Cum pot folosi agenții de marketing B2C o abordare de marketing de conținut B2B

Acest articol a fost publicat inițial pe Spin Sucks.

Specialiștii în marketing au înțeles întotdeauna diferențele fundamentale dintre marketingul B2B și B2C. La cel mai elementar nivel, aceste diferențe se reduc la cine vă direcționați mesajele. Agenții de marketing B2C vând consumatorilor obișnuiți, în timp ce agenții de marketing B2B vând altor companii sau, mai precis, factorilor de decizie cheie ai companiilor țintă.

Cu toate acestea, de la debutul pandemiei globale – și, într-adevăr, explozia internetului – linia dintre marketingul B2B și B2C s-a estompat. În timp ce industria B2B s-a bazat cândva pe interacțiunile în persoană pentru a împinge clienții potențiali în jos în conducta de vânzări, astăzi, a scos o pagină din manualul B2C și a folosit mai multă informare digitală.

Cu toate acestea, nu este vorba doar de împrumuturi B2B de la B2C. Din ce în ce mai mult, vedem marketeri B2C implementează strategii de marketing de conținut în stil B2B pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii, pentru a construi încredere și credibilitate cu publicul și pentru a genera vânzări.

Dar, mai întâi, Brass Tacks...

Deși marketingul de conținut are atât aplicații B2B, cât și B2C, există câteva diferențe între cele două spații care merită discutate. În primul rând, marketingul B2B tinde să dureze mai mult. Asta pentru că obținerea unei vânzări B2B peste linia de sosire necesită adesea mai multă atenție și aprobare din partea mai multor părți interesate. Nu este neobișnuit ca cumpărătorii B2B să solicite dovada rentabilității investiției înainte de a semna pe linia punctată - și din motive întemeiate.

Atunci când un cumpărător B2B ia o decizie, acea alegere nu îi afectează doar în rolul lor. Mai degrabă, are un efect de undă în întreaga organizație. Această presiune suplimentară înseamnă că cumpărătorii se bazează pe logică și fapte, nu pe emoție, pentru a lua decizii importante de cumpărare. Ei vor să știe cum produsul sau serviciul dvs. le va economisi timp, capital și dureri de cap și folosesc conținut de conducere gândită pentru a-și da seama. Într-adevăr, 63% dintre cumpărătorii B2B folosesc conținut educațional pentru a decide dacă o organizație poate aborda provocările unice ale afacerii lor.

Spre deosebire de relațiile unu-la-unu pe care marketerii B2B le construiesc cu factorii de decizie din companie, marketerii B2C vizează adesea un grup mare de consumatori generali. Ca rezultat, marketingul B2C este de natură mai tranzacțională. Asta nu înseamnă că nu trebuie să construiești relații cu cumpărătorii B2C – doar că consumatorii sunt mai puțin probabil să petreacă ore întregi încercând să înțeleagă de ce ar trebui să investească în oferta ta. Dacă nu găsesc răspunsurile pe care le caută în cinci minute sau mai puțin, este mai probabil să treacă la următoarea companie.

De aceea, atât de mult marketing B2C   implică mesaje simple, ușor de înțeles, cu o propunere de valoare clară. Consumatorii doresc varietate, comoditate și personalizare la scară. Și, deși vor să știe că oferta dvs. le va îmbunătăți cumva viața, nu caută neapărat cifrele concrete pe care le solicită cumpărătorii B2B, deoarece nu sunt obligați față de un C-suite.

3 lecții de marketing de conținut pentru agenții de marketing B2C

Având în vedere aceste diferențe cheie, iată trei lecții pe care marketerii B2C le pot lua din marketingul de conținut în stil B2B.

1. Investește mai devreme în publicul țintă.

În marketingul B2C, vedeți adesea reclame care sunt menite să determine consumatorii să apese butonul „cumpărați acum” cât mai repede posibil. Dar cum rămâne cu consumatorii care nu sunt încă pregătiți să cumpere, dar ar putea fi cu puțină încurajare? Acolo o abordare de marketing de conținut B2B poate fi benefică. În loc să vă adresați numai consumatorilor aflați în faza de decizie, creați conținut de lider de gândire care să implice publicul țintă mai devreme în călătoria lor.

Acest conținut va arăta diferit în funcție de oferta dvs. De exemplu, dacă sunteți o marcă de stil de viață în aer liber, puteți publica un ghid despre cele mai bune trasee de drumeții din țară și puteți include recomandări de echipamente pentru exterior pentru fiecare locație. Făcând acest lucru, vor implica acei oameni de top care, în acest moment, doresc doar mai multe informații. Și odată ce au decis să apese pe trăgaci la una dintre acele drumeții, este mai probabil să-și facă provizii de echipament.

Magazinul online de bunuri pentru casă Public Goods oferă un exemplu de marketing de conținut B2C în acțiune. Pe lângă fotografiile produselor sale , distribuie și un ghid lunar al produselor în timpul sezonului. Această strategie de leadership gândit nu are sens numai pentru brandul Public Goods, dar poziționează și compania ca o resursă utilă.

2. Conduceți și conectați-vă cu educația.

După cum am discutat deja, educația este esențială pentru orice strategie de marketing de conținut B2B de succes. Companiile B2C ar trebui să ia notă. La urma urmei, marea majoritate a consumatorilor nu au încredere în publicitatea tradițională, iar 83% dintre consumatori vor renunța la orice brand pe care îl consideră oportunist. Din fericire, conținutul este unul dintre cele mai bune instrumente de construire a încrederii din arsenalul unui marketer.

Așadar, începeți să creați conținut persuasiv care să le arate consumatorilor țintă cum produsul sau serviciul dvs. le va îmbunătăți viața. Nu vă fie teamă să fiți creativi și asigurați-vă că există o varietate bună (de exemplu, postări pe blog , articole pentru invitați, infografice, liste de verificare, chestionare, videoclipuri, postări pe rețelele sociale, e-mailuri etc.). Oricum, indiferent de tipul de conținut pe care îl creați, acesta trebuie să fie de natură educațională.

Marketingul de conținut B2B funcționează atât de bine, deoarece se concentrează direct pe rezolvarea punctelor dureroase ale clienților. Dacă sunteți de ajutor autentic, vânzarea va veni natural atunci când consumatorul este pregătit. De exemplu, brandul capsulă de îmbrăcăminte și stil de viață Carly Jean Los Angeles își folosește blogul pentru a acoperi subiecte, de la modă la gătit la planificarea petrecerilor . Deși misiunea finală a mărcii este să vândă mai multe haine, conținutul nu există doar pentru a împinge produse. Ca rezultat, CJLA pare mai autentic și mai util.

3. Îmbina eforturile plătite cu achiziția organică de clienți.

În această lume digitală, multe companii – în special B2C – se bazează foarte mult pe publicitatea plătită. Dar dacă sunteți o companie mică sau mijlocie, acest lucru nu este întotdeauna fezabil din punct de vedere financiar. Prin urmare, este important să potriviți strategia dvs. plătită cu achiziția organică de clienți.

Eforturile plătite vă ajută să vă mențineți canalul plin, dar construirea unei strategii complementare de marketing de conținut care să conducă traficul organic și de trimitere înapoi pe site-ul dvs. este mai rentabilă. Și dacă aveți o varietate de îndemnuri, puteți capta un public și mai mare decât cei care vin în scopuri tranzacționale.

De exemplu, nu căutați mai departe decât Artefact Uprising. Dacă căutați pe Google „cum să faceți fotografii bune de pe telefon”, una dintre postările de blog ale mărcii apare pe prima pagină a rezultatelor căutării. Acest articol răspunde la o întrebare frecventă care este direct legată de oferta Artifact Uprising. Și chiar dacă nu împinge o vânzare (cel puțin, nu imediat), este totuși o modalitate excelentă de a aduce brandul în fața mai multor oameni. În total, marca își extinde acoperirea fără a fi nevoie să plătească pentru spațiu publicitar.

Marketingul de conținut a fost adesea considerat un joc B2B, dar funcționează bine și în spațiul B2C. Specialiștii de marketing B2C pot (și ar trebui) să studieze strategiile de marketing de conținut în stil B2B pentru a vedea cum pot folosi aceeași abordare în propriile lor patru pereți.