îmbogăți datele pe baza primelor dumneavoastră informații: e-mail profesional, e-mail personal, număr de telefon, cont LinkedIn etc. Aveți acces la toate datele de care aveți nevoie pentru a efectua o adevărată prospectare.

Aici intervine a doua abordare.

Definiția modernă a unui e-mail de prospectare

Pentru a spune simplu, e-mailurile B2B trebuie să cuprindă întregul proces de marketing de cercetare și calificare a potențialilor.

Acest proces corespunde tuturor acțiunilor care te vor conduce la implementarea unui scenariu personalizat.

Scopul este de a capta atenția potențialei tale clientele și de a stabili o relație comercială reală.

Este împărțit în mai multe etape, de la contact până la urmărire și închidere.

Să studiem împreună toate caracteristicile sale.

Care sunt tipurile de e-mailuri de vânzări?

E-mailurile B2B iau mai multe forme. Fiecare este adaptat unui anumit moment al planului dumneavoastră de prospectare.

Dacă nu știți ce este un plan de prospectare, este timpul să consultați blogul nostru și mai precis ghidul nostru despre prospectarea vânzărilor B2B.

Deocamdată, să detaliem diferitele lor caracteristici:

• E-mailul introductiv. Acest lucru este crucial în strategia dvs. de achiziție, deoarece este primul e-mail pe care îl veți trimite clienților potențiali. Trebuie să fie scurt, concis și să atragă imediat interesul potențialului dvs. client. Puteți, de exemplu, să vă oferiți să le rezolvați problema sau să le faceți critici constructive (aveți grijă totuși la aceasta, nimănui nu-i place să fie atacat de un străin total).

• E-mailuri de îngrijire. Acestea constau în dezvoltarea treptată a clienților potențiali de la un prospect la un client. Principalul client ar trebui să fie implicat într-o pâlnie de conținut vizat. Printr-o serie de e-mailuri sau buletine informative, aceștia sunt informați despre universul mărcii companiei tale. Aici devin din ce în ce mai receptivi la propunerea ta de valoare. Cu un scenariu bine construit, vei avea și posibilitatea de a colecta o mulțime de informații despre lead-ul tău (profesie, nivel ierarhic, interese etc.).
  
• E-mailul de fidelitate. Spre deosebire de un e-mail de achiziție, acesta este adresat unui public care a fost deja capturat. Constă în transmiterea mesajului potrivit la momentul potrivit. Poate sărbători o zi de naștere (profesională sau personală), partajarea de informații despre un produs nou, o hârtie albă exclusivă sau chiar o colecție de opinii despre un produs.
  
• E-mailul de urmărire. Ați trimis un e-mail introductiv fără a primi feedback? Trebuie să vizați un segment de clienți potențiali care au fost inactivi de prea mult timp? Mesajul de memento este aliatul dvs. de alegere. Vă va ajuta să vă recontextualizați oferta, încurajându-i în același timp să ia măsuri. Poate fi cuplat cu o promoție, o ofertă de fidelitate etc. și trebuie să conțină întotdeauna un îndemn la acțiune.
  
• E-mail promoțional. Aveți o ofertă pentru un curs de formare? Vrei să promovezi un anumit produs pentru un eveniment special precum Ziua Îndrăgostiților sau începutul anului școlar? Atunci aceasta este alegerea ta. Fiți clar cu privire la procentul de reducere sau valoarea adăugată a unei achiziții imediate. Dacă este făcut corect, vă va ajuta să vă creșteți vânzările considerabil.
  
• E-mail de notificare. Acest tip de e-mail va fi deosebit de eficient după ce ați adunat suficiente date despre prospectul dvs. Poate recompensa o zi de naștere (cu o promoție exclusivă, de exemplu) și îi poate incita să-ți viziteze din nou site-ul dintr-un coș abandonat. Este relativ intruziv, dar diabolic de eficient în a câștiga clienți.
  
• E-mailul de închidere. Acesta este cel în care tremurați înainte de a apăsa butonul de trimitere. Acesta este momentul în care îi spui prospectului tău obiectivul final. Acesta este sfârșitul pâlniei dvs. de conversie. Este evident însoțit de un îndemn către platforma dvs. și încurajează achiziția. Ar trebui să fie trimis numai atunci când lead-ul este foarte fierbinte (de aceea este o idee bună să desfășurați o strategie de scoring în paralel).

LaGrowthMachine vă permite să creați toate aceste tipuri de e-mailuri în avans și să le programați în fiecare etapă diferită a campaniei dvs. de prospectare.

În această campanie, puteți programa un prim contact de e-mail profesional urmat de trei urmăriri. Dacă persoana răspunde la oricare dintre aceste mesaje, campania se va opri și veți putea răspunde manual până când veți închide oferta.

Acum că știți cele mai multe dintre diferitele e-mailuri de prospectare pe care să le folosiți, să trecem la treabă.

Cum să scrii un e-mail bun de prospectare

Pentru a scrie un e-mail de vânzări bun, va trebui să depuneți ceva efort în scris. Iată câteva sfaturi care vă pot ajuta să creșteți rata de deschidere a e-mailurilor dvs.

Acordați atenție subiectului e-mailului dvs

Un client potențial va decide în câteva secunde dacă e-mailul dvs. este demn de interes. De aceea trebuie să vă concentrați pe linia de subiect. Este primul lucru pe care îl va citi potențialul tău client.

LaGrowthMachine vă însoțește în scrierea e-mailurilor dvs. de prospectare oferindu-vă sfaturi cu privire la copywriting și/sau campania dvs. generală:

Iată regulile de urmat pentru a le atrage atenția:

Alegeți un format scurt

Lungimea ideală a unui subiect de e-mail este de aproximativ 50 de caractere. Pe lângă faptul că vă ajută să fiți insistent, va fi citit pe marea majoritate a webmail-urilor (@ casetelor portocalii limitează subiectul la 30 de caractere, de exemplu).

Nu spune: „Explicăm în 8 pași cum să devii un prospect de vânzări as.
Spuneți: „8 pași pentru a deveni expert în prospectare B2B”.

Plasați cele mai importante cuvinte la începutul e-mailului

Ar fi păcat dacă webmail-ul potențialului dvs. ar trunchia cele mai importante informații. În ceea ce privește cititorii tăi care primesc zeci, chiar sute, de mesaje pe zi, ei sunt obișnuiți să skimming.

Nu spuneți „Echipa LaGrowthMachine oferă toate secretele prospectării B2B într-un ghid cuprinzător.”
Spuneți „Prospecție B2B: Ghidul complet de la LaGrowthMachine.

Evitați caracterele speciale și majuscule

Acest lucru este important pentru lizibilitate, dar și pentru a evita ofensarea mesajelor web.

Nu spune: „$$$$ DEVENI UN EXPERT ÎN PROSPECTAREA ȘI ȘI MULTEȘTE-ȚI VÂNZĂRILE ;) !!!!!!!”
Spuneți: „Deveniți un expert în prospectare și creșteți-vă vânzările”

Ieși în evidență cu emoji-uri, fără a forța

Nu conduci un blog, dar nimic nu te împiedică să folosești emoticoane pentru a te evidenția în căsuța poștală a potențialului tău. Aveți grijă să alegeți emoji-ul potrivit la momentul potrivit. Nu toate emoticoanele sunt recunoscute de webmail-uri. Asigurați-vă că verificați acest lucru în prealabil.

Nu spune: „Declanșează-ți afacerea în 3 pași”.
Spuneți: „Declanșează-ți afacerea în 3 pași”.

Personalizați-vă subiectul e-mailului

Aceasta este o metodă din ce în ce mai folosită. Acest hack simplu vă poate crește rata de deschidere a e-mailului cu până la 50%. Puteți, de exemplu, să adăugați prenumele, numele de familie, numele companiei, titlul postului, etc.

Nu spuneți „Iată rezultatul a trei luni de cercetare privind cel mai bun subiect de e-mail”.
Spuneți: „Eddie, află cum să scrii subiecte perfecte pentru e-mailuri” .

Folosiți un spărgător de gheață semnificativ

La fel ca și subiectul, două propoziții inițiale vă pot determina sau întrerupe interacțiunea.

Fără un spărgător de gheață puternic și relevant, prospectul tău cel mai probabil nu va merge mai departe.

Cu LaGrowthMachine, vă puteți edita cu ușurință fraza de slogan în funcție de e-mailul pe care l-ați planificat. Dacă este un memento, de exemplu, e-mailul ar trebui să fie foarte scurt și să menționeze direct că le-ați scris deja anterior.

Iată câteva sfaturi practice pentru a vă optimiza e-mailul:

• Plasați cuvântul cheie la început
• Pune -te în locul țintei tale: joacă-te cu nevoile, temerile sau dorințele lor
• Fă-l cât mai simplu posibil (cu excepția cazului în care vorbești cu un expert)
• Fii clar și concis , nimeni nu are timp să citească texte lungi

Scrie-ți e-mailul ca un adevărat copywriter

Pentru a fi sigur că captezi atenția destinatarului până la final, ai putea la fel de bine să folosești metode de copywriting implementate de profesioniști.

Metoda AIDA (Atenție/Conștientizare, Interes, Dorință, Acțiune) este una dintre cele mai eficiente metode de copywriting.

1. Faza de atenție. Acestea sunt tipurile dvs. de e-mail introductive sau nutritive.
2. Faza de interes. Aici trebuie să vă concentrați asupra nevoilor publicului dvs. Fiind concis, le identificați punctele de frecare. Puteți fie să-i liniștiți explicându-i că este o problemă clasică, fie să vă jucați cu temerile lor explicând de ce afacerea lor este sortită eșuării fără soluția potrivită. Depinde de tine să alegi între înger și demon.
3. Faza dorinței. Acum trebuie să le arătați de ce sunteți făcuți unul pentru celălalt. În mod clar, știi să le vindeci toate bolile, datorită unei strategii bine încercate. Demonstrați-vă eficiența cu exemple practice și statistici. Mai mult decât să te faci să arăți bine, este mai presus de toate o chestiune de a-i face să înțeleagă că le-ai vizat problemele și că poți să le remediezi.
4. Faza de acțiune . Acesta este momentul în care îi încurajezi să-și rezolve problema redirecționându-i către site-ul sau blogul tău, fixând o programare, efectuând un apel telefonic etc.

Fii om

Ai vrea să răspunzi cuiva care îți vorbește ca un robot?

Adaugă puțină căldură e-mail-urilor tale. Nu ezitați să dați dovadă de entuziasm comunicativ sau empatie.

Optează pentru text, mai degrabă decât pentru imagini

O imagine valorează cât o mie de cuvinte... atâta timp cât trece de screening-ul webmail-urilor.

Adăugând JPG-uri, MP4-uri, PDF-uri sau orice alt acronim la e-mailurile dvs., creșteți considerabil dimensiunea lor de trimitere. Apoi ați putea fi clasificat direct ca spammer și vă puteți distruge indicele de livrabilitate câștigat cu greu.

Nu uitați să adăugați un CTA

Indiferent dacă este un link pe care se poate face clic sau un buton către o resursă (post de blog, pagină de destinație etc.), încercați să incitați la acțiune prin acțiunile dvs. de prospectare - fie în scopuri de marketing sau de vânzări!

Acum știi tot ce ai nevoie pentru a scrie un e-mail de vânzări în mod corect. Totuși, tot acest efort este inutil dacă le trimiți la momentul nepotrivit.

Când ar trebui să trimiteți e-mailurile de vânzări?

Să fim clari, nu există o regulă magică când vine vorba de date și ore pentru prospectarea prin e-mail. De aceea este esențial să știi cui te adresezi. De unde vin pistele tale? Ați moștenit o listă printr-un instrument CRM sau orice altă acțiune de marketing?

Acest lucru este și mai adevărat dacă doriți să abordați contacte în străinătate. Un antreprenor din New York probabil nu va avea același ritm ca un freelancer francez.

Această regulă este aplicabilă și în funcție de profesie. Un șef de companie își verifică rar e-mailurile, spre deosebire de un asistent manager. De aici și importanța segmentării listei în prealabil!

Cu toate acestea, se pot observa câteva tendințe în ceea ce privește zilele optime pentru a contacta oamenii pe:

• În timpul săptămânii, cele mai bune rate de deschidere sunt observate marți sau joi.
• Cele mai slabe rate de deschidere din timpul săptămânii se înregistrează luni sau vineri.
• Evităm să prospectăm e-mailurile în weekend, în special cu vânzările B2B. În cazuri foarte specifice, poate funcționa (cum ar fi pentru prospectarea LinkedIn). Cu cât granița dintre viața personală și cea profesională devine mai subțire, cu atât situația se poate schimba.

Cât despre ore, ai încredere în logica ta:

• E-mailurile sunt deschise mai ușor în timpul pauzelor. Gândește-te la călătoria ta în metrou, la pauzele tale de țigară, la oboseala de la mijlocul după-amiezii și la călătoria de întoarcere... apoi încearcă să definești comportamentul persoanei tale.
• În B2B, rata de deschidere de la 8:00 la 10:00 poate ajunge chiar și la 39%.
• Utilizatorii de telefonie mobilă sunt din ce în ce mai probabil să-și consume e-mailurile la orice oră. Acest lucru poate fi dimineața devreme, înainte de a te trezi, sau târziu în noapte, înainte de a merge la culcare. Aproape o treime din clicuri (32%) sunt înregistrate între orele 22:00 și 12:00.

LaGrowthMachine vă permite să setați orele la care doriți să trimiteți e-mailurile. În acest fel, vă asigurați că prospectați doar în momentele în care clienții potențiali sunt cel mai probabil să primească, să consulte și să răspundă la e-mailurile dvs. de prospectare!

De acum încolo, știi cum să scrii un e-mail și când să-l trimiți.

Dacă aveți nevoie de un mic impuls pentru a începe, fără îndoială exemplele și șabloanele prezentate mai jos vă vor ajuta.

Exemple de e-mailuri de vânzări

Înainte de a te apuca de treabă, iată câteva exemple concrete care te vor ajuta să începi.

E-mailul introductiv cu sfaturi de specialitate

După cum am văzut împreună mai sus, acesta este primul tău contact cu prospectul. Poți merge direct la obiect, oferind destinatarului tău o soluție care se potrivește nevoilor sale. Sau le poți aborda mai subtil, ca aici:

Relansarea concisă

Nicio veste, vești bune? Nu neaparat. Amintește-ți lui Arthur cine ești, fiind puțin mai direct.

De data aceasta, propuneți o întâlnire video care va fi scurtă, dar plină de informații practice. Ideea este că apelul tău îl va convinge că ești interlocutorul ideal.

E-mailul de conversie

Ați reușit să-l convingeți pe Arthur să vă acorde o întâlnire pentru o demonstrație a instrumentului dvs. și l-ați prezentat. Totul a mers bine, acum trebuie să joci ultima carte:

Nu uitați să le personalizați pentru a le crește eficiența.

Șablon pentru e-mailuri de prospectare

Pentru a începe, iată un șablon personalizabil pentru un e-mail de prezentare B2B. Puteți copia și lipi acest șablon direct în editorul dvs. de e-mail și îl puteți adapta după cum este necesar!

Apoi, depinde de dvs. să vă proiectați scenariul de e-mail prin alternarea între tipurile de conținut și canalele de prospectare.

Dacă încă nu sunteți sigur de cea mai bună modalitate de a vă optimiza rapid rezultatele, LaGrowthMachine este aici pentru a vă ajuta și pentru a vă propune șabloane de e-mail care și-au dovedit valoarea!

Campanii automate de e-mail cu LaGrowthMachine

După cum am spus mai sus, totul depinde de capacitatea ta de a determina un scenariu de corespondență. Apoi, datorită LaGrowthMachine, îți poți automatiza prospectarea într-o clipă.

După ce v-ați segmentat și îmbogățit automat contactele pe platforma noastră, este timpul să vă proiectați e-mailurile. Solicitați ajutor experților noștri pentru scris sau murdărește-ți mâinile!

Cu soluția noastră, puteți alege să trimiteți mesaje pe diferite canale web (E-mailuri, evident, dar și Twitter și LinkedIn).

Verificați performanța uneia dintre secvențele LinkedIn + Email:

Cu această campanie, mai mult de unul din doi clienți potențiali a răspuns la mesajele noastre, pe toate canalele!

Mai întâi, importați liste de clienți potențiali din CRM sau LinkedIn.

Apoi, ai grijă de strategia ta prin planificarea e-mail-urilor ulterioare, stabilirea întâlnirilor, trimiterea de documente albe sau orice alt conținut care pare relevant.

De asemenea, puteți (și vă încurajăm cu tărie să faceți acest lucru) un test A/B pentru a vedea care este cel mai eficient scenariu de prospectare.

În cele din urmă, tot ce trebuie să faceți este să analizați și să repetați campania dvs.

Chiar dacă e-mailul rămâne unul dintre instrumentele preferate ale agenților de vânzări și ale agenților de marketing, vom susține întotdeauna importanța abordării multi-canal, care a fost dovedită pe scară largă.

Pe lângă economisirea a 40% din rutina zilnică , pe care o veți dedica altor sarcini, rata de răspuns va fi înmulțită cu 3,5X , în comparație cu o strategie tradițională de comunicare.