In che modo i marketer B2C possono utilizzare un approccio di marketing dei contenuti B2B

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su Spin Sucks.

Gli esperti di marketing hanno sempre compreso le distinzioni fondamentali tra marketing B2B e B2C. Al livello più elementare, queste differenze si riducono a chi stai indirizzando i tuoi messaggi. I marketer B2C vendono ai consumatori di tutti i giorni, mentre i marketer B2B vendono ad altre aziende o, più specificamente, ai decisori chiave delle aziende target.

Tuttavia, dall'inizio della pandemia globale e, in realtà, dall'esplosione di Internet, il confine tra marketing B2B e B2C è sfumato. Mentre un tempo il settore B2B si affidava alle interazioni di persona per spingere i lead lungo la pipeline di vendita, oggi ha preso una pagina dal playbook B2C e ha impiegato più raggio d'azione digitale.

Tuttavia, non si tratta solo di prestiti B2B da B2C. Sempre più spesso, i professionisti del marketing B2C implementano strategie di marketing dei contenuti in stile B2B per aumentare la consapevolezza del marchio, creare fiducia e credibilità con il pubblico e generare vendite.

Ma prima, i chiodini in ottone...

Sebbene il content marketing abbia applicazioni sia B2B che B2C, ci sono alcune differenze tra i due spazi che vale la pena discutere. Per prima cosa, il marketing B2B tende a richiedere più tempo. Questo perché ottenere una vendita B2B attraverso il traguardo spesso richiede più considerazione e approvazione da parte di più parti interessate. Non è raro che gli acquirenti B2B richiedano una prova del ritorno sull'investimento prima di firmare sulla linea tratteggiata, e per una buona ragione.

Quando un acquirente B2B prende una decisione, tale scelta non influisce solo sul suo ruolo. Piuttosto, ha un effetto a catena su tutta l'organizzazione. Questa ulteriore pressione significa che gli acquirenti si affidano alla logica e ai fatti, non alle emozioni, per prendere importanti decisioni di acquisto. Vogliono sapere come il tuo prodotto o servizio farà risparmiare loro tempo, capitale e grattacapi, e usano i contenuti della leadership di pensiero per capirlo. In effetti, il 63% degli acquirenti B2B utilizza contenuti educativi per decidere se un'organizzazione può affrontare le sfide uniche della propria attività.

A differenza delle relazioni one-to-one che i marketer B2B costruiscono con i responsabili delle decisioni aziendali, i marketer B2C spesso si rivolgono a un ampio bacino di consumatori generici. Di conseguenza, il marketing B2C è di natura più transazionale. Questo non vuol dire che non devi costruire relazioni con gli acquirenti B2C, solo che è meno probabile che i consumatori passino ore a cercare di capire perché dovrebbero investire nella tua offerta. Se non riescono a trovare le risposte che cercano in cinque minuti o meno, è più probabile che passino all'azienda successiva.

Ecco perché tanto marketing B2C   implica messaggi semplici e di facile comprensione con una chiara proposta di valore. I consumatori vogliono varietà, convenienza e personalizzazione su larga scala. E sebbene vogliano sapere che la tua offerta migliorerà in qualche modo le loro vite, non stanno necessariamente cercando i numeri concreti richiesti dagli acquirenti B2B perché non sono legati a un C-suite.

3 lezioni di content marketing per i marketer B2C

Tenendo presenti queste differenze chiave, ecco tre lezioni che i marketer B2C possono trarre dal content marketing in stile B2B.

1. Investi prima nel tuo pubblico di destinazione.

Nel marketing B2C, vedi spesso annunci che hanno lo scopo di spingere i consumatori a premere il pulsante "acquista ora" il più rapidamente possibile. Ma per quanto riguarda i consumatori che non sono ancora pronti ad acquistare ma potrebbero esserlo con un po' di incoraggiamento? Ecco dove un approccio di content marketing B2B può essere vantaggioso. Invece di soddisfare solo i consumatori che sono nella fase decisionale, crea contenuti di leadership di pensiero che coinvolgano il tuo pubblico di destinazione nelle prime fasi del loro viaggio.

Questo contenuto avrà un aspetto diverso a seconda della tua offerta. Ad esempio, se sei un marchio di lifestyle all'aperto, potresti pubblicare una guida sui migliori sentieri escursionistici del paese e includere consigli sull'attrezzatura da esterno per ogni località. In questo modo coinvolgerai quelle persone in cima alla canalizzazione che, a questo punto, vogliono solo maggiori informazioni. E una volta che hanno deciso di premere il grilletto in una di quelle escursioni, è più probabile che facciano scorta della tua attrezzatura.

Il negozio online di articoli per la casa Public Goods offre un esempio di content marketing B2C in azione. Oltre alle foto dei prodotti , condivide anche una guida mensile ai prodotti di stagione. Questa strategia di leadership di pensiero non solo ha senso per il marchio Public Goods, ma posiziona anche l'azienda come una risorsa utile.

2. Condurre e connettersi con l'istruzione.

Come abbiamo già discusso, l'istruzione è fondamentale per qualsiasi strategia di content marketing B2B di successo. Le aziende B2C dovrebbero prendere nota. Dopotutto, la stragrande maggioranza dei consumatori non si fida della pubblicità tradizionale e un enorme 83% dei consumatori abbandonerà qualsiasi marchio che ritenga opportunistico. Per fortuna, il contenuto è uno dei migliori strumenti per creare fiducia nell'arsenale di un marketer.

Quindi inizia a creare contenuti persuasivi che mostrino ai consumatori target come il tuo prodotto o servizio migliorerà le loro vite. Non aver paura di essere creativo e assicurati che ci sia una buona varietà (ad es. post di blog , articoli degli ospiti, infografiche, liste di controllo, quiz, video, post sui social media, e-mail, ecc.). Indipendentemente dal tipo di contenuto che crei, tuttavia, deve essere di natura educativa.

Il content marketing B2B funziona così bene perché è focalizzato esattamente sulla risoluzione dei punti deboli dei clienti. Se sei autenticamente utile, la vendita avverrà naturalmente quando il consumatore sarà pronto. Ad esempio, il marchio di capsule di abbigliamento e stile di vita Carly Jean Los Angeles utilizza il suo blog per trattare argomenti che vanno dalla moda alla cucina all'organizzazione di feste . Sebbene la missione finale del marchio sia vendere più vestiti, il contenuto non esiste solo per spingere i prodotti. Di conseguenza, CJLA risulta più autentico e utile.

3. Unisci gli sforzi pagati con l'acquisizione organica dei clienti.

In questo mondo digitale, molte aziende, in particolare B2C, fanno molto affidamento sulla pubblicità a pagamento. Ma se sei un'azienda di piccole e medie dimensioni, non è sempre fattibile dal punto di vista finanziario. Quindi è importante abbinare la tua strategia a pagamento con l'acquisizione organica dei clienti.

Gli sforzi retribuiti aiutano a mantenere piena la tua pipeline, ma costruire una strategia di content marketing complementare che indirizzi il traffico organico e di riferimento al tuo sito web è più conveniente. E se disponi di una varietà di inviti all'azione, puoi catturare un pubblico ancora più vasto rispetto a quelli provenienti per scopi transazionali.

Per un esempio, non guardare oltre Artifact Uprising. Se cerchi su Google "come scattare buone foto con il telefono", uno dei post del blog del marchio viene visualizzato nella prima pagina dei risultati di ricerca. Questo articolo risponde a una domanda comune direttamente correlata all'offerta di Artifact Uprising. E anche se non sta spingendo una vendita (almeno, non subito), è comunque un ottimo modo per far conoscere il marchio a più persone. Tutto sommato, il marchio amplia la sua portata senza dover pagare per lo spazio pubblicitario.

Il content marketing è stato spesso considerato un gioco B2B, ma funziona bene anche nello spazio B2C. I marketer B2C possono (e dovrebbero) studiare strategie di content marketing in stile B2B per vedere come possono utilizzare lo stesso approccio all'interno delle proprie quattro mura.