B2C 마케터가 B2B 콘텐츠 마케팅 접근 방식을 사용하는 방법

이 기사는 원래 Spin Sucks에 게시되었습니다.

정통한 마케팅 담당자는 항상 B2B와 B2C 마케팅의 근본적인 차이점을 이해했습니다. 가장 기본적인 수준에서 이러한 차이는 메시지를 전달하는 대상으로 귀결됩니다. B2C 마케터는 일반 소비자에게 제품을 판매하는 반면, B2B 마케터는 다른 비즈니스, 더 구체적으로는 목표 기업의 주요 의사 결정권자에게 제품을 판매합니다.

그러나 전 세계적인 팬데믹이 시작되고 실제로 인터넷이 폭발적으로 증가하면서 B2B와 B2C 마케팅 사이의 경계가 모호해졌습니다. 한때 B2B 산업은 리드를 판매 파이프라인 아래로 밀어내기 위해 대면 상호 작용에 의존했지만, 오늘날에는 B2C 플레이북에서 한 페이지를 가져와 더 많은 디지털 지원을 사용했습니다.

그러나 B2C에서 빌린 B2B만 있는 것은 아닙니다. 점점 더 B2C 마케팅 담당자가 B2B 스타일의 콘텐츠 마케팅 전략을 사용하여 브랜드 인지도를 높이고 고객과의 신뢰를 구축하고 판매를 창출하는 것을 볼 수 있습니다.

하지만 먼저 황동 압정...

콘텐츠 마케팅에는 B2B 및 B2C 애플리케이션이 모두 있지만 논의할 가치가 있는 두 영역 사이에는 몇 가지 차이점이 있습니다. 우선 B2B 마케팅은 더 오래 걸리는 경향이 있습니다. 결승선에서 B2B 판매를 하려면 종종 여러 이해 관계자의 더 많은 고려와 승인이 필요하기 때문입니다. B2B 구매자가 점선에 서명하기 전에 투자 수익 증명을 요구하는 것은 드문 일이 아니며 정당한 이유가 있습니다.

B2B 구매자가 결정을 내릴 때 그 선택은 그들의 역할에만 영향을 미치지 않습니다. 오히려 전체 조직에 파급 효과가 있습니다. 이러한 압력이 가중되면 구매자는 감정이 아닌 논리와 사실에 의존하여 중요한 구매 결정을 내립니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 시간, 자본, 골칫거리를 줄여줄 수 있는지 알고 싶어하며, 이를 파악하기 위해 사고 리더십 콘텐츠를 사용합니다. 실제로 B2B 구매자의 63%는 교육 콘텐츠를 사용하여 조직이 비즈니스의 고유한 문제를 해결할 수 있는지 여부를 결정합니다.

B2B 마케터가 회사 의사 결정자와 구축하는 일대일 관계와 달리 B2C 마케터는 종종 대규모 일반 소비자 풀을 대상으로 합니다. 결과적으로 B2C 마케팅은 본질적으로 더 거래적입니다. 그렇다고 해서 B2C 구매자와 관계를 구축할 필요가 없다는 의미는 아닙니다. 단지 소비자가 귀하의 제품에 투자해야 하는 이유를 이해하려고 시간을 할애할 가능성이 적다는 것입니다. 5분 이내에 원하는 답을 찾지 못하면 다음 회사로 이동할 가능성이 더 큽니다.

그래서 B2C 마케팅이 많이   명확한 가치 제안과 함께 간단하고 이해하기 쉬운 메시지를 포함합니다. 소비자는 규모에 따른 다양성, 편의성 및 개인화를 원합니다. 그들은 귀하의 제안이 어떻게든 그들의 삶을 개선할 것인지 알고 싶어하지만, B2B 구매자가 요구하는 구체적인 수치를 반드시 찾는 것은 아닙니다.

B2C 마케터를 위한 3가지 콘텐츠 마케팅 강의

이러한 주요 차이점을 염두에 두고 B2C 마케터가 B2B 스타일 콘텐츠 마케팅에서 얻을 수 있는 세 가지 교훈을 소개합니다.

1. 대상 청중에게 더 일찍 투자하십시오.

B2C 마케팅에서 소비자가 가능한 한 빨리 "지금 구매" 버튼을 누르도록 유도하는 광고를 자주 볼 수 있습니다. 그러나 아직 구매할 준비가 되지 않았지만 약간의 격려를 받을 수 있는 소비자는 어떻습니까? B2B 콘텐츠 마케팅 접근 방식이 도움이 될 수 있는 곳입니다. 결정 단계에 있는 소비자에게만 음식을 제공하는 대신 여정 초기에 대상 청중을 참여시키는 사고 리더십 콘텐츠를 만드 십시오.

이 콘텐츠는 제품에 따라 다르게 표시됩니다. 예를 들어 아웃도어 라이프스타일 브랜드라면 국내 최고의 하이킹 코스에 대한 가이드를 게시하고 각 위치에 대한 아웃도어 장비 권장 사항을 포함할 수 있습니다. 그렇게 하면 이 시점에서 더 많은 정보를 원하는 퍼널 상단의 사람들을 참여시킬 것입니다. 그리고 그들이 하이킹 중 하나에서 방아쇠를 당기기로 결정하면 그들은 당신의 장비를 비축할 가능성이 더 큽니다.

온라인 가정용품 매장인 Public Goods는 B2C 콘텐츠 마케팅의 사례를 제공합니다. 제품 사진 과 함께 월간 제철 농산물 가이드도 공유한다. 이러한 사고 리더십 전략은 Public Goods의 브랜드에 적합할 뿐만 아니라 회사를 유용한 리소스로 포지셔닝합니다.

2. 교육을 이끌고 연결합니다.

이미 논의한 바와 같이 교육은 성공적인 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 매우 중요합니다. B2C 기업은 주목해야 합니다. 결국 대다수 의 소비자는 전통적인 광고를 신뢰하지 않으며 무려 83%의 소비자 가 기회주의적이라고 생각하는 브랜드를 버릴 것입니다. 고맙게도 콘텐츠는 마케터의 무기고에서 최고의 신뢰 구축 도구 중 하나입니다.

따라서 귀하의 제품 또는 서비스가 그들의 삶을 어떻게 개선할 것인지를 대상 소비자에게 보여주는 설득력 있는 콘텐츠를 만들기 시작하십시오. 창의력을 발휘하는 것을 두려워하지 말고 다양한 것이 있는지 확인하십시오(예: 블로그 게시물 , 게스트 기사, 인포그래픽, 체크리스트, 퀴즈, 비디오, 소셜 미디어 게시물, 이메일 등). 그러나 어떤 유형의 콘텐츠를 만들든 본질적으로 교육적이어야 합니다.

B2B 콘텐츠 마케팅은 고객의 문제점을 해결하는 데 집중하기 때문에 매우 효과적입니다. 진정으로 도움이 된다면 소비자가 준비되었을 때 자연스럽게 판매가 이루어질 것입니다. 예를 들어 캡슐 의류 및 라이프스타일 브랜드인 Carly Jean Los Angeles는 블로그를 사용하여 패션 에서 요리 , 파티 계획 에 이르기까지 다양한 주제를 다룹니다 . 브랜드의 궁극적인 사명은 더 많은 옷을 판매하는 것이지만, 콘텐츠는 단지 제품을 밀어내기 위해 존재하지 않습니다. 결과적으로 CJLA는 더 확실하고 도움이 되는 것으로 보입니다.

3. 유기적 고객 확보와 유급 노력을 결합하십시오.

이 디지털 우선 세계에서 많은 회사, 특히 B2C는 유료 광고에 크게 의존합니다. 그러나 중소 기업의 경우 재정적으로 항상 실현 가능한 것은 아닙니다. 따라서 유료 전략을 유기적 고객 확보와 일치시키는 것이 중요합니다.

유료 노력은 파이프라인을 가득 채우는 데 도움이 되지만 유기적 및 참조 트래픽을 웹 사이트로 다시 유도하는 보완적인 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 것이 더 비용 효율적입니다. 또한 다양한 클릭 유도 문안이 있는 경우 거래 목적으로 오는 잠재고객보다 더 많은 잠재고객을 확보할 수 있습니다.

예를 들어, Artifact Uprising보다 더 이상 보지 마십시오. 구글에 "핸드폰 사진 잘 찍는 방법" 을 검색하면 해당 브랜드의 블로그 게시물 중 하나가 검색 결과 첫 페이지에 나타납니다. 이 문서는 Artifact Uprising의 제안과 직접 ​​관련된 일반적인 질문에 대한 답변입니다. 판매를 추진하지 않더라도(적어도 당장은 아니지만) 더 많은 사람들에게 브랜드를 알릴 수 있는 좋은 방법입니다. 결국 이 브랜드는 광고 공간에 대한 비용을 지불하지 않고도 도달 범위를 넓힐 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅은 종종 B2B 플레이로 간주되었지만 B2C 공간에서도 잘 작동합니다. B2C 마케터는 B2B 스타일 콘텐츠 마케팅 전략을 연구하여 자신의 벽 내에서 동일한 접근 방식을 사용할 수 있는 방법을 확인할 수 있습니다.