Cum să influențezi calea de cumpărare a clientului

Calea clientului către cumpărare este foarte rar simplă. Cumpărătorii trec prin multe întorsături în timp ce decid ce produs le va aduce cel mai bun profit pentru banii lor.

Scopul mărcii dvs. este să fiți acolo pentru a influența consumatorii în acele momente cheie din procesul de luare a deciziilor și pentru a-i influența către propriile produse. Uneori, acest lucru poate modifica complet achiziția finală a unui client și poate crește propriile profituri.

Pași tipici în calea spre cumpărare

Există patru pași principali în calea spre cumpărare, deși pot apărea variații în fiecare dintre aceștia.

Descoperire/Conștientizare

Călătoria de cumpărare începe pentru client de îndată ce dă peste un produs, acesta are un interes să cumpere. Aceasta se numește etapa de descoperire sau de conștientizare și se poate întâmpla într-o multitudine de moduri.

Spuneți că au avut o problemă cu aspiratorul actual care nu prinde părul de animale și s-au gândit la posibile soluții. Poate că un prieten, un coleg de muncă sau un membru al familiei menționează cât de bun este aspiratorul lor și stârnește interesul clientului. Sau, dau peste o reclamă pentru un aspirator care menționează în mod special părul de animale de companie.

Oricare dintre acestea poate servi ca prima interacțiune a clientului cu produsul dvs. sau al unui vânzător concurent.

Considerare

Odată ce un cumpărător intră în etapa de luare în considerare în calea sa, de obicei formează o listă scurtă de mărci de la care să cumpere.

Cheia aici este să vă asigurați că marca dvs. ajunge pe această listă. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă faceți produsul să se distingă de mulțime cu prețuri strategice, ambalare, plasarea produsului și cunoștințe și încredere afișate în capacitățile produsului dvs.

Cumpărare

Pentru mulți consumatori, trecerea efectivă a pasului și efectuarea achiziției lor poate dura destul de mult. Unii cumpărători fac o mulțime de cercetări de produs în prealabil și cumpără online, alții preferă să meargă în magazin și să facă alegerile acolo.

Pentru mulți, produsul lor preferat se schimbă de mai multe ori pe parcursul călătoriei clienților, în funcție fie de recenzii, prețuri, fie chiar de disponibilitatea în magazinele din apropierea cumpărătorului. Din acest motiv, este important să vă asigurați că marca dvs. bifează casetele potrivite pe toate aceste fronturi pentru a vă menține produsele în funcțiune.

Recenzie/Feedback

Pentru unii, ultimul pas în calea spre cumpărare nu este legitim, deoarece are loc din punct de vedere tehnic după finalizarea achiziției efective, dar multe mărci ar putea considera că acest pas este extrem de util pentru asigurarea profiturilor viitoare.

Odată ce un client a achiziționat produsele dvs., acesta poate lăsa o recenzie a experienței sale care îi influențează pe viitorii cumpărători în propria lor călătorie de cumpărare. Acest lucru vă va îmbunătăți fiabilitatea, iar recenziile pozitive înseamnă adesea achiziții repetate de la cumpărători.

Prin urmare, feedback-ul pozitiv poate crea un ciclu de profit continuu provenit atât de la cumpărătorii trecuți, cât și de la viitori.

Achiziții în magazin

De la boom-ul comerțului electronic, achizițiile în magazine au trebuit să evolueze pentru a se potrivi preferințelor moderne de cumpărături ale clienților.

Nu toți clienții își mai fac drum în locații concrete, ceea ce înseamnă că fiecare secundă pe care o petrec în magazin este mai mult o oportunitate decât oricând.

Deci, cum te asiguri că fiecare moment contează? Cum scurtați calea clientului către achiziție folosind strategia dvs. de vânzare cu amănuntul în magazin?

Afișări

Să începem cu afișajele dvs. Cumpărătorii pot intra în magazin fără a avea produsele dvs. în considerare, dar un afișaj interesant și captivant poate schimba rapid acest lucru.

Folosind instrumente de inteligență pentru retail, puteți aduna date despre produsele care sunt achiziționate frecvent cu ale dvs. și le puteți afișa împreună pentru a atrage o atenție sporită asupra mărcii dvs.

Luați în considerare includerea unor funcții de iluminat în afișajele dvs. sau organizarea produselor într-o formație color-blocate pentru a atrage atenția cumpărătorilor trecători.

Crearea de afișaje care coincid cu evenimente sezoniere sau sărbători vă poate crește vizibilitatea dacă produsul dvs. este cumpărat mai des în anumite perioade ale anului.

Prețuri

Desigur, stabilirea prețurilor poate fi cea mai influentă informație pe care consumatorii o iau în considerare înainte de a-și finaliza calea spre cumpărare. Costul unui produs poate afecta decizia finală a cumpărătorului la fiecare pas al călătoriei sale.

Altcineva care se bucură de cât de eficient este un anumit produs la un preț prietenos din punct de vedere economic poate fi primul punct de contact pe care îl are un potențial client; ar putea fi informațiile care vă pun marca în lista lor scurtă pentru a fi luate în considerare pe măsură ce se apropie de cumpărare.

Dezvoltarea unei strategii optimizate de preț care să concureze cu alte mărci fără a vă costa profituri poate fi o provocare, dar nu poate fi trecută cu vederea dacă sperați să câștigați mai multe vânzări la raft. Pentru unele produse, ceva la fel de simplu precum implementarea unui cupon sau a unui program de vânzare poate crește exponențial vânzările.

Ambalare

La fel ca în cazul expunerilor de produse, scopul ambalajului este de a face produsele tale să iasă în evidență în mulțime. Aveți nevoie de ambalarea produsului pentru a vă adresa și a atrage atenția unui cumpărător care trece în trecere pentru a vă asigura că marca dvs. intră în atenția lor, indiferent dacă inițial a intenționat să se uite la produsele dvs. sau nu.

Există mai multe modalități de a face acest lucru, cum ar fi oferirea de ambalaje interactive dacă produsele dvs. sunt destinate copiilor sau fonturi clare și ușor de citit pentru cei cu provocări vizuale. Ambalajul care evocă o reacție emoțională poate duce la achiziții impulsive și poate ocoli cu totul alți pași din călătoria de cumpărare.

De exemplu, dacă acel client cu problema părului animalelor de companie dă peste un vid la magazin cu o etichetă pe care scrie „Animele tale nu te-au apreciat niciodată mai mult” și include o fotografie a cățelului, aceasta ar putea fi relația care îi determină efectuarea unei achiziții.

Implicarea angajaților

Unul dintre motivele majore pentru care cumpărătorii moderni încă se deranjează să viziteze magazinele fizice atunci când au la îndemână întregul comerț electronic este interacțiunea umană. Aceasta înseamnă că angajații care lucrează la comercianții cu amănuntul care vând produsele dvs. ar putea fi influența finală de care are nevoie un cumpărător pentru a lua decizia de cumpărare.

Asigurarea faptului că lucrătorii de la nivel de sol sunt cunoscători și familiarizați cu produsele dvs. poate crește recomandările făcute în favoarea mărcii dvs. și, adesea, nu există o reclamă mai bună decât susținerea din gură.

Achiziții online

Deși continuăm să facem cumpărături în magazine, nu putem ignora procentul semnificativ de achiziții cu amănuntul care se fac online. Crearea unei strategii de marketing care vizează în mod specific comerțul electronic este relevantă pentru un model de afaceri de succes.

Partea de cumpărături online a retailului prezintă propriul set unic de provocări de afaceri care trebuie abordate pentru a avea o influență asupra drumului spre cumpărare.

Pagini de produse

Online, toate informațiile pe care un client trebuie să le cunoască despre orice produs ar trebui să le fie disponibile cu câteva clicuri de mouse. Detalii precum descrierile articolelor, instrucțiunile, listele de ingrediente și dimensiunile oferă o perspectivă consumatorului.

Paginile dvs. de produse sunt unele dintre primele puncte de contact pe care un cumpărător le are cu marca dvs. și vă pot crește sau reduce șansele de cumpărare chiar de la început. Este mai puțin probabil ca consumatorii să aibă încredere într-o pagină de produs cu puține informații și fotografii sau într-un site web care nu pare să primească actualizări consistente.

Asigurarea faptului că paginile dvs. web sunt ușor de înțeles și oferă informații detaliate despre orice produs dat este un pas esențial în succesul comerțului electronic.

Prețuri

O problemă de afaceri cu care mărcile se vor confrunta atât în ​​magazin, cât și online este aceea de a optimiza o strategie de preț. Online, stabilirea prețurilor în mod competitiv poate fi și mai dificilă cu includerea de instrumente care oferă comparații ale prețurilor pentru mărcile concurente.

La fel ca și în cazul prețurilor în magazin, crearea unui cupon sau a unui program de vânzare pentru produsele dvs. vă poate ajuta să vă creșteți profiturile.

De exemplu, Amazon va trimite adesea oferte cumpărătorilor care vizează în mod special articolele pe care le-au păstrat în coșul lor pentru o perioadă prelungită. Aceste oferte expiră de obicei la scurt timp după ce cumpărătorul le primește, împingându-le spre o achiziție mai rapidă decât ar fi făcut-o altfel.

O strategie de vânzare ca aceasta poate promova cumpărarea impulsiv și nu creează o pierdere mare de profit, deoarece nu toți consumatorii primesc aceeași afacere.

De unde să cumpăr

Deși consumatorii își pot parcurge o mare parte din calea spre achiziționarea online, unii preferă totuși să-și cumpere produsele din magazin pentru a-și simți mai bine produsul înainte de cumpărare sau pur și simplu pentru o satisfacție instantanee.

Oricum ar fi, a ajuta clientul să ajungă la un comerciant cu amănuntul care vă oferă produsul este o funcție online care vă poate aduce un pas mai aproape de profit. Aici includerea unei funcții „de unde să cumpărați” poate fi extrem de benefică.

Pentru mulți cumpărători, lipsa disponibilității imediate poate fi ultimul cui în sicriu care elimină un produs din lista lor de luat în considerare. În general, consumatorii nu vor să aștepte dacă nu trebuie.

Nu numai că disponibilitatea în magazin a unui produs îi va oferi clientului posibilitatea de a cumpăra, dar poate fi și ultimul impuls de care are nevoie pentru a-și face achiziția.

Chatbots

La fel ca și cumpărătorii care se aventurează în magazin pentru a obține o doză de interacțiune umană împreună cu achiziția de produse, cumpărătorii online tânjesc la același contact din confortul casei lor. Aici poate fi util să aveți o funcție chatbot pe site-ul dvs.

Botul ar trebui să poată răspunde la întrebările de bază pentru cumpărători sau să le poată lega de un reprezentant al clienților care poate împărtăși și mai multe informații. La fel ca în cazul angajaților comercianților cu amănuntul, o recomandare din gură în gură poate fi influența decisivă de care un cumpărător are nevoie pentru a-și finaliza călătoria de cumpărare.

Ca bonus, chatbot-ul le poate conecta direct la funcția „De unde să cumpăr” care a fost menționată anterior și să le direcționeze direct către produsul dvs.

Ca marcă, obiectivul tău este să interceptezi cumpărătorii la fiecare pas important al călătoriei lor și să te asiguri că produsele tale ies în evidență deasupra celorlalte, atât online, cât și în magazin. Lucrul pentru a scurta calea clientului către cumpărare este esențial atunci când construiești o strategie de retail de succes.